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营销总监实训报告
20_年马年行大运，在马年里金蛇辞旧，马年呈祥，崭新的20_正盛装启航。
20_年2月17至21日，公司销售中心在昆明科技创新园会议室召开了本年度销售工作会议，各省区及办事处经理与商务部、市场部全体职员参加了会议，本次会议由销售总监杜小龙主持。
会前，公司总经理马志伟做了大会致辞，他表示__年大家虽然遇到了重重困难，但仍坚持不懈地进行市场开发与销售，对大家的努力给予了较高肯定，同时激励大家20_年在更加严峻和激烈的市场竞争中，要抢抓机遇、攻坚克难、顽强拼搏，以高度的责任感和强劲的执行力再创佳绩。
会议期间，销售总监杜小龙分别从产品销售、商业情况及现有问题等方面，对__年销售工作进行了全面、客观的回顾与分析。在他的主持下，各办事处经理深入分析各自的市场现状，通过对关键问题的讨论明确了今年的销售方案。同时，公司总经理马志伟在会上做了重要讲话，他强调20_年将以利润指标作为考核标准，做差异化管理，奖励有贡献的员工，能者多得，多劳多得;进一步强化市场基础等，并期望销售中心全体员工齐心协力共同完成今年的销售目标。
一年一个新目标，一年一个新跨越。此次会议明确了20_年的销售任务，相信良方制药的销售精英们带着新的期望，站在新的起点上，将继续谱写更加辉煌的篇章!
市场营销实训报告
20xx年1月10日20xx年1月14日
20xx年1月10日实习地点在唐山市远洋城；
20xx年1月11日、12日实习地点在唐山学院北校区a座101。
20xx年1月13日实习地点在唐山市丰南区惠达陶瓷股份有限责任公司；
1．使学生了解现代营销的实际情况，进一步巩固所学的理论和专业知识，培养和提高学生对营销的兴趣和认识。
2．接受一次企业营销管理人员的基本训练，为以后学习专业课及适应毕业后的工作奠定良好的基础。
20xx年1月10日，今天是我们实训的第一天。我们在远洋城做了一次市场调研，我们主要对各种商品的促销方式以及促销的内容做了一次简单的了解，其次我们通过对促销员的询问了解了一些关于销售的技巧。通过这次的调研我们可以看到现在的企业都在以各种促销的手段来扩大产品的销售量，这启示我们营销人员必须认真研究消费者的需要以及竞品的促销手段，这样才能在市场竞争中获胜。
20xx年1月11日，今天是实训的第二天，今天我们聆听了唐山骨质瓷有限公司的总经理张志全的关于营销主题的讲座。这次讲座主要有推销自己、推销产品、企业文化对品牌打造的.重要性以及诚信对企业成功的关键性作用四个方面展开。通过这次讲座我们对一些营销案例有了初步的真实接触，其次也是我我们懂得发展自己的重要性，做到要做事先做人。
20xx年1月12日，今天是实训的第三天。昨天的关于营销主题的演讲主要涉及的是张总的个人经历以及他自己总结的销售经验，而今天的讲座将涉及市场营销的专业知识。这次讲座是中国电信唐山分公司高主任给我们做的实习演讲。高主任毕业于市场营销专业是我们的前辈，而且有着丰富的经验。他提到业务员的业绩要靠四方面的因素即能力、关系、勤奋、团队。其中，由以团队为重，优秀的人员往往出自优秀的团队。而且，他认为对于一位销售人员来说，胆量也是其成功的不可或缺的因素。胆量需要经历不断的锻炼，最好有一次刻骨铭心的事件。但是，胆量的历练最重要的还是源自一个人的自信心，所以在做事情的时候有意识、有目的地培养自己的自信心也很重要。在谈到销售时，他讲到了市场营销策略中核心内容4p即产品、价格、渠道、促销和4c即顾客、成本、方便、沟通，将这二者结合起来才能真正的懂得营销从而制定正确的营销策略。然后，我们同高主任进行了提问式交流，对于营销这门学科的实践有了进一步的理解。
20xx年1月13日，我们实习的最后一站是位于唐山市丰南区的全国百强企业唐山惠达陶瓷集团。经历过数小时的颠簸之后我们终于来到了惠达陶瓷集团的门口，随后我们便随着向导一起进入了唐山惠达陶瓷集团的展馆。该展馆内展出了近百件惠达陶瓷集团的各种卫浴产品。整洁干净的环境、先进现代的卫浴设计，深深了吸引了大家的目光。惠达陶瓷集团的营销策略及营销渠道都成为同学们关注的重点。然后，我们与唐山惠达陶瓷集团的人力资源部的马部长进行了长达一个多小时的问答式交流。从马部长的口中，我们更多的了解到了惠达集团的经营理念及营销策略，对于我们日后的学习实践及工作都有极大的帮助。之后由惠达集团的工作人员带领我们参观了惠达集团的生产车间以及生产流水线，通过对生产车间的参观以及工作人员的讲解，是我们对陶瓷的生产流程有了初步了解。在我们参观生产车间期间，惠达陶瓷的每个生产流程都有严格的产品检验设备，可见惠达集团的经营理念，严把质量关全心全意为顾客着想。从中也可以看出惠达始终在努力树立企业的良好形象，打造陶瓷世界第一的品牌。
首先，这次实习启发和引导我们多观察、多思考、多实践，增强了我们的感性认识，提高了我们的实践能力。其次，经过为期四天的认识实习，我对于营销和营销在实战中的应用有了更进一步的认识和理解。营销不是简单的销售，它包括目标市场选择、市场定位、发展产品战略、整合营销等从产品生产前到销售以及售后一系列的内容。市场是千变万化的营销战略要随着其变化而改进，这就需要制定营销战略的人员敏锐的洞察力以及高瞻远瞩的目光。这些能力都是我们缺乏的，需要我们在学好本专业知识的同时多参加实践，在实践中锻炼自己，不断摸索其中的门路。最后，通过这次实习增强自己对营销更浓厚的兴趣，提高了自己观察、思考和实践能力，更加坚信了自己对营销专业的选择。一直以来自己对营销策划就感兴趣，经过这次实习人自己体会到了策划的重要性，增强了自己对未来事业追求的信心。道路是坎坷的前途是光明的，只要怀着一颗求知与不服输的心，相信自己一定能成功。
市场营销实训报告
4、通过小组参与的形式培养团队合作精神。
随着现代移动通信的快速发展，消费者对于通信需求的多样化传统文本信息的传播已经不能满足人们对于移动通信设备在外观、通话质量、个人信息处理、上网等方面的要求。而ele公司推出的elea和eleb两款手机很好的迎合了消费者的这种需求。elea产品其在外观形象、个人交往这两方面具有很大的优势，它时尚的外观、多样的款式满足了各类消费者的需求，包括追求时尚的白领、老年人、学生等各个层次的.消费者。同时为消费者提供了一个交际的平台，例如陌陌、qq等，扩大消费者的人际面。eleb产品主要针对科技方向，利用各种高科技系统如安卓系统的支持，满足商务人士对于高科技的要求，为消费者提供各种处理个人信息、查询各类资料等更便捷快速的途径。同时，现代的年轻人对于高科技也有很大的需求，比如高科技的娱乐、gps定位等，从这方面满足了消费者需求。
手机产业市场发展迅速，产品更新换代频繁，手机生产销售企业介入较多，竞争激烈，公司难以获取更多发展空间。公司两款主要产品elea及eleb，其中elea主要占据时间管理型和个人交往型，而eleb则主要占据时间管理型和科技追求型以及形象追求型。现今手机市场主要消费者群体为年轻时尚消费群体，年轻消费者更为青睐个人交往和科技追求型，然而公司产品对于这两类手机市场占有不足，使得公司错失许多潜在消费者。另，两款产品定价较高，年轻消费者难以承受，更多年轻消费者选择观望，影响了公司产品销售。由此可见，上述问题的解决，对于打破公司销售的桎梏，意义重大。
根据市场营销前景，我们ele公司与其它公司起点相同，市场占有率大体相同，我们公司有两个产品，分别为elea和eleb。elea在个人交往市场上占有率比较大，销售量达到26651台。eleb在科技追求，时间管理，和形象追求市场占有率大体相同，个人交往市场占有率比较低。销售量达到24686台。总销售量达到51337台，占很高市场占有率。而现在市场在科技追求与形象追求上有很大市场潜量，但我们有很多客户资源，可以加大发展eleb型号。
市场上有5家产品品牌类似的公司。我公司与其它市场竞争者市场占有率相同，处于同一起点。elea市场占有率主要优势在于个人交往型，而未来市场位于时尚追求型，如果不及时调整产品导向以迎合未来市场趋势，elea将面临市场占有率大幅下降的威胁。eleb在科技追求型，时间管理型以及形象追求型市场占有率比较平均，然而在个人交往型市场占有率过低，不利于产品未来发展，作为一个大众型产品，应当加强个人交往属性并注重产品设计。
陌、qq等，扩大消费者的人际面。eleb产品主要针对科技方向，利用各种高科技系统如安卓系统的支持，满足商务人士对于高科技的要求，为消费者提供各种处理个人信息、查询各类资料等更便捷快速的途径。同时，现代的年轻人对于高科技也有很大的需求，比如高科技的娱乐、gps定位等，从这方面满足了消费者需求。
手机产业市场发展迅速，产品更新换代频繁，手机生产销售企业介入较多，竞争激烈，公司难以获取更多发展空间。公司两款主要产品elea及eleb，其中elea主要占据时间管理型和个人交往型，而eleb则主要占据时间管理型和科技追求型以及形象追求型。现今手机市场主要消费者群体为年轻时尚消费群体，年轻消费者更为青睐个人交往和科技追求型，然而公司产品对于这两类手机市场占有不足，使得公司错失许多潜在消费者。另，两款产品定价较高，年轻消费者难以承受，更多年轻消费者选择观望，影响了公司产品销售。由此可见，上述问题的解决，对于打破公司销售的桎梏，意义重大。
根据市场营销前景，我们ele公司与其它公司起点相同，市场占有率大体相同，我们公司有两个产品，分别为elea和eleb。elea在个人交往市场上占有率比较大，销售量达到26651台。eleb在科技追求，时间管理，和形象追求市场占有率大体相同，个人交往市场占有率比较低。销售量达到24686台。总销售量达到51337台，占很高市场占有率。而现在市场在科技追求与形象追求上有很大市场潜量，但我们有很多客户资源，可以加大发展eleb型号。
市场上有5家产品品牌类似的公司。我公司与其它市场竞争者市场占有率相同，处于同一起点。elea市场占有率主要优势在于个人交往型，而未来市场位于时尚追求型，如果不及时调整产品导向以迎合未来市场趋势，elea将面临市场占有率大幅下降的威胁。eleb在科技追求型，时间管理型以及形象追求型市场占有率比较平均，然而在个人交往型市场占有率过低，不利于产品未来发展，作为一个大众型产品，应当加强个人交往属性并注重产品设计。
上个季度的经营中，公司错误估计市场走势，将公司的工作重心置于时间管理及形象管理型手机市场，导致公司elea在市场上占有率急剧下滑，使得我公司业绩已有较大弧度下滑，竞争对手更是加紧抢占公司市场，公司财务已经出现危机，难以更有力支撑公司下一轮运营计划。调整公司市场重心，重回原有市场，找回优势，将是公司主要任务。
