营销策划是一种为了达到营销目标而采取的有组织的行动计划。以下是一些值得借鉴的营销策划案例，希望对大家的市场推广工作有所启发。
市场营销策划
这是教学周十九周，是我们市场营销09级的市场营销策划实训专周。这一周的主要任务就是完成一个项目或者某个产品的营销策划书编写。所以我们必须把我们所学的书本理论知识与实际工作相结合，以达到巩固书本知识的同时又能熟练运用于实体项目，并且具备做一个策划人的基本素质，为以后从事策划工作打下坚实的基础。
根据此次课程设计要求，我们的任务是以小组的形式完成。所以，首先我们必须组建自己的团队。由于在市场营销策划这门课程学习过程中我们小组一直都固定的成员，这次我们五个人又继续组成了一个团队——flytosuccess.我们有自己的团队建设，有自己的口号，自己的logo,自己的信条。
我们要解决的第一个问题就是选题，我们必须选择一个具体的项目或者产品。其实我们在面对确定我们主题时就产生了一些的争议，有的认为这样有的认为那样的产品比较好，这期间我们曾今就是选择了欧洲杯百事可乐的销售活动策划方案，不过后来发现百事可乐这一品牌家喻户晓的，可能其他组也会选择这个品牌。如果都写一个产品就觉得不太好了，一点新鲜感都没有。后来我们觉得重庆大学城这个我们生活了三年的地方是一个前景很好的市场，而且现在的年轻人也越来越注意皮肤的保养，所以我们最终敲定写某品牌护肤品大学城市场的推广策划方案。经过网上的资料分析，最终我们选择了欧莱雅旗下的卡尼尔品牌。
项目确定下来后，我们就得进行分工了。一个同学负责宏观环境分析和重庆大学城护肤品市场的行业分析。一个同学写卡尼尔产品的自身swot分析，一个写重庆大学城市场的战略，一个写市场营销策略和活动评估。而我是写重庆大学城熙街开学周的具体活动执行分析和营销成本分析和利润预测。当整体策划书成型之后再制作演讲用的ppt。
细节，一定不能出现漏洞，整个活动环节要经得起推敲。至于营销成本预估必须明确活动的没得环节所涉及到的费用支出，考虑奖金奖品的成本。具体制作出产品的成本明细表。写销量利润预测时就必须的自己估计销量，计算出销售额之后，减去产品成本与费用成本之后计算出营业利润。
在我们团队成员的共同努力下，我们完成了一份策划书的基本编写。在此基础上，我们一起进行沟通和修改。最后完成了一份完整的重庆大学城卡尼尔推广活动策划。接着就是根据策划书制作ppt。
在最后的成果展示中，我们观看了其他团队的策划书。从中学习到一些我们撰写策划书没有注意到的事项，还有就是别人的演讲技巧。有些组的答辩也是比较精彩的，评委的点评也很到位。这次实训的每个过程都是我们学习的绝好机会。这次营销策划实训的教学实践，利用了理论和学校提供的平台，去应用和创造，发挥了我们的优势，丰富了我们的教学。经过这次充满挑战机遇的教学实践，锻炼我们的实际工作能力，提高了我的社交能力，写作能力，更让我提高了组织能力。我还学会了遇到困难该如何面对并去解决，这让我提高了分析能力。实训的过程虽然任务很重但我们也很开心，当遇到问题时，我们都会相互帮助，当有困难时，大家一起解决，那种破解困难后的成功的喜悦无法用言语来形容。其实，不管最后的结果会怎样，我们都是成功的，因为我们更看中过程而不是结果，在实习的过程中，我们不但学到了市场营销策划课程方面的知识，而且还收获了团队协作的快乐！
同时也特别感谢学校能够提供这样的实训机会给我们，还要感谢指导的老师们的辛勤付出。
市场营销策划
虽说不要以貌取人，但我觉得外貌和形象变得越来越重要。就拿化妆来说，女性在这方面自然不用多说，男士也应该化妆。目前男性化妆品市场，男性化妆品品牌没有鲜明的男性色彩，很多具有高知名度的品牌没有开发男性的专属品牌，往往只是借助本品牌在女性市场中所建立高知名度在市场上立足，且大多数男性化妆品产品只是在原有女性产品的基础上进行改良，更换可包装后就粉墨登场。巴黎欧莱雅男士护肤产品将就这一切入点进入市场，针对男性肌肤而研发，树立男性专属品牌形象。
1.1欧莱雅公司发展历程。
欧莱雅集团是世界著名的化妆品欧莱雅专柜。
生产厂商,创立于1909年。现在的各类化妆品畅销全世界,广受欢迎。除化妆品以外，该集团还经营高档的消费品，并从事制药和皮肤病研究。作为全球化妆品行业的领袖，欧莱雅拥有源自不同地区和文化背景的众多化妆品品牌，其中包括巴黎欧莱雅、卡尼尔、兰蔻、赫莲娜、碧欧泉、植村秀、欧莱雅专业美发、卡诗美奇丝、薇姿、理肤泉、美宝莲、softsheen-carson、redken、kiehl’s、giorgioarmani和ralphlauren等十七个国际知名的明星品牌，产品包括护肤、防晒、护发、染发、彩妆、香水、卫浴、药房专销化妆品和皮肤科疾病辅疗护肤品等。
1.21.2产品分析。
欧莱雅男士劲能护肤两件套深层清洁保湿滋润。
1：欧莱雅男士深层净化洁面膏100ml净化你的皮肤，焕发自然神采。
功效1：即刻净化并深层清洁皮肤；深层清洁，即刻去除污垢和多余的老化角质，回复皮肤光采和活力。
功效2：增强皮肤的自身防护能力。使用方法。
取适量的产品于掌心，加水揉搓出泡沫，涂抹在湿润的面部并集中在前额，鼻子和下巴处轻柔按摩。然后用清水彻底洗净，适合每天使用，使用时避开眼部，配合其他欧莱雅男士劲能产品系列使用效果更明显。
皮肤干燥？在干燥的环境及其他条件下，会令所有皮肤问题加剧。皮肤黯沈，粗糙，失去光泽??马上还击！
功能1：润泽皮肤含nutri-oil滋养成分，一种营养油复合物，舒缓皮肤。即刻帮助皮肤补充流失的水分并且全天候锁住水分。
增强皮肤的防护层。补水充分后的皮肤，焕发神采，更有活力。
功能2：增强皮肤的自身防护能力活性防护系统（activedefensesystem）一种从植物中萃取的有效活性舒缓成分。它能增强皮肤抵御外界侵害的防护能力。效果:减少刺激，紧绷感，皮肤更觉舒适。
功能3：专为男士设计的乳霜质地。
肌肤的男人都能占很大优势。在生活中，即使五官、脸型不那么完美，只要举止优雅、外表干净，照样能成为颇具好感的帅哥。试想，一个满脸油光、黑头、痘痘的男人，势必会给对方留下“这个人肯定缺少对自己的关心，又怎能把重要的事托付给他”的坏印象。随着经济的发展，生活水平的提高，男性也越来越注重自己的仪容仪表，开始关心自己的皮肤，推动了男性化妆品市场的发展。另一方面随着对男性化妆品研发的不断深入，更多符合男性皮肤和男性特色的产品不断的涌现。
1.3.2竞争分析。
（1）优势：欧莱雅男士护肤产品走中高端路线，采用竞争定价策略进入市场。国内开发的一些男性化妆品多走低档路线，这样我们可以用品牌拉开档次，树立良好的公司形象和品牌形象。专业品牌，男性色彩现代男性个性消费的趋势，有利于在男性消费者中树立形象，同时也是克服了目前市场男性化妆品男性特色不明显的弱点，这也是目标细分市场所需要的男性专用面对这“尚待开发是金矿”，一些国际知名品牌纷纷推出男性专用护肤品抢占市场，迪奥，阿迪达斯，妮维雅相继加入战局。国内中高档男性化妆品市场几乎完全被国外知名品牌独霸，国内一些品牌有开发了自己专属的男性化妆品，但是却走的是中低档路线，表现平平。随着全球经济一体化的浪潮和各种信息传播手段的蓬勃发展，必将推动国内男性化妆品市场同国际发展趋势保持一致。我们此时切入男性化妆品市场将有利于抢占先机。
（2）机会。
随着经济的发展，生活水平的提高，男性也越来越注重自己的仪容仪表，开始关心自己的皮肤，推动了男性化妆品市场的发展。男性美容观念的改变决定了市场前景无比广阔每一种新时尚是诞生，它的背后便蕴藏了一块亟待开发的广阔市场。随着越来越多的男人比以前更加重视自己的外表，也逐渐认识到美容护肤不再是女性的专利，男士也该享有。观念上的变化，使男士化妆品应运而生，推动了男性化妆品市场发展。
2.1社会男士护肤品需求分析。
中层到高层收入的男性白领，金领。他们具备实力，品质和个人魅力合一的人格，他们新时代自我审美标准是举止得体，仪容整洁，个性化。他们需要纯净简单，清爽淡雅，独特超群的男性化妆品。还有大学生，他们追求健康与活力，增加对女性的吸引力，仪表整齐，意识到外表英俊受到“羡慕目光”的注视会使人的自我得到满足。
其中，中年男性是男性化妆品消费的主力军，而青年男性则是男性化妆品消费的强有力的后备军。以西安为例，从关注程度上看，在对“不管买还是不买，只想看看”的回答中，年龄为35岁-44岁持肯定态度的男士为20.5%，25岁-34岁为14%；从消费观念上看，认同“过去在化妆品上花了不少钱”观点的男士35岁-44岁的为13.4%，25岁-34岁为7.3%，对于“今后愿意在这方面花钱”表示同意的35岁-44岁的为15.7%，25岁-34岁为12%，从尝试新产品上看，“购买这种商品的新类”，决定购买的35岁-44岁男士占7.9%，25岁-34岁占7.3。
而男性化妆品的消费群体多为成熟男性，购买能力相对比较高，对产品的选择较为理性，重视产品的质量，容易形成品牌偏好度，男性消费行为特征为注重产品的简易，快捷，安全。从男性是生理层面（肤质，性别特征等）及心理层面（男性追求健康与活力）方面看都与女性迥异。
目前男性化妆品市场上，主要面临的竞争产品有：女性化妆品，男女通用的化妆品，在女性产品改良基础上重新包装的男性化妆品，男性化妆品。能对我们产品产生威胁的在只有女性产品改良基础上重新包装的男性化妆品，男性化妆品，但它们没有鲜明的定位，概念不明晰，没有独特的品牌形象，在市场高度细分化，品牌差异化的今天显然不合适宜。男性化妆品市场中面临两类主要的竞争对手：控制高端市场的国外知名品牌如：迪奥，阿迪达斯，妮维雅，大卫多夫，骄兰贝尔等，中低档路线的国内品牌如：大宝，雅嘉，小护士，采诗等，我们有品牌优势，将引来大量的顾客群。
4.1销售分析。
4.1.1欧莱雅公司的知名度.美誉度与企业形象。
1907年，年仅30岁的法国化学家欧仁·舒莱尔发明了世界上第一支无毒染发剂，并由此创立了欧莱雅集团。欧莱雅在中国的商务始于1966年设在香港的经销处。事实上，该公司1933年曾对广州、上海、北京等大城市进行过市场调查。1996年，欧莱雅公司和苏州医学院合作建立了苏州欧莱雅有限公司，同年又在苏州建立了第一家化妆品生产厂家，专门生产美宝莲(maybelline)系列产品。两年后，第二家生产厂家在苏州建立，生产巴黎欧莱雅(l'orealparis)系列产品。1997年，欧莱雅公司在上海开办了中国总代表处,负责在中国经销欧莱雅公司各类产品，目前已在50多个城市开办了几百个销售点。
4.1.2欧莱雅男士劲能护肤两件套的市场销售现状。
1)产品质量:欧莱雅公司以品质为第一位,为消费者生产出放心的化妆品。2)价格定位:售价仅仅rmb119～149。
3)渠道策略:中层到高层收入的男性白领，大学生等。
4.2.1营销目标。
（1)短期目标:通过宣传令消费者认识此产品,并且购买。
（2)长期目标:令消费者对此产品拥有品牌忠诚度。
随着男性对化妆品的需求量的快速增长使行业有较大的利润空间，未来将会有更多公司进入市场竞争，未来市场的同质化现象不可避免，整合营销传播十分必要，欧莱雅须提升消费者的忠诚度，使消费者转为主动选择购买。
为了实现这一竞争目标，以下两点需要强调：
1.保持与客户的联系，倾听客户的声音，了解客户的需求，引导客户购买，超越客户期望，创建客户满意度。
2.发展系统规范的会员制制度，锁定现有客户的同时，通过现有客户资源的口碑效应吸引更多的新客户，同时建立客户档案，通过会员生日送礼物等方式加强服务的质量和亲和。
4.3企业营销手段。
4.3.1非媒介。
4.3.2媒介。
媒体：电视广告、杂志、报纸、公交车站牌，网站5效果预测、评估。
售前：我们采用向消费者促销的方式。
售中：利用媒介和非媒介一起向消费者介绍联想笔记本。
售后：对广告效果进行整体评估，售后调查与抽奖--邀请购买了的顾客参与我们的有奖售后服务调查。
市场营销策划
一.未来企业家协会特色组织文化：
1、核心文化：
以精英团队塑造未企文化，以未企文化培养优秀人才；以优秀人才创造活动品牌，以活动精品推进规模扩展；以规模扩展追求未企形象，以未企影响凝聚优秀人才。
2、协会宗旨：
打造一流的未企团队，构建活力的创业平台！
3、协会理念：
超越成功，创造财富。
4、指导思想：
团队协作，创新创业。
5、管理理念：
办负职责的协会，做负职责的未企人！
6、目的。
1）服务同学，为同学送上我们未企最真诚的礼物。做好未企的宣传，打响未企的品牌。
3）供给一个平台，为那些有创业方面的同学供给一次实训。
二、市场分析市场背景。
随着天气变得越来越热，晚上有些同学因为天气太热而睡不了觉。
因为寝室仅有一把电风扇，睡觉时又不能照顾到所有同学的利益。
所以，在寝室中拥有一把属于自我的电风扇已是许多人的愿望。市场广阔。
三、活动开展（时间：五月份到六月份）。
1、启动资金：来自对电风扇项目有兴趣的，想参加这项目的未企社员。（比如每人出一百元）之后推销出去风扇之后会如数归还。（待定）。
2、进货途径：
1）采取网上购物。（如在淘宝上，理由：价格便宜，方便，可是质量不能保证，存在必须风险。）。
2）采取市场购物，先前去调查一下市场，（那里的风扇价美物廉）—理由（质量有保证，风险低，可是时间会很长）（东站小商品市场，钱江市场，环北市场）大约30元每把。
3、活动方式：1.采取个人兜售形式，以个人为单位，凭借个人的本事去推销电扇。（上门去推销，经过同学介绍，摆地摊）.2.采取团队合作，团体推销形式。比如每个部门的人都能够来推销电扇。公平竞争，互相合作.
