管理营销读后感(模板18篇)

时间:2023-12-19 06:35:36 作者:翰墨

读后感是读书过程中的一次总结和反思,它可以帮助我们更好地整合和吸收书中的知识和观点。以下是小编为大家整理的几篇优秀的读后感范文,供大家参考。

《营销管理》读后感

之所以读这本书,主要原因是对我市场营销专业的一个交代。曾经有几个非专业的同学问我,什么是营销,营销跟销售一样吗?每次我都只能回答,营销有别于销售,营销侧重于管理,而销售只是营销其中的一个环节,其他就不知道讲什么了,自己的营销内涵一片空白。所以读完这本书之后,终于有了更全面,准确的营销定义及营销与销售的区别。当然,不止是这样。

菲利普科特勒是这样定义营销:个人或团体创造(商品或服务),通过与他人交换的过程,满足社会的需求和需要,是一种管理方式。即营销是通过交换商品与服务,达到交换价值的目的。营销经常被拿来与销售相混淆。其实销售只是营销的冰山一角。正如书里所讲,在销售之外,营销还包括了广泛的营销调研、相应产品的研发、产品定价、分销渠道的开辟拓展以及使市场了解这种产品。与销售相比,营销是范围更广且更具综合性的过程。

只有当你手中拥有存货时,销售商品才会开始;而营销活动在产品出现之前就已经开始了。

总之,营销不是一种短期的销售行为,而是一种长期的投资行为。良好的营销在企业生产产品之前就已经开始了,并在销售完成之后仍然长期存在。

而让我觉得最受益的不是知道了以上的内容,而是知道了并尝试着运用科特勒的思维模式。这个思维模式从计划的制定中可以看出。这一架构贯穿着整本书。内容如下:第一,环境的分析。即分析企业的内外环境,进行tows分析,清楚企业的威胁与机会,劣势与优势。第二,目标的制定。明确企业目标,利于企业的长期生存发展。第三,战略的制定。什么是战略?通俗地讲,战略就是达到目标的最佳方式。第四,战术的选择。即决定达到战略目标的最佳方法。战术有别于战略,战术是将战略具体化的方案。第五,预算,即计算达到目标所需的费用。第六,管理,制定确认计划进行认识的标准,这样企业才知道哪里做得好,做得不好。这一思维模式,除了运用于企业,我个人觉得同样可以运用到学习生活当中去。我们每做一件事,特别是需要长期精力投入的大事,更需要有一个科学的框架指引我们实现目标,把握未来。在这里跟大家分享这一模式,希望大家也可以有所受益。

有了方法,那就得思考怎么执行。科特勒是十分注重顾客满意度的。每天企业都要跟不同类型的顾客打交道,无论是消费者,还是商家,都是需要企业积极去打好关系的。那什么是顾客满意度,就是顾客购买前抱有的期望与顾客购买后的认知结果的差值。负值表明顾客满意,正值表明顾客不满意。其实讲到底,就是顾客的心理在“作怪”,这就要求做企业的,特别是想要获得成功的企业要深入了解顾客需要,并想尽一切办法为之提供他们需要的商品,包括有形的与无形的。不论是真正的需要,未表明的需要,令人愉悦的需要,还是潜在的需要,我们都需要一种敏感,快速反应,去感觉顾客的感觉,也需要一份感性去接受理解顾客的善变,并时刻准备随机应变。

讲完这个,重头戏来了。最想讲的来了,即企业的生存和发展。企业要生存,要发展,且是长远的发展,关键就是四个字,创新加营销,这也是企业两个基本职能。科特勒说:如果一个企业的营销部门不能够发掘出新的市场机会,其员工应该被解雇。然而市场上是否还有那样多的好机会?我们应如何去发掘新的机会与市场?这是个必须思考的问题。一个经济体系中,机会的绝对数量会随着商业周期和技术周期而变化。在经济衰退而新的技术还没有出现的时候,机会的数量将会更少。

然而机会总是存在的。这就不得不提垂直营销和横向营销。纵向营销针对的是某个特定市场,而横向营销则从一个全新的视角来看待产品。可以举出很多例子。今天我们可以在加油站买到食品,在超市进行银行事务,可以在网吧使用电脑,用手机拍照,通过嚼口香糖来服药,还可以吃零食来摄入谷类,这些都是创新的表现,即横向营销。机会永远存在,缺少的只是去发现。所以,企业要发展,必须创新,才能于日益全球化,且竞争愈来愈激烈的今天生存下来!

读科特勒的《营销管理》有感读后感

这本书共644页,庞大的数字,可怕可怕,但我还是坚持了下来。当然,我没有精读,只是粗略地读了一遍。

其实,我真不知道该如何评价这本书。我读到一半时,越觉得不对劲,怎么科特勒先生自己写的书里还会出现“菲利普·科特勒在《营销管理》里说”这种字样啊。后来,我上网查了下,果真出问题了,这本压根不是大师写的那本《营销管理》,而是哪位仁兄山寨出来的并且名字都一样,我被骗了。之后,我在想,要不要继续下去呢?几番纠结后,我还是决定读到底。

其实,这本山寨版写得还是挺全面的。只是,像这种学术专著类的文章,学院式枯燥乏味的写作风格,读起来真的很让人蛋疼,甚至有放弃的冲动。我觉得,读这本书跟读政治书差不多,看着看着,感觉那些道理我也懂,都是些不痛不痒的论述。可是,一合上书本,你让我复述刚才学到了什么,我还真不知自己学会了什么,说不出来,哑口无言。我想,可能是它理论性太强的缘故吧。

有时候,我觉得这种书用来作学术论文还是不错的,但如果用它来作市场实战操作指导的话,你立马会发现它一无是处。比如,让你给一家实体店铺写份可操作性的营销策划,你想想,这本山寨版的《营销管理》能给你提供什么具体的思路吗?答案是,不能。当然,不是说这种书不好,只是它的立意太高,格局太大,它可能给了你战略思想,但绝对无法给你具体的战术。这就好比练武,这种书就像内功心法,它能增强你的内功,却无法教你一招半式。所以,有时候我想,我就是把整本书都背熟了,我最终也只适合考场,不适合战场。

最近我发现,每读一本书或者一篇文章前,光看题目,我会对它充满着无限遐想和期待。可是,读完以后,往往让我大失所望。原因是,书文的内容,和我脑海里想象的内容大相径庭,不是我想要的'。比如,这本《营销管理》。我一直以为,我读了之后,会对“营销管理”有更深的认识,但结果恰恰相反。作者写的“营销管理”并不是我之前脑海里想象的那种“营销管理”,很奇怪吧。但是,你若让我阐述一下我想象中的“营销管理”是什么样的,我也说不上来。所以,我常常很被动,找不到适合自己的书,找不到想要的书,这就导致我常花了大把的时间,却劳无所得,徒劳无功,没有收获,悲剧啊悲剧。

当然,这本书也不是那么的烂,至少它普及了营销方面的理论知识,并且我还了解了好几个新的名词。老实说,这种书我还写不出来呢,因为它的专业性和理论性太强,不是我的风格。

读书有风险,选书须谨慎。好了,就这样吧。

《营销管理》读后感

得益于樊老师,才有机会读营销大师—科特勒的营销管理,全书除去附录总共647页,刚开始着实吓了一跳,全书分为8篇,23章。对于初触营销的我来说,可称最大最厚的一本书了!于是它有一个特殊的代号—营销管理中的牛津字典。

在读书之前心里对营销的定义大概是这样的:不知道营销具体是什么,但是又模糊的将营销等同于销售,或者业务员吧!其它一片空白。第一篇的第一章—《定义营销新现实》中看到科特勒大师对于市场营销、营销管理的定义才终于有了一个全面的理解。它是这样定义市场营销的:有利可图的满足需求。其中包括两个部分,一是利,企业的出发点是利益,为了实现本企业的利益而向消费者提供商品和服务。二是需求,消费者为了满足自己在某方面的需求提供资金向企业换取。而营销管理是选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值,来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。营销经常被与销售相混淆,其实,销售只是营销管理的冰山一角。正如科特勒书中所讲,营销除了销售还包括信息收集与需求预测、广泛的营销调研、与顾客的关系建立、品牌的定位、产品的研发、服务的管理营销渠道的整合以及营销的传播等方面。与销售相比,营销范围更广泛全面,并且具有综合全面性。

从第二章《制定营销战略与营销计划》中学到任何企业或者公司在运作之前,不仅仅包括营销环节,都应该为后续工作制定一个完整的战略和计划。构建公司战略意味着确定公司使命、建立战略业务单元、把资源恰当地分派到每一个战略业务单元,并且评估成长机会。在业务单元内,每个产品级别也必须制定旨在实现其目标的营销计划(包括业务任务、swot分析、目标制定)。营销计划是营销过程中最重要的成果之一。

第二篇——《获取营销洞见》第三章主要探索信息与环境两大方面,营销的信息系统包括三个方面:内部报告系统、营销情报系统和营销调研系统。环境方面,为了应付迅速变化的全球形势,营销人员必须监测六个主要的环境因素:人文、经济、社会文化、自然、技术和政治法律环境等方面。从第四章《营销调研》中了解到:营销调研室通过信息将消费者、顾客和大众与营销人员相互连接的过程。营销调研的工作是洞察顾客态度和购买行为。营销调研过程即界定营销问题、决策方案和调研内容——制定调研计划(资料来源、调研方法、调研工具、抽样计划、接触方法)——收集信息——分析信息—展示调研结果—制定营销决策。营销决策支持系统是一个组织,它通过软件与硬件支持,协调一系列的数据、系统、工具和技术,解释企业内部和外部环境的有关信息,并把它转化为营销活动的基础。