上季度我公司虽然加大了研发费用，但市场反应平平，销售量以及利润均下降，公司营收下降。应当及时调整产品定位以及产品销售策略，对elea产品加大营销推广，增加广告投入，并对该产品进行降价以适应不断变化的市场。eleb产品在上季度超越elea，本季度应适度增加对该产品的支持，以保持其市场优势，同时通过降价增加其市场占有率，稳固其市场地位。本季度主要加大对于广告和促销的投入，加强产品推广。
上季度eleb产品优异的市场成绩得以保持，占了公司营收的绝大部分，这归功于该产品正确的定位以及适当的营销推广。对于明星产品，我们要加大力度进行推广，建立起品牌知名度，以期带动elea的销售。elea产品只要及时调整策略，仍有希望。
上个季度的经营中，公司错误估计市场走势，将公司的工作重心置于时间管理。
营销总监实训报告
我进入市场部，并于_x被任命市场部主管，和公司一起度过了两年的岁月，现在我将这期间的工作做个汇报，恳请大家对我的工作多提宝贵的意见和建议。
我市场部主要是以电话业务为主、网络为辅助开展工作。前期就是通过我们打出去的每一个电话，来寻找意向客户。
为建立信任的关系，与每个客户进行交流、沟通。让其从心底感觉到我们无论何时都是在为他们服务，是以帮助他们为主，本着“我们能做到的就一定去做，我们能协调的尽量去做”的原则来开展工作。
这样，在业务工作基本完成的情况下，不仅满足他们的需求，得到我们应得的利益。而且通过我们的产品，我们的服务赢得他们的信任。取得下次合作的机会。
就像春节前后，我部门员工将工作衔接的非常好，丝毫不受外界因素的干扰，就能做到处在某个特殊阶段就能做好这一阶段的事情，不管是客户追踪还是服务，依然能够坚持用心、用品质去做。20_年的工作及任务已经确定。所有的计划都已经落实，严格按照计划之内的事情去做这是必然的。相信即便是在以后的过程中遇到问题，我们也会选择用最快的速度和的方式来解决。
20_年，在懵懂中走过来。我自己也是深感压力重重，无所适从。但是我遇到了好的领导和一个属于我的团队。他们的帮助和包容是我个人现阶段成长的重要因素。也是我在参加工作的这段时间里对于做人和做事的理解中收获最多的一年。
过去的已经过去。每一年都是一个新的起点，一个新的开始。
在今年的工作中，以“勤于业务，专于专业”为中心，我和我组成员要做到充分利用业余时间，无论是在专业知识方面，还是在营销策略方面，采取多样化形式，多找书籍，多看，多学。开拓视野，丰富知识。让大家把学到的理论与客户交流相结合，多用在实践上，用不同的方式方法，让每个人找到适合自己的工作方式，然后相辅相成，让团队的力量在业绩的体现中发挥作用。为团队的合作和发展补充新鲜的血液和能量。同时在必须要提高自己的能力、素质、业绩的过程中。
以“带出优秀的团队”为己任，要站在前年、去年所取得的经验基础之上。创今年业绩的同时，让每个人的能力、素质都有提升，都要锻炼出自己独立、较强的业务工作能力。将来无论是做什么，都能做到让领导放心、满意。
走进这个竞争激烈的社会，我们每个人都要学会如何生存?不论做什么。拥有健康、乐观、积极向上的工作态度最主要。学做人，学做事。学会用自己的头脑去做事，学会用自己的智慧去解决问题。既然选择了这个职业，这份工作，那就要尽心尽力地做好。这也是对自己的一个责任。
通过这两年的工作，我感同身受。我看到了公司所发生的变化。也感觉到了公司必然要向前发展的一种决心。我相信：“公司的战略是清晰的，定位是准确的，决策是正确的”因此，在今后的工作中，我会带领市场一部全体员工随着公司的发展适时的调整自己，及时正确的找到自己的角色和位置。为公司在蓬勃发展的过程中尽我们个人的微薄之力。
回首过去，我们热情洋溢;展望未来，我们斗志昂扬。新的一年，新的祝福，新的期待：今天，市场一部因为在此工作而骄傲;明天，市场一部会让公司因为我们的工作而自豪!
营销实训报告范文
这让我思考大学读的到底是什么呢?我们收获了什么?为什么有些用人单位不愿意招大学生?仅仅是因为薪金的原因吗?我认为大学至少要学会一种思维方式，不同于别人的思维方式，因为我们接触的人群都是接受过高等教育的。可有些人养成一种优越感，这不是说其自信，而是他们总觉得自己是千里马却没有伯乐来赏识，于是频繁跳槽，眼高手低最后抱怨这个社会的不公平。
第三件事也是关于同学的。其实还在我实习之前我就知道钱的来之不易，特别是实习后更明白钱是自己辛苦赚的，要花也要花在刀刃上。就在我实习的时候同样有位同学的行为和想法让我思考很多。他就一个月一千多的水平，却想着买手提电脑和考驾驶证。据说买电脑是为了方便以后工作，考驾照也是为了以后的工作。但凭我的了解，他如果买了电脑多半是拿来做游戏机。
在外面工作的时候，看到很多人奔波不止，为了家庭和事业。而我们这次实习后就不再是学生了，要相应承担起一些责任和义务，不能再有一人吃饱全家不饿的想法。以前假期勤工俭学挣的钱可以作为自己的零花钱，但实习后挣的钱得为将来做打算了。成家也好，立业也罢，都离不开钱做支撑。在美国过了十八岁就要独立了，父母不再约束。我们不能和西方国家一样，但至少大学毕业了不可能再要父母负担了吧!如果我们的家庭宽裕，我们可以挥霍，但家境一般就没必要了。我们的消费要切合实际，快毕业了要学会生财和理财。
在实习的过程中，其实也是一个学做人的过程。要懂得低调做人，比自己厉害的人大把大把的是，虽然做人非常重要，但专业知识也不可或缺。每天过得一样却又一样，有人在成长有人在死亡。时间长了，如果没有目标，会陷入无聊的漩涡。每次我都如此鼓励着自己：今天是我们这一生里最年轻的一天，我们没有理由不活得精彩，过得充实。
三、实习收获。
关于实习的收获主要有以下几个方面。一是通过直接参与企业的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务。二是提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。三是我在实习单位受到领导的认可并促成就业。四是为我的毕业论文设计积累了大量的素材和资料。
同时也让我明白了许多的人生道理，看清了许多的社会现实。在当今社会，能力并不是最重要的。首先要在社会立足必须拥有强大的人际交圈，雄厚的资金和一个好的项目，最后才是个人的能力。懂得了失意时不要气馁，得意时不要忘形。在市场营销工作当中，失败者总是找理由借口，成功者找方式方法。做销售的时候，心态远比能力重要，积极乐观的心态，自信的心态，包容的心态和平常的心态可以助你走向成功。
四、实习总结。
实习给了我很深的体会，懂得了打好基础非常重要，因为基础知识是工作的前提。实际工作与书本知识是有一定距离的，需要在工作不断地学习。即使毕业后所从事的工作与所学的专业对应，仍会在工作中碰到许多专业知识中没有的新知识，所以要想胜任工作，必须边工作边学习，通过不断的学习获取更多新的知识。要有拼搏的精神，人生的道路有起有伏，犹如运动比赛，有开心，有失意，要经得起考验，需要不断的拼搏。而学校要加大教学改革力度。以社会需求为导向，调整课程设置。
实习中了解到，目前社会需要大量的市场营销人才，可是，我们的学生却难以找到合适的岗位。客观表现为企业一般招聘有几年工作经验的人。其实企业的真正需要的是人才，这里折射出来的是：应届毕业生不算是人才。我们不能改变招聘条件，只能使自己成为人才。学生怎样才能成为人才，是我们教育面临的迫切问题。首先，要研究营销人才的内涵，然后以此调整培养目标、课程设置、教学目标、教学计划、学生知识和素质要求等。要加强就业指导工作，重视就业率，就业率是学院生存的重要基础。但就业率不能敷衍了事，随便推荐一个工作，例如进厂做流水线，只是让学校的就业率上去了，但对学生意味着虚度时日。
毕业实习的结束，意味着四年的大学生活也将结束。在此，非常感谢学校和实习单位给予我实习的机会。通过实习，让我看清自己需要什么，同时也让我吸取了许多工作和社会经验，这将对我以后踏足社会，谋生立业有很好的借鉴和帮助作用。今后，我会带着这些宝贵的经验，在人生的旅途中勇往直前，迎接时代的挑战。
营销实训报告
我们公司销售的产品是xx优酸乳，分为原味和草莓两种口味，xx优酸乳口味级佳，老少皆宜。我们公司共有十箱，五箱原味，五箱草莓味，充分利用节假日的时间把我们的产品销售一空，共盈利22元。
我们组在上个星期六的早上全体成员带着自己的产品在我们组织部的组织下在实训广场集合完毕，我们公司的宣传部提前去做了一条横幅：市场营销专业xx牛奶促销，以此来吸引我们学校学生的目光，表明我们的立场说明我们的身份，让消费者了解我们，然后在我们公司经理的领导下，开始了我们的促销。
虽然这只是一场小小的促销，虽然盈利也很少很少，虽然对于我们来说是一个小事，但是这场促销给我们积累了一些在课堂上得不到的经验。付出了一点辛苦，收获了更多的经验；付出了一些金钱，收获了更多的经历，提前让我们知道了我们销售专业的辛苦和不易。
营销实训报告
市场营销策划综合训练是市场营销专业必修课中的实践课。我们这次实训，旨在通过对真实对象进行市场营销方案设计、实施，使学生进一步掌握市场营销策划的基础理论和基本知识，基本具备市场营销策划的实战能力。
市场营销策划课程设计是在真实的环境下对学生综合应用知识能力的训练，通过全过程的实际操作，提升学生解决实际问题的营销策划综合能力与执行力。
本课程设计采用实务化、案例化与实战化、团队化相结合的多层次互相动方式，从理论到实践层层深入、环环相扣，通过具体项目的营销实践，锻炼学生解决实际问题的思维、程序和方法，进一步培养主动性、创造性，并在实战化训练过程中通过切身感受和体验，提高人际沟通能力、组织管理能力和各种应变能力，培养团队精神和吃苦耐劳的工作作风，积累多方面的社会经验。
这次实训的要求本以市场营销策划应具备的意识、能力、技巧为对象，选择具有现实意义的课题进行实战训练，重在提高创意能力、综合策划能力和制定出切实可行的方案的能力以及执行方案的能力。
要求我们做到：
1、有自己的团队名称、标志简洁、鲜明，有一定文化内涵。
2、营销环境分析材料内容翔实，市场定位明确、合理。
3、策划方案结构完整、格式规范、有可操作性，有创意，层次清晰，表达准确流畅。
4、提案ppt简明扼要、重点突出、美观大方。
本次实训的步骤分为：
1、了解此次实训的任务、目的和要求，具备市场营销策划的能力。
2、营销环境的调研、分析。围绕策划对象进行案头调研，分析、梳理调查内容、形成初步的营销环境分析材料，进行swot分析，明确市场定位。
3、编制市场营销策划方案。完善创意，形成草案，根据材料与要求，整合诸多资源，编制市场营销策划文案。
