白酒市场营销策划书（热门19篇）

通过营销策划，企业可以有效地掌握市场需求，提高产品和服务的竞争力。小编为大家整理了一些创新型的营销策划方法和技巧，供大家参考借鉴。

白酒市场营销策划书

白酒市场营销策划方案

中、高档白酒的终端促销，关键在于酒店促销，因为酒店在终端销售场所，如：商场、超市、零售店中起着引导消费的作用。我们只有做好酒店促销工作才能快速占领市场。目前，通过公司全体上下的努力，酒店的通路已基本建立，后续工作开展迫在眉睫。通过开展千店工程促销活动，旨在利用全方位的营销思路，高效、低耗，提高市场销售；提高营销队伍的战斗力；提高品牌的知名度；提高市场占有率，为下半年市场的旺销建立基础。

20xx年4月——11月（半年）。

各片区全部酒店。

本活动分解成三个内容，具体内容如下：

1、样板酒店工程建设。

2、“景宏”最佳酒店，“景宏之星”最佳服务员评选活动。

3、“小福仙”最佳片区，“小福仙”最佳营销人员，最佳营销评选活动。

4、常规促销手段。

1、文化营销，弘扬酒文化，宣传小福仙文化。

2、情感营销，以情感为核心，用真心用关心目标，目标对象。

3、渗透营销，多小步代替一大步。

4、榜样营销，充分利用榜样的力量。

这个营销计划分成三个部分，循序渐进：

1、导入阶段：整合营销队伍，提高战斗力。

2、建立阶段：建立样板店，整合成功样板店的经验。

3、推广阶段：经验推广。

多动作，少投入，多活动，贵长期。

准备阶段。

时间：4月20日——5月1日。

现阶段以摸底工作为主，确定样板店目标对象及服务员情况，提高营销人员“必会必知”的知识技巧培养。要求：

1、做好员工的能力培养工作，技巧培养；

2、成立样板店工作组，专人专职，职责落实（样板店由区域主管负责）；

3、选定好目标。

4、根据区的情报反馈信息。

第一阶段导入期。

现阶段是整个促销计划的导入期，旨在以宣传公司整体知名度，整合销售队伍。

时间20xx年5月1日——6月30日。

一、渠道促销：注：具体细节见附件。

1、开展每月“景宏之星”最佳酒店评选活动（6月5日每一次，7月5日第二次）。

2、赠送制作高档的烟灰缸、桌牌号、酒水单、pop（印有公司标号的指定酒店）。

3、提供装饰性的门头广告。

4、对包房进行制作，具有装饰效果的pop广告。

二、服务员促销：注具体细节见附件。

1、开展每月“景宏之星”最佳服务员评选活动（5月30日开展第一次，6月30日开展第二次）。

2、赠送精美小礼品，开展情感营销。

3、对目标服务员的生日代表公司表示祝贺。

4、开展对入围的服务员进行联谊会活动。

a、6月15日开第一次活动。

b、本活动内容为：唱歌。

三、消费者促销：

开展摸奖活动，活动人数2人，用具：精美纸箱一个，球若干；方式：即摸即奖；细则：消费者每消费一瓶，即可参加即摸即奖；消费者摸到球体后，即可用球体上所标识的'促销礼品给予奖励，球体上可写上多种形式，例如：免费，八折，全额付款、折扣券、小礼品、谢谢参予。

生日促销：活动人数1人，用具：登记表；细则：凡生日聚会消费酒一瓶送蛋糕。

四、促销活动，开展大型的“喝小福仙酒，幸福跟你走”连环摇奖活动。

五、宣传推广软性文章见报（4月25日），电视飞字、传递活动信息（4月29日——5月10日，间隔一天）。

六、公关活动，品酒会。

人数：15人；用品：横幅4条；桌椅：50把；细则：选择有影响的公关场所，进行举办现场品酒知味酒文化内涵宣传活动，同时以现场的多个小活动配合进行促销方式有：酒文化答题、品酒答问、现场摸奖等进行综合运作。

七、考核标准：本阶段活动分解成两个步骤。

第一步：信息传递阶段。

向目标传递活动信息，与目标对象建立第一步感情，协调公司与目标对象的关系，对立目标对象信息管理档案，信息反馈。

第二步：进入酒店。

对酒店进行具体促销，与服务员建立感情营销，宣传公司的活动精神，产生兴兴趣，对领班的促销，张帖pop，扩大出样摆放。

第二阶段建立阶段。

本阶段以样板工程店建立为主要工作内容并收集竞品动态情报，汇集并总结成功销售经验及样板店成功建立经验。

时间：20xx年7月1日——8月30日。

一、渠道促销：

1、举办第三次、第四次“景宏之星”最佳酒店评选活动（8月5日第三次，9月5日第四次）。

2、赠送印有“小福仙”标志的样柜及酒店所提要求的物品。

二、服务员促销：

1、举办第三次、第四次“景宏之星”最佳服务员的评选活动（7月30日第三次，8月30日第四次）。

2、开展第二次入围服务员“联谊会”，内容：舞会；时间：7月15日。

3、开展第三次入围服务员“联谊会”，内容：培训；时间：8月15日。

4、开展对服务员的生日进行问候（代表公司）。

三、消费者促销：

1、转盘幸运福星，人数：2人；用具：带指针的转盘一个（印有小福仙标号），细则：在样板店大厅制作精美转盘以指针作指示标，转盘划分为多格，标示不同的促销礼品，有（送酒、送菜、送礼品、送贺卡、送书、送时尚礼品等）消费者每消费一瓶即可进行转盘碰大运，指针指向那一格，这格内所示内容就是奖励。