第三篇—《与顾客建立联接》从第五章《创造长期顾客忠诚》中了解到顾客是寻求价值最大化的。他们形成一个对价值的期望并付诸实践。购买者从能提供最高顾客感知价值的公司那里购买产品,顾客感知价值是整体顾客利益与整体顾客成本之差。并且失去盈利性顾客会极大的影响公司利润。第六章—《分析消费者市场》阐述了影响消费者行为的因素即文化、社会、个人因素;以及影响消费者反应的四个关键的心理过程(动机、感知、学习和记忆),从根本上影响着消费者对于外界刺激的反应;购买决策过程:五阶段模式(问题认识—信息搜寻—方案评估—购买决策—购后行为)等主要内容。从第七章《分析企业市场》中明白了企业市场和消费者市场的区别与联系。还有企业购买过程的各个阶段:问题识别—需求总体描述—供应商的寻找—提案征集(面谈供应商)—供应商的选择—常规订购的具体规定—绩效评估等。第八章《开发全球市场》从最近的青岛海尔出手超过55亿美元收购美国通用家电业务案例看,随着企业的发展以及本国用户的增多,企业要想真正获得收益,必须走出国门,打开别国市场,本国人口有限,早晚会达到瓶颈期,所以要寻找好的机遇打开外国的市场。

第四篇《建立强势品牌》第九章《识别细分市场与目标市场》详细讲解了细分市场,并从中了解到细分市场与目标市场的区别。目标市场的选择有四个层次;大众市场、多元细分市场、单一(或利基)细分市场和个人市场,其中将大众市场视为目标市场的方法只为最大的公司所采用,很多公司将目标确定为由不同方法界定的多元细分市场上;细分消费者市场的两个基础是消费者特征和消费者反应。消费者市场最主要的市场细分变量是地理变量、人口统计变量、心里统计变量和行为变量。第十章《品牌定位》中讲到要发展一个有效的定位,除了要了解实际和潜在的顾客外,公司还必须了解自己的竞争者。营销人员需要识别竞争者的战略、目标、优势和劣势。并且发展一个定位要求确定参考框架———通过识别目标市场和导致的竞争性质——以及理想的共同点和差异点的品牌联想。从十一章《创建品牌资产》中我了解到:品牌是以某种方式将满足同样需求的其它产品或服务区分开来的产品和服务。品牌资产是附加在产品和服务上的价值,品牌资产是与公司的心理价值和财务价值有关的重要无形财产。第十二章《应对竞争和驱动增长》中,公司不应过分关注竞争者。它们应该平衡对消费者和竞争者的关注。技术、产品形势和品牌显现出不同阶段的生命周期。任何生命周期的一般阶段次序是导入、成长、成熟和衰退。当前的大部分产品都处于成熟阶段。

第五篇《创造价值》第十三章《制定产品战略》此部分详细剖析了产品,产品是任何一种能被提供来满足市场欲望或需要的东西。建立产品战略包括详细了解产品的特征和分类,要想产品品牌化,必须与众不同,因此还需要使得产品和服务差异化,为了产品的使用和美感利益,对产品进行设计,以吸引我们理性和感性两方面的诉求。同时在产品设计生产过程中,不能一味的追求利益最大化,而应该加上完美的前提,在对生态环境影响最小的前提下实现利益的最大化。除此之外,产品战略还包括产品的包装、标签和担保,担保和保证可以为消费者提供进一步的确信。第十四章《服务的设计与管理》首先了解服务的四大独特特征:区别于有形产品的无形性、不可分性、独特性和易逝性。服务是企业影响中的重要一部分,称为服务营销。在提供服务时要遵循服务质量管理的原则:无论是企业的哪个部分都应以人为本,因此首先是顾客期望管理,其次对于以产品为主导的行业而言,还必须向顾客提供服务组合,即产品支持服务的管理。第十五章《推出新的市场供应物》在综合以上章节的内容之后,企业大概能够正常运转,但是要想企业长期运转,并且维持住顾客,还需要进行新产品的研发,此章节讲述了在新产品研发过程中可能会遇到的障碍与挑战,以及新产品开发的八个阶段:创意产生、创意筛选、概念开发与测试、营销战略制定、商业分析、产品开发、市场测试和商业化。在每一阶段,公司都必须确定是否进一步发展或放弃某一创意。通过营销备忘和营销洞见中的案例对开发过程中创意的管理。产品的开发过程也离不开管理,可见管理的重要性。第十六章《制定定价策略和方案》。首先理解定价:价格不只是标签上的一个数字,它有多种形式,发挥着多项功能。并且定价是多变的。理解公司的定价与消费者心理定价的区别。制定价格的过程:选择定价目标—确定需求—估计成本—分析竞争者的成本、价格和产品—制定最终价格。并且价格不是一成不变的,是考虑了区域需求、成本差异、细分市场要求、购买时间、订单量、交货频率、担保、服务合同和其它因素的全面的定价系统。

第六篇《传递价值》包括第十七章《设计和管理整合营销渠道》此部分详细解析了营销渠道以了解如何通过设计与管理整合营销渠道,首先理解营销渠道:是一整套相互依存的组织,这些组织促使最终顾客能顺利地使用或消费产品及服务。渠道的重要性:营销渠道系统是公司营销渠道的一个特别组成部分,关于营销渠道系统的决策是管理者面临的最重要的问题之一,公司所选择的渠道对其它营销决策产生深远的影响。其次营销的各个渠道要进行整合即整合营销渠道系统:指在这样的一个系统中,任一渠道销售的战略战术都体现着其它渠道的销售战略战术。并且营销渠道始终是不断变化的,有时也会出现巨大的变革。要设计一套营销渠道系统,营销者必须分析顾客的需求和欲望,确立渠道目标和约束,识别和评价主要渠道方案。公司在确定了渠道方案之后,必须对每个渠道中的中间商进行挑选、培训、激励和评价。同时还要随时调整渠道设计和安排,包括扩展进入国际市场的可能性。最重要的三种变化趋势是垂直营销系统、水平营销系统和对渠道营销系统的发展。所有的营销渠道都存在潜在的冲突和竞争,要深入了解渠道冲突的原因,并根据根本原因采取适当的方式加以解决。第十八章《管理零售、批发和物流》;讲解了管理零售、批发和物流的方法。零售是指将产品或服务直接卖给最终消费者以满足其个人和非商业险是哟个目睹的所有活动。零售商或零售商店是指其销售额主要来自零售活动的商业公司。了解零售的主要类型并更好的`加以管理。自有品牌指的是零售商或者批发商自己开发的品牌产品。批发包括将产品或服务卖给那些以转卖或者其它商业用途为目的的中间商的所有活动。市场物流包括构建满足市场需求的基础结构,进而执行和控制原材料与最终产品从初始状态、到使用、再到满足刻骨需求从而获得盈利的整个物流过程。

第七篇第十九章《整合营销传播的设计和管理》详细讲解了营销传播的方法、如何进行营销传播等。营销传播是指公司用来直接或间接向消费者告知、说服和提醒有关其销售的产品和品牌相关信息的方法。其营销传播组合主要包括八个主要的传播模式,分别是:广告、促销、事件和体验、公共关系和宣传、在线和社交媒体营销、移动营销、直复营销和数据库营销以及人员推销。开发有效传播的八个步骤:识别目标受众、确定传播产品、设计传播、选择传播渠道、确定整体营销传播预算。公司还必须将营销传播预算在八种主要的传播模式上进行分配。了解传播工具的特征和成本,并且确定营销传播组合的考虑因素:产品市场类别、购买者准备阶段、产品生命周期阶段等。各个传播工具之间是可以相互取代的,这就解释了为什么需要整合营销传播功能,营销传播整合是这样一种营销传播计划过程,即:它能识别一套评估各种传播方式战略作用的综合方案的附加值,以及将这些方式结合起来,通过对离散信息进行无缝整合,从而提供清晰、一致且最大化的影响力。第二十章《管理大众传播:广告、促销、事件和体验、公共关系》讲解了大众传播的各种方式:广告、促销、事件和体验以及公共关系。广告是能够被识别的赞助商以非个人方式呈现和宣传想法、产品或服务的任何付费形式。广告商不仅包括企业公司,还包括慈善、非营利和政府机构。开发一个广告方案需要五个步骤:设定广告目标—确定预算—选择广告信息和创意策略—金鼎媒体—评估传播和销售效果。促销主要由短期激励工具组成,用来促进消费者或经销商更快或更多地购买特定产品或服务。在使用促销时,公司必须建立目标、选择工具、制定方案、执行和控制方案以及评估效果。事件和体验能够成为消费者生活中特别的而且更关乎个人的时刻。公共关系包括设计用来宣传或保护公司形象或个别产品的各种计划。第二十一章《管理数字传播:在线营销、社交媒体营销和移动营销》同第二十章内容相似,讲述了另外一种传播方式:数字传播。包括:在线营销、社交媒体营销和移动营销。在线营销通过精心设计并制作的网站、搜索广告、陈列式广告和电子邮件为营销者提供了互动性和个性化更强的营销机会。社交媒体为营销者提供了使品牌在网络上获得公众舆论并建立公众形象的机会,同时它也能够强化其它传播方式的效果。移动营销是一种越来越重要的互动营销方式,营销者可以使用短信、软件应用程序和广告通过消费者的智能手机和平板电脑与他们建立联系。第二十二章《管理人员传播:直复营销、数据库营销和人员销售》。与前两章结构相同,讲述了人员传播的内容,主要包括桑方面:直复营销、数据库营销和人员销售。直复营销是一种互动营销体系,使用一种或多种媒体在不同地点引起可测量的反应或达成交易。本章的最后一部分人员销售也正是很多门外汉误会营销的地方,认为营销就是销售,人员销售只是营销的冰山一角,销售人员是公司与顾客之间的纽带。对于大多数顾客来说,销售代表代表了公司,而正是销售代表为公司带回了所需的顾客信息。