4、提案能力训练制作ppt，进行正式提案。
5、对本次实训进行总结、分析。
这次实训也需进行分组训练，要求3到4个人为一小组，这也锻炼了我们的小组协作能力、分工能力。首先，我们确定了我们小组的名称、口号，我们小组的名称是“心晴站”，我们的口号是“打造优雅环境，创造美好心情”，然后我们选择了我们营销策划的内容为大学城的咖啡馆，然后我们就根据这一项目进行了营销策划的训练，分别从公司介绍、环境分析、产品和服务、营销战略、营销策略、财务分析、风险及防范措施这几个方面进行了扩展和训练。完成了此次实训的任务。
经过这次市场营销策划的实训，我学到了很多东西，对我们这个专业有了更深的认识，也了解到了怎样写市场营销策划方案，我希望今后多开展一些关于这方面的实训课程，让同学们能更好的学习到专业技能及更多的知识。
营销实训报告
本次实训产品为，xx牌优酸乳系列；分别为红色盒装草莓味、白色包装原味。本次实训由漯河职业技术学院经济贸易与管理系市场营销专业一班全体学生完成。
经过我们公司开股东大会讨论得知,本次消费产品为酸奶系列，为快速消费品。据调查，河职业技术学院为全日制大专学校，每逢星期天漯河职业技术学院的实训广场的在校师生流量为最大值。所以经讨论决定；在星期六星期天漯河职业技术学院实训广场展开一次别开生面的一次大促销活动。本次我们公司十名成员每人一箱酸奶，全部搬到实训广场进行整体促销。
20xx年4月13日星期六。我们coco公司的成员早早搬着产品向漯职院的实训广场走去出发。并扯出醒目的条幅（市场营销专业酸奶促销）以来吸引顾客。这次促销活动我们把每箱的酸奶定价为35元人民币。每盒酸奶标价为1.5元。就此在漯职院展开了为期一天的大促销活动。
经过了一天的艰苦征程，我们的酸奶终于买完了，当我们卖完那最后一箱优酸乳的那刻，我体会到了一种巨大的成就感。这是我第一次买东西，虽然我们这次的赢利并不是很大。我们公司联合起来，一共挣了22元人民币，但是给我们的并不仅仅是物质收获，收获最大的还是我懂得了当今社会的人民币不好挣啊！！！这才了解到我们的课本知识在社会实践中并没有起到那么大的作用，我们才真正的理解到理论和实践结合的重要性！
市场营销实训报告
在这次市场营销实践中，我们小组调查的是化妆品中的彩妆市场的市场营销。我们主要在麦凯乐、锦辉商场、丝芙兰、屈臣氏进行实地调查询问以及通过网络收集各种品牌彩妆的相关信息和资料，如美宝莲、露华浓、za、，蜜丝佛陀等，从而分析其市场定位、销售渠道、促销方式等营销策略。
一、中国彩妆市场背景分析。
中国化妆品市场是一个充满活力的新市场，跨国企业的大举进入，本土企业的崛起，使这个行业更加变化多姿。彩妆以前在中国一直被看为化妆品配角，近年来随着护肤品市场竞争的日趋激烈，彩妆消费市场基本成型，一直由护肤品所主导的中国化妆品格局正在悄然变脸，彩妆越来越受到现代都市女性的青睐。彩妆被称为化妆品里面的最后一块蛋糕，无疑将成为未来日化行业爆发的引擎点。归纳其营销策略，可以作以下要点概述：强劲的广告宣传攻势，公关策略应用，着重塑造品牌;成功的专柜营销策略;超细分的市场策略，能吻合不同的消费需求;包装策略设计更注重特色，更有个性，更有品质感;更加迎合消费者心理需求;更重视品牌建设，重视市场信息收集、反馈和研究。
二、彩妆品牌的营销策略。
通过在我们小组成员在麦凯乐、锦辉商场、丝芙兰和屈臣氏的实地调查以及网上查询，归纳出各大品牌的彩妆营销策略，可以大体上概述为：超细分的市场策略，能吻合不同的消费需求;成功的专柜营销策略;包装策略设计更注重特色，更有个性，更有品质感;强劲的广告宣传攻势，公关策略应用，着重塑造品牌;更加迎合消费者心理需求;更重视品牌建设，重视市场信息收集、反馈和研究。
三、卡姿兰的跟进策略。
美宝莲进入中国十来年，是中国名副其实的彩妆第一品牌。04年度销售额愈10亿元人民币，有效的培育和引导了中国彩妆市场。比附第一品牌，是品牌营销的有效成功策略。卡姿兰的成长有效运用了“跟进美宝莲”的成功策略，从产品开发到形象建设及部分渠道建设思维都有效做了一个“跟进者”，这是卡姿兰成长的一大法宝。特别是卡姿兰借助自身早先从事彩妆原料的优势全面跟进美宝莲的产品开发思路，全面复制相关产品线，大力地塑造“同(美宝莲)等质量、相对(美宝莲)便宜的价格”。如卡姿兰3d星光果冰唇彩就是“跟进”美宝莲的水晶3d星光唇膏，并且价格要比美宝莲低。这种借助自身资源又有效比附第一品牌“美宝莲”的成功策略有力地推动卡姿兰的成长。
市场定位：卡姿兰目标消费者一般比较年轻，介于16-25岁之间(相对其他彩妆品将目标消费者年龄下沉到16岁，因为90后才是未来彩妆消费的生力军，我们没有理由不仔细经营)，中等收入的年轻女性占比较大，随着彩妆市场的不为断成熟，在校学生的占比将会加大。此类年轻女性一般受过较好的教育，且有一定的品牌意识，思维非常活跃，很容易接受新事物，相对来说品牌忠诚度较低。
市场营销实训报告
经过学校的安排，我到一家公司销售部门工作，成为一名销售助理。实习的目的在于吸取教训，提高自我，以至于为以后的正式工作打下基础。
20xx年x月x日至20xx年x月x日。
xx县xx有限公司。
销售助理。
（1）负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作；
（5）负责客户、顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理；
（6）协助部长做好部内内务、各种部内会议的记录等工作。完成营销部部长临时交办的其他任务。
我实习的公司是县开发区的一家以xx为主的企业，以产品直接销售的，主要的服务对象是xx的工厂。我们厂是生产基本的原件，整个厂大概是x百人。
而作为一名大x学生，在这之前我一点办公室工作的实际经验也没有。虽说只是实习，但生活的方式却已完全不一样于学校里，转变成了正式的上班族。
我的主要实习的资料是负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作、理解日常邮件并上报林经理、协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作；在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理重要客户接待等工作，中间还要完成营销部部长临时交办的其他任务。虽然累点、压力大点，但很充实，很有成就感和满足感。可是除了计算机操作外，课本上学的理论知识用到的很少很少。
刚开始去的时候，还真有点不习惯。很多东西都不懂，幸好有其他工作人员的耐心帮忙，让我在实际操作中掌握了很多东西，遇到不懂的地方，自我先想方设法解决，实在不行能够虚心请教他人。最重要的就是使我在待人接物、如何处理好人际关系这方面有了很大的提高。
这次实践还使我深深体会到在销售工作中我们必须吃苦耐劳，胆大心细，不怕被拒绝，不断学习不断积累，对待公司要有高度的职责心和团体荣誉感，对待客户要讲诚信，服务到位，有始有终。虽然开始的时候由于对产品知识的不熟悉导致了客户到公司来没有好好的抓住，这是我的失误，所以之后我空闲的时候就喜欢到厂里去好好的学习产品的知识，和厂里的工人关系也相处的很融洽，虽然我们的长不是很大的一个工厂，可是内部的人都是十分好的。真的很像是一家人。
将近x个月的实习，喜忧参半，有欢喜也有忧愁，却让我的实习生活充实而精彩！刚接触工作时，真的是万事开头难，毫无头绪。由于自身专业知识和阅历的不足，刚开始的工作确实有点难，实习的这段时间是我摸爬滚打的阶段。在这个实习的过程中，专业知识的应用都是比较次要的，更重要的是让我明白了生存之道。我们学习专业知识目的就是为了能更容易地在社会上生存，有个一技之长。但这个只是一种本领，还不是一种本事，生存的本事需要具备必须的素质。经过这些日子的实习，我感悟良多。
作为一个刚踏入社会的新人，我们要有吃苦的决心，平和的心态和不耻下问的精神。作为一个新人，平和的心态很重要，做事不要太过急功近利，表现得好别人都看得到，当然表现得不好别人眼里也不会融进沙子。在工作中要多看，多观察，多听，少讲，不要说与工作无关的资料，多学习别人的艺术语言，和办事方法。
除努力工作具有职责心外，要善于经常做工作总结。每一天坚持写工作日记，每周做一次工作总结，这些都是自我新的学习课程，这主要是记录，计划，和总结错误。经过我们自我的不断学习，我们的知识都在更新，我们的错误都在改正，工作中坚决不犯同样的错误，对于工作要未雨绸缪，努力做到更好。
实习也是对自我的本事考验或是一次展示自我工作本事的机会，在工作中让自我学习的知识，不断充实自我。我觉得这次实习收获是丰富的。所以，认真地履行实习要求，努力完成实习，利于我们预先观察日后工作中的主要资料、方法以及各种困难，利于我们察觉到自身存在的不足和缺陷，以便我们更好地进行学习和工作，利于我们更快地把所思所学转化为实践动手的本事，把专业知识和技能转变成工作本事和实际经验。
经过这次实习，我掌握了很多日后工作所需的基本技能，检验了平时时所学习的基础知识，衡量了个人的本事和水平，发觉了自身存在的不足和缺点。这于我来说无疑是受益匪浅的。我相信，这次实习让我获得的经验、心得会促进我在以后的学习、工作中寻找到合理的方法和正确的方向。我不仅仅从个人本事，业务知识上有所提高，也了解到了团队精神、协作精神的重要性。
营销实训报告
实习地点：
实习目的：
营销专业实习是市场营销专业教学计划的重要的实践性教学环节。通过实习是学生深入理解和掌握已学过的市场营销基本理论、基本方法和基本技能；进一步缩小理论教学与企业营销实践的差距；提高学生的独立动手能力与分析问题和解决问题的能力，为后续课程的学习提供更多的感性知识和打下良好的实践基础。
期末考试的结束暗示着大三的结束，伴随而来的还有实习的开始。结合实习目的，同学们纷纷走出校门去找工作，我也就是其中的一员。由于电脑出了故障，考完后就开始在工商联人才市场搜寻招聘启事。那天我们看到了很多招聘启事，其中大部分是要招收技术人员，而对于我们就只能考虑到销售。招销售人员的招聘启事不多，对于我们来说最大的问题是各公司店只要全职的并要求要有一定的销售经验。逛了许久还是没有发现好的机会，最终和同学只能是失望而归。
最终放弃了出去寻找招聘启事转向通过网络的帮助，其中我们查看很多人才网最终选了智联人才网，在智联人才网中我们主要是搜寻一些关于营销的工作，如销售等。最终，我在智联人才网找到了德尔合肥物流中心，其正好在招收若干销售人员而且学历不限更重要的是其要的是兼职。通过招聘信息里的电话和联系人我们很快地联系上了负责此次招聘工作的孔经理，通过在电话上的简单沟通我很快获得面试的机会。