4、利润分配：
小于十件。
5、宣传工作：
1）做宣传单。
2）经过同学宣传。
3）上门推销宣传（不由异常部门负责，未企的所有人都有职责做好宣传工作）。
6、注意事项：
1）定好价格，（统一价格）防止恶意竞争。
2）活动过程中注重礼貌用语，注意自我的形象。
3）做到友谊第一，金钱第二。相互合作，相互配合。
4）活动的成员为对这项目有兴趣的未企社员。
5）得到的一部分资金将用于未企的建设。期望大家调整好心态。努力配合。
7、进货：五月九号十号（待定），分配一部分同学到批发市场去做市场调查，并且与批发商达成协议。
明确进货的数量和风扇运输的方式。确定风扇到达的时间。
8、囤货：寝室（待定）。
9、财务管理：负责填好表格。
10、注意：去进电风扇是最好与批发商达成协议：
1）以较低价格供货给我们。
2）有没有发票。
3）保修制度。
4）卖不完时可否退货等。
这是未来企业家协会至今为止第一次实战演练，给我们供给了一个平台，期望我们未企人都能加入到这个活动中来。
市场营销策划
调整果业结构，要坚持以市场为导向，不仅要按照市场要求，调整生产结构，而且要根据市场的变化，调整营销策略。要研究果品以什么品种、何种规格、什么形式、那种价位进入市场，既能卖得出，又能卖出好价钱。根据近几年果品市场变化趋势，建议在市场营销上注重下列策略。
1、高品质化策略。随着人们生活水平的不断提高，对果品品质的要求越来越高，优质优效”策略。把引进、选育和推广优质果品作为抢占市场的一项重要策略，淘汰劣质品种和落后生产技术，打一个质量翻身仗，以质取用胜，以优发财。
2、低成本化策略。价格是市场竞争的法宝，同品质的果品价格抵的，竞争力就强。生产成本是价格的基础，只有降低成本，才能使价格竞争的策略得以实施。要增强市场竞争力，必须实行“低成本——低价格”策略，依*新技术、新品种、新工艺、新机械，减少生产费用投入，提高产出率：要实行果品的规模化、集约化经营，努力降低单位产品的生产成本，以低成本支持低价格，求得经济效益。
3、多品种化策略。果品消费需求的多样化决定了生产品种的多样化，一个产品不仅要有多种品种，而且要有多种规格。引进、开发和推广一批名、特、优、新、稀品种，以新品种，引导新需求，开拓新市场。要根据市场需求和客户要求，生产适销对路、各种规格的产品。要实行“多品种、多规格、小批量、大规模”策略，满足多层次的消费需求，开发全方位的市场，化解市场风险，提高综合效益。
4、名牌化策略。因果品买方市场的形成，消费者挑选的余地加大，市场竞争越来越集中于品牌竞争，名牌成为开启市场的一把金钥匙。果品要实施名牌化策略，搞好创牌工作，一是要提高质量，提升品位，以质创牌；二是要搞好包装，美化外表，以面树牌；三是开展商标注册，叫响品牌名称，以名创牌；四是加大宣传，树立公众形象，以势创牌。要以名牌产品开拓市场。
产品定位：水果店的开设在目标人群约为70000的社区。
利润分析：目标为70000人的社区。
1、消费水果80元以上的学生占80%。消费金额为19.2万元。
2、消费水果50元以上的学生占10%。按消费65元计算，消费金额为19500元。
3、消费水果50元以下的学生占10%。按消费35元计算，消费金额为10500元。
社区人群月消费水果总额：22.4万元。
以水果店占社区水果消费35%计算，月销售额为：8.94万元。
社区水果店的开设，会大大方便大学生的水果购买以及一些工作繁忙人士的水果消费，相信这一块可以增加15%。又根据调查，80年代以来，我国水果消费结构出现了一些变化。在食品消费结构中，随着主食消费比重的缓慢下降和副食品消费中的比重也在逐步上升。这种趋热可从水果占整个城乡集市贸易比重变化以及水果消费支出占居民食品消费比重变化得到证明。预计今后几年，随着消费结构进一步趋于合理化，水果消费在我国整个食物消费中的比重将呈现稳中略升的趋势。这部分也可以带来一定的增长。这么计算，水果店的月营业额预计可以达到8.94万元。
通过对大多家庭的调查，80%的3口之家每月消费水果的金额在80元以上。10%的家庭消费水果在50—80元之间。只有10%的家庭消费水果在50元以下。
（一）产品的特点和创新。
水果品味：我们将选择高品质多品种的水果。
水果功能：以保健为主，以时尚为辅。
保健方面：根据顾客的需求，由营养师专门指导来自由搭配营养水果。
根据市场的需求，针对性的调配出其所需要的营养水果，如瘦美人（草莓搭配猕猴桃，等等。
时尚方面：孕育着不同的时尚气息。
如：送给情人—情意绵绵（百香果搭配莲雾等）。
送给长辈—福寿安康（火龙果搭配香蕉等）。
送给病人—早日康复（由竹搭配苹果等）。
水果分类：具体可按收入年龄性别及用途。
市场营销策划
营销策划：企业对将要发生的营销行为进行超前的规划和设计以提供一套系统的有关企业营销方案，这套方案围绕企业某一营销方案或解决营销活动的具体措施，市场营销策划。
营销策划要素：必须要有明确的主题，必须要有崭新的创意，必须要有实现的可能性。
市场营销策划的特征1目的性2创新性3动态性4系统性5复杂性。
市场定位：市场定位是指确定产品进入的目标市场，考虑退出与其相适应的产品。
市场定位模式：统一定位模式：对市场部进行细分，吧公众当作目标市场。
集中定位模式：针对某一产品特制的营销方案。
市场细分：是企业根据消费者需求的不同，吧整个市场划分成不同的消费群的过程。
cis企业识别系统：是对企业形象进行统一策划的系统，它包含着三个部分：即理念识别mi，行为识别bi和视觉识别vi。
cs顾客满意策划：企业的整个营销活动要以顾客的满意度为指针，要从顾客的角度，用顾客的观点而解企业自身的利益和观点来分析考虑消费者需求。
市场定位的三个时代：1产品至上时代2形象至上时代3定位至上时代。
2：市场需求的因素：其包括市场供求，市场需求弹性。
3：市场竞争因素。
营销渠道长度策划的因素：1品牌名称2品牌标志3品牌角色4商标。
控制渠道的方法：1激励渠道成员2评估渠道成员3调整销售渠道。
市场营销策划
：随着社会的发展和市场竞争的加剧，市场营销变得越来越复杂。第二次中央新疆工作座谈会的召开及丝绸之路经济带战略的提出，使南疆进入了跨越式发展的重要历史时期，对南疆高校也提出了新要求。基于此，本文研究参与式教学法在南疆高校市场营销教学中的应用并提出建议。
：参与式教学法;南疆高校;市场营销。
随着国家经济体制的改革，社会的经济上升到了一定的高度，市场营销的发展越来越困难。因此，在教育体制改革的背景下，高校市场营销教育面临着改革的局面。南疆高校作为南疆的轴心组织，如何通过改革壮大与发展本身，并提高南疆市场经济，是一个值得思考的问题。所以，在南疆高校中，教师和学生都应该注重市场营销的培养，不断加强自身的学习。
参与式教学法是一种合作式或协作式的教学方法，需要全体师生共同建立民主、和谐、热烈的教学氛围，让不同层次的学生都拥有参与和发展机会的一种有效的学习方式，其目的主要是为了让所有学生都能够积极主动地参与到学习中来。同时，这种教学方式能很好地帮助学生深刻领悟和掌握所学的知识，能够使学生将这种知识运用到实践中。
1.南疆地区属于少数民族聚集区，且经济发展相对落后，一些偏远的乡村地区基础教育更为落后。参与式教学法的应用，适用于南疆高校市场营销教学的过程中，可以帮助南疆地区的经济发展。
树立教学新理念，明确教学目标传统的教学模式是教师讲台上讲课，学生在下面听讲，很少有互动的过程，而参与式教学法的应用需要调动全体师生才能够实行。因此，参与式教学法与传统的教学法有很大的区别。在教学过程中，教师想要发挥参与式教学法的作用就必须树立正确的教学理念，改变原有的旧教学观念，充分认识到教学改革的重要性，充分发挥参与式教学法的作用，这样才能够提高教学水平。此外，教师应该制定明确的教学目标，发挥参与式教学法的优势，使学生成为学习的主体，帮助学生提高学习效率，明确这一目标，以此将参与式教学法融入教学中。
2.学会运用参与式教学法教学参与式教学法是一个新型的教学方式，教师在教学过程中，要大胆地运用参与式教学法中的教学方式来实施教学。参与式教学法蕴含着多种教学方法，其中有课堂讨论、头脑风暴、示范和指导练习、角色扮演、案例分析、讲故事、辩论等。因此，教师可以选用几个实用的教学方法应用于教学之中。（1）。
头脑风暴法。头脑风暴法是指教师先提出某些社会现象或问题，然后让每个学生都提出不同的想法，通过无尽的联想，拓展学生的思维，同时理解和吸收所讲的内容。对于南疆学生来说，我们可以举一个关于南疆的例子。例如，教师可以问，如果你在草原上看到一只羊，你会想到什么？答案让所有学生去想，无论出现什么样的答案，教师都可以把它记录下来，然后进行筛选，并鼓励学生继续展开想象，激发学生学习的热情和积极性。
（2）案例分析法。案例教学方法应该是在教学过程中比较常用的一种，但在参与式教学法中体现案例分析法就比较困难了。对于南疆高校的市场营销教学，同样可以举一个众所周知的例子。例如，教师可以讲述大家经常使用的淘宝，讲述淘宝的成长历程，同时要求每一位学生在写出自己对这个故事中存在的市场营销策略和体现的市场营销的精神。这样可以加深学生对知识的理解与记忆，有利于培养学生的分析能力、解决问题的能力以及决策能力。
（3）角色扮演法。角色扮演，进入情景的学习是比较容易提高学生学习效率的方法之一。学生可以在游戏中学习知识，掌握技能，能够在角色扮演过程中充分发挥自己的才能。在市场营销的过程中，所需要的就是面对面地与别人打交道。例如，在课堂中，教师可以让两个不同班级的学生两个一组，两个人互相推销一支钢笔，看谁能将自己推销的产品卖给对方。当表演结束后，教师让学生反思在推销过程中是否运用了市场营销的相关知识，还是运用了别的方法，把这些写下来。3.建设实践教学基地，提高学生的知识运用能力教学的转变，不能局限于课堂之中，而要懂得走出去。市场营销是一门社会能力，其主要是通过人与人之间的沟通，从而达成目标。在课堂中，理论的知识固然重要，但实践才是唯一的真理。因此，教师可以组织全体学生建立一个营销基地，让学生在课余时间面向社会及学校去推销自己的产品，按照公司制度给予工资和奖励。这样就可以激发学生的动力，同时也可以使学生将市场营销技能充分发挥出来，并检验自己的不足之处，从而让学生对市场营销有更深的认识。
综上所述，参与式教学模式作为一种新的教学模式，在南疆高校市场营销教学过程中有着重要作用。随着社会前进的步伐，市场经济体制不断的改革，南疆高校市场营销教学需要重视参与式教学模式的应用，同时要不断地创新教学模式，让学生更好地参与教学过程，提高实践技能，以适应南疆经济的发展，同时也适应社会经济的发展。
市场营销策划
一、茶饮料市场现状及企业的目标任务。
（一）茶饮料的发展现状。
在当前饮料市场中，茶饮料、果汁饮料占据极大的市场份额，功能型饮料市场竞争力不强，但是随着人们对保健要求的提高，对饮料的功效越来越注重。