第八篇《承担营销责任以实现长期成功》从第二十三章《全方位营销组织的长期管理》中我了解到公司必须通过其法律、道德、社会言行来实践其社会责任。公益营销是企业有效的将社会责任与顾客营销活动相结合的一种方式。并且影响部门必须不断监控和整理营销活动,在未来实现卓越营销也同样需要一系列因的技能和竞争力。还讲到营销者现在比以往任何时候都必须更全方位地思考,并使用创造性的双赢方法来平衡各种相互冲突的需求。他们必须制定出全面整合的营销计划并与一系列市场建立有意义的联系。他们必须在公司内部采取所有这些正确的行动,并且考虑其在市场中的广泛后果,本章主要围绕这个内容依次展开。

除以上内容之外,书中还涵盖了大量的案例以及营销洞见和营销备忘等,内容完备全面,堪称营销界的奠基之作。在我看来,这本书可以作为公司未来发展的范式吧,可以称之为理想状态。营销确实无处不在。无论是有意识的还是无意识的,任何组织和个人都在从事着各种各样的营销活动。市场营销已经渗透到人们生活中的点点滴滴。我觉得我们在做营销的时候也要学习别人的长处,用心的去,我们的品牌才会有长久的生命力。而菲利普科特勒告诉我们,对于企业而言,最大的风险就是没有能够认真的对待顾客和竞争对手进行监视。当今的市场,营销人员必须对一系列的重要变化及其发展给予足够的专注并作出及时的反应并且与时俱进,学会创新。在全球化的今天,我们更加应该注意消费者的销售观念和消费意向,一个产品要想让消费者产生购买欲做出购买决策,必须了解消费者的行为,这将会使营销者对消费者的消费动向以及激起消费者的购买欲将会有着促进的作用。

营销管理的读后感

今天我有幸拜读了最新的、第13版(菲利普科特勒《营销管理》;它从21世纪的市场营销的角度出发,用了一个平常而又极具有代表性例子,瞬间把遥远的理论带到具有现代气息的社会。

菲利普科特勒是世界上市场营销学的权威之一。他曾获得芝加哥大学经济学硕士学位和麻省理工学院经济学博士学位。他是美国西北大学凯洛格管理研究生院国际营销学教授和sc庄臣学者。

本书分为8篇22章,分别从宏观和微观的角度来解释问题,来理解营销管理之21世纪的市场营销。以制定营销战略与营销计划的角度出发来洞察市场、通过收集信息和扫描环境营销调研与需求预测来密切联系顾客、培育强大的品牌、创造顾客价值、顾客满意和顾客忠诚、分析消费者市场、分析组织市场识别细分市场与目标市场、开发市场供应物、交付价值、沟通价值、创建品牌资产、确定品牌定位、应对竞争成功地实现长期成长等几个方面展开阐述。

我首先阅读了第一部分理解营销管理的第一章节21世纪的市场营销,第一个案例是这样的:

两个小女孩来到了上海当地的星巴克。其中一个来到拥挤的柜台,用星巴克顾客友情卡换取了薄荷味香浓奶茶和饮料,另一个则找了一张桌子坐下,并玩起了联想thinkpadr60笔记本电脑。在几秒钟的时间里,她就使用星巴克的无线网络(中国移动的'网络)接入了互联网。接着,她通过中国搜索引擎市场的领先者百度来搜索由中国盛大公司发布的最新网络游戏信息。除了链接到各种评论网站、新闻网站和游戏迷的网页之外,百度搜索引擎的搜索结果中还提供了网络聊天室的链接其中有上百个其他的游戏网友围绕游戏展开讨论并进行交流。接着,这个女孩进入了聊天室,并提出了这样的问题:已经玩过该游戏的网友是否推荐他人玩这个游戏,并征求相关的建议。在发出帖子以后,很快就收到了许多积极回应。于是,她在百度搜索引擎的搜索结果网页中选择并点击了一个赞助链接,然后就出现了百度提供的竞价推广的网站把这个女孩带到了盛大公司的网站。在这个网站界面上,这个女孩为自己开设了一个账户。

这时,她的朋友端着饮料回来了,迫不及待地炫耀她父母送给她的新年礼物色彩鲜艳的粉红色摩托罗拉razr手机,这是由位于芝加哥的年轻的设计师团队在经过几个月的市场调研和消费者测试之后才设计出的新产品。这时,这部精致的手机收到了一条文本广告短信:可以把盛大公司最新游戏下载到手机上。看到这条信息,这两个女孩更是对这款手机赞不绝口。然后,这两个女孩就要开始操作笔记本电脑,以便在网上查找有关该手机版电子游戏的网络评论。读罢,我思考很多:不同于以前的案例,此案例涉及到了目前社会生活的内容,正是人们所熟悉的场景。星巴克、无线网、竞价推广的网站、最新游戏下载、电子游戏、等等关键字眼,正是人们所感兴趣的和所追求的。相比起以前书上所引用的陈旧的案例,这个事例无疑是新鲜的和有吸引力的,无论是对于入门者而言,还是对于饱学者而言。

由此可以看见,市场营销是一项有组织的活动,使利益相关者和企业都从中受益。ebay公司发明了网上竞拍业务;宜家公司(ikea)创造了可拆卸与组装的家具业务。所有这些都证明:市场营销可以把社会需要和个人需要转变成商机。因此,可以说,市场营销已经渗透到人们生活中的点点滴滴。

在当今的环境中,好的市场营销已经成为企业成功的必备条件。就其实质而言,市场营销既是一门科学,又是一门艺术。而且,市场营销也会对人们的日常生活产生深刻的影响,成功的市场营销绝非偶然,而是科学规划和有效实施的必然结果。

掩卷沉思,收益良多。营销无处不在。无论是有意识的还是无意识的,任何组织与个人都在从事着各种各样的营销活动。可以把营销管理看成艺术和科学的结合,来获得顾客、挽留顾客和提升顾客。

《营销管理》读后感

今天我有幸拜读了最新版菲利普科特勒《营销管理》;它从21世纪的市场营销的角度出发,用了一个平常而又极具有代表性例子,瞬间把遥远的理论带到具有现代气息的社会。

菲利普科特勒是世界上市场营销学的权威之一。他曾获得芝加哥大学经济学硕士学位和麻省理工学院经济学博士学位。他是美国西北大学凯洛格管理研究生院国际营销学教授和sc庄臣学者。

本书分为8篇22章,分别从宏观和微观的角度来解释问题,来理解营销管理之21世纪的市场营销。以制定营销战略与营销计划的角度出发来洞察市场、通过收集信息和扫描环境营销调研与需求预测来密切联系顾客、培育强大的品牌、创造顾客价值、顾客满意和顾客忠诚、分析消费者市场、分析组织市场识别细分市场与目标市场、开发市场供应物、交付价值、沟通价值、创建品牌资产、确定品牌定位、应对竞争成功地实现长期成长等几个方面展开阐述。

我首先阅读了第一部分理解营销管理的第一章节21世纪的市场营销,第一个案例是这样的:

两个小女孩来到了上海当地的星巴克。其中一个来到拥挤的柜台,用星巴克顾客友情卡换取了薄荷味香浓奶茶和饮料,另一个则找了一张桌子坐下,并玩起了联想thinkpadr60笔记本电脑。在几秒钟的时间里,她就使用星巴克的无线网络(中国移动的网络)接入了互联网。接着,她通过中国搜索引擎市场的领先者百度来搜索由中国盛大公司发布的最新网络游戏信息。除了链接到各种评论网站、新闻网站和游戏迷的网页之外,百度搜索引擎的搜索结果中还提供了网络聊天室的链接其中有上百个其他的游戏网友围绕游戏展开讨论并进行交流。接着,这个女孩进入了聊天室,并提出了这样的问题:已经玩过该游戏的网友是否推荐他人玩这个游戏,并征求相关的建议。在发出帖子以后,很快就收到了许多积极回应。于是,她在百度搜索引擎的搜索结果网页中选择并点击了一个赞助链接,然后就出现了百度提供的竞价推广的网站把这个女孩带到了盛大公司的网站。在这个网站界面上,这个女孩为自己开设了一个账户。

这时,她的朋友端着饮料回来了,迫不及待地炫耀她父母送给她的新年礼物色彩鲜艳的粉红色摩托罗拉razr手机,这是由位于芝加哥的年轻的设计师团队在经过几个月的市场调研和消费者测试之后才设计出的新产品。这时,这部精致的手机收到了一条文本广告短信:可以把盛大公司最新游戏下载到手机上。看到这条信息,这两个女孩更是对这款手机赞不绝口。然后,这两个女孩就要开始操作笔记本电脑,以便在网上查找有关该手机版电子游戏的网络评论。

读罢,我思考很多:不同于以前的案例,此案例涉及到了目前社会生活的内容,正是人们所熟悉的场景。星巴克、无线网、竞价推广的网站、最新游戏下载、电子游戏、等等关键字眼,正是人们所感兴趣的和所追求的。相比起以前书上所引用的陈旧的案例,这个事例无疑是新鲜的和有吸引力的,无论是对于入门者而言,还是对于饱学者而言。

由此可以看见,市场营销是一项有组织的活动,使利益相关者和企业都从中受益。ebay公司发明了网上竞拍业务;宜家公司(ikea)创造了可拆卸与组装的家具业务。所有这些都证明:市场营销可以把社会需要和个人需要转变成商机。因此,可以说,市场营销已经渗透到人们生活中的点点滴滴。

在当今的环境中,好的市场营销已经成为企业成功的必备条件。就其实质而言,市场营销既是一门科学,又是一门艺术。而且,市场营销也会对人们的日常生活产生深刻的影响,成功的市场营销绝非偶然,而是科学规划和有效实施的必然结果。

掩卷沉思,收益良多。营销无处不在。无论是有意识的还是无意识的,任何组织与个人都在从事着各种各样的营销活动。可以把营销管理看成艺术和科学的结合,来获得顾客、挽留顾客和提升顾客。