首先，孔经理要求我简单地介绍一下自己，我稍微思索了一下很快地就介绍了自己；其二，他还问我为何要来德尔，我简单地说明一方面是学习任务另一方面是德尔能为我提供良好的发挥自己的平台。面试完后，孔经理叫我先回去过几天就会通知结果，没想到第二天就打电话过来说明天就可前去报到。
在此次的培训，公司采用了实践型培训法也叫作实践法。实践法是通过让新员工在实际岗位或真实的工作环境中，亲身操作、体验，掌握工作中所需的知识、技能的培训方法，在员工培训中应用最为普遍。实践法主要适用于以掌握技能为目的的培训。
本次的培训就是使用实践法中的个别指导法，其和以前的“师傅带徒弟”相类似。在老员工的指导下，我认识到实践法中的个别培训有其很多优点：
1、新员工在老员工的指导下开展工作，可以避免盲目摸索；
2、有利于新员工尽快融入团队；
3、可以消除刚从高校毕业的受训者出现开始工作时的紧张感；
虽然个别指导法有其优越处，但仍有缺点存在；
2、指导者本身水平对于新员工的学习效果有极大的影响；
3、指导者不良的工作习惯会影响到新员工；
4、不利于新员工的工作创新。
营销实训报告范文
我是一名学习市场营销专业的20xx届毕业生，在今年x月xx日很有幸被xx啤酒集团录用，成为一名实习业务员，经过培训合格后，我进入了xx啤酒销售总公司；于是我被派往xx的xx销售分公司，我从基层的访销员，实习业务员做起，时至今日已有三个月了。
在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强；在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开；可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃！
就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来；如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬；在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣！
首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的xx市场是xx深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。
其次，我很有幸能够参加20xx年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的xx啤酒，餐饮渠道的xx啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如xx啤酒，xx啤酒等等。
在3月和4月份是啤酒竞争最为激烈的时间，因为都在抢占市场；我们xx也组织了大规模的铺货活动，比如把xx旗下的新一代，小麦啤酒等进行大的促销，并迅速的占领了优势市场，赢得了主动！
在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出x，我出x，经过较量我们xx买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将近xx万买店费！
时止今天，我的实习期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果；由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。
最后，感谢我的母校——xx高等专科学校，一直以来对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感谢三年以来教育过我的所有老师！学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了！
感谢当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长，同时再次感谢营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲！
感谢销售总公司xx副总对我的关心，感谢主管孙经理对我的培养，感谢xx销售分公司我的同事们一直以来对我的关照，再次向你们致谢！
今年暑假在xx矿物纤维销售有限公司进行了阶段性的实习。xx县xx矿物纤维销售有限责任公司主要从事石棉、海泡石、玻璃纤维等矿物纤维加工和销售的工作，其中包括货物管理、定价、营销策划、售后服务等。公司员工xx余人，主要工作是加工、出售矿物纤维原料和制品。
公司设有总经理室、财务部、人力资源部、销售部、加工车间和仓库。该公司是一家比较正规的民营企业，企业虽然不大，但是有很好的团队精神，工作环境良好，员工不会有太大的压迫感，也没有那么紧张的工作氛围，我感觉在这个公司的人们每天都很开心。
这次实习就是在这个公司。“我们想象的那么简单。实践就是一面镜子，用来照清我们的知识欠缺，我们的人际交往能力，我们与社会的融合程度，我们应该努力的方向。
实践就是让我们更好的看清自己。
在公司里，我被分配到销售部进行业务实习。在销售部，我师父指导我完成各种工作。在工作中，主要是先让我们观察工作的完成方法，让我们先从中学习经验，然后再实际操作。
按照这个原则，我在销售部的七周时间里，首先，进入了仓库，熟悉了产品的规格、性能、用途等。比如石棉种类中按等级划分，分为三级、四级、五级，每一级又有不同的规格，比如5—65、5—70等。不同种产品有细小的差别，用在不同的方面，性能也是不一样的。同种产品，根据商家的不同要求，又有很多不同的规格，规格不同包装自然不一样，通过包装上面的标识就能够比较清晰的分辨出来产品的种类和规格。熟悉公司的产品是每个业务员的基础。
然后，我在销售部做了咨询业务。主要是通过接打电话，来向有意向的公司来解答产品的问题，报价的问题，还有就是收集公司的信息，这个工作是在基础工作上展开的。工作要做好一点之后，才能继续做下一个工作。
最后，我和我师父一起外出跑业务，也是照顾我师父，业务员外出跑业务是家常便饭，一连出差好几天都不见面。跑业务的工作主要有发展新客户、巩固老客户和做自己的渠道。公司里的业务员最看重的就是做自己的渠道，渠道的利润要比直接的客户的利润来的要多。
以前知道，巩固一个老客户的成本要比发展一个新客户的成本要低得多，所以销售人员先要巩固自己的老客户。但是，每个公司的策略不同，所产生的结果也不同，这个公司的业务员更看重自己所做的渠道，因为渠道里面的销售工作是分环节进行的，下面的代理人员会主动处理客户关系，甚至有的和客户有很紧密的多重关系，使得老客户可以很巩固，当然大多利润也是从这些老客户中来的，公司业务员主要负责货物的配给，回款和监督检查渠道工作，能够比较轻松的完成工作。渠道的作用真的很强大。
这次短暂的企业实习，让我们在学校之外，通过自己的身体力行的运用自己的知识，在真正的岗位上观察各种事情，看待各种情况。正如所说的实习就是一面镜子，能够让我们真正的审视自己，让我们更加全面的了解自己的能力。这次实习圆满的划上了一个句号。
我师父和办公室的同事们对我的工作也都真诚的给出了建议，他们都认为我挺年轻，潜力很大，头脑机灵，待人亲和力强，这一点适合做销售人员，销售人员总是在和不同的人打交道，自身表现出来的亲和力能够较快的拉近人与人的距离，能够更快的接近，能够更高效的沟通，对工作的完成也有很大的帮助。销售能力是知识和实践相结合的产物，所以在以后的工作中，同事们都告诫我，要在不落下学习的情况下，多参加企业社会活动，试着用自己的思维，解答生活和工作中的问题，理论和实践相结合才能做好销售，才能积累经验。
在实习中，我主要是协助我师父和同事们完成各项工作，在这段实习当中，我感觉工作环境可以变得很好，工作可以变得既认真又有乐趣，我的实习让我看清了自己的优势和劣势，给了我有一个目标，让我可以更加完善自己，这就是实践给我的最大的收获。
网络营销直播实训心得体会
近年来，随着互联网技术的飞速发展，直播已成为网络营销领域的热门方式。为了提高自己在网络营销方面的能力，我参加了一次网络营销直播实训，从中我学到了很多技巧和经验，并获得了一些宝贵的心得体会。
首先，在进行网络营销直播时，内容的精准定位非常关键。在直播之前，我会仔细研究目标受众的需求和兴趣，然后根据这些信息制定一个清晰的主题，并明确传达的目的。通过策划一个具有吸引力的直播内容，可以吸引更多的观众，提高直播的转化率。
其次，直播的时间选择也非常重要。我发现，通过观察和分析，不同的时间段对于不同的人群有着不同的特点。比如，在上班期间直播，观众多为上班族，他们可能只有短暂的休息时间来观看直播，所以要抓住他们的注意力并尽可能在短时间内传递信息。而在晚间或周末直播时，观众大多是居家休闲的人群，他们可能有更多的时间和精力来观看直播，因此可以考虑做一个更为详细和深入的讲解。
第三，在网络营销直播中，与观众的互动十分重要。通过与观众的实时互动，可以增强他们对直播的参与感和黏性。我会根据观众的提问和评论，及时做出回应并给予一定的认可或鼓励。此外，还可以设置一些有趣的互动环节，引导观众在直播中积极参与，增加他们的互动体验。
第四，为了提高直播的转化率，我会在直播过程中适当地引入一些优惠促销措施。比如，在直播过程中会不定期推出一些折扣或者限时优惠，增加观众购买的动力。此外，还可以与观众分享一些独家福利或者赠品，增加他们的购买欲望。
最后，我认为成功的网络营销直播还需要细致入微的后续跟进工作。通过在直播结束后与观众保持联系，例如通过社交媒体进行互动、发送感谢邮件等方式，可以增加观众的满意度和粘性。此外，还可以将直播的内容进行剪辑和整理，制作成短视频或者推送到其他平台，扩大直播的影响力，吸引更多的用户关注和参与。
通过这次网络营销直播实训，我不仅学到了各种技巧和经验，更重要的是培养了自己的创新思维和灵活应变能力。作为一种新兴的网络营销方式，直播不仅带给企业更多的营销机会，也使我在实践中不断进步和提高。我相信，在不断学习和探索中，我会在网络营销领域取得更好的成绩。
直播实训心得体会报告
第一段：引言（120字）。
今年春季学期，我所在的学校举办了一次直播实训课程。作为本次实训的一员，我通过参与直播实训，收获了很多有关直播技巧和经验。在这篇文章中，我将会分享我的实训体会，包括我在直播实训过程中遇到的困难，我从中学到的技巧和我对直播行业的展望。