（二）企业的目标任务。
强对“加多宝”品牌的文化建设，实现公司目标，为中国创造一个世界级的品牌。
二、“加多宝”swot分析。
（一）自身优势。
1.成本优势。
企业除了有廉价的劳动力，同时控制了上线的货源，能把价格压得很低，合理地配置了资源，节省了成本。
2.文化优势。
加多宝已经利用王老吉打开了凉茶这一行业，使其在处于瓶颈困境的饮料业分得一杯羹。成为第一品牌的王老吉也为其幕后的耕耘者带上光环而加多宝只需揭开神秘的面纱便有机会迎来“柳暗花明又一村”的开阔境地。能使广药无可奈何的王老吉一举成为中国第一罐足以说明加多宝的企业文化、管理模式、营销团队之优秀，这也是其可以成功的基石。
3.健康优势。
“怕上火都喝加多宝”，无人不知无人不晓。在研究消费者对竞争对手的看法中，我们可以发现红色罐装加多宝的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争者。所以在消费者的心目中，凉茶的领导者是能预防上火的“加多宝”。
（二）自身劣势。
1.自主品牌的缺失已经使得加多宝陷入双重危机。
加多宝被笼罩在“王老吉”的光环之下难以崭露头角，而现在失去王老吉之后，等于把自己重金打造的王老吉市场拱手让出来了，其品牌能否被消费者认可还是一未知数。同时，加多宝把广告资源全部投资在母品牌上，不仅浪费了王老吉品牌的传播资源，而且也很难迅速见到效果。
2.宣传费用的增加。
虽然“加多宝”合理控制了采购成本，但在宣传方面投资较大。由于20xx年“加。
多宝”和“王老吉”的商标纠纷问题，加多宝面临重整。但是王老吉在行业内的知名度较大，有很大的市场份额。为了打败王老吉，夺得一袭之地，加多宝随做出应对方案，在各大城市的火锅店、饭店做大规模促销，牢牢抓住餐饮这一渠道。同时，不惜花大价钱赞助“中国好声音”，不仅如此，更是在广告方面下足功夫，广告宣传费用比中小品牌的投入多45%左右，占总成本的10%；成本的提高使企业整体利润下降，又不能盲目的提价，否则会失去现有市场份额，所以如何降低销售成本是企业的当前重点。
3.包装单一。
目前，市场上的加多宝只限于红色罐装，红色加多宝受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料。而在另一个主要销售区域浙南，消费者将“加多宝”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论。
（三）机会。
1.茶饮料的网民关注度排名上升最快。
据调查发现，现在茶饮料的点击率直线上升。同时由于今年跟王老吉的纠纷，提高了品牌知名度。加多宝自身已经打开的凉茶市场为其自主品牌的传播提供有力的帮助。
2.竞争对手缺乏品牌推广。
高端价位的饮料寥寥无几，加多宝的价格定位提升了其产品档次。竞争对手对于茶饮料没有明确的市场定位，我们的市场定位非常明确，就是“怕上火都喝加多宝”。
3.年轻人是主力军，市场潜力巨大。
在初期，我们可以借着王老吉奠定的市场基础，来进行宣传，吸引年轻的消费群体。同时利用网络营销和事件营销相结合，让消费者了解“王老吉”的背后故事。
（四）外部威胁。
元气并且在中央一台黄金段插播广告，价格还比较低，加多宝为4.5元，何其正为3.0元，同时，何其正提倡以和为贵，给经销商预留足够的利润空间；霸王凉茶品牌知名度基础较深，其市场基础较扎实，认知度普遍较高；同时还有新的品牌进入茶饮料市场，对加多宝都存在一定威胁。
三、“加多宝”stp分析。
1.按购买者年龄细分。
据调查得出，购买茶饮料的消费者年龄大都在18—30岁之间。
2.按购买地域细分。
目前，全国发展相对较快的城市均已推出加多宝，而且，这对不同场所，价格有所不同，超市一般为3.9元/瓶，饭店一般为6.0元/瓶。
3.按购买行为因素细分。
图1：各类饮料消费者购买的情况。
由图可以看出，在功能型饮料这块，有很大的市场份额，加多宝应抓住机会，针对消费群体的行为特征，推出适宜活动，从而吸引消费者，扩大市场份额。
（二）目标市场选择。
1.学生市场。
尚不了解加多宝的学生，以及其他饮料的忠实客户。
2.社会年轻人士市场。
经常光顾火锅、超市的年轻人士。
（三）市场定位。
红色罐装加多宝顺应现有消费者的认知而且没有与之冲突。红色加多宝是作为一个功能性饮料，购买加多宝的真实动机是用于“预防上火”。
四、加多宝的4p战略。
（一）产品策略。
品牌定位是加多宝首先要做的，打造自主品牌“加多宝”是做好一切的前提，抛却“王老吉”势在必行。其次，加多宝凉茶可以变身不变心，使广大消费者正确识别加多宝出品的正宗凉茶，保护正宗凉茶的单一性与纯正性。表明了加多宝集团立足“正宗”矢志不渝传承与弘扬凉茶文化的决心。
（二）价格策略。
去“王老吉”化的加多宝正宗凉茶在价格方面不用因为刻意的增加销量而有所降低，维持原价是最佳选择。虽说加多宝是新产品品牌，但“变身不变心”的事实限制了其定价。因此加多宝正宗凉茶的定价也必须随行就市。以原来相对其他凉茶偏高的价格不仅显示出较高档次，而且能为消费者留下深刻印象。
一方面要经营实体店面的形式，特别以直接渠道和间接渠道相结合的方式拓宽销售市场增加市场份额。与此同时要积极与以肯德基为首的`知名快餐店、连锁火锅城或大的企业等等进行合作，以上都是凉茶的潜在市场。这样一来不仅能借助他们的品牌推广自己的产品，而且实实在在的拓宽了自己的销售渠道，一举两得。
（四）促销策略。
现阶段，加多宝首当其冲的任务是要趁势借助网络媒体就“王老吉”事件摆正自己的身影，让加多宝这一新品牌走进消费者的视野之余，也让消费者了解“王老吉”背后的故事并接受加多宝为“王老吉”立下的汗马功劳。
五、后加多宝营销战略。
时隔15年后王老吉商标再度回归广药集团运营，此时其已价值千亿元。失去王老吉logo的加多宝该怎么办呢？以下是加多宝的四个步骤：
（一）未雨绸缪去“王老吉化”战略。
迈出品牌重塑第一步，为了使消费者能很自然的从王老吉过渡到加多宝，牢牢吸引住原有消费群体，积极吸纳更广泛消费群体，加多宝早早对正宗凉茶的配方进行了改良与深加工。从本质上实现去“王老吉化”。
（二）渠道掌控全面发力抢占市场尽显“王者”气势。
渠道和品牌维系之争才是竞争的关键核心。加多宝一方面巩固其渠道系统稳住现有渠道商，另一方面通过渠道商掌控终端，避免渠道商投向王老吉，同时积极开拓新的渠道商，以填补失去的部分渠道商的市场空白。
（三）重拳出击品牌宣传，密集推广发动全方位品牌传播攻势。
加多宝在开展电视、地铁广告等，除传统营销传播方式外，也同时注重通过qq、微博等社会化媒体获取消费者支持，打造一个立体传播策略。无论是在地面还是空中，都展开了密集的攻势。投入巨资全方位阻击王老吉的消费导向。
（四）加多宝中国好声音的蝴蝶效应。
以冠名其他比较好的节目，宣传效果明显。
结束语。
从红罐王老吉到红罐加多宝外包装上，三个字的变化对加多宝来说可谓是“不能承受之轻”。然而失去一个经营十余年的品牌既是危机也可能是契机。毕竟租赁他人品牌始终都会受人掣肘。品牌重建也许会经历阵痛，但之后就不会再有养子“回家”反目为敌的尴尬。加之就目前各种调查结果来看，加多宝的市场认知度还算比较乐观。漫长的商标争夺战对加多宝来说其实是一次难得的品牌推广，很多原本只知道“王老吉”不知道其生产商的消费者，在相关新闻持续曝光的过程中慢慢有了初步的认知，并且基于各种原因对国企普遍的不信任感、加多宝之前成功的品牌策划影响、媒体舆论的引导，大部分消费者在网络调查中明显产生了对加多宝的情感倾斜。相信通过加多宝的营销策划，以及完美执行，定会做出“正宗凉茶”，让中国人认可，让世界认可！
市场营销策划
调整果业结构，要坚持以市场为导向，不仅要按照市场要求，调整生产结构，而且要根据市场的变化，调整营销策略。要研究果品以什么品种、何种规格、什么形式、那种价位进入市场，既能卖得出，又能卖出好价钱。根据近几年果品市场变化趋势，建议在市场营销上注重下列策略。
1.高品质化策略。随着人们生活水平的不断提高，对果品品质的要求越来越高，优质优效”策略。把引进、选育和推广优质果品作为抢占市场的一项重要策略，淘汰劣质品种和落后生产技术，打一个质量翻身仗，以质取用胜，以优发财。
2.低成本化策略。价格是市场竞争的法宝，同品质的果品价格抵的，竞争力就强。生产成本是价格的基础，只有降低成本，才能使价格竞争的策略得以实施。要增强市场竞争力，必须实行“低成本——低价格”策略，依x新技术、新品种、新工艺、新机械，减少生产费用投入，提高产出率：要实行果品的规模化、集约化经营，努力降低单位产品的生产成本，以低成本支持低价格，求得经济效益。
3.多品种化策略。果品消费需求的多样化决定了生产品种的多样化，一个产品不仅要有多种品种，而且要有多种规格。引进、开发和推广一批名、特、优、新、稀品种，以新品种，引导新需求，开拓新市场。要根据市场需求和客户要求，生产适销对路、各种规格的产品。要实行“多品种、多规格、小批量、大规模”策略，满足多层次的消费需求，开发全方位的市场，化解市场风险，提高综合效益。
4.名牌化策略。因果品买方市场的形成，消费者挑选的余地加大，市场竞争越来越集中于品牌竞争，名牌成为开启市场的一把金钥匙。果品要实施名牌化策略，搞好创牌工作，一是要提高质量，提升品位，以质创牌；二是要搞好包装，美化外表，以面树牌；三是开展商标注册，叫响品牌名称，以名创牌；四是加大宣传，树立公众形象，以势创牌。要以名牌产品开拓市场。
产品定位：水果店的开设在目标人群约为70000的社区。
利润分析：目标为70000人的社区。
1.消费水果80元以上的学生占80%。消费金额为19.2万元。
2.消费水果50元以上的学生占10%。按消费65元计算，消费金额为19500元。
3.消费水果50元以下的学生占10%。按消费35元计算，消费金额为10500元。
社区人群月消费水果总额：22.4万元。
以水果店占社区水果消费35%计算，月销售额为：8.94万元。
社区水果店的开设，会大大方便大学生的水果购买以及一些工作繁忙人士的水果消费，相信这一块可以增加15%。又根据调查，80年代以来，我国水果消费结构出现了一些变化。在食品消费结构中，随着主食消费比重的`缓慢下降和副食品消费中的比重也在逐步上升。这种趋热可从水果占整个城乡集市贸易比重变化以及水果消费支出占居民食品消费比重变化得到证明。预计今后几年，随着消费结构进一步趋于合理化，水果消费在我国整个食物消费中的比重将呈现稳中略升的趋势。这部分也可以带来一定的增长。这么计算，水果店的月营业额预计可以达到8.94万元。
通过对大多家庭的调查，80%的3口之家每月消费水。
市场营销策划