2、品酒识味，人数：2个；用具：桌子2张，酒若干，杯子若干，细则：在样板店摆放展柜（有小福仙的标识），展示多种酒型，酒味的酒（小糊涂仙系列及其它），先让消费者品尝、闻小福仙酒转而品尝其它酒（多种），能否分辨出哪种是小福仙，对所识情况进行促销、奖励。

四、继续进行大型连环大摸奖活动。

五、开展“小福仙”酒文化征文活动（体裁不限）。

a、抒情散文取前三名：3×3=9×300=2700。

b、诗歌取前三名：3×3=9×300=2700。

c、幽默笑话取前三名：3×3=9×300=2700共一万元。

六、宣传推广：户外媒体广告（电视广告、车身广告、报纸广告、传单广告）。

注：根据公司老总指示办。

七、考核标准：

做出每天工作总结，做好信息汇总工作，做好目标对象思想工作，严格管理业务员，造势，传播整体市场动态，完成量化工作标准，整理总结成功经验。

第三阶段推广阶段。

经过以上两个阶段的促销活动，“小福仙”已上升，样板店已经成功建立，销售队伍已经得到较好的锻炼，充分达到较高工作状态，现阶段已推广样板店工作经验及销售人员的销售技巧，在整体市场进行循环轮番推广。

时间：20xx年9月1日——11月30日。

一、渠道促销：

2、举办本年度“景宏之星”最佳酒店活动，12月5日举办。

二、服务员促销：

1、继续开展第五次、第六次“景宏之星”最佳服务员评选活动（9月30日开展第五次，10月30日开展第六次）。

2、举办本年度“景宏之星”最佳服务员评选活动，时间：11月30日。

3、举办第四次、第五次、第六次联谊会。

a、第四次内容：野餐。

b、第五次内容：看电影。

c、第六次内容：旅游（市内）。

三、消费者促销：

在第二批样板店中采用样板店促销方式进行促销。

四、开展本年度最幸运的消费者连环摸奖终结活动。

五、宣传推广。

采取成功的宣传有效方式，以少投入、高效能进行宣传。

六、公关活动：

七、考核标准：本阶段分为两个步骤。

第一步：收集经验。

第二步：循环推广。

选择新的样板店，运用成功经验，推广到下一轮样板店。

整体总结。

经过三个阶段的整体运作，市场占有率上升，销售队伍战斗力上升，人员素质上升，市场知名度上升，销售量上升，这一切为下半年旺销建立了坚定基础。基础。

市场营销策划

营销策划：企业对将要发生的营销行为进行超前的规划和设计以提供一套系统的有关企业营销方案，这套方案围绕企业某一营销方案或解决营销活动的具体措施，市场营销策划。

营销策划要素：必须要有明确的主题，必须要有崭新的创意，必须要有实现的可能性。

市场营销策划的特征1目的性2创新性3动态性4系统性5复杂性。

市场定位：市场定位是指确定产品进入的目标市场，考虑退出与其相适应的产品。

市场定位模式：统一定位模式：对市场部进行细分，吧公众当作目标市场。

集中定位模式：针对某一产品特制的营销方案。

市场细分：是企业根据消费者需求的不同，吧整个市场划分成不同的消费群的过程。

cis企业识别系统：是对企业形象进行统一策划的系统，它包含着三个部分：即理念识别mi，行为识别bi和视觉识别vi。

cs顾客满意策划：企业的整个营销活动要以顾客的满意度为指针，要从顾客的角度，用顾客的观点而解企业自身的利益和观点来分析考虑消费者需求。

市场定位的三个时代：1产品至上时代2形象至上时代3定位至上时代。

2：市场需求的因素：其包括市场供求，市场需求弹性。

3：市场竞争因素。

营销渠道长度策划的因素：1品牌名称2品牌标志3品牌角色4商标。

控制渠道的方法：1激励渠道成员2评估渠道成员3调整销售渠道。

市场营销策划

(1）、营销情报与调研。

(2）、预测概述和需求衡量。

2、评估营销环境。

(1）、分析宏观环境的需要和趋势。

(2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应(包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）。

3、分析消费者市场和购买行为。

(1）、消费者购买行为模式。

(2）、影响消费者购买行为的主要因素(包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）。

(3）、购买过程(包括参与购买的主角，购买行为，购买决策中的各阶段）。

4、分析团购市场与团购购买行为(包括团购市场与消费市场的比较，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）。

5、分析行业与竞争者。

(1）、识别公司竞争者(行业竞争观念，市场竞争观念）。

(2）、辨别竞争对手的战略。

(3）、判定竞争者的目标。

(4）、评估竞争者的优势与劣势。

(5）、评估竞争者的反应模式。

(6）、选择竞争者以便进攻和回避。

(7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡。

6、确定细分市场和选择目标市场。

(2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场。

二、开发营销战略。

1、营销差异化与定位。

(1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化。

(2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异。

(3）、传播公司的定位。

2、开发新产品。

(1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析(机会与威胁分析