第二段：直播实训的困难（240字）。
在直播实训过程中，我遇到了不少困难。首先，直播需要具备良好的口才和表达能力，而我在这方面一直处于较弱的状态，这让我对直播产生了一定的恐惧心理。其次，制作一个吸引观众的直播内容也需要很大的创意和想象力。我在初期往往很难找到适合的内容，有时甚至感到无从下手。此外，技术问题也是直播实训中不可忽视的挑战。对于那些不熟悉直播平台和工具的学生来说，直播技术上的问题会成为制约他们学习进度和实践能力的主要障碍。
第三段：从困难中学习（240字）。
尽管直播实训中遇到了不少困难，但我坚信挑战也是进步的机会。为了提升自己的口才和表达能力，我积极参加了一些演讲和辩论活动。透过这些机会，我学会了更加自信和准确地表达自己的观点。此外，我也主动开展了一些主题的调研，通过了解市场和观众的需求，我逐渐摸索出适合直播的内容。对于技术问题，我主动向老师和同学请教，也通过自主学习和实践，逐渐掌握了直播平台和工具的使用技巧。
第四段：直播的技巧与经验（240字）。
在直播实训中，我不断总结出一些直播的技巧与经验。首先，主题选择要有新意和独特性，这样才能吸引观众的兴趣。其次，引导观众的参与是促进直播互动的关键。通过提问、讨论和投票等方式，可以激发观众的参与积极性。另外，直播内容的策划和讲解要有条理和连贯，抓住核心观点，避免绕圈子和啰嗦冗长。使用合适的语言和肢体语言也能增强直播效果，使观众更易于接受和理解。
第五段：对直播行业的展望（360字）。
通过直播实训，我进一步了解了直播行业的前景和挑战。随着互联网技术的发展和智能手机的普及，直播行业蓬勃发展并取得了巨大成功。同时，也面临着监管、内容质量和用户流失等方面的挑战。然而，我相信直播行业仍然有巨大的发展潜力。在未来，随着直播技术的不断创新和升级，直播将更加智能化、人性化，并更好地满足用户需求。同时，我也认识到要在这个行业中获得成功，不仅需要标新立异的内容和出色的技术，更需要真诚和坚持的态度，以及专业的素养和责任心。
总结（120字）。
通过直播实训，我不仅克服了自己的困难和挑战，同时也汲取了直播的技巧和经验。这次实训使我更加了解了直播行业的趋势和前景，并为我未来进一步从事直播领域提供了宝贵的经验和启迪。我相信，只要我们持续学习和不断进步，我们定能在这个富有创意和活力的行业中发光发热。
营销专业实训报告
实习期间，通过学习车工、锻工。我们作出了自己的工艺品，铣工和车工的实习每人都能按照老师的要求学到铣床的最根本的知识；最辛苦的要数车工和钳工，车工的危险性最高，在一天中同学们先要掌握开车床的要领，所有工种中，钳工是最费体力的，通过锉刀、钢锯等工具，手工将一个铁块磨成六角螺母，再经过打孔、攻螺纹等步骤最终作成一个精美的螺母。几天下来虽然很多同学的手上都磨出了水泡，浑身酸痛，但是看到自己平生第一次在工厂中作出的成品，大家都喜不自禁，感到很有成就感。我对自己的本次实习总结了两部分，实习部分和感想部分。
实习部分：
1.通过这次实习我们了解了现代机械制造工业的生产方式和工艺过程。熟悉工程材料主要成形方法和主要机械加工方法及其所用主要设备的工作原理和典型结构、工夹量具的使用以及安全操作技术。了解机械制造工艺知识和新工艺、新技术、新设备在机械制造中的应用。
2.在工程材料主要成形加工方法和主要机械加工方法上，具有初步的独立操作技能。
3.在了解、熟悉和掌握一定的工程基础知识和操作技能过程中，培养、提高和加强了我们的工程实践能力、创新意识和创新能力。
4.培养和锻炼了劳动观点、质量和经济观念，强化遵守劳动纪律、遵守安全技术规则和爱护国家财产的自觉性，提高了我们的整体综合素质。
5.在整个实习过程中，对我们的纪律要求非常严格，制订了学生实习守则，同时加强对填写实习报告、清理机床场地、遵守各工种的安全操作规程等要求，对学生的综合工程素质培养起到了较好的促进作用。
6.工厂师傅对我们做的工件打分，使我们对自己的产品的得分有明确认识，对于提高我们的质量意识观念有一定作用。
7.同学之间的相互帮助才得以完成任务，使我们对团队的概念有了更深层的理解，也使我们明白了团队精神的重要性！
感想部分：
1.金工实习是培养学生实践能力的有效途径。又是我们大学生、工科类的大学生，非常重要的也特别有意义的实习课。金工实习又是我们的一次实际掌握知识的机会，离开了课堂严谨的环境，我们会感受到车间的气氛。同时也更加感受到了当一名工人的心情，使我们更加清醒地认识到肩负的责任。有人跟我说我们不是机械专业的学生学习这个没有什么用，我带着怀疑的态度参加了这个实习，但是最后的结论是我对此否认了，它交给我的不只是机械专业的知识，而是一种能力，创造力以及适应力。
2.劳动不仅对自然世界进行改造，也对一个人的思想进行改造。经过这周的金工实习，在这方面我也深有体会。
1〉、劳动是最光荣的，只去实践才能体会劳动的辛酸和乐趣。
2〉、坚持不懈，仔细耐心。
3〉、认真负责，注意安全。
4〉、只要付出就会有收获。
3.实习带给我们的不仅仅是经验，它还培养了我们吃苦的精神和严谨认真的作风。我们学到了很多书中无法学到的东西。它使我们懂得观察生活，勇于探究生活，也为我们多方面去认识和了解生活提供了一个契机。它是生活的一种动力，促进我们知、情、意、行的形成和协调的发展，帮助自我完善。此时，我还在怀念充满成就感的金工实习，它充实了我们的知识，使我们更加体会到这样一句话：“纸上得来终觉浅，绝知此事须躬行。”实践是真理的检验标准，通10天的金工实习，我了解到很多工作常识，也得到意志上锻炼，有辛酸也有快乐，这是我大学生活中的又一笔宝贵的财富，对我以后的学习和工作将有很大的影响。
结束语：眼睛是会骗人的看似简单的东西并不一定能够做好，只有亲身实践才知其奥妙，才会做出理想的产品，实践是学习的真理！如果再有机会我还会参加这样的实习，还会去用实践来完善自己的知识面和自己的各项能力，以求在走出校园的时候有适应社会的更高的能力。感谢学校和老师给我们这个磨练自己和完善自己的机会。光阴似剑，转眼间，两周的实习就这样结束了，至于我总体的感觉只能用八个字来概括“虽然辛苦，但很充实”。在这两周里，我学到了很多有用的知识，我也深深地体会到工人们的辛苦和伟大，钳工实习是我们机电学校各个专业的必修课之一，也许我们以后不会真正的从事工业生产，但这两周给我留下的宝贵经验是永远难以忘怀的，并将作为我可以受用终生的财富。
营销专业实训报告
通过实习，掌握分析和解决人力资源管理问题的基本能力，了解人力资源的各个模块，在这基础上把所学的专业理论知识与模拟的公司紧密的结合起来，培养实际的工作能力与分析能力，已达到学以致用的目的，从而增加对人力资源的了解。
二、实训平台。
xx资源管理实践教学平台。
实训主要是为了加深对人力资源管理的认识，通过系统的学习，从而更熟悉和了解企业的人力资源部门在一个企业中的职能和重要作用。但由于课程时间的限制，在上机过程中我们重点学习了一下几个方面，其他部分则根据教材内容理解。
3.1创建模拟公司。
我们是以每个人为单位建立公司，并且由自己担任人力资源部经理，就我公司为xx公司，主要定向于对xx的各个行业进行咨询及其对需要进行培训的企业提供培训平台的一个有限责任公司。公司成立于20xx年，公司初步拟定为人力部，财务部，运营部（信息部，后勤部），规模并不是很大，正在不断的完善和发展中。下一步就是对我公司进行人事管理，做公司的人力规划，对我公司的所有部门中设定职位，编写其岗位说明书，把其中的岗位要求、岗位权责、工作内容及任职资格等写清楚，进而挑选员工。例如：公司总经理，他主要是制定公司的总体战略与年度经营计划；人力资源经理，规划协调公司的人力资源管理与组织建设，开发人力资源，促进公司经营目标的实现和长远发展。
3.2个人管理。
主要是把公司的一些事务通过该系统来进行工作管理和消息管理，公司对假期申请、消息查询和发布、个人信息管理和密码维护等操作将会是一个很程序化的过程。在实验室中在指导教师指导下，我们就假期的申请，消息的查询都认真的熟悉了一遍，这些让我们知道我们在该系统中我们只要点击就会弹出请假的类型（事假、病假、婚假和产假等）和请假的天数，在对假期发出给管理部门后，管理部门都会对其进行处理，就该假的`批准与否都将会有个人信息提示；我们也能接收到公司中发布的消息，这样很快捷。其次也可通过模拟操作为下属安排工作，安排自己的工作。
3.3招聘管理。
这是我们学习的重点，有招聘信息管理和面试信息管理。试验中我们需要对公司招聘的岗位参考以前做的工作岗位说明书填写招聘信息，包括拟定的招聘人数和给应聘者的应聘要求，选择是用内部招聘还是到外部招聘，招聘的渠道把握清楚后，其次试验中主要让我们操作了网络招聘（现今最常用的招聘渠道）的程序，过程是在系统的人才市场申请注册，在人才市场发布信息，在当应聘者看到公司的信息后就会递交简历，于是公司就会将这应聘的简历全部做处理：当这人符合公司的要求，公司将会给他发面试通知单，面试后如果录取他将会受到录用单，没有录用也会给他发送未录单；当这人有很大的前途但又不符合需要招聘的职位，公司会将其导入人才库。
3.4培训管理。
在试验中培训管理由培训计划、培训实施和培训材料三方面组成，缺少的是培训需求分析。培训计划是指我们通过制定培训任务（可以设置多个任务），选择培训方式，设置培训课程，和要求选择的培训对象以及培训时间安排的几个要素，在考虑后由该培训部门向培训对象通过系统发送信息，并且让决策部门批准。例如：人力资源部向所有员工提供企业文化价值观的培训，财务部门也可以对所有运营部的所有员工进行如何节约公司成本的技能培训。培训实施则操作的难度大和具体的公司运用的工具亦不同就没有进行操作。培训资料主要包括选择培训的教材，和对员工培训的一些协议规范，对员工的培训过程和结果存档。
3.5考勤管理和绩效管理。
1、考勤管理对待很多公司来说是有大的相同点，它涉及到所有员工，对员工的工作时间，以及在进行明确的规定，做到有章可循，。
2、绩效管理则是在人力资源部的领导下对公司的所有人进行考核管理，在试验中我们采用的是xx度考评法和指标法俩种方法，我们的xx度考评法过程是利用考评者的上级，下级，同级，和客户对一些具体指标打分，将结果分析对考评者综合考评，最后把kpi个人一览表发给考评者，并交决策者审批，给出绩效评估的结论，决定考评者晋升还是降职还是轮岗等，还有附加意见处理。
3.6薪酬管理。
1、我们以制定薪酬策略为出发点，对各个部门的工作项目名称、项目说明、绩效挂钩与否等细节做布置，平且制定了薪酬细项，熟悉制定考核奖金的额度，制定薪酬额度。