摘要：目前，市场营销是社会上人才需求最旺盛的专业，但是市场营销专业人员的竞争力与非专业人员相比就业竞争力并不强太多，造成这种困境的原因与市场营销的强实践性有关，也与高校在培养市场营销专业学生重理论、轻实践有关，为此高校开展教学改革培养适应社会职业需求的市场营销人才就成了迫切的课题。本文分析了《市场营销策划》教学改革的目标和内容，并探讨了教学改革的具体方法。
1改革的指导思想与原则。
《市场营销策划》是市场营销专业的一门核心专业课程，具有较强的实践性。目前，在市场营销教学过程中，过于侧重理论知识的灌输，学生缺少参与实践活动的机会。市场营销专业学生在就业时没有太大的竞争力。如何真正将市场营销实践性的特点体现出来，培养社会上真正需要的市场营销的人才，是进行《市场营销策划》课程教学改革主要解决的'问题。为此，一方面需要改革课堂内教学方法和手段提高教学效率，另一方面需要将课堂外实践教学过程和课堂内教学进行有效整合。通过整合课堂内外各教学环节，达到以教促学和全方位提高《市场营销策划》课程教学实效的目的。
2教学改革的目标与内容。
2.1教学改革的目标。
《市场营销策划》教学改革致力于改变学生的被动思考、被动学习的惰性，培养学生的自主学习和独立思考问题的能力；改变学生“高分低能”的现状，培养学生动手能力和实际操作能力，将学生打造为应用型人才；改变学生单打独斗的思维，塑造学生团队合作的意识。
2.2教学改革的内容。
《市场营销策划》以培养学生的营销策划能力为主，策划能力的培养需要配套囊括知识、能力两大模块的市场营销专业课程体系。在知识模块，要求学生掌握市场营销学相关课程的知识原理；在能力模块，培养学生的逻辑思考、语言表达、解决问题、实践等方面的能力。
2.3运用taps教学理念。
组织教学taps分别是指theory（理论知识）、ability（能力）、practice（实训）、skill（运用技能），即通过启发式教学，让学生了解和掌握市场营销策划理论；通过案例教学，使学生具有市场营销策划能力；根据角色模拟、实际操作等来完成市场营销策划的内容；熟练运用市场营销策划的基本理论知识，完成策划内容与目标，提高学生的实际运用技能。
3教学方法的改革。
3.1课堂教学。
由于《市场营销策划》的实践性，所以在教学过程中本着“实用、够用”的原则，尽可能多地采用实训、模拟演练、案例教学等多种教学方法，学生参与性较高，养成创新思维模式并完成策划方案。采用“技能需求、问题引导、任务驱动”的教学方法，以学生为主体、教师为主导，教师提出问题或设计出合理的训练项目，学生主动参与，整个教学过程以“教师的导”和“学生的练”为主，而不是以填鸭式教学为主。通过课堂教学注重提高学生的逻辑思维能力、语言表达能力、分析问题和解决问题能力等。
3.2模拟教学。
一是角色扮演教学法。教师提供营销角色扮演的背景材料，让学生扮演不同的营销人员、顾客等不同角色，针对接待客户、营销咨询和谈判技巧等具体项目或工作情景进行模拟训练。让学生在角色扮演的过程中，体会营销人员和顾客等不同角色的情感和行为，让学生熟悉市场营销策划的流程和步骤，从而把握市场营销策划的核心知识和技能，并提高学生的应变能力、语言表达能力、谈判能力和职业实践能力。二是营销软件仿真模拟。学校机房安装市场营销策划模拟平台软件，建立虚拟的营销策划实训环境，学生进行仿真模拟。在角色定位上，每个学生经营一家公司，扮演公司营销策划总经理角色，模拟营销的运作过程。模拟软件营造虚拟的营销竞争环境，让学生参与市场竞争，通过营销策划实战，谋求公司的生存和发展。通过仿真模拟，检验学生的营销业务模拟操作能力、决策能力等。
3.3实践教学。
一是建设校企合作教学实践基地。校企合作是指学校根据人才培养的方向实行校企合作、产教融合，建立实习和实践教学基地，安排学生到实践基地实践学习。实践活动根据课程内容的需要进行安排，包括实地参观、专题调研、实习等。如讲授渠道运作内容时，让学生到零售超市考察各个典型企业的卖场布置思路和做法。通过近距离观察，启发学生独立思维；在个人或小组调研报告的课堂展示和交流中，学生得以加深对所学知识的理解，增强其理论运用于实践的意识，培养和提高分析问题、解决问题的能力。二是项目化教学。项目化教学以市场营销方案制定的工作任务为教学内容，以校内仿真模拟的实训室和校外实习实训基地作为主要教学场所，采用任务驱动、项目导向等教学模式，灵活运用角色扮演、实战体验等教学方法，做到在学中做、做中学。根据课程内容，针对“商品进校园系列实训项目”让学生进行项目考察、市场调研策划、市场定位策划、营销策略策划、营销综合实训等。
《市场营销策划》课程考试的改革可以尝试改变传统的笔试等考核形式，采用开卷或开放性试题对学生进行考核，比如设计一份市场营销策划整体方案、做一份市场调查报告、做一种商品的stp战略分析、采用4p策略的其中一个策略做一份策划方案、或运用整合营销、事件营销、娱乐营销、网络营销、体验营销中的其中一种或多种手段，设计一份市场营销策划方案。采用上述形式的考试改革方案，不仅可以考察学生对基本专业知识的掌握程度，还可以考察学生的解决问题的能力和实践能力，最重要的是，这种考核形式能和职业能力要求匹配起来，为就业做好铺垫。
市场营销策划
市场营销人才的培养要结合企业与社会发展的实际需求，针对营销人才培养过程中存在的问题，采取相应的对策。文章主要针对市场营销人才培养过程中出现的问题，提出市场营销创新型人才培养对策。
市场营销人才的培养要满足当前企业的发展情况，并进行科学判断，基于此，科学地预测和判断其发展前景，这是市场营销人才培养成败的重要因素。此外，市场营销人才培养还应从根本上考虑消费者或者顾客的需求。市场营销人才培养要立足企业发展前景，同时结合国家政策，满足社会主义和谐社会的需求，拓宽市场，有效将社会责任与企业文化衔接起来，落实到企业发展的各个环节。现代经济社会，企业间的竞争归根结底就是人才的竞争，人才资源是企业持续创新发展的第一资源。市场营销人才培养要想有所突破，就必须针对性地对人才培养过程中出现的问题采取必要的对策。
目前，我国高校市场营销专业人才整体素质不高，普遍缺乏实践能力，不能满足市场经济发展的需要。市场营销人才存在数量上的滞后。当前，我国市场营销人才供应远远满足不了需求。以商业行业为例，我国具有规模级上的商业产业活动单位只占了较小的.一部分，绝大部分商业活动规模较小。市场影响课程结构不符合课程内容，满足不了我国经济发展的需要。市场影响课程内容存在严重交叉重复出现的现象。其主要表现为：以往的学科体系与教学内容多重视完整性与系统化，尤其关注每一门课程的完整内容体系。市场影响课程课程不具有先进性与前瞻性。市场营销需要将众多的现代科技、文化发展与经济发展等补充进来。新知识不能得到及时补充，毕业生掌握的知识与工作单位的需求并不相符；市场营销教学方法理论严重脱离实践。市场营销人才的培养体现了鲜明的实践性，不仅要求学生具备丰富的营销理论，同时还要求学生用理论指导实践。市场营销实践环节具有较低的设置层面，没有形成规范化的课外培养环节。当前，国内市场营销专业实践教学存在较多的知识巩固环节，如认识实习与市场调查等，然而，市场营销课程并没有让学生动手实践或者开展营销策划，缺乏培养学生创造性教学，具有较少的综合性实践环节。各大院校都不够重视文化氛围的教育意义，缺乏系统地规划与精心设课外培养，特别是严重忽视了培养学生的个性。
（一）创新教学。
市场营销要改变教育观念，提升学生综合素质。市场营销专业在人才培养中要打破原有的教育观念，定位市场与企业用人标准，不仅重视学生理论知识的积累，而且还要关注培养学生专业技能与综合素质，让学生具备就业必备的基本技能，同时为学生未来职业发展提供必要的扩充技能与升华技能。市场营销人才培养要不断完善与优化市场营销专业教学计划。学生的培养要确保和社会无缝对接，完成培养目标，市场营销专业教学计划必须结合学生的实际情况，循序渐进，层层深入，不断推进，保障保营销理论知识的完整性与系统性，同时还要具有实用性。市场营销人才培养要改变教学方法与手段，采取多种授课方式。传统的教学方法与手段上多是将课堂理论授课作为主要的授课形式，由教师为进行主导。新形势下的教学要坚持教育规律，有效发挥学生学习的积极主动性，将学生作为主导，结合接理论与实践。市场营销教师可带领学生参观不同种类的工厂、卖场与企业等，让学生感受作为一名生产者、消费者与旁观者的内心想法。教师要结合课程内容，情景模拟真实营销，让学生角色扮演，为学生营造轻松的课堂气氛，有助于学生牢固掌握理论知识，同时也知晓了“知道”与“做到”的差距，明白了细节凸显、专业化与职业化，认识到基本形象与礼仪的必要性。
（二）开展校企融合，产学合一。
为了给学生创造一种职业知识与职业技能压力的氛围，让学生树立忧患意识，产生学习的动力与激情，教师要调动学生直接参与实践，进行实际操作中，针对出现的实际问题，让学生体验不同的做法。学校通过市场营销专业创立公司，并形成“营销服务中心”，向外营业，这样就使营销服务中心在外看来是营销服务机构，在内看来是营销教学机构。营销专业与企业进行合作，通过学校营销专业固有的实验室、实训室与企业相互合作，成立公司，让专业教师担负公司的运作与日常经营管理的主要人员，学生可以随时随地观察、参与，也可以按照不同批次、不同阶段让学生参加公司的业务实践。校企合作要将市场营销教研室作为单位，与企业的营销项目合作，营销专业教师针对不同种类的营销项目设置项目小组，如：营销策划方案组与商业计划书组等。学生可以根据自己的实际情况进入项目小组中。
（三）培养多技能型教师，改变考核方式。
骨干力量的教师担负市场营销专业应用型人才的培养任务，需要将营销理论知识和技能练习融入企业营销服务业务中，并形成高素质的、多种技能于一身的专业教师。教师在面对营销实际问题与公司业务实际需求时，需将理论与技能训练讲述给学生，引导学生直接进入市场，投入到公司的实践营销运营中，深入企业进行市场调查，分析并推广产品。当前，绝大多数的学校专业多重视考核学生的理论知识，片面强调市场营销专业应用，然而，企业需要学生具有相应的营销技能，因此，营销专业一定要改变原有的考核方式，结合实行知识考核与能力考核，将职业态度、抗压能力与亲和力等显现在能力考核中，提升学生全方位综合营销素质的能力，构建完善的考核体系。市场营销的考核工作不应停留在表面的形式上，要真正落实到位，建立有效的考核监督机制，对考核中优秀的教师要提供一定物质奖励，只有这样才能形成合理的考核体系。
我国经济在发展的同时，也迎来了市场环境的欣欣向荣，为市场营销专业人才提供了可贵的发展机遇，此外，也提出了更高要求的、市场营销专业人才的培养。市场营销专业学生要开展创新能力教育，使他们具备较高的市场营销专业素质，成为创新型人才，这是新时期专业教育要突破的一个主题。
[1]何灶贵.市场营销策划人才培养如何提高实效性[j].现代经济信息，20xx，（11）.