余下的精华在以后的时间里再次拜读吧。

读科特勒的《营销管理》有感读后感

最近决心将以前的管理书籍重读一篇,决定先看中文版,再看英文版。目前市面上各类翻译教材多如牛毛,但水平参差不齐,虽然都是中文字,但让人读了对有些东西不知所云。而笔者此次读的是由上海人民出版社出版,华东理工大学梅清豪师丛其父梅汝和教授翻译,感觉译得不错。译者对有一些自己觉得可能对读者有误解的同时呈上了英文,供读者自己决断。

整个教材797页,前后共花去本人约80个小时才将其囫囵吞枣地读完一遍。这是一个艰苦和令人受益不浅的过程,我为作者的博大精深的学识和智慧所叹服,原作者真是名不虚传的国际级市场营销管理大师。

一、大师的专业令人叹服。菲利浦-科特勒教授获得芝加哥大学经济学硕士学位和麻省理工大学经济博士学位。更令人叹服的是:他曾在哈佛大学从事数学方面的博士后和和在芝加哥大学从事行为科学方面的博士后工作。中国之所以缺少国际级大师,我们的教育应该负很大的责任。我们很多的管理学者与国际大师相比,一是缺少国际级公司的工作经历;二是缺少较高的数学素质,当然英文就不用说了。目前我国也正从这些方面努力来培养博士生,但一时难以取得较大的成效。

二、案例之多引人入胜。科特勒教授在书中旁征博引,信手拈来,给读者呈现丰盛的精神食粮。虽然案例时过境迁,里面的数据已经今非惜比。所幸的是,我们今天可以通过网络找到案例要用到的数据。

三、作者对现实世界的与时俱进的观察。要写成这样的一本书,光在金字塔里是永远也不可能完成的,需要与外部世界息息相通,随时观察业界进展。我们的经济学管理学教授就缺少这种与产业界随时联系和与时俱进的观察的经验。

读《营销管理》的感悟读《营销管理》读后感

营销无处不在。我现在写这篇文章,也是和别人做交流,也是在营销自己。营销的的过程其实也就是沟通的过程。当我们和其他人或其他组织交流时,不管是当面或非当面的交流,既是沟通的过程,也是营销的过程。营销的过程一般分为三步,第一步沟通理念,第二步系统阐述,第三部展示案例。不管你是营销个人,营销组织,营销产品都可以分成这三步。

营销个人,有种典型的活动是面试,面试的过程就是营销自己的过程。首先,沟通理念,别人要部分或全部认可你的理念,别人才会和你进一步的交流。然后,在交流的过程中,要系统阐述,交流的时候要系统化,逻辑性的讲述自己的观点。最后,别人要问你如何给他们带来价值,你就要展示案例,或者叫示术。就是你要和别人讲述你的成功或失败的案例,案例最好是你自己的,成功或失败的,对别人有帮助的。只有是你自己的案例或你已经深刻领悟的案例,才可以经得起别人的推敲。

营销组织,有种典型的活动是招生宣讲会,招生宣讲的过程就是营销学校的过程。首先,沟通理念,讲他们学校的相关的核心理念,潜在的咨询者认可他们的理念,然后,在系统化和逻辑性的讲述他们的学校政策,最后,讲过去的招生情况,让学生现身说法,还有的领咨询一起参观现有学校。

营销产品,有种典型的活动是顾问公司推销产品,推销产品的过程就是营销理念的过程。首先,顾问公司会讲他们的理念,然后,系统化和逻辑性的讲解他们如何帮助你做企业的问题诊断和解决问题,最后,给你演示在知名企业或相同行业做过的经典案例。

我想肯定有人会想,我进行了上述三步,最后我们没有实现交易,没有实现交换,没有实现营销。这里就和大家分享另一个理念,就是要想更好实现盈利性交换,可以先进行非盈利性交换。非盈利性交换,就是不以钱为目的的交换。所以说,我们当准备与他人或组织进行盈利性交换,我们先不要谈盈利性交换,先谈感情,共同爱好,相互帮助(非盈利性交换),然后在不谈盈利性交换的情况下,顺其自然的谈盈利性交换,从而实现营销。

最后,我想讲将上述方法运用的好的公司有很多,尤其是直销。安利公司的直销模式就是非常好的案例,一开始,安利并不卖你产品,先谈感情(非盈利性交换),然后和你说安利是有人帮,帮助人的事业,安利可以创造有钱有闲的未来(沟通理念),再逻辑性和系统性讲述他们的赚钱方法(系统阐述),最后,让成功的人现身说法(展示案例),最终实现交换,达到营销的目的(盈利性交换)。

总之,营销无处不在。要想更好的实现营销,可以先进行非盈利性交换,再进行盈利性交换。营销的步骤有三步,一沟通理念,二系统阐述,三展示案例。

5.关于的销售读后感。

《营销管理》读后感

菲利普科特勒是世界上市场营销学的权威之一。他曾获得芝加哥大学经济学硕士学位和麻省理工学院经济学博士学位。他是美国西北大学凯洛格管理研究生院国际营销学教授和sc庄臣学者。

本书分为8篇22章,分别从宏观和微观的角度来解释问题,来理解营销管理之21世纪的市场营销。以制定营销战略与营销计划的角度出发来洞察市场、通过收集信息和扫描环境营销调研与需求预测来密切联系顾客、培育强大的品牌、创造顾客价值、顾客满意和顾客忠诚、分析消费者市场、分析组织市场识别细分市场与目标市场、开发市场供应物、交付价值、沟通价值、创建品牌资产、确定品牌定位、应对竞争成功地实现长期成长等几个方面展开阐述。

我首先阅读了第一部分理解营销管理的第一章节21世纪的市场营销,第一个案例是这样的:两个小女孩来到了上海当地的星巴克。其中一个来到拥挤的柜台,用星巴克顾客友情卡换取了薄荷味香浓奶茶和饮料,另一个则找了一张桌子坐下,并玩起了联想thinkpadr60笔记本电脑。在几秒钟的时间里,她就使用星巴克的无线网络(中国移动的网络)接入了互联网。接着,她通过中国搜索引擎市场的领先者百度来搜索由中国盛大公司发布的最新网络游戏信息。除了链接到各种评论网站、新闻网站和游戏迷的网页之外,百度搜索引擎的搜索结果中还提供了网络聊天室的链接其中有上百个其他的游戏网友围绕游戏展开讨论并进行交流。接着,这个女孩进入了聊天室,并提出了这样的问题:已经玩过该游戏的网友是否推荐他人玩这个游戏,并征求相关的建议。在发出帖子以后,很快就收到了许多积极回应。于是,她在百度搜索引擎的搜索结果网页中选择并点击了一个赞助链接,然后就出现了百度提供的竞价推广的网站把这个女孩带到了盛大公司的网站。在这个网站界面上,这个女孩为自己开设了一个账户。

这时,她的朋友端着饮料回来了,迫不及待地炫耀她父母送给她的新年礼物色彩鲜艳的粉红色摩托罗拉razr手机,这是由位于芝加哥的年轻的设计师团队在经过几个月的市场调研和消费者测试之后才设计出的新产品。这时,这部精致的手机收到了一条文本广告短信:可以把盛大公司最新游戏下载到手机上。看到这条信息,这两个女孩更是对这款手机赞不绝口。然后,这两个女孩就要开始操作笔记本电脑,以便在网上查找有关该手机版电子游戏的网络评论。

读罢,我思考很多:不同于以前的案例,此案例涉及到了目前社会生活的内容,正是人们所熟悉的场景。星巴克、无线网、竞价推广的网站、最新游戏下载、电子游戏、等等关键字眼,正是人们所感兴趣的和所追求的。相比起以前书上所引用的陈旧的案例,这个事例无疑是新鲜的和有吸引力的,无论是对于入门者而言,还是对于饱学者而言。

由此可以看见,市场营销是一项有组织的活动,使利益相关者和企业都从中受益。ebay公司发明了网上竞拍业务;宜家公司(ikea)创造了可拆卸与组装的家具业务。所有这些都证明:市场营销可以把社会需要和个人需要转变成商机。因此,可以说,市场营销已经渗透到人们生活中的点点滴滴。

在当今的环境中,好的市场营销已经成为企业成功的必备条件。就其实质而言,市场营销既是一门科学,又是一门艺术。而且,市场营销也会对人们的日常生活产生深刻的影响,成功的市场营销绝非偶然,而是科学规划和有效实施的必然结果。

掩卷沉思,收益良多。营销无处不在。无论是有意识的还是无意识的,任何组织与个人都在从事着各种各样的营销活动。可以把营销管理看成艺术和科学的结合,来获得顾客、挽留顾客和提升顾客。

余下的精华在以后的时间里再次拜读吧。

《营销管理》读后感

随着我国传媒产业的不断发展,传媒市场态势正发生着急剧的变化,卖方市场的消解,买方市场的形成,是我国传媒业当前面临的最大经济现实。那么,和传统的“传媒为王”相比,我国传媒应该如何来规划自己的市场活动才能实现这一市场理性呢?有人提出了“内容为王”、有人提出了“渠道为王”,其实,这些提法都仅仅是展示了新的市场原理与策略这座冰山的一角而已。

其一,建立传媒营销管理信息系统,因为它是环境因素的直观表达系统。当传媒业的发展跨越了粗放和经验的起步阶段,任何管理行为都只有建立在高效的信息系统之上才会有现实意义。

一般而言,一个成熟的传媒市场营销信息系统由4个子系统组成,它们分别是内部信息系统、营销情报系统、市场调查系统、市场营销信息分析系统。它们各司其职共同完成传媒内外环境的沟通与交流。