2、薪酬的发放，将我们在个人管理中进行的考勤成绩查询迁入，对一定时间范围内的薪酬查询，和对各部门的薪酬进行汇总，于是在后面把个人薪酬一览表给显示出来；在试验中同时我们也可以对其他员工，对已有薪酬进行修改的操作。
3.7人力资源管理信息系统的辅助功能。
1、系统管理对公司的资料进行设定，包括企业资料管理，人力资源资料的管理，辅助的修改资料类别。权限设定，修改人员编组，添加小组权限，修改小组权限。
2、简单的学习了人员测评、人力资源下载和知识库德使用等基本知识和技能。
四、实训总结和体会。
4.1对该套系统的认识，我们在人力资源的这个模拟系统中认为其每一个环节都是相辅相成的，在最开始进行的设置将会为以后的工作进行有很大的影响，如在对工作分析的时候，对考勤的设置中都会为招聘、绩效考核与薪酬管理有影响。对于我们虚拟的公司，很多的东西都是在凭空的想象，对于在一些具体公司的部门设置都不太熟悉，加之对工作分析时并不能把它的性质任务、职能权限、岗位关系理顺，也难以对岗位的任职资格作系统的阐述。在这个模拟板块中缺少了人力资源中的职业生涯规划，职业生涯规划很重要，它告诉人们一个职业选择的真确与否，就直接影响员工的个人职业生涯的成败，所以我觉得应该在该系统增加一些这方面的内容。
4.2对学习这个系统后对专业的认识，人力资源是企业组织中最有能动性的资源，人力资源管理也日益显现其重要性，这也是为什么许多企业的最高管理者来源于人力资源管理领域。我们的人力资源管理观念起步较晚，在引进西方各类管理概念的同时，我们也引进了西方的人力资源管理理念，这些理念与我国传统的人力资源管理理念存在着较大的区别，对改进我国的人力资源管理工作有很大的影响。人力资源管理在企业中究竟应该扮演什么角色？人力资源管理者该做些什么？认清并解决好这些问题，才能使人力资源管理工作具有明确的目标和方向，人力资源管理才能真正实现其应有的作用。
4.3对以后将如何学习该专业的认识，也许看来我们学习人力资源管理很大限制的是我们很难结合实际，毕竟很大程度上人力资源只有在公司的业务开展和公司运营中才可以体现它的价值。在真正的公司我们才能了解如何用我们的智商和情商以及搜商来完成对公司的战略做分析，对公司的人力资源做配置，为企业培训与员工流动的关系研究和对人力的成本做规划。
这次专业实习就现在而言我觉得自己专业知识还相当欠缺，所以这次受益蛮大的，实习中我消除了一些学习的误区，认识以后的日子里会去系统的去熟悉人力资源的各个板块重要性，思考面临着毕业我该起码因该具备的技能，同样让我增长了以后如何去网上应聘，如何看待网上招聘的时效性和其招聘的效率，减少到以后的应聘出现走弯路。
总之，专业实习让我受益颇多，给了我以后学习抓重点，注意细节通过这次的实习也发现了自己的一些不足之处，使自己能在以后的学习和工作中克服这些错误，提高自己的各方面的综合能力。
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网络营销直播实训心得体会
随着互联网的飞速发展和直播平台的兴起，网络营销直播逐渐成为一种受欢迎的营销方式。为了进一步了解和掌握网络营销直播的技巧和方法，我参加了学校组织的网络营销直播实训。通过这次实训，我深刻认识到了网络营销直播的潜力和魅力，也收获了许多宝贵的经验和教训。
网络营销直播是目前一种非常具有潜力和前景的营销方式。通过直播平台，企业可以实现直接与消费者互动和沟通的目的，建立起品牌和消费者之间的信任关系。直播的特性给消费者提供了实时观看和参与交流的机会，大大增加了产品或服务的推广效果。尤其是在当前新冠疫情的影响下，线上消费备受青睐，网络营销直播成为企业推广的热门选择。
网络营销直播虽然有着巨大的潜力，但要想达到良好的效果，还需要掌握一些关键的技巧。首先，直播的主持人需要具备亲和力和专业性，能够吸引观众的注意力和信任。其次，内容要有足够的吸引力和实用性，能够满足观众的需求。最后，营销手法要合适，并不断创新，以防观众产生审美疲劳。在实训中，我们通过模拟直播，学习了合适的演讲技巧、策划思路和互动方式，对如何掌握网络营销直播的技巧有了更深入的理解。
第三段：收获的宝贵经验和教训。
在网络营销直播实训中，我不仅学到了许多技巧，还收获了宝贵的经验和教训。首先，要注意直播内容的策划和准备，不能仅仅依赖即兴发挥。其次，要关注观众的需求和反馈，不断提高直播的质量和参与度。再次，要有耐心和毅力，网络营销直播并非一蹴而就的事情，需要长期坚持和努力。最后，要从失误中吸取教训，不断改进和完善自己的表现和方法。
第四段：成果展示和反思。
在实训的最后阶段，我们组织了一场网络营销直播演练，以展示我们的成果和技能。通过准备和表演，我们充分体验了真实的直播感觉，并从观众和专业老师的反馈中得到了很多启发和建议。我虽然在直播过程中出现了一些小失误，但通过反思和总结，我逐渐意识到自己的不足，并制定了相应的改进方案。
网络营销直播作为一种新兴的营销方式，具备了强大的生命力和发展潜力。随着技术的不断革新和用户习惯的改变，网络营销直播将会越来越成熟和普及。作为一名学习网络营销专业的学生，我深感这是我未来发展的一片蓝海。我希望通过不断学习和实践，能够将网络营销直播的技巧和知识应用到实际工作中，为企业的营销推广做出贡献。
通过这次网络营销直播实训，我对网络营销直播有了深入的认识和理解。掌握了一些关键的技巧和方法，也收获了宝贵的经验和教训。我深信，在不久的将来，网络营销直播将会成为企业不可或缺的一种营销方式。对于学习网络营销的我来说，掌握网络营销直播的技巧和知识势在必行，我将永远保持学习的态度，不断提升自己，迎接未来的挑战。
直播营销策划实训心得体会
近年来，随着互联网和移动设备的普及，直播平台的兴起让直播营销成为了一种热门的推广手段。作为大学生，我有幸参与了一次直播营销策划的实训，通过这次实践，我收获了很多。在这篇文章中，我将分享我在这次实训中的体验和心得，希望能给其他对直播营销感兴趣的人提供一些帮助。
首先，直播营销需要提前深入了解目标受众，制定明确的营销目标。在实训开始前，我们团队组织了一场讨论会，以了解我们的目标受众是谁，他们的兴趣爱好是什么，什么样的内容他们喜欢观看等等。通过这次讨论，我们积累了大量的数据和信息，帮助我们更好地了解我们的受众群体，并为我们的直播内容和营销策略做出了明确的规划。
其次，直播内容需要具有吸引力和互动性。在直播策划和制作过程中，我们注重内容的新颖和有趣。我们找来了一些知名的行业专家或意见领袖，邀请他们参与我们的直播，向观众传递有价值的信息和见解。同时，我们还为观众提供了互动的机会，比如直播过程中可以通过弹幕或评论与观众互动，回答他们的问题，使观众有更多参与感。这种互动性可以增加观众的粘性，提高直播的观看率和转化率。
然后，合理利用社交媒体平台和传统媒体宣传直播。在直播营销过程中，宣传是非常重要的一环。我们的团队制定了一个宣传计划，包括使用社交媒体平台（如微博、微信公众号等）发布预告和直播通知，利用传统媒体（如电视、广播等）进行广告投放，增加直播的曝光度。同时，我们还与一些相关的媒体进行合作，让他们报道和推荐我们的直播，扩大我们的影响力和受众群体。
最后，及时总结反思，不断优化改进直播策略。在实训结束后，我们团队进行了一次总结会议，回顾了这次实训过程中的亮点和不足之处。通过团队成员的反馈和讨论，我们发现了一些可以改进的地方，比如直播内容和形式的多样化，更好地利用互动功能等等。我们坚信只有不断反思和改进，才能在激烈的市场竞争中保持竞争力。
通过这次直播营销策划实训，我深深地体会到了直播营销的魅力和潜力。直播营销不仅具有相对较低的成本和高度的传播效果，还能够与观众实时互动，增加观众的参与感。然而，直播营销也并非没有挑战，至关重要的是深入了解受众需求，提供有价值和有趣的内容，并不断优化改进策略。通过这次实训，我不仅学到了专业知识和实践经验，还培养了团队合作和解决问题的能力。我相信这次实训经历将对我的未来职业发展产生积极的影响。
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刚走进这个幼儿园就给人很不一样的感觉，环境的充裕及美观都深深的吸引着我，整体的设计及布置，我们十个一起的同学一开始就被随机挑选到不一样的幼儿园，而我很庆幸的被留在总部裕锦幼儿园，我们抵达幼儿园时已是中午，稍微整理宿舍吃晚饭，随后园长召集园骨干教师，领导班子为我们开了介绍会，并安排每个骨干老师带一个实习老师，带领我的是幼儿园的副园长兼小d班班主任，也是亲子班的现任老师，在班上随意观察后所以老师就集中在舞蹈厅内排练早操，而自己则每个班去观察，对这个陌生环境的模式进行摸索。经过三天的摸索，自己已经完全了解了幼儿园的运作及生活作息，这三天自己主动跟着老师完成班上的保育工作，默默的做事，并仔细观察每一个老师。这也是我实习一个很深的体会，不管你去什么地方工作，从事什么工作，刚到一个新的环境首先得学会沉默，少说话多做事，多观察。同时还要学会怎样去吸收有用的东西，如何辨别。
自己的付出及自己价值的体现！
更多的是在众多不同的评价和眼光中如何摆正自己的心态，如何作一个专业的教学点评。
这个学期刚好赶上评“教师与家长双优”的评估，每天都在整理班上区域材料，布置班上环境，加班加点，各种评估工作的准备，在评估节目中自己也有参与书法展示，还有班上环境的设计也参有自己的想法。很辛苦但忙碌的时间换来的是每个领域，每个工作的了解和接触，让自己对幼儿园各种活动的流程都有了一定的了解。
两个月来，自己在两个小班待过，第一个是小d班，带班的副园长很和蔼的一位老师，她从来不会拉扯孩子，最多会严厉点说话，但是孩子很听她的话，她的话语中带着一种不可抵抗的威严，这是我一直想要学习的，在小a班待了一个多月，主班很年轻，一些事情的处理上还欠缺，但是她有很强的亲和力及对孩子的感染力，她的教学很生动，这两个老师不管是教学还是专业性都很好，让自己学会耐心对待孩子，慢慢摸索怎么跟孩子沟通，让孩子接受自己，喜欢自己，懂得了孩子很皮，不听话的时候，自己再怎么生气都不会有很大的效果，要静下心来看这些孩子的行为，你会发现其实孩子就是孩子，他们只是想玩，天性的散发，懂的怎么适当去教育孩子，懂得孩子需要些什么，知道自己的教学经验还很欠缺！
不管到哪个新的地方都会被老师们“排斥”，被指使做各种的保育工作及体力活，跟老师之间的相处，年龄差距带来的思想上，行为上，甚至语言上的难于融合，到一个新的环境各方面的适应。，从陌生到熟悉，幼稚到成熟，各方面的反差。整整两个月里，自己深深的体会到心态不管在哪里,什么职位都很重要，要学会摆正自己的心态，低调做人高调做事，用心去看待每一件事，用微笑去感染每个人，用行动去证明自己，总有一天会得到属于自己的那一份收获的!