[2]吴瑱.市场定位下的市场营销人才培养的改革分析[j].企业研究，20xx，（02）.
市场营销策划
(一)企业的目标和任务在当前市场，化妆品已经成为中国市场最为活跃的日用消费品之一，从19xx年到20xx年，化妆品行业产值的年均增长率达到18%左右。目前市场上使用率最高的化妆品品牌为雅芳，紧随其后的为全球化妆品业巨头欧莱雅。“beauty”作为独资企业在面对大量国际知名品牌进入中国市场的今天，我公司的目标是不断增强自身竞争实力的同时密切关注市场份额的变化，敏锐地发现市场变化并及时调整自身发展战略的品牌，深化我公司“成分主义”护肤技术的特点，实现品牌价值最大化并达到市场认同。
1、当前市场状况。
随着我国人民生活水平的提高，人们对化妆品的需求也不断增加。改革开放20多年来，我国化妆品市场销售额平均以每23.8％的速度增长，最高的年份达41％，由此可见，化妆品是一个潜力巨大的产业。目前beauty在中国的主要竞争对手也是国际名牌化妆品，主要有雅诗兰黛（este'elander）、倩碧（clinique）、碧欧泉（biotherm）、兰蔻（lancome）、伊丽莎白雅顿（elizabetharden）、娇韵诗（clarins）资生堂（shiaeibo）等。这些品牌在国内都具有极高的知名度、美誉度和超群的市场表现。除了外国品牌在国内的混战外，还有beauty其本身的纯天然优势，针对敏感性肌肤beauty的竞争对手分别为希思黎、朱丽寇、露得清、科颜氏、理肤泉等。beauty凭借具有强势竞争能力的高科技高品质的独特的天然植物成分主义，打入竞争日益激烈的化妆品市场固而强大的市场影响力，中国消费者是否乐于接受高品质新概念的全新产品，这对“beauty”这个新品牌来说将是一个极大地考验。尤其是作为全球领先的化妆品公司——欧莱雅，凭借着其覆盖高中低端市场的产品组合实现了中国市场占有率第一，因此欧莱雅在中国市场的潜力不容小视。同“雅芳”“欧莱雅”等品牌相比，我们存在品牌力软和宣传力低等问题。
目前市场上主要竞争者有“欧莱雅”以及其它像“za”、“unes”等品牌的竞争。现对“欧莱雅”的优劣势进行分析：
优势：
a.知名度和市场占有率高。
b.拥有多元化品牌。
c．拓展全面，市场分销集中化。
d．组织的灵活性和适应性。
劣势：
a.同功能产品价位高。
b.品牌延伸，风险大。
c.激素和重金属含量高，腐蚀皮肤。
根据中国统计局分析，近些年来，针对女性化妆品的消费者特征显现如下：
1、化妆品的方面，近半数的女士都在1000元以内，而有近1/3的女士花费在1000至20xx元。
2、对女性在购买化妆品时关注的主要因素，关注度排在前五的依次为使用效果、品牌知名度、适中的价格、产品品质及产品口碑。而且只有月收入在3000元以上的女性组对于价格的关注率略少，而相对更为注重产品的品质。35岁以下的对于使用效果有着更多的关注，而随着年龄的增长，对于产品品质的要求也日渐突出。
3、在化妆品的了解渠道方面，电视广告和朋友推荐最为常见，其次是网络广告、卖场广告和亲自消费体验，而几乎没有受访者提到户外广告。
对于收入分组，月收入在3000元以上的女性通过朋友推荐了解化妆品的相对较少，而相对其它组，更多的受访女性提到了网络广告。同样值得注意的是，在月收入为20xx至3000元的女性组中，相关杂志是一个相对重要的化妆品了解渠道。
4、在化妆品购买方式方面，大部分女性会选择大型商场化妆品专柜和化妆品专卖店来购买化妆品，而还有一部分消费者会通过大型超市和网络、品牌直销的方式购买。见图3所示：
1.经济。
随着我国经济的增长，化妆品行业已成为我国国民经济中发展最快的行业之一，众多国际知名化妆品品牌纷纷进入中国。与此同时国内化妆品企业也迅速崛起，使得化妆品市场竞争非常激烈。但不管是国内的“雅芳”，还是国际大牌“欧莱雅”，使用成分以铅、汞、碱、重金属等化学物质居多，却没有把自然效用放在首位。而“beauty”品牌注重成份和实效。温和、清爽、清洁力超强。用东方独有的方式从各种角度上解决肌肤问题。同类产品市场出现率低，前景好，发展空间大。
即便美国的次债危机引发全球经济出现波动，进而影响到全球化妆品市场的稳定发展。但在这样一个大背景之下，我国化妆品市场依然呈现强劲的发展态势。尤其在沙尘大的地区，温和的气候坏境更适合使用此类产品有利于对肌肤进行彻底而完善的呵护。所以加强品牌认知度对本产品竞争起到尤为重要的作用。
2.成本。
受世界经济危机冲击和人民币汇率影响，国际原油价格不降反升，并且长时间居高不下，引发全球的原材料价格整体上涨，导致整个日用消费品随之涨价，在这样一种条件下，欧莱雅使出瞄准中国本土品牌的策略。以中、低端市场力求占据大众购买力。所以我们必须提高生产效率，并集合科学与医学人才，在严保质量的前提下降低成本，以确保利润最大化。
3.竞争。
目前，我国市场上有多种品牌的天然精华类化妆品，如水之澳、自然堂、百草潗等，但市场占有率较高的产品仍然集中在雅芳、欧莱雅等消费者影响度深的品牌。随着我国经济的发展，人们对生活质量的要求也越来越高，化妆品的概念远远超出了只美而不养的要求。所以纯天然类化妆品在市场上占有很大发展空间。与此同时，与之性价比等同的其他品牌的天然化妆品必将随之而来，必将给beauty带来无形的压力。
市场营销策划
1市场营销策划策划是指人们为了达到某种预期的目标，借助科学、系统的方法和创造性的思维，对策划对象的环境因素进行分析，对资源进行重新组合和优化配置而进行的调查、分析、创意、设计并制定行动方案的行为。
市场营销策划是指在对企业内外部环境进行准确分析并有效运用经营资源的基础上，对一定阶段内企业营销活动的行动方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。市场营销策划的内容包含市场细分、产品创新、营销战略设计、营销组合4p战术四个方面的内容。
1.1市场细分战略所谓市场细分，就是企业按照影响市场上购买者的欲望和需要，购买习惯和行为等诸因素，根据单一因素或多个因素对市场进行细分。
选用的细分标准越多，相应的子市场也就越多，每一子市场的容量相应就越小，反之亦然。如何寻找合适的细分标准对市场进行有效细分，在营销实践中并非易事。市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。这一概念的提出，对于企业的发展具有重要的促进作用。对于市场决策者而言，进行市场细分的目的是针对每个购买者群体采取独特的产品或市场营销组合战略以获得最佳收益。企业细分市场的标准还有很多，比如按使用程度的细分市场、按生活习惯的细分市场、按教育程度的细分市场等等，企业需要结合自身行业的特点和所提供产品的特性来决定使用哪一种细分市场方法，或者选用几种不同的细分标准组合来进行不同层次的市场细分工作。因此，在具体实施销售的时候有必要进行更为明确的目标市场细分，根据产品推广的不同阶段，针对更加明确的目标客户，使用合适的营销策略和方式。对市场细分的作用，学术界曾从不同的角度将市场细分的作用概括为以下五点：有利于企业挖掘市场机会，形成新的富有吸引力的目标市场；有利于选择目标市场和制订市场营销策略；有利于集中人力、物力投入目标市场；有利于企业提高经营效益；有利于取得较好的社会效益。总之，市场细分是企业发现良机、发展市场营销战略、提高市场占有率的有力手段。市场细分对中小企业更有重要意义。中小企业资金少、资源薄弱、竞争优势不如大公司，但如果能通过市场细分找到一个尚未被大公司注意和占领的较小细分市场，找到力所能及的良机，见缝插针，拾遗补缺，那么在激烈的市场竞争中便能求得生存和发展。
1.3营销战略设计营销战略设计对于企业运营模式的考虑，其实就是对企业价值增值过程的分析。
在营销业务的'整个过程，涵盖产品研发、产品组合、产品延伸、品牌组合、价格组合、渠道组合、区域拓展、分销配送、促销推广等各个环节，企业必须找出产品价值到底在各环节之间是如何实现的，优势在哪个环节，劣势又在哪个环节，现行的运营模式是否符合行业的运作规律，与竞争对手相比存在何种差异，这些差异对营销战略的影响程度有多大，等等。在经过以上内容分析的基础之上，企业才有可能找到真正战略的关键点，也才有可能发现实效的盈利模式。我们说，只有这样的战略设计才是真正具有价值的。目前大多数企业的现状是通过营销目标来替代营销战略，通过给定各个大区、分公司或者办事处一定的销售指标和市场绩效目标来当作企业营销的操作纲要。正确的营销战略方案必须经过正确的方法。上述对营销战略有了浅显的描述，但对市场选择、市场竞争策略、管理及控制、激励机制企业还应当根据企业的实际状态，进行合理化的制定。分析企业的实际状态应包括企业的营销技能、营销团队规模、品牌形象地位等，根据这些具体实施企业的营销战略。
市场营销策划
摘要：文章针对汽车市场营销策略进行研究，概要描述了汽车市场的现状，并分析了我国汽车汽车品牌营销存在的主要问题，借鉴了德国、美国和日本的汽车营销策略，在此基础上提出了汽车市场营销策略，以期为我国的汽车市场营销提供参考。
关键词：汽车;营销;策略。
随着社会经济的发展和人们的生活水平上涨，汽车逐渐成为人们出行的日常的代步工具和经济实力的象征，如今一些有车族对汽车的依赖不亚于随身携带的手机了。这种情况的出现势必给汽车行业带来了很大的影响，从前端的汽车销售到后面的汽车维护保养，致使整个汽车行业前景一片大好。
一、汽车市场现状分析。
20xx年国内汽车保有量将近1.4亿，就20xx全国汽车保有量已达到1.37亿辆，从2400万辆增长到1.37亿辆，近十年汽车年均增加1100多万辆，是20xx年汽车数量的5.7倍，占全部机动车比率达到54.9%，比十年前提高了29.9%。在我国有31个城市的汽车数量已经超过100万辆，其中北京、上海、广州、苏州、杭州、天津、成都、深圳等8个城市汽车数量超过200万辆，北京市汽车超过500万辆。工信部预计到20xx年中国汽车保有量将超过2亿辆，汽车保有量的增加速度不断上升，与此同时，汽车厂商之间的竞争也变得越发激烈。如何在瞬息万变的新时代抓住市场机会，把握汽车行业的消费潮流是所有企业企业面临的机遇和挑战。
(一)汽车品牌营销观念需要转变。