现在,越来越多的公司会开发数据库,来了解大众的消费习惯或视听习惯。比如我前段时间,在屈臣氏和来伊份都办过会员卡,之后每逢过节或者搞活动都会发短信给我,由于某些原因,屈臣氏不怎么去,来伊份去的次数比较多,之后屈臣氏不怎么发短信给我,来伊份倒是比以前频次更高,因为我在它们发完短信的几天时间里就会去那边消费,所以我被当作忠诚消费者,每次搞促销活动都会短信通知我。这也说明他们通过自己的数据库中的反应,及时做出筛选,哪些是忠实消费者,哪些是目标消费者。

其二,市场细分,是在市场机会划定的空间内建构起传媒独享的市场优势的各种可能性的集合。受众需求的多元化,要求传媒给予多元化的满足。由于不同阶层的受众接触传媒时表现出的价值判断标准和需求的资讯网络结构不同,根据受众选择原理,他们只会去选择那些和他们观念、认知水平相近的传媒来接触。有的人喜欢体育,可能会关注体育方面的节目多一些,有的人喜欢财经,可能会关注财经类的节目多一些。节目的细化,其实也是在细化听众。

其三,做出战略营销的规划,当传媒市场演变的速度发生巨大变化时,传媒的使命已经不仅仅是获取利润,规避风险往往成为传媒资本的另一努力方向。降低成本和差异化是传媒获取竞争优势的两个基本路径。

总之,只有经营好现有的业务,传媒才能进一步发展。在此基础之上,开展多元化的成长道路,从而使传媒能够从事更广泛业务领域的经营。

营销读后感范文

读菲利普・科特勒的《营销管理》后,作为营销者,我们不能把营销当成一种把戏,一时的欺骗,暂时的高额利润,单纯的一种活动,营销的功能太强大了,因此营销的任务是艰巨的,做好营销不是一件容易的事情。那么,在这整个的过程中我们必须正确的对待营销,虽然营销需要运气和机遇,更需要原则和方法,但是菲利普科特勒的经验告诉我,营销是一个系统工程,是一个科学过程。需要我们不断地努力和学习。

一个重要的概念全面营销,包括四个部分:国际、整合、关系、社会责任营销,四个方面。国际营销简而言之就是组织中的人确保要能适应现代的营销法则,尤其是高层;整合营销就是要确保产品、渠道、宣传这的资源能够最大化的发挥;关系营销,不是拉关系,走后门,而是指要确保顾客、渠道、合作伙伴这个产业链上个各环节能够保持多角度的关系,从而更紧密,最优的发挥效能;社会责任营销这个最难理解,我看名字以为是我们老板常在政府面前说的企业责任。但是解释为“了解营销中的民族、环境、宗教和社会影响”。

在书中,提到了“公司不能只集中于国内市场,而无论它们的国内市场是多么的大。世界许多行业在全球化,它们的领先公司进入国际舞台获得低成本和高的品牌知晓度。贸易保护主义者只会阻碍先进商品的引进,公司最好的防守是向全球挑战。”那么,在公司发展到一定的时机,我们就必须努力大胆的走出去,让我们的产品走向国际化,让全世界的大型企业都认识到我们海洋王产品的魅力,让全世界的大型企业都用上我们海洋王的照明产品。虽然目标还很遥远,但是我相信,只要我们坚持不懈的努力,总有一天这个目标也回实现。

营销心得读后感

尊敬的各位领导、各位同事:

大家下午好!我是来自**旅游营销中心综合办公室的**。

12月上旬和中旬,为进一步规范办公室的各项工作,强化办公管理、协调职能,提高办公室职工队伍的业务水平和整体素质,**市园林管理局举办了20xx年办公室人员的集中培训,培训内容涵盖了通讯报道、文秘工作、公文写作等等,我有幸参加了这次培训,获益颇丰。一直以为办公室工作非常简单,只要接接电话、写写材料、收发文件、搞好接待服务、做好后勤采购、协调沟通联系等等,所以我想,只要我有高昂的工作热情、勤勤恳恳的工作态度,就一定能把办公室的工作做好,然而近一年的工作中收获更多的反而是反思和感悟,下面从三个方面来谈一下我对办公室工作的认知。

一、办公室工作的重要性。办公室是一个单位的对外窗口和形象代表,办公室工作无小事,日常的事做好了是小事,做得不好小事也会成大事。因此,要树立“办公室无小事”的思想。办公室肩负着上传下达,下情上报,沟通左右的“枢纽”和“窗口”作用,其一言一行直接影响和集中体现了一个单位管理水平的高低,身为办公室的成员我们必须要重视办公室工作,充分利用这次宝贵的培训机会,集中精力,认真学习,通过培训使工作思路更清晰,业务基础更扎实,工作效率日益提升。我们要积极领会并贯彻每位主讲老师的培训课程内容,更好的应用到日常工作中,使办公室各项工作再上一个新台阶。

二、办公室工作的性质。办公室工作很辛苦,正如第一堂课市委办公室副主任张新纲老师所讲,办公室的工作特点是杂、烦、难,千头万绪,很多难处理的事情都集中到办公室,从公文接收的归档到日常事务的办理,从材料稿件的草拟到会议会务的操办,从提供后勤服务到接待来访客人等等,无不需要办公室人员不厌其烦地认真面对。关于办公室工作如何做,通过之前的培训学习,我认为要先认清办公室的服务对象,办公室是为主要领导服务的,是为各部门提供基础保障工作的。营销中心综合办和其他单位的办公室还有区别,一共就2名人员,除了办公室的基础工作,还同时兼有党建、人事、劳资、数据统计、市场调研、财务等各环节的工作,在这个办公室常常有这样一种感受:平时办公室工作很忙,但到了开会的时候,其他每个业务部门都有工作要点可谈,办公室就说不出重要的、连续的工作内容,都是琐碎的事情,要总结的时候也是常规的工作,不像其他业务部门有显著的业绩,好像办公室显得也不是那么重要。可是这不可磨灭办公室工作的成绩,细节决定成败,做办公室工作更要求我们要有对事物的敏锐观察力和分析能力,善于从小处挖掘,从细节着眼,做好工作,为各部门工作的有序开展提供有力保障。

三、办公室工作如何做。首先,公务处理是办公室人员应具备的基本职业技能,公文处理的好坏直接反应出一个办公室的综合业务水平乃至一个单位的工作作风。所以园林局组织的三堂办公室人员的培训是非常有必要的,它让我们系统地了解了公文的处理程序、公文的写作规范。其次,正如第一堂课中张新纲主任谈到的,对于办公室人员来说,领导交代的一项工作完成了和做好了是有很大区别的,完成表示任务结束了,没有对工作质量进行评价,而做好了,表示完成得有质量。对于常规可控的办公室工作要力求完美的去完成,非常规不可控的办公室工作要按照预期水平去完成,办公室工作中的服务部分要做到眼疾手快。最后,我们从事办公室工作的人都有一个切身体会,就是在工作中经常遇到一些急事。比如上级下发一份急件需要迅速传达贯彻落实,领导交办一项急事,单位突然发生了重大事件等等,作为办公室人员务必要遇事不慌,处变不惊,沉着果断,要善于区分轻重缓急,急事急办,特事特办,有条不紊,忙而不乱,绝不能因为事急而乱点鸳鸯谱,或眉毛胡子一把抓。

用务实的心态,负责的态度,踏踏实实的去完成每一件事;

从小处着手,开阔视线,放宽心态,在本职岗位中做好每一件事。

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营销

经济衰退下的企业营销思考我们身边到处显露出衰退即将来临的迹象。次贷危机的溢出效应不但在削弱消费者信心,也在遏制刺激美国经济增长的消费者支出,其中多数是信贷消费。公司在制定2008~2009年营销计划时,应该牢记以下八个要点:研究客户。不要削减市场调研预算,而是应该更多地了解消费者如何重新定义价值、如何对经济衰退做出反应。面对瞬息万变的价格弹性曲线,消费者在搜寻耐用品时会更仔细,侃价时也会更厉害。与以前相比,他们更乐意推迟采购,购进低档的产品,或降低采购的数量。以前必须拥有的东西如今也变得可有可无。获得信赖的品牌尤其受人推崇,并且这些品牌仍会成功地推出新产品,但人们对新品牌和新产品系列的兴趣在逐渐消退。炫耀性消费的现象越来越少。 关注家庭价值观。一旦经济出现衰退迹象,我们就会躲进自己的家园。因此,公司在做广告时,应注重营造温暖舒适的家庭氛围,以此来取代极限运动、冒险行径、不修边幅的个人主义等形象。基于恐惧的'小丑般的幽默和诉求早已过时。相反,不确定因素促使我们在足不出户的同时,尽量与亲朋好友保持联系。因此,贺卡的销售、电话的使用,以及用于家居装饰和家庭娱乐的可支配性支出,将持续上升。 维持营销支出。公司此时不应削减广告支出。有资料表明,与经济衰退期削减广告投入的竞争对手相比,那些增加投入的品牌可以付出低于经济良好期的成本,从而提高市场占有率及投资收益率。对产品感到不确定的消费者需要知名品牌为他们树立信心——而坐在家里看电视的观众越多,预期的消费者人数就越多,每千人成本也就越低。因此,财大气粗的品牌可趁机与广告商商谈更有利的广告价格,并要求在今后数年内维持原价。如果你不得不削减营销支出,那就尽量保持广告原有的播出频率,将30秒的广告时长缩短为15秒,用电台广告代替电视广告,或者加大直销的力度。这些做法都可获得立竿见影的销售效果。 调整产品组合。由于消费者倾向于选购低档产品和物超所值的产品(比如功能较少的汽车),因此销售人员必须重新预测产品线上每款产品的需求。经济不景气时,多用途产品要比专业产品更受青睐,而产品线上的弱势产品则应被淘汰出局。就食品杂货而言,优质的自有品牌将日益侵袭全国性知名品牌的领地;而工业产品客户更想看到产品和服务取消捆-绑,实行单独定价。广告噱头早已失灵;消费者看重的是产品的可靠性、耐用性、安全性和性能。企业仍应适时推出新品——特别是那些针对消费者现状、对竞争对手造成压力的产品,但产品广告仍应重点突出卓越的性价比,而不是公司形象。 对分销商提供支持。在经济不确定时期,没有人会让营运资金冻结在过剩的库存里。为刺激分销商购入你的全线产品,你可以提供各种优惠,如:提前购买折扣、延长贷款期、慷慨的退货政策等。对那些尚未被认可的新产品,更要采取上述措施。在向低价产品分销渠道扩张时,你一定要小心谨慎,因为此举可能危及你的现有关系及品牌形象。然而,也许你也该趁这个时候甩掉那些业绩不佳的分销商,聘请被其他公司裁掉的优秀员工,改善自己的销售队伍。 调整定价策略。为达成最佳交易,客户会货比三家。你不必非得降低标价,但你应该提供更多的临时性价格促销,比如:降低数量折扣的门槛、延长长期客户的还款期、积极降低小包装产品的价格等。在经济低迷期,降价比抽奖和邮购优惠等促销活动更能赢得消费者的欢心。 注重市场份额。除少数成长前景良好的技术产品外,几乎所有公司都在为获取市场份额而战,有时甚至是为生存而战。此时,你必须了解你的成本结构,这样才能确保每项削减或合并举措都能在节约资金的同时,尽量不对客户产生影响。行业优势明显、成本结构出众的公司——如沃尔玛(wal-mart)和西南航空(southwest airlines)等——有望扩大市场份额,而其他财务状况良好的公司则可通过收购弱小的竞争对手来实现这一目标。 强调核心价值观。多数公司都存在冗员现象。不过,为巩固军心、提高员工的忠诚度,公司的首席执行官(ceo)应该做到:向员工郑重承诺公司会像以前一样渡过难关;坚持产品的质量标准,而不是投机取巧;为现有客户提供服务,而不是取悦所有人。此外,ceo还必须加强与客户及员工的交流。经济衰退会让财务部主任的资产负债表显得比营销经理的损益表更重要,营运资金的管理也会超越客户关系的管理。对此,ceo必须予以回击。即使是在经济衰退期,成功的公司也不会放弃营销战略,而只是做出适当的调整。