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・在我国继续扩大开放、深化改革和加入世界贸易组织以来的新形势下，作为未来从事国际贸易方面业务的我们必须熟练掌握国际贸易的规则。此次实训可谓是对这两年学习的一个大总结，从国际贸易理论，到国际贸易实务，再到上学期的外贸函电及本学期国际贸易实务、国际货物运输风险和保险，在本次模拟训练中都一一体现，通过模拟训练系统我们对以前所学过的知识有了一次系统的回顾，又在训练中对国际贸易的流程及操作有了更加深刻的体会，这对我们未来的工作在思想上做了充分的准备。
在本次实训中，我们充分利用了学校为我们提供的各项资源。我们充分使用邮件系统进行业务磋商，这是我们未来的工作中必不可少的，通过模拟系统我们可以掌握往来函电的书写技巧，不足之处通过老师的悉心指导和查阅相关资料又可以起到温故知新的作用。在模拟中对不同的`业务和角色我们采用不同的贸易术语和方式，我们可以掌握不同价格术语在海运、保险方面的差异以及信用证各个环节的要点。在磋商过程中，灵活运用价格术语和结算方式，以争取较好的成交价格，是我们在未来的贸易实务中必不可少的基本功。simtrade的检验系统可以在我们做完每一笔业务后对我们实习过程的结果计算出准确的误差及正确的结果，让我们明白正确的结果，这样可以减少我们在类似的业务中的错误。
（一）对自己扮演角色的认识和感悟・・。
一开始接触的时候，我充满了雄心壮志和蛮强的欢喜，在电脑上构建着自己的创业梦，在公司注册的时候像是在开办自己的公司，自己按照自己的喜好，按照自己的医院组建自己的公司，发布广告，做自己喜欢的商品，感觉真的挺开心，然而好景不长，在实训的过程中，慢慢地，我有着深深地挫败感和茫然无措的时候，特别是在写但单据的时候，系统一遍一遍的提示错误，我的心里充满了失落和迷茫，那一刻我感觉到了自己的欠缺。不过在老师和同学的帮助下，我渐渐的了解了，更熟悉了，并且多做了几遍，更加顺手了。
首先是出口商，我在最初先扮演的是出口商的角色，这个角色是所有角色里最难的了，有大量的单据要填，而且一不小心就会出错，但经过几笔业务练习，我已经能正确的填写各种单据。然后是进口商，进口商必须紧跟本国消费市场和国际贸易市场的变化，合理调配有限的资金，不断变化思路，凭借敏锐的感觉，选择最有利润的项目，加快公司的资金周转率。同时还要从选择可靠的业务伙伴开始，逐步完成具体的事务。这可是一项充满挑战和乐趣的工作。然后是供应商（工厂）供应商通过生产商品并且出售获得利润，所以对于他们来说，生产出市场需求的产品是最重要的。冒然生产产品会面对巨大的风险，而准确预测市场变化又有很大的困难，以销定产是一个很好的方式，又需要有广泛和稳定的客户资源。进出口地银行的工作是比较少的，只要开立信用证，转发信用证，审核单据付款就可以了，是比较简单的工作。
一开始接触的时候，我充满了雄心壮志和蛮强的欢喜，在电脑上构建着自己的创业梦，在公司注册的时候像是在开办自己的公司，自己按照自己的喜好，按照自己的医院组建自己的公司，发布广告，做自己喜欢的商品，感觉真的挺开心，然而好景不长，在实训的过程中，慢慢地，我有着深深地挫败感和茫然无措的时候，特别是在写但单据的时候，系统一遍一遍的提示错误，我的心里充满了失落和迷茫，那一刻我感觉到了自己的欠缺。
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目前，我校中职旅游管理专业采用“2+1”的培养模式，将实习列入教学计划中，即学生用两年的时间参加校内的理论学习和短期的实习实训、专业实践，最后一年的时间用于完成校外的集中实习和毕业实习。实习由学校统一安排，联系实习单位，签定有保障的实习协议，建立实习合作关系，由学校老师带领学生，分到不同的实习单位。实习单位（旅行社）再负责安排指导老师（师傅），双方共同负责指导学生单位实习期间的培训和管理工作，学校的实习指导老师负责不定期地到单位检查和了解学生的实习情况，在学生和单位中间沟通协调，帮助学生解决实习过程中遇到的生活和专业问题。在这个大背景下，鸡西市职业教育中心旅游管理专业学生在学校的组织下，进入珍宝岛和兴凯湖旅行社进行为期两个月的暑期行业实习。
实习过程中，我们发现了很多问题。根据本人在指导学生的实习过程中遇到的问题总结发现，学生从开始实习到结束实习整个过程会经历期待一失落一抵触一调整周期反复的心理变化过程。例如很多学生的实习总结中都提到，自己在前两个星期中自己由十分兴奋变成十分疲惫。如果调整不好，这部分学生就会找不到方向，最后选择逃避（在实习第一个星期就有两个学生觉得自己不适应实习生活，主动放弃），而如果能够在这个过程中得到好的调适，就能适应和安定下来，并逐渐找到自己的目标（最后共有26人完成了全部实习过程）。
经过带队老师共同分析，认为产生以上结果的原因主要是：对学生就业指导力度不够。中职学生年龄小，生理和心理发育都不成熟，很多学生选择旅游专业是因为老师和家长的选择，而非出于对旅游业的了解和喜爱。进校后虽有所了解，但因缺乏学校和教师的正确引导，而听信学生间的道听途说，认为旅游业是“伺候人”的、吃“青春饭”的行业，很多学生缺乏职业自豪感，没有远大的职业理想。
但我们也从中看到深的层面，在教学中一些方面的缺失：
1，缺乏对学生养成教育的重视。众所周知，其实职业素质的培养很大程度上是依靠养成而非传授。而绝大多数旅游院校恰恰忽视了对学生职业素质的养成教育。学生往往在课堂上和实训室里能表现出良好的职业素质，举止彬彬有礼、服务热情主动、和同学亲切友好，而一旦脱离了教学环境，便把书上的理论和老师的教诲置之脑后，这样仅靠课堂上的讲授和训练，想让学生形成良好的职业素质是非常困难的。职业素质的养成教育应该体现在学生学习、生活的点点滴滴、方方面面。
2，学校的培养目标和企业需求相脱节。虽然职业教育已经提出了“以市场为中心、以就业为导向”的核心理念，旅游院校也都明确了“请进来、走出去”、培养“双师型”教师队伍以及建设设备完善的实训基地等办学思路，但由于师资和资金的紧缺，企业要求的与时俱进，这些办学思路在落实上大打折扣，导致学校培养出的人才规格仍然和企业用人需求有较大差距。职业技能上的差距可以通过企业培训在短期内弥补，而职业素质的差距却需要长期的培养和熏陶。
3，课程体系设置不够完善。由于职业教育非常重视学生实践能力的培养，很多旅游中职大多采取“2+1”或“半工半读”的教学模式，以保证学生在企业的实习时间，学生在校时间短。因此教学部门在安排教学计划时，尽量完成必修课，而忽视了职业素质培养课程，像职业生涯规划、心理健康教育等课程能不开就不开，而像旅游职业道德、礼貌礼节等课程的课时也是一再压缩，得不到足够重视。
4，师资力量薄弱，教学方法单一。由于我国旅游教育起步较晚，现在各旅游院校的专业教师科班出身的较少，大多是半路出家，动手能力不强，没有直接从事旅游行业的实践经历，再加上师资短缺，教学任务重，也没有时间进行自我实践提高。同时又因缺乏一整套对旅游人才培养具有针对性和创新性的融理论与实践于一体的特殊教学形式，使旅游职业素质培养存在先天不足。
二、中职旅游专业学生职业素质培养的对策和建议。
（一）学校方面。
1，改变传统教学先学后做一刀切模式，在学中做，做中学，加强校企合作，确定人才培养目标。旅游院校可以争取政府投入，建设宾馆和旅行社作为学生的实习基地，真正实现学校和企业的无缝对接。也可以选择一两家规模大、部门齐全、管理先进的用人单位作为学校的长期合作伙伴，定期安排教师和学生实地参观、实习，了解和掌握企业最先进的经营理念和行业动态，从而及时根据企业需求调整人才培养目标。而学校可以在员工培训、毕业生推荐等方面给企业提供便利，真正实现学校和用人单位的“双赢”。
2，从行业需求入手，完善旅游专业课程体系，拓宽学生的知识结构。旅游专业课程体系包括普通文化课程和专业课程两大块。首先在普通文化课程内容选择上，既不能完全放弃语文、数学、政治、外语，也不能过分学科化。应当遵循浅显性、广泛性、生活性的原则，为学生的专业学习和今后的可持续发展作必要准备。例如语文课程内容可以侧重于旅游文学和朗诵等口语表达训练，而不必拘泥于普通教育中的语文基础知识的讲授。其次在专业课程方面，旅游学是一门综合性的边缘学科，涉及到经济、管理、市场营销、金融财务、法律、建筑、装潢、心理学、食品学、历史、地理和风土人情等方面的知识。对这些知识当然不可能要求学生都能精通，但要做到“博”和“杂”。为解决中职学生在校时间短、课时少等问题，我们需要在原有课程设置的基础上，将这些与旅游相关联的学科知识进行整合和优化，适当增加具有本地特色和应用性强的课程内容，例如礼貌礼节、公共关系、黑龙江旅游地理等。还可以结合黑龙江省旅游资源特色，开设二人转鉴赏、黑土地文化现象等选修课程。学生的知识面宽了，自然在工作中从容不迫、游刃有余，也更好的满足了旅游者通过旅游寻求知识、陶冶情操的需求。