在如今竞争越来越激烈的汽车市场营销环境下，汽车品牌的营销观念需要转变，以适应环境的变化。汽车品牌营销观念的改变关键是重新定位汽车品牌形象，其中心应该是围绕服务做文章，以为汽车消费者和制造商提供完美服务为基本出发点来塑造服务品牌，树立社会营销观念，考虑企业、社会的长远发展。这既是对汽车行业的挑战，也是汽车行业健康发展的机遇。观念会指导企业的行动，所以要把握住时代变化的机遇，首先要转变传统的企业品牌营销观念。
(二)汽车品牌文化的内涵塑造及传播能力需要加强。
虽然我国的一些汽车企业在发展过程中，竞争力不断提升，但是在品牌的内涵塑造、文化的传播方面还需要加强。像比亚迪、吉利、奇瑞等品牌的知名度和品牌传播方面是在不断提升。
但是在中国汽车市场的发展的过程中，许多汽车经营者在对汽车进行促销的时候，往往比较注重外在品牌形象的推广，只是在汽车品牌的知名度上做文章，在美誉度的提升方面还需要努力，在汽车品牌的内涵塑造方面也需要下功夫。众所周知，品牌的对企业的重要性，品牌价值往往是不可估量的，品牌价值的永恒性体现在其作为企业巨大的无形资产价值及保障企业的可持续发展性。
同时，品牌是有个性的，消费者的自我概念如果和汽车的人格化形象相一致，那么这个品牌的内涵就体现了出来，同时要把这种人格化的形象有效的传递给目标受众，比如凯迪拉克的尊贵的感觉，奥迪沉稳的性格等等。品牌是有灵魂、有个性的，有环境特征的，是活生生的。比如“兰博基尼”跑车虽然数度易手经营权，但其品牌形象的核心价值并没有因为企业间的购并而发生改变。
(三)汽车品牌的整体竞争力需要提升。
和德系、美系和日系的汽车品牌相比较而言，我国汽车品牌的整体竞争还是需要提升的。整体竞争力可以体现在很多方面。从核心产品、有形产品、期望产品、附加产品到潜在产品都可以体现汽车品牌的竞争力。比如现在已经有了新能源汽车，美国的特斯拉成为新能源汽车的一匹黑马，会飞的汽车也已经成为了现实。如何突出我国企业品牌的个性、满足汽车用户的潜在的需求，争取目标顾客的货币选票，提升顾客的满意度是我国企业品牌需要探索的永恒的课题。
(四)汽车品牌促销策略需要与时俱进。
整体上我国汽车品牌在促销方面的整体水平还有待于进一步提高，要使我国汽车营销得到长远发展，必须仔细分析消费者群体，实施消费者定位，进行精准营销。促销要考虑到目标顾客的关注点，并在打动消费者内心的服务上下功夫。汽车品牌的促销策略需要做到与时俱进，不单单是价格策略的促销，而是可以在品牌内涵和文化的传播上多下功夫。现在促销的手段非常多，可以综合运用可行的手段和策略，提升我国汽车品牌的促销水平。
有些国家的汽车业发展相对比较成熟，因此其汽车营销模式的发展可供我国企业借鉴。像美国、德国、法国、英国、意大利、日本、韩国号称当今世界汽车七大主要生产国，现选择其中的美国、德国和日本的汽车营销模式进行分析。
(一)德国的汽车营销模式。
德国的汽车知名度很高和口碑也是非常好的，德国是汽车诞生的故乡，也是现代汽车业非常发达的国家，像奔驰、宝马的原产地都是德国的。德国的汽车企业非常重视企业文化的建设，这也是为什么德国的汽车企业作为汽车诞生的故乡，经历百年风雨，仍然占据国际汽车舞台的前列，并且占有很高的市场份额。德国的汽车销售体系分厂重视合作，汽车销售体系是以生产厂家为中心，分销商、零售商和代理商的经营活动以为厂家服务为准，并且这种关系会一合作或产权作为纽带来连接。这样就可以平衡各方的利益，并以合同的形式把销售活动和各方的利益紧密联系。
(二)美国的汽车营销模式。
美国被称为是车轮上的国家，作为全球第一大汽车强国，美国汽车在国际汽车舞台扮演重要的角色，这不仅仅因为美国汽车的销售量一直居高不下，还在于其汽车市场和营销模式也处于世界领先地位。有业界人士简洁明了地总结了美国汽车销售模式的特点即两低三高。
低投入，美国专卖店非常的务实，这点和我国的专卖店相去甚远;低成本，这是通过减少销售层次，提高售车数量及严格的成本控制实现的;高产出，这点非常重要，可以从利润上反映出来，美国汽车经销商的税前净利润平均为29.3%;高效率，这主要归功于其流程化的管理，美国购车平均两小时可办完全部手续，购买流程非常简洁;高素质，高素质是取决于其对营销人员培训的重视，汽车经销商同医生、会计师、公众安全等职业一样是最受国家控制的职业之一。
而且，美国的汽车销售人员一般有较高学历，是汽车销售各个专业中的专家。对于美国企业营销来说，其在创新方面的成绩也是有目共睹的，特别是新能源汽车方面走在世界的前列，特斯拉的经验也值得我们企业借鉴，特斯拉成立于20xx年，总部设在美国加州的硅谷地带。其创始人是硅谷工程师、资深车迷马丁艾伯哈德，而投资人是spacex的创始人埃隆马斯克。特斯拉目前在美国本土市场取得了不错的销售成绩，而且在其他国家发展速度也在加快。
(三)日本的汽车营销模式。
在上个世界著名的日美轿车大战中，日本横扫欧美市场，取得了成功，所以日本作为汽车领域的一支重要力量也有着值得我们研究和分析的地方，日本汽车企业非常精于市场信息的调查与预测及市场情报的获取。日本汽车汽车非常注重进行市场调查，根据调查来生产和制造相应的满足客户需求的产品。
日本汽车营销模式的成功主要在于三个方面：一是重视市场信息的获取，比如，日本汽车企业在进入美国市场的时候，深入美国的家庭了解其使用汽车的一手资料;二是组织的灵活性，日本设置“柔性”组织，这种灵活性的组织使得其在面临多变的市场变化时能迅速反应，同时部门间横向联系较多，协调性非常好;三是独特的企业文化，众所周知，日系汽车以其经济实惠而著称，这和其独具特色的企业文化是有关系的，友爱、勤俭、感恩、敬业、勇于承担责任。
(一)以社会营销观念引导汽车市场营销。
在环境问题日益突出，能源短缺问题扩大等严峻的社会问题等背景下，企业逐步树立社会市场营销观念不仅是负责任的，而且对于企业的“长治久安”也是具有战略意义的。企业树立社会市场营销观念，对汽车市场营销的意义非常重大。社会营销观念是现代汽车企业应该树立的营销观念，随着人们环保意识的不断增强，有其凸显出社会营销观念的重要性。社会营销观念可以体现在汽车营销的方方面面，包括汽车的设计与开发、汽车的定位、汽车价格的制定和促销策略的制定等方面。
比如在汽车设计上要考虑汽车的节能环保，现在有些汽车企业在新能源方面有了较大的突破，比如特斯拉，比亚迪等企业在电动汽车领域取得了很好的成绩，尤其特斯拉的品牌营销策略值得我们进行深入的分析和探讨。社会营销观念的确立也有利于企业健康形象的树立。但是目前新能源还有一些需要解决的问题，比如说配套的设施、充电等问题，也需要社会各界积极探索，找到有效的问题解决路径。
(二)深入挖掘企业品牌内涵。
什么是品牌内涵，众说纷纭，笔者比较认同的是品牌内涵就是向消费者传达信息，这些信息一般是对于消费者而言这个品牌的属性是怎样的、品牌的价值怎么样、品牌利益如何、品牌的个性、品牌的文化、以及这个品牌目标客群。挖掘品牌内涵首先就要进行市场调查，了解所面对的消费者及竞争对手，再根据自己公司或产品特点确定合适的内涵。在这个过程中，企业一定要避免跟风，要独树一帜，能够体现出自己的差异性来，并且占领消费者的心智资源。比如一想到“volvo”人们就会想到“安全性”。品牌内涵的塑造是一项系统工程，需要企业方方面面的配合和支出，同时也在于对于消费者的深入剖析和消费者需求的准确把握。有一个节目的口号是“浮华易逝，风格永存”，外在的一些东西会随着时间的流逝而改变，而品牌的内涵是企业的灵魂，或永远存在。
(三)塑造独特鲜明的汽车品牌文化。
“文化是汽车企业最富魅力的卖点”。实现文化与汽车相结合，深化和拓展文化在汽车行业中的作用，是提高一个汽车企业市场占有率的有效途径，是增强一个汽车企业软实力的重要手段。
品牌文化(brandculture)，指通过赋予品牌深刻而丰富的文化内涵，建立鲜明的品牌定位，并充分利用各种强有效的内外部传播途径形成消费者对品牌在精神上的高度认同，创造品牌信仰，最终形成强烈的品牌忠诚。通过前面的阐述，可以看到一些成功的汽车企业都有非常深厚的汽车品牌文化。汽车美企业文化的营造可以对于员工的思想、心理和行为都有无形的约束的作用;企业文化的营造可以让员工自动形成一股巨大的向心力和凝聚力，从而消除员工们的隔阂，增强员工对于企业的认知感，培养员工的团队的精神。
使员工们在企业中与其他员工们和睦相处、相亲相爱;企业文化的营造可以让汽车企业员工在思想上、行为上都以汽车企业的整体的价值取向相一致，以汽车企业文化作为导向作用。企业文化一旦形成较为稳定的理体制，它不仅会在汽车企业内部发挥积极的作用，而且也会对汽车企业的员工产生积极的影响，企业文化营造好了车主们同样也会受到熏陶，让车主们感觉到这个企业的人文情怀。汽车企业文化的塑造，可以从物质层面、行为层面和和精神层面进行。
物质文化层面上：它是汽车企业文化中最为直观的一部分，集中表现在汽车企业在车主们的心中的外在形象，这一层面上的文化的塑造主要是来自于汽车企业所能提供的汽车用品、店铺设计、各种服务设施、店内整洁度等。行为文化层面上：它是从汽车企业内的员工在日常的各项活动中、培训娱乐、人际往来的集大成。这种文化是动态的，具有很好的可塑性，企业在这一层面上的文化营造所要投入的时间也是较少的，这种文化从侧面上反应企业的一种精神风貌。
精神文化层面上：它是汽车企业的核心文化层次，这个层面上的文化对于企业的意识形态、整体的价值观、文化观念的形成起着重要的作用。它的形成不是一蹴而就的，而是要通过企业多年的经营探索中逐渐形成的。
(四)采取与时俱进的汽车品牌促销策略。
随着科技的发展，新的促销方式不断涌现，在汽车品牌促销的过程中，可以尝试新的促销方式。要了解的潜在客户是谁，现在被称为是大数据时代，大数据可以科学地分析汽车企业客户的信息和资料，从而对消费者的行为有更科学地预测，数据都可以被相关人员包括设计师、市场人员、采购、管理层共同分享。市场销售信息为设计师设计汽车提供了依据，汇总后的数据帮助管理层进一步作出决策。方便的数据系统促使每个人都参与到品牌促销、产品建设中。了解客户最关注的信息渠道是什么，如何精准的推送我们的促销信息，现在微信、微博、微电影等微营销的方式都可以作为汽车品牌促销的策略，为传播品牌信息和促销服务。
五、结语。
汽车企业要抓住机遇，在新的环境中树立正确的营销观念，注重品牌内涵的挖掘，塑造优秀的企业文化，同事采取与时俱进的品牌促销策略从而在新的时代，在竞争日益激烈的形势下，取得有利的市场地位，把握竞争优势。
市场营销策划