4e营销读后感

今年春节前夕,意外收到了一份礼物:杰克·韦尔奇所著《赢》。记得在去年过年前,也同样收到了孙总所赠史蒂芬·柯维所著《高效能人士的七个习惯》一书,并在春节后与分公司主管进行了集中分享,受益非浅。春节赠书是个很新鲜的事情,在我们同行中很少听说,所以感觉到孙总真是“用心良苦”,对管理的焦虑之心,对人才的渴求之心,尽在其中。在《赢》的后页,微软的董事长比尔·盖茨、联想集团的ceo杨元庆等知名人士都对本书作了较高的评价。因此,在春节期间的休假又多了一份责任,认真研读了全书,并将感想写出与大家分享。 在本书中,韦尔奇结合亲身管理实践及大量鲜活案例,将其在工作中和生活中“赢”的指挥倾囊相授,内容涉及到商务活动的诸多层面,囊括商业生活的要旨,企业领导的管理智慧、求职、晋升乃至如何实现工作与生活的平衡,凝聚了韦尔奇一生的管理智慧,是其执掌通用21年来领导艺术的浓缩与升华。 “杰克·韦尔奇”给我们提供了一个精彩而详细的计划,更可以指引任何人去争取成为真正的赢家。这是前纽约市市长朱利亚尼对本书的评价,韦尔奇在书中前言部分也提到:我认为赢是伟大的,不仅是好,而且是真正的“伟大”,因为当公司赢利时,人也可以得到茁壮成长,对成功企业的每一位员工来说,他们在市场中有了更多的工作机会和创业机会。而在其中起冲突因素的是“人”。如何去赢又包含着很多微妙、复杂的,更多是极其艰苦的,而具备领导力不是自己的事,在你成为领导之前,成功是同自己的成长有关,当你成为领导以后,成功都同别人的成长有关,还需要处理好每天平衡调度问题,需要有强烈的使命感,在可能的目标和不可能的目标之间寻求一种平衡,既要给大家一个清晰的方向感,以赢取商业利润为导向,也要充满壮志雄心,让团队中每个员工感觉到自己是伟大事业中的一部分,并且创建新的.价值观和行动纲领。韦尔奇在第二章中谈到“坦诚”的必要性,古典哲学家伊曼纽尔·康德曾雄辩地证明过缺少坦诚实际上是一种自私的表现,是为了让“自己的”生活更加轻松;坦诚让ge公司获得巨大的成功,是这种精神把更多的人、更多的声音、更多的活力吸引到ge的事业中来,相互鼓励,让每个人都能更开放、做得更好。读到此处,本人感想颇多,韦尔奇那种实事求是的风格让ge公司重新焕发了生计,方法切实可行却又充满权威,对照自己在.

----目前,通用电气公司(ge)是道-琼斯工业指数1896年创立以来唯一一家至今仍榜上有名的企业。在过去的一个世纪的全球企业家中,ge的杰克-韦尔奇可谓是佼佼者,其许多的管理理念和实际管理操作方法对于中国的企业家们将会有很多的启迪。本文作者从1997年开始跟踪研究ge的管理模式,1999年访问了ge美国总部;随后,在' 99《财富》论坛上海年会上,他又现场聆听了 韦尔奇 先生的一席发言。这一切促使他把自己对ge及韦尔奇的许多理解撰写成文,以期对正在走向世界、冲刺“财富500强”的中国企业家们有所启示。

----杰克-韦尔奇被誉为全美头号经理。自1981年他接任通用电气公司(ge)第8任总裁以来到1998 年,ge各项主要指标皆保持着两位数的增长。在此期间,ge的年收益从250亿美元增长到1005亿美元,净利润从1 5亿美元上升为93亿美元,而员工则从40万人削减至30万人。到1998年底,ge的市场价值超过了2800亿美元,已连续多年名列“fortune500”前列。如此赫赫业绩,使通用电气在《财富》杂志第三届“全球最受推崇的公司 ”的评选中再次名列榜首,并且比位居第二的微软公司得票率高50%。

----1998年的上述业绩产生了达100亿美元的自由现金流量,再加上公司aaa级的债务首信度,使它能够在1998年度投资210亿美元收购108家公司,以支持全公司三大措施中的两项:全球化和服务。从所创下的股东收益方面来看,无论是微软公司的比尔-盖茨、英特尔的安德鲁-格罗夫,还是沃伦-巴菲特或者沃尔玛零售大王山姆-沃顿,都无法同杰克-韦尔奇相比。ge的股东通过公司的储蓄计划已拥有170亿美元以上的ge股票。1998年,ge股票每股的总回报率高达41%;而在过去18年中,ge给予股东的年均回报率为24%。

韦尔奇经营理念总揽----在杰克-韦尔奇之前,ge总裁是雷金纳德-琼斯,这个擅长于科学管理的实业家做事总是一丝不苟。琼斯坚持,挑选继任总裁必须经过对每个候选人长期仔细的考察过程,然后再理性地选出最具资格的人眩琼斯花了9年的时间才把当时被认为是“离经叛道”的韦尔奇挑选出来,这真可以说是企业管理史上继承策划的最佳典范。

《营销战》读后感

引言服务正在营销战中扮演着越来越重要的争胜角色,做酒店也就是做服务,只有优质的服务才能带来优质的酒店产品;优质的酒店产品才能获得宾客的认同,进而获得企业所需的利润,本书为我们打开了一扇服务营销“武器库”的大门。

以含服务的标准来分,所有的企业都分为以下几种情况:

3、是有形产品与服务共存,既销售产品又提供服务,酒店就是其中之一;

4、以服务为核心,提供辅助性产品,譬如航空公司;

5、完全服务,没有产品交易产生,譬如公交公司、足浴桑拿等等;那么对于酒店业来说,服务是一种核心产品,无论酒店提供的床和菜肴有多么舒适,多么美味,缺少了相应的服务,这些实物产品就会大打折扣。如果一位客人到北京出差,选择了一家五星级酒店入住,但得到的是四星,甚至三星的服务,那么他对酒店的感觉只有四星或者三星,而入住一家三星级的酒店却获得了五星级的服务,那么他对酒店的评价则是四星或五星的水准,因而对我们酒店而言,只有超越客户预期的服务才能使优质服务,并获得顾客的认可。酒店的服务是用来完善酒店硬件产品,甚至能起到提升酒店产品品质的左右,就是需要我们切实地,用心地来做“满意+惊喜”的服务。

以服务来打造品牌,将服务品牌化是目前酒店业的大势所趋。其核心动力是产品的同质化。各酒店都想以品牌使得同质化的服务产品有差异,因此对于酒店来说,品牌从某种角度来说能代表一切。而用服务打造的差异化品牌,能将酒店庞大的服务体系特色化、人格化、形象化,不但让客户更容易、更快速地认知酒店,更能直接体现于竞争对手在服务上的差异,让客户更容易记忆,更容易识别。因此酒店通过服务来打造品牌,更容易快速地在客户心中开辟一块“印象根据地”。那么酒店服务成为一块“金字招牌”,会有以下特征:

1、品牌资产价值高。

2、品牌的文化含量高。

3、品牌抗危机能力强。

4、市场占有率高。

5、品牌盈利能力强。目前看来,世界级的酒店品牌如洲际、万豪、希尔顿、卡尔森、雅高等都有着以上几个特点。而内资品牌,开元、锦江、金陵、华天等也多少能在这些特征里面初露端倪,但还是有颇大的差距。那么就要求我们这些国内的酒店品牌在服务体系的建设,服务产品的设计以及服务产品的推广上要加大努力,逐步完善提高。可以从以下几方面入手:

(1)塑造品牌形象内涵。

酒店应该根据自身服务提供能力、竞争对手优劣势以及目标顾客需求特性确定合适的星级、档次与类型,并提供相应的服务产品。为了让公众知晓酒店形象,营销活动非常必要。酒店可实施usp策略(独特的销售主张),即实施一系列独具个性化的举措,使品牌形象人格化,提升形象知名度。比如,可以举办大型交流会、关心社会公益福利事业活动、开展军民共建活动等,通过各种大型活动,塑造酒店社会形象,促进顾客美好期望的形成。

(2)实现酒店承诺。

品牌的内涵体现于顾客入住时的感知。如果顾客感知符合预期甚至超出预期,说明品牌声誉建设不仅对外营销得力,对内服务也如意。实现对客服务承诺对顾客忠诚很重要。斐济的摄政酒店在发生军事政变时由于旅游业衰落遇到了严峻的问题。夏威夷大学旅游管理学院的院长吉·查克给出的建议是:“不需要做什么特别的事。别裁员,别停电,别降低食物或服务的质量,仅此而已。”查克的理由是,既然摄政酒店当初定位成一个豪华的度假酒店,那么就必须继续提供这个档次的服务,哪怕只有一个顾客。这也正是中国古语中“一诺值千金”的含义所在。服务承诺的完美体现有助于顾客信任感的产生。

(3)与顾客建立学习型关系。

品牌声誉建设并不只是做一些广告,开展一些活动就能完成,而是需要实在内容的扩充。与顾客接触中不断了解顾客需求,改进各种服务措施才能塑造酒店形象。顾客对于酒店的期望具有模糊性、随意性、变化性的特点,因此,酒店需要不断学习,不断完善自身产品。

众所周知,情绪、情感是人精神生活的核心部分,当人的心理目标趋向实现、或形成新的心理目标时,就会产生积极的情绪、情感;反之,如果目标的现实化受阻、倒退或破坏时,就会产生消极的情绪、情感。酒店要通过服务产生的情感信任来获得顾客的忠诚,其实质就是通过情感信任使顾客感知到企业对顾客的情感,而后,需要得到顾客对酒店企业的情感回报——再次、多次选择酒店的服务。这样一个使顾客感受情感到使顾客进行情感回报的过程,就是酒店顾客情感价值的体现过程,也就是顾客对酒店服务由感知到认知的过程。

所谓酒店企业的顾客情感价值实际上就是:顾客对酒店提供的情感分享的一种感知,这种感知使顾客产生了对酒店服务的感情,从而促使顾客通过自己的行为对酒店进行情感回报。这里的情感价值,包括顾客的情感感知和顾客的情感回报。作为服务性质的企业,酒店业出售的是以服务为主的产品,其质量需要顾客的主观感知才能判断优劣,因此,在酒店顾客价值研究中,将顾客价值界定为顾客情感价值显得更为贴切和适合,体现了顾客对于价值的高度主观感受性。事实上,顾客对酒店的情感价值,不仅仅停留在对酒店的.情感信任感知方面,顾客在感受情感的同时也会释放自己的情感,也就是对酒店进行重新选择,再次选择,以便把自己的情感回报给酒店。

(1)增强互动沟通。

酒店应有定期的顾客联络计划,通过上门拜访、电话沟通或者网上交流等形式不间断地与重要顾客保持一定联系。一方面通过联系增进与酒店感情,另一方面也从沟通中挖掘出更多的顾客个性化的信息,以利于更好的价值投入。例如,对于商务顾客,可以调查该顾客的商务业绩或者计划,以确定其未来走向以及是否可从中获取更多的顾客份额等。

(2)提供个性化服务。

情感性的联系在住店期间主要体现于个性化的服务与接触。个性化服务是指酒店在满足顾客一般的共同的需求之上,提供一对一的针对性服务。因为顾客的需求是多种多样的,并且又是复杂多变的,在服务过程中员工应灵活掌握,因时制宜。这样,顾客就不仅仅是感到满意,而是会获得一份惊喜,并且留下深刻的印象,可以让顾客感受到酒店对他的关注程度。我在徐州开元工作期间,十分注重服务营销的理念灌输,员工的个性化服务也的确为酒店带来了很高的美誉度和客户的忠诚度。例如,我们的楼层服务员经常为一些长住客洗涤袜子等物品,使得客人十分的高兴和感动。

(3)打造积极的消费体验经历。

顾客积极的消费体验有助于建立顾客与酒店服务的情感纽带。体验的每个部分,如消费现场环境、服务本身、顾客服务和事件体验等应紧密结合而保持和谐一致。实践证明,把情感和体验联系在一起能够加强顾客温馨愉悦的感觉。通过演绎服务的特定风格,吸引顾客的参与互动,促使顾客接受服务所传递的信息,同时通过积极的消费体验,与酒店建立积极的情感联系。

(4)结构联系。

除了服务人员和营销人员与忠诚顾客的联系,在相互关系更进一层的基础上,酒店还应该对忠诚顾客附加更深层次的结构性联系。所谓结构性联系,即提供以技术为基础的顾客化服务,从而提高了为顾客服务的效率和产出。这类服务通常被设计成一个传递系统。例如,马里奥特发明了快速结帐系统,顾客在头天晚上便接到帐单,如果认为帐单没错,只需将帐单连同钥匙放到前台就可以。如今,大多数酒店联号都使用类似的快速结帐系统,有些酒店让顾客通过电视来核对帐单,甚至用客房电视结帐。类似做法任何酒店都可有所借鉴。

首先,顾客对酒店情感信任的感知能够直接影响顾客忠诚。

酒店和顾客间的关系终究是一种追求各自利益与满足的价值交换关系,酒店得到顾客的价格付出,顾客必然需要对等甚至更多的价值获得。当顾客对不同竞争者、同一系列的产品或服务进行选择时,是基于顾客对酒店服务价值的感知的。顾客评价酒店服务的价值结构所包含的价值因素有核心价值、附加价值、品牌价值、情感价值以及认知成本等,这些因素因人而异,既包含了产品的功能特性、价格高低,也反映了不同购买者的心理要求等。由于顾客对服务是一种主观上的感觉,因此,各人有不同的看重,在所得中,有的看重数量,有的要求质量,有的要求便利;付出也不同,有的关注金钱,有的重视时间或者精力等。

其次,顾客对酒店情感信任的感知能够直接影响顾客满意,然后影响顾客忠诚。

顾客的情感体验直接影响着顾客满意的程度,不同程度的顾客满意对顾客忠诚会造成不同的影响。顾客满意是“一个人通过对一个产品的可感知效果(或结果)与他的期望值相比较后,所形成的愉悦或失望的感觉状态,高度满意和愉快创造了一种对品牌的情感上的共鸣,而不仅仅是一种生理性偏好,正是这种共鸣创造了顾客的高度忠实”。这说明顾客满意对忠诚起着很大的驱动作用,但是由于受到随机因素的影响,顾客满意与忠诚之间虽不是强相关关系,但具有正相关关系。这也说明,酒店如果长期坚持完善与顾客的沟通,能给顾客一个长远的期望值并不断满足顾客的期望,就能在赢得顾客满意的基础上培养顾客忠诚。总之,顾客忠诚和顾客满意存在着密切的关系,这个关系在顾客高度满意时可能形成满意到忠诚的转化。因此,顾客满意尽管不是忠诚的充分条件,但也是一个重要的必要条件。

通过以上的分析可知,顾客对酒店情感信任的感知是驱动顾客忠诚的关键因素。顾客在购买前的价值判断是购买决策的基础,而购买后是否满意的心理状态会影响再次购买。重新购买时,顾客仍会进行价值判断来决定是否购买,满意度通过影响顾客对各评价指标值的判定,从而间接影响购买决策。因此,顾客对酒店情感信任的感知是驱动顾客忠诚的根本因素,顾客满意从过程中影响顾客对酒店服务的感知价值,进而影响顾客忠诚。

网络营销读后感

在世界经理人看到一篇文章:“网络营销三关键”

我就该文的一些见解提出自己的见解。

2误区二:网络营销普及平台的拜会群和拜会流量要大。

因为,企业穿越顺次大的展会,其实也来不了这么的客户的。

3文中提出的问题其实也已有解答的计划了。

a计量收获。

作者担心互联网的营销收获难以计量。

其实这是误解,相反传统的.营销手段:如媒体,它的计量收获倒是比拟难的。

而网络不同,凡是一个流量普查系统就能够精准地做到收获的检测了。

b要针对性的拜会量而不是单纯的揭示量。

作者感受网络来的客户比拟杂这也是误解。

其实传统媒体更加杂例如:电视广告,是极其杂的。

c按收获付费。

d灵便性强。

营销型的企业网站本身即便灵便性极其强,并以获得比拟好的营销收获为基准的。

4文章未曾谈到的网络营销的优点还有:。

a在线营销客服系统能够适时与进去网站的埋伏客户适时沟通。

这也是传统媒体难以做到的。

能够依据网络流量来分析其中的营销因素,以制订更加好的营销普及计策。

能够得体地追寻老的用户的销售倾向。

细节营销读后感

作者在本书开篇的时候提到,他并不希望读者读完本书之后,觉得这是一本非常有趣的书。他希望读者认为这是一本非常有用,并且读完之后,立刻想让人按照书上的方法展开行动的书。的确,这确实是一本非常有用的书,在看问题的领域上,它给我提供了一个新的视角。但我依然不想否认,这本书多数时候还挺幽默的。