3，改革旅游专业课课堂教学模式，在课堂教学中渗透职业素质教育。现代职业教育教学模式的发展趋势，应当是一种融理论与实践于一体，并且把学习者视为主动的工作者的教学模式，即情境建构主义教学模式。教师应该改变传统的灌输式教学模式，采用案例分析法培养学生解决实际问题的能力，而情境模拟法可以激发学生的学习动机和学习情趣，使学生的学习由被动的接受变为主动的吸收，从而培养学生的创新精神和实践能力。另外，在进行旅游专业课课堂教学时，不仅要创建“仿真”的教学环境，而且要求所有学生的一言一行、一举一动都要模拟酒店、旅行社的正式员工，如着装要规范整齐、用语要使用服务业中的惯用称谓“您”等，这对旅游专业学生职业意识的培养是非常有帮助的。
4，重视养成教育，在第二课堂活动、社会实践活动以及校园文化建设等方面激发学生的职业意识和职业情感。虽然旅游教育起步较晚，但旅游教育工作者都深深地认识到，要想培养学生良好的职业素质，仅仅依靠课堂是远远不够的。旅游院校还可以通过开展形式多样的第二课堂和社会实践活动来提高学生的职业素质。如举办旅游专业技能大赛、演讲比赛、辩论赛，锻炼学生的职业技能、心理素质、语言表达能力、应变能力等职业素质，通过参加义务导游、礼仪服务等社会实践活动激发学生的职业意识和职业自豪感。除了课堂教学和第二课堂活动以及社会实践，旅游专业学生职业素质的培养还重在平时的养成。学校的日常管理工作、校园文化建设、教师的人格魅力都是养成学生职业素质的有效途径和平台。首先，对于学生管理工作，要让学生明白，学校的管理是根据社会和用人单位对员工的素质要求而提出具体措施并管理的。旅游专业可以结合酒店和旅行社的要求制定出有关仪容仪表、个人卫生、公共卫生方面的规范要求学生执行，并制定出行之有效的检查措施。其次，在校园文化建设方面，学校可以有意识的创建一些涵养德行、开阔胸襟、启发智慧、提高情趣、健康身心的环境，达到“润物细无声”的境界。最后，“打铁先要自身硬”，教师的职业素质、人格魅力对学生的成长也十分关键。“其身正，不令而行”，言行举止，都在引导学生。因此，教师要加强自身修养，敬业乐业、积极进取，不仅要成为“经师”，更要成为“人师”。
5，系统开设就业指导课程，帮助学生规划职业生涯，树立职业理想。目前很多旅游院校的就业指导课程流于形式，仅仅是在学生实习前安排几场报告了事。其实，职业生涯规划和就业创业指导应该贯穿于学生整个在校期间，而且应该是越早越好。在入学教育时，实习指导部门就要帮助学生了解所学专业，帮助学生安排自己的学习生活。学生在校期间，定期请旅游行业专家来校介绍旅游业的发展现状和前景，以及人才需求状况，加深学生对旅游业的了解和献身旅游业的决心。还可以邀请业界的优秀代表来校作报告，介绍他们的成功经验，帮助学生树立职业理想。
（二）学生方面。
1，自身对行业了解不全面。对于学生而言，在实习之前对行业的了解仅限于课堂和一些电视剧的介绍。通过图片画面，学生往往只看到了在旅游单位工作比较光鲜的一面，幻想着管理工作的体面，对实习单位和自己的期望值过高，而忽视了实习单位基层工作的艰苦。很多学生在学校练习技能的时候，技巧掌握不到位，练习时间不够长，在单位实习的时候出现很多的问题，例如相关景区知识储备不足，碰到言行出位客人如何应对等。
2．从单纯的校园环境到复杂的社会环境的不适应，角色没有得到转换。有的仍以“孩子”、“学生”的身份自居，而有的会以“专业”、“尖子”的角色出现。这些都给他们自身的工作带来了麻烦和矛盾。
三、改进实习管理的对策。
要解决以上问题，实现实习的最终目的，就需要学校和实习单位双方的相互合作，共同努力，切实做好实习的全过程管理。
（一）实习前的准备工作。
1、实习基地的选择。学校首先要选择好实习单位，尽量选择资金雄厚，管理先进，有成功经验的实习单位作为实习基地，并与其建立起长期合作的关系。因为其管理比较规范严格，客源充足而稳定，这为学生能够得到更好的锻炼，更好地掌握服务技能提供平台。同时，学校也能在不断的合作中，找到最适合本校学生和本企业的教育管理方法，也能够有效地降低学校和实习单位的成本。
2、实习制度的制订。学校要有详尽的实习大纲、实习指导书，细化实习制度的内容，规范学生的日常行为。鸡西职教育中心在这一方面有一套业较为完善的制度措施，有着一系列的规范文件，比如教学实践申请表，学生教学实践协议，学生教学实践安全预案，教学实践计划表，学生实践教学管理手册。在实践中，我们发现这些文件在规范学生行为，保证实践教学品质方面起到了监督和保障的作用。
3、实习的准备动员。在平时的专业课上，学校就要求专业教师要灌输实习单位工作的职业思想和服务理念，培养良好的职业道德素质。实习之前，鸡西职业教育中心就委派专业教师对学生进行一定的思想教育工作。5月份和6月份进行了两次选拔和动员会，在动员会上，校领导和专业教师从各个方面对学生进行思想教育讲清实习的目的、意义、注意事项、安全知识，让学生能够做好角色的转换，让其明确到实习单位上岗后，学生的身份就转换为实习单位员工的身份，在客人面前就是实习单位形象的代表，在领导面前就是一个独立成熟的员工。正是由于学校做好充分的思想准备，从而有效的防止学生太理想化而产生心理落差，减少甚至避免学生由期待到失落的情绪影响，最终我们这次实践活动取得了较为满意的成果。
（二）实习中的管理。
1、明确的工作纪律。学生在实习过程中，除了遵守学校的实习制度外，必须以一个员工的身份遵守实习单位的员工守则。现代职校旅游部和良木缘进行了大量的沟通和合作，预先把两个单位的规章制度进行了汇总，最终形成了双方都能满意的结果。这样既便于实习单位正常工作的开展，也有利于学生尽快深入了解和适应实习单位的工作环境。这也是学校和实习单位评价学生实习情况的因素之一。
2、多元的培训。一般来说，培训是实习单位人力资源管理的一项重要工作。但是对于在实习单位实践的学生来说，培训有着双重的意义。一方面，学生作为一名在校的学生接受相关的专业知识教育，另一方面，他们是作为一名“员工”，进行正常的企业培训。在以前，很多实习单位企业只是在学生刚来的时候给他们进行简单的岗前培训，以后就由学生自己跟着“师傅”后面学。这样虽然节约时间，但由于“师傅”的技能水平不同，还有个人的习惯，“徒弟”们学到的也是凤毛麟角。经过我们和良木缘的大量沟通，良木缘在参考了我们在校教材之后，有针对性的进行了岗前专业培训。整个培训过程，学校专业教师全程陪同，并记录学生的学习情况，为他们量化打分。在这个过程，我们也发现，实习生在实习过程中要和其他员工面对一样的客情，处理一样的问题，由于实习生初涉实习单位，实习单位可以以优秀员工的案例展示，以小组讨论、分组模拟等形式对他们进行专题集中的培训。比如如何搞好实习单位内部的团队协作、如何处理客人的投诉。条件许可的实习单位，还可以对实习生进行轮岗培训。良木缘在培训实习生的过程中，接受了学校的建议，采用轮岗的形式，取得了很好的效果。轮岗培训不仅调动员工的积极性，提高员工素质，也增强了企业人力资源分配的弹性和应对风险与挑战的能力，在长期意义上节约了成本。
3、及时的心理指导。这个过程非常重要，主要由学校的指导老师来做。学生初涉实习单位，既要处理好与客人之间的关系，还要处理好与各级领导及其他员工的关系。能否正确地看待问题和解决问题，对他们下一步的实习起到关键作用。而我们的学生很多才刚刚满法定年龄，此前从未到社会上工作过，极度缺乏工作和社会经验。此时，教师的引导就很必要。教师及时有效的引导，可以降低甚至转变抵触的情绪，在此基础上教师进一步跟进观察，帮助学生尽快调整心态。现代职校将教师安排到企业负责学生的实习指导，这样既可以全面地了解学生的实习，及时地解决问题，也有利于教师自身实践素质的提高。针对实习点比较分散的情况，学校在各组挑选负责的学生，定期向学校汇报整体实习情况，在学校、实习单位和学生中间起一个沟通桥梁作用。除了处理一些突发事情以外，教师的检查指导也要定期按计划执行，至少每个实习点上要去一次。在本人的实习指导过程中发现，教师的亲临现场指导好处颇多，不仅让教师能够真实地了解学生的实习情况，学生更是感到学校对他们的关心，同时也让学生家长能够放心。除了这些好处，我们也得到了企业的高度认可，对于双方的下一步合作打下了基础。
（三）实习后的评估。
正确的效果评估。根据现代职校的学生实践教学管理手册，实习结束后，实习单位会给学生的实习做出评价和给分。学校可以在实习单位给分的基础上，结合指导教师平时掌握的情况，从德、能、勤、绩四个部分，针对礼节礼貌、积极主动性、适应性、遵章守纪、合理建议、客人领导评价各环节对学生进行量化打分。表现优秀的同学，不仅得到了学校和良木缘的高度评价，也为她下一步找工作，提供了一个有力的“武器”。我个人觉的学校还可以在学生实习结束时开展技能竞赛，既能够检验学生的实习成果，又能让学生认识到自己的水平，从而更好地学习和工作。
综上所述，要做好中职旅游专业学生的实习管理，使得实习能够实现学生、实习单位和学校三方获益的最优目的，学校和实习单位必须从实习前到实习后的全过程中加强联系，相互配合，探讨出一套适合本实习单位和本专业学生的管理方法。