科技的快速发展带动了经济水平的提高，国际市场在这样的经济环境下发生了巨大的变化，我国市场经济也受到了重要影响。跨国公司在华的经营促进了我国社会经济发展的同时也给我国的企业带了巨大冲击，此外，不公正的贸易壁垒、复杂的市场环境以及政府对国际巨头公司的政策支持等等，这些不利的因素都给企业的生存发展带来了巨大的挑战。因此，在这样不利的市场状态下，企业必须充分认识到市场营销策划的重要性，并树立市场营销理念，将市场营销策划考虑进企业发展的战略中，只有这样才能在复杂的市场环境中赢得一席之位。
市场经济的发展决定了企业必须要树立市场营销理念和市场竞争意识，并充分认识到市场营销理念对于促进企业发展的重要意义。在过去20年中，我国的市场营销理念经历了从国外引进并在国内广泛传播的过程，然而，对于我国绝大部分企业来说，他们并没有接受市场营销这一思想观念，同时对于市场营销这一概念也毫不理解。所以树立市场营销的理念是企业应对复杂的市场环境的必要过程，企业在重视市场营销理念的同时，分析企业在营销过程中存在的问题，在社会主义市场经济体制的引导下，利用市场营销理念来确立新的营销思想、营销方案、营销目的等等，建立完善的企业营销体系，增强企业的生命力。21世纪是经济、科技共同快速发展的时代，因此国际市场总体呈现出经济全球化、信息全球化、产品科技化、消费个性化的特征。中国企业在获得了充分发展的同时也面临着各种挑战，销售竞争压力、商品供大于求、企业自身经营问题等等，这些问题都给企业的发展带来了阻力。所以，企业寻求出路走出困境的唯一方式就是树立市场营销观念，构建完善的市场营销体系，利用科学先进的营销管理手段来合理经营运作企业，，使企业在复杂的市场经济环境中立于不败之地。
1、促进企业自身的发展。
对于一个企业来说，企业发展是否有前途主要在于企业的经营状况是否良好，如何提升企业的经营状况不仅是国内外各个企业所关心的重点问题，也是绝大多数经济学家关注的研究内容。以与国外企业合资生产的不同国内企业来说说，同一商品，其生产成本、销售价格以及消费者的青睐程度都差不多，但一些企业的销量异常火爆，而以另外一些企业则是销量冷淡，甚至连成本都收不回来。分析其中的原因，我们可以发现，造成这两类企业之间如此巨大的差异主要在于市场营销观念的不同以及市场营销策划方式的不同。善于经营的企业往往都有一套优秀的市场营销策划方式，将顾客的需求放在了营销策划的重要位置，利用市场的调节作用以及顾客的消费意识来策划出合理的营销方式，从而提升企业的经营状况。如美国著名的ibm公司，其在市场营销策划上的运用可谓是相当巧妙。ibm的总经理将市场营销的观念灌输给公司的每位员工，让他们明白市场营销的重要性，走进ibm公司我们会发现员工无论从说话方式上还是做事行为上都能体现出营销的特点。同时ibm公司重视市场营销策划的作用，认为企业发展最重要的不是销售产品而是销售产品的方式。虽然市场营销策划并不是唯一促进企业发展的方式，但却有着不可替代的作用。著名的管理学家peterdrucker就曾提出这样的观点，市场营销策划并不是企业的职能之一，而是企业发展的根基。他认为顾客眼中的市场营销策划就代表着企业，因此企业能否良好的经营下去并不是由生产者所决定的，而是由顾客决定的。目前，在国外的发达国家中，绝大部分企业在进行营销活动前都会进行市场营销策划。以美国为例，在调查中，多数的企业高管都将市场营销策划作为企业经营的首要任务，其次是对经营成本进行控制，最后才是对员工进行管理，并且这些高管基本上都是来自市场营销部门，如克莱斯勒的总裁。经济全球化的趋势使市场竞争更为明显，因此企业合理地进行了市场营销的策划并选择了正确的市场目标便能在市场竞争中取得胜利。所以，从整体来看，市场营销策划是企业经营的重要过程，也是企业将消费者与市场有机结合起来从而需求经营活动机会的有效方式，对于促进企业发展具有重要意义。
2、推动社会经济的发展。
为了在市场竞争中能够赢得胜利，一些企业纷纷从自身入手扩大企业的生产规模或者与其他企业进行合作组建集团，因此，市场竞争在很大程度上由小企业竞争转变为了大企业之间的对抗较量。生产规模较大的企业以及集团在经济实力上占据较大的优势，所以能够进行大规模或者专业化的商品生产，并降低生产成本，从而大幅度提高经济效益。但是绝大部分顾客都是采取家庭单位的消费方式，随着生活水平的提高顾客的收入也增长了，所以对商品不仅仅要求数量多还需要是多样化的。然而目前我国绝大部分企业只能小批量生产，只有极少数的大企业才能大量生产，同时专业化的生产并不能全面满足所有顾客的要求，所以企业必须进行市场营销策划来合理的对商品的生产经营进行科学化的规划。因此，从长远角度来看，市场营销策划能够减少生产与消费之间的矛盾，合理平衡商品供求关系，在促进市场经济良性发展的同时，带动了我国大小企业的发展，在推动我国社会经济发展上起着重要作用。
市场营销策划
教学模式是指在一定教学思想或教学理论指导下建立起来的较为稳定的教学活动结构框架和活动程序。一种教学模式通常包括五个因素或要素：理论依据、教学目标、操作程序、实现条件、教学评价。
教学模式是为一定的人才培养目标服务的。所以人才培养目标决定了最优化的教学模式的选择与设计。20xx年6月，教育部颁布的《国家教育事业发展第十二个五年规划》对我国新时期的高职教育人才培养方向进行了新定位：高职教育要“培养产业转型升级和企业技术创新需要的发展型、复合型和创新型的技术技能人才”。高职院校的人才培养目标决定其在人才培养模式、课程体系、教学模式及教学方法上与中国普通高等教育以知识本位的学科体系教学有很大的不同。技术技能型人才的培养重点在于学生职业能力的养成，工学结合的人才培养模式是学生职业能力培养的最佳途径。
工学结合的人才培养模式是以就业为导向办学，强调在教学中体现职业岗位与职业行动，本质是要将“工作”和“学习”这两个不同的过程有机融合，最终达到培养具备良好职业道德、职业能力人才的高等职业教育办学目标，真正完成高职学生的社会化过程。
课程是学校进行人才培养活动的主要载体，市场营销策划课是市场营销专业的核心课程，对学生的职业生涯发展和创新能力的培养具有重要的作用。湖北工业职业技术学院市场营销专业教师对市场营销策划课程进行了多年工学结合教学的实践探索，形成了较为成熟的情境教学模式。
市场营销策划课程的情境教学模式，就是根据市场营销专业学生未来就业的行业背景与岗位需求，结合市场营销策划岗位的典型工作任务，将这些典型工作任务转化成学生的学习任务，创设若干学习的情境，从而将工作的内容与学习的内容很好地结合起来，以更好地培养学生的职业素养与职业能力的教学模式。以下从理论依据、教学目标、操作程序、实现条件、教学评价五个方面介绍该教学模式在市场营销策划课程中的设计与实施过程。
情境教学模式的理论基础是建构主义。建构主义的学习观认为“学习是学习者利用感觉吸收并且建构意义的活动过程，这一过程不是被动地接受外部知识，而是同学习者接触的外部世界相互作用的结果”。建构主义还认为“学习是在一定情境中发生的，我们不能离开实际生活而在头脑中抽象虚无的、孤立的事实和理论”。建构主义关于教学的思想内容主要有以下四点：第一，注重以学生为中心进行教学。学生是信息加工的主体，是意义的主动建构者，而不是外部刺激的被动接受者和被灌输的对象。教师不应该被看成“知识的授予者”和“灌输者”，而是学生建构知识过程的帮助者、促进者、组织者和“向导”。第二，注重在实际情境中进行教学。建构主义强调创建与学习有关的真实世界的情境，这种情境应具有多种视角的特征，使学习者在相关情境中解决现实问题，并为他们提供社会性交流活动。第三，注重协作学习。学习者之间的合作使理解问题更加丰富和全面；教学应该提倡师徒式传授及学生间的相互交流、讨论和学习；提倡学生和教师进行对话与协商，这样对学生疑难问题解决很有帮助。第四，注重提供充分的资源。要营造好的教学环境，为学生建构知识的意义提供各种信息条件。
要确定市场营销策划课程的教学目标要从毕业生在市场营销工作岗位上对市场营销策划能力的需求出发来分析。市场经济发展中的各行各业都需要大量的市场营销类人才，市场营销岗位可分为基层、中层和高层三个层级，各级岗位对营销策划能力都有不同层次的要求，具体来说，基层营销岗位是学生毕业实习与毕业后就业的.工作岗位，主要有销售员、客服员、市场推广人员、市场调研人员等岗位，他们是企业营销策划方案的执行者，需要对营销策划方案有很好地的理解力和执行力；毕业生有两至五年的营销基层工作经验后，有可能晋升到中层营销管理岗，具体有店长、销售经理、区域经理、营销策划师、市场部经理等，他们是企业营销策划方案的参与设计者与组织执行者，需要具备一定的策划能力和很强的方案组织执行力；毕业生在中层管理岗位上经过五年以上的锻炼，有可能晋升为企业营销总监或营销副总，他们是企业营销策划方案的设计者、需要有很强的营销策划能力、决策能力和组织实施的能力。
通过对市场营销策划工作岗位职业能力需求的调研，结合高等职业技术教育的双证书要求，将市场营销策划课程的教学目标确定为能力目标、知识目标、素养目标和证书目标这四个方面。
（2）对影响企业营销活动的各因素进行市场分析的能力；
（3）进行营销策划方案设计的能力，具体包括对企业产品进行目标市场选择与市场定位策划的能力，进行产品定价能力、营销渠道策划能力、促销策划能力，进行年度营销规划能力，以及进行营销活动成本分析、收入与盈利分析的能力。
（2）掌握各类营销策划书的基本内容与书写格式；
（3）理解并能熟练运用现代市场营销观念与营销策略相关知识。
（1）自学能力，这包括阅读与分析能力、搜集与分析信息的能力；
（2）团队协作的精神；
（3）创新能力；
（4）口头.表达与沟通的能力；
（5）认真踏实的工作态度和按时完成任务的工作习惯；
（6）遵纪守法、诚实守信、合作共赢的职业素养。最后，高职市场营销专业市场营销策划课程所能实现的证书目标就是，与其他专业核心课程一起对学生参加国家劳动保障部颁发的助理营销师职业资格证书考试提供支撑。
1.创设情境。市场营销策划课程进行了学习情境的设计，这些学习情境涉及到学生未来就业的主要行业企业的典型工作任务，将这些典型工作任务转化为学生的学习情境，具体设计了以下四个学习情境：零售企业店铺节日促销策划情境，企业店铺开发策划，房地产企业楼盘营销策划，汽车4s店年度营销计划与策划，以学习情境为载体实现课程教学目标。