简单概括一下这本书。大意就是,我们做生意、搞营销,最重要的就是要以客户为核心。的确如此,既然我们总是想尽一切办法想把我们的货卖给客户,那你为什么不直接跑过去问问客户的想法呢?这样做不是更直接吗?然而说起来容易,这世界上无论大公司还是小公司,愿意真正花时间和精力去了解最终客户的企业实在是太少了。很多公司并没有把分销商、最终促销员等人和机构绘制到自己的组织结构图上。然而实际上,你的产品销量很大程度上就是受到了这些被你划到“体制之外”的渠道人员的影响。还是双赢思维,如果你愿意多花10元钱来替你的分销商和零售商节省100元,那他们也会更愿意多卖你的货从而提高你的产品销量,这是皆大欢喜的事儿。遗憾的是,如今的市场上,哪怕你节省1元钱的行为会导致别人损失100元,相信很多人还是会节省这1元。你把分销商当外人,分销商自然不会当你是朋友。

我觉得本书比较新颖的一点是,和传统自称“我们是顾客导向”的企业相比,作者提出了,对顾客进行管理,乃至分三六九等的想法。你不能盲目照顾所有的客户。比如一个经常无故退换货的老面孔,总是把东西用到可以免费退换期限的最后一天时才出现在你的面前。另一个是对我们的品牌有着宗教式忠诚度的年轻人,他对价格非常不敏感。作者的观点是,应该把全部精力投入到让产品更加适合后者喜好的地方去。至于前者,我们甚至要收取15%的退货费,逼这个人离开我们转而成为我们竞争对手的客户。一个较差的客户走了,有时候对你来说并没什么损失。相反,他可以帮你给竞争对手带来麻烦。

麦当劳刚起步的时候,资金匮乏,而且快餐行业中已经有许多财力雄厚的巨头了。正面竞争不行,麦当劳想到了小朋友们。他在每天下午3,4点的时候,在电视上打广告,这个时候家里只有小孩子在看电视。广告上:一个非常有喜感的小丑映入小朋友的眼帘。它还承诺给这些小朋友精美的玩具和漂亮的气球,最后附上一句:“小朋友,我们周六见。”这样,每逢周末,麦当劳门口排起多达20000人的长队就不足为奇了。有时候,你的客户可以并不是直接喜欢你东西的人,他们可以是直接或间接参与购买过程中的每一个人。认真分析购买组织(无论是一个家庭还是一个公司)以及购买者决策过程,意想不到的生意就这样成了。其实营销和追女人是很像的,都是猜对方的心思。当然,如果你不可救药地爱上一个心仪的姑娘但又实在拿不下她,我建议你先拿下他的父母和闺蜜。

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营销策划读后感

作为一个品牌,其品质质量重要性不言而喻,但是酒香不怕巷子深在当下信息爆炸时代已经不适用了.好的产品必须要有好的营销策划,不然再好的产品在琳琅满目的商品中也会被无情淹没.

《营销策划项目》这本书是根据“工学结合”的项目课程开发理念编著而成的。

设置了营销策划流程与策划书撰写、营销调研策划、市场定位策划、新产品上市推广策划、品牌推广策划、广告策划、主题促销活动策划、企业会展营销策划、自主创业项目营销策划9个项目,每个项目按照营销策划流程设置任务。

《营销策划项目》特色十分明显:坚持基于工作过程的课程开发理念和模式;以项目为依托,以案例为载体;采取“工作任务”驱动的方式,将营销策划知识、技能与方法转化为学习性工作任务.

在阅读过程中,我发现了其中有很多经典的案例和理论想结合,对于像我这种还是在校大学生来说,这种类型的书十分好,没有学校教学书的枯燥,读起来自然更加容易且有动力。

本书里的情节也大多是立足于国内的案例,没有翻译书的那种晦涩.

本书选取依据有两个维度:企业营销策划任务。

高职营销人才策划岗位技能要求,结合学生创业创新能力培养的要求,设置了“营销策划流程与策划书撰写、营销调研策划、市场定位策划、新产品上市推广策划、品牌推广策划、广告策划、主题促销活动策划、企业会展营销策划、自主创业项目营销策划”9个项目,突出本书特色。

基于工作过程要素构建“项目一任务、情境一课业”课程结构本书以项目为依托,基于营销策划工作过程要素,将学习内容转化为学习性工作任务,每个项目根据策划流程设置“调研一策划一执行”三大任务,每个任务以“工作任务”为引导,将营销策划理论知识、方法与技能融入完成工作任务的过程中,“教学做一体化”。

真正实现任务驱动、行动导向,让我们能把知识运用到实践当中。

读罢此书,我深刻了解到营销策划在当下市场运作中的重要性,也对自己市场营销的专业有了更深一层的理解.

策划:为了达到某种预期的目标,借助科学方法、系统方法和创造性思维,对策划对象的生存和发展的环境因素进行分析,重新组合和优化配置所拥有的资源和可开发利用的资源,而进行的调查、研究、分析、创意、设计并制定行动方案的行为。

策划就是找出事物的主客观条件和因果关系,选择或制定出可采用的对策,作为当前决策的依据。

即策划是事先决定做什么,如何做,何时做,由谁来做的系统方案。

市场营销策划,是指企业在市场营销活动中,为达到预定的市场营销目标,从新的营销视角、新的营销观念、新的营销思维出发,运用系统的方法、理论联系实际的方法。

对企业生存和发展的宏观经济环境和微观市场环境进行分析,寻找企业所拥有的和可开发利用的各种人、力、物资源和市场资源,对整体市场营销活动或某一方面的市场营销活动进行分析、判断、推理、预测、构思、设计和制定市场营销方案的行为。

把企业的'小市场拓展为大市场,没有市场营造出一个新市场

跳出企业认识企业,跳出市场营造市场。

原始市场:购买欲望--购买行动--企业提供产品与服务。

(顾客主动企业被动)

当今市场:创造消费欲望--唤起购买欲望--购买行动--提供产品与服务。

(企业主动顾客被动)

马克思指出:生产“生产着”消费。

市场营销策划四个内容:

一、创新思维路线的选择

二、经营理念的设计(重点)

三、资源的整合

四、操作过程中的监督和管理

三性:唯一性、排他性、权威性

使其在市场竞争中产生“先发效应”和“裂变效应”

四个转变:

一、单线性思维--复合性思维

二、封闭型思维--发散性思维

三、孤立的、静止的思维--辩证的、动态的思维

四、量入为出--量出为入

作为理论,市场营销策划是一门系统科学

作为实践,市场营销策划是一项系统工程

研究对象:

市场进入障碍分析

营销资源的配置

营销创意

营销理念设计

制定市场营销策划方案

创意--构架--行动

拟定策划方案的步骤:

1 确定目标主题

2 收集资料

3 调查市场态势

4 整理资料情报

5 提出具体创意

6 选择可行方案

7 制定实施细则

8 制定检查办法

策划方案的格式

1 策划方案名称

2 策划者资料介绍

3 完成方案时间

4 策划方案的目标

5 策划方案的正文

6 预算和进度细表

7 方案效果预测

8 方案参考资料

9 其他备案的说明

10其他的注意事项

营销策划的格式

1 营销机会分析

2 目标市场定位

3 促销活动规则

4 分销活动计划

5 销售管理计划

6 市场反馈和调整

《营销战》读后感

再次读里斯—特劳特的《营销战》这本书,又有一些新的感触。

在如今这个物质非常丰富的时代,营销从原来的“面向顾客”转变为“面向对手”。营销不再是满足人们的需求和需要,而是一场战争,一场公司之间的战争。我们都说商场如战场,营销就是一场没有硝烟的战争。既然是战争,就应该有战争里面的一些要素。无怪乎,孙子兵法受到大家的推崇。既然商场如战场,营销精英的战地在哪里?在于我们客户的心智里面,只有牢牢占领客户的心智领域,我们就牢牢占据了阵地,制高点。当人们口渴的时候就想喝可口可乐,当人们用电脑的时候就想用英特尔的芯片,当人们用手机的时候就想用iphone等等,这些想法往往是进攻者最为想攻陷的阵地。为此绞尽脑汁的是百事,amd和htc们。

许多人有一种误解,就是只要产品足够优秀,就能打赢营销站。其实不然,在今天的市场营销中,我们所做的惟一最白费力气的事就是企业改变人的心理,心理一旦形成,几乎是无法改变的。营销战是一场头脑风暴,很难改变人们对于事物的既定看法,即使一时相信,也可能会动摇。所以要充分意识到营销的重要性,端正态度,在此前提下,才有可能打赢这场战争。

那么根据自己所处位置不同,采取的战略也会不同。如果是领先者,那么应该采取“防御战”。如果你在市场上是仅次于老大的老二、老三或老四,那么你应该采取“进攻战”。如果你无法直接与领先者进行对抗,那么应该采取“侧翼战”,出奇制胜。如果你的规模不大,只想生存下来,那么应该采取“游击战”,在一小块地盘(细分市场)占地为王。

怎么才能更好地打击对手?那就要打击他们最骄傲的弱点,因为那样对手根本不能在短时间内回击。记得最清楚的成功案例莫过于可口和百事的案例。由于可口可乐的标准化特别好,推出了全世界统一的瓶子。百事看见有机可趁,推出了大瓶装,同样的价格比对手多20%,可口可乐想回击,怎奈要替换那么多的可乐瓶子不是一朝一夕做得到的。只能这样眼看着百事在自己眼皮底下大卖,却束手无策。等可口可乐也推出大瓶装的时候,百事开始发动另外的营销战。在人们的心智中,可口可乐是正宗的可乐,配方独一无二。百事于是利用这一点大做文章,把可乐做得更甜一些,并推出了一系列广告,标榜自己的新潮和年轻,给正宗成功戴上老气的标签。一举打开市场,生存并壮大成世界级的饮料公司。

整篇文章论点建立的基础是兵力优势理论,即兵力强大的一方会获胜。进攻战是这样、防御战是这样、游击战也是这样,即在战役上或局部战斗中投入比对手更多的兵力就会获胜。广告就是我们手中的枪,因为广告是最直接最有效的打入人们大脑心智的方法,但是打哪里,怎么打,什么时候打就大有学问,这要根据公司及产品做相应策划及调整,《营销战》这本书给了我们一些很好的借鉴,值得一读。

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