2.确定问题。在具体实施课程时，任课教师与相关校企合作企业及相关企业及时联系，引入具体实际的策划工作任务，要求学生根据任务的难易程度以个人或小组的形式完成策划方案的课业设计，并制作成word文档与ppt。
3.自主学习。在面对要完成策划方案的学习任务时，学生一开始会感到有些茫然与困惑，但这正是有学习动机的开始，接下来在学生自主思考及老师的引导下，学生会在策划工作程序、策划方案的内容框架、行业与企业背景知识、市场调研的内容方法与路径等方面进行探索学习，思路逐渐明晰，有了豁然开朗的开悟感。
4.合作学习。学生在小组共同完成课业任务的过程中，进行现场的调研、观点的碰撞，创意的交流，扩展了视野，开阔了思维，学会了计划、分工、沟通与合作，并最终形成了一份策划方案。
5.成果评价。学生制作的策划方案的ppt要在全班进行交流与点评，这个过程尽可能地邀请企业专家参与对学生策划方案的评价，如果能将学生优秀的策划方案运用到企业的营销活动中，更增加了学生的成就感和学习动力。
整个教学过程真正实践了建构主义教学观所提倡的学生的主体作用和教师的主导作用，培养了学生的调研能力、策划能力、创新能力、解决问题能力、独立思考能力、合作能力等能力。
1.课程组应具有一支双师型素质的教师团队。
市场营销策划课程情境式教学模式在课程设计与实施中都坚持了工学结合的教学原则，因此课程的实施保障主要表现在对教师的双师素质与能力的要求上。要求课程组负责人与专业教师具备双师素质，既是课程设计专家，又是实践专家，对经济形势和各行业发展现状有密切的关注和深刻的认识，有丰富的营销策划实战经验。
2.不断扩大校企合作企业队伍并与之保持密切联系。
课程组只有不断扩展校企合作企业的队伍，并与行业企业专家保持密切的联系，才能不断引入新颖的、生动的营销策划实战案例，并不断更新学生的学习任务，使学习任务更具有时代性和创新性。
市场营销策划课程对学生的学业考核结合课程目标把对学生知识、能力与综合素质的考核结合起来，把过程性评价与水平性评价结合起来，从而有利于引导学生更重视投入学习的过程，更注重对学生的养成教育。其中，对学生的考勤考核占10%，完成四个学习情境的课程设计的过程及结果评价占60%，期末知识点考试占30%，并制定具体的考核评价细则，通过考核点细化实现对学生学习过程的管理。
在市场营销策划课程实施中，为了调动学生学习的兴趣与积极性，保证教学效果，任课老师做了以下尝试与努力：
1.根据企业当前的工作任务动态调整学生的学习任务，保证学习的内容与时俱进。
市场营销策课程工学结合的教学任务载体不是一陈不变的，而是随着经济形势、企业经营活动与营销模式的变化做出不断调整。以学习情境一“零售企业节日促销策划”为例，任课教师通过广泛搜寻，精心遴选了在校园内大学生创业中心两个企业的工作任务作为学生学习任务，一是“道和绿松石母亲节促销策划”，另一个是本年级学生创业项目“智联电脑维修中心的开业促销策划”。在这两个学习任务中，学生在企业专家的引导下认识、学习、设计和体验了微营销、o2o营销模式的策划与实施过程，企业专家参与了对学生策划方案的汇报与评价活动，学生设计的优秀方案被企业采纳并获得了奖励，有的学生还参与到企业对方案的实施过程。这样的学习过程做到了深度的校企合作和紧密的工学结合，并使学习内容与时俱进。
2.尊重学生的学习兴趣与能力，给学生课业设计方向上更多的自主选择权。
如在学习情境二“店铺的促销策划”学习中，将学生的课业设计任务变通为三个：其一为xx店铺的经营损益分析；其二为xx店铺开发的可行性分析；其三为xx店铺创业策划方案。第一个任务针对的是已有店铺的分析，第二个任务是针对连锁经营企业在进行店铺开发时需要做的可行性分析，第二个任务的创业项目就需要自己根据市场分析做出选择与设计，这三个课业设计用的核心知识点相同，但设计难度依次递增，这样就照顾到不同学习能力的学生。
3.通过明确分工调动学生对学习过程的参与，避免学生搭便车的情况。
小组合作学习中最大的问题是有些学生产生依赖心理，小组课业指望个别学习能力强的学生完成，这样参与不足的学生没有得到应有的成长，而承担任务多的学生有强烈的不公开感。为了避免这种情况，老师直接根据课业设计方案大小与难易程度，将课业分为个人单独完成，若干个人合作完成的不同要求，并将小组任务具体分工到人。
4.重视对学生的工作思路与分析方法的训练。
每次在课业任务布置后，先请学生自行拟定提纲，寻找相关资料，探索完成任务的途径与方法，当学生产生具体困难时，老师才提供支撑性帮助，从而达到训练学生独立思考与解决问题的能力。
通过课程情境教学设计与实践的改革，湖北工业职业技术学院市场营销专业学生的人才培养水平有了质的变化。麦可思公司在20xx年《湖北工业职业技术学院应届毕业生培养质量跟踪评价报告》中统计的数据显示，湖北工业职业技术学院市场营销专业20xx届毕业生就业率100%、就业现状满意度80%、平均薪资5043元、专业核心课程对工作的重要度97%、满足度87%，以上五项指标均居全院有调研数据的各专业第一，这在一定程度上也反应出了专业课程改革的成效。
市场营销策划
郑州海源营销策划有限公司凭借10年为企业成功营销策划的实战经验，在中国首先实现了为中小企业低成本，无风险营销策划的公司理念。我们所有的营销策划工作都能达到或超过中国一流水准，以及为企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益，是海源营销策划公司永远不变的郑重承诺。
1、品类架构：产品线完整的平面架构图，包括产品的品类、品牌以及品牌下面的每一个单品。
2、产品定位：产品所要占据的，区别于主要竞品的，有竞争力的市场位置，是各产品规划的重要环节。
3、目标市场：产品重点进入的市场领域，并且在这一领域最大限度满足目标消费者的需求，与竞品争夺消费资源。
4、价格定位：产品价格在市场中的位置，包括所有产品价格在各自市场所处位置及各单品的具体定价。
5、产品诉求：产品诉求就是产品能给消费者带来的利益点或卖点，一般可以分为感性诉求和理性诉求两种。
6、广告口号：广告口号，即广告语。就是把产品利益点中最能触动消费需求的部分用形象生动的语言表达出来，增加产品的吸引力和消费者的记忆度。
7、产品形态：企业各类产品分别适合目标消费者使用的相应形态。产品形态确定的主要依据首先是方便消费者使用，其次是竞争需要。
8、产品包装：产品外在形象的重要组成部分，主要指产品包装的文字、图案、色调、形状等要与产品的定位、诉求协调一致，在终端货架上要有足够的视觉冲击力。
1、渠道模式：企业建立销售通路的方式。如：是采用代理制、分层经销形式还是专卖店形式，以及各种渠道模式设置中间商的层级与方法。
2、通路长度和宽度：通路长度是指销售渠道重心上延和下沉的空间。从直辖市到乡，企业涉入哪些层级。通路宽度是指在同一层级的渠道，企业销售终端类别的多少。
3、经销商的选择：根据渠道模式和通路长、宽度的设置，确定经销商的数量和选择标准。
4、销售政策：是指企业与各级经销商的合作方式。如企业对经销商在前期铺货、运输、终端维护、宣传、扣点、返利、结算等方面的相关政策。
1、广告创意：广告的表现方式。用画面、文字、音乐等来表现品牌和产品的特点。
2、广告语：广告语就是把品牌、产品中最能触动消费需求的部分用生动的语言表达出来。
3、广告预算：预计某个时期总共需要投入的广告费用。
4、投放媒体：广告发布的媒介。
5、投放区域：确定在哪些区域投放广告，以及各区域市场的投放量。
6、投放组合：主要是指投放媒体类别和投放市场区域的组合。
7、效果评估：对广告创意、投放组合和广告效果的综合评价。
五、整合营销策划---终端与促销规划。
1、终端选择：选择产品进入终端的类别、数量及方法。
2、终端陈列：产品在货架上（普通货架、堆头、端架）的陈列标准，如陈列位置、面积、形状和数量等。
3、终端导购：安排专门的销售人员在终端为顾客介绍产品的卖点和食用方法，吸引消费者购买。
4、终端理货：对终端货架上被消费者在购买过程中挑乱的产品按陈列标准进行梳理，对快售完的`产品及时安排补货等。
5、终端展示：除了产品基本陈列外，还需要一些宣传品如pop、围裙、横眉、展示牌等来共同营造良好的卖场氛围。
6、终端促销：厂家或经销商针对消费者就某些或单个产品进行的特殊销售促进活动，如打折、降价、卖赠、有奖销售等。
1、销售体系架构：是企业自身的销售组织结构。如在区域市场是建立分公司还是办事处；各大区、省区及以下各级销售组织的划分、规模等。
2、各级销售组织的职能：各级销售组织的人员构成、作用、销售任务及其它相应的各项职能。
3、销售队伍的培训：企业对各级销售组织的各类人员分别进行相关营销知识与技能培训的内容与方式。
4、销售组织与经销商的关系：明确各级销售组织与经销商的职能划分，形成企业销售队伍与各级经销商优势互补的合作关系。
第三部分：整合营销策划---品牌与市场传播策划体系。
品牌与市场传播策划体系分成四个版块：tvc创意与制作、平面广告的设计与制作、其它相关物料的设计与制作和媒体投放策略与评估。
2、目标市场；
3、品牌定位；
4、广告诉求对象；
5、广告诉求点；
6、广告诉求方式；
7、广告气质；
8、广告语；
9、广告画面；
10、广告音效；
11、tvc创意与制作。
二、整合营销策划---平面广告创意与制作。
1、产品包装；
2、报纸广告；
3、杂志广告；
4、灯箱广告；
5、车身广告；
6、其它平面广告的设计与制作。
三、整合营销策划---相关物料的设计与制作。
1、宣传单页；
2、宣传海报；
3、pop；
4、展台、展板设计；
5、终端展示；
6、促销品；
7、网上宣传；
8、其它相关物料的设计与制作。
四、整合营销策划---媒体投放策略与评估。
1、媒体投放策略；
2、媒体类别；
3、媒体时段、版面；
4、媒体投放费用；
5、媒体投放效果评估。
以上品牌整合营销策划体系，市场整合营销策划体系和品牌与市场传播策划体系是郑州海源营销策划二十年食品企业营销策划实战经验的总结，三大部分共同构成食品企业专业的整合营销策划体系。当然再好的整合营销策划体系也是理论策划工具，需要通过无数次营销实战的检验才能达到运用自如的程度。
市场营销永远是动态的。整合营销策划有系统的策划工具，但从另一个侧面看，营销又是无定式的，食品企业应根据自己实际情况灵活应用。愿中国食品企业在整合营销策划体系的指导下，今后的市场整合营销规划会变的更加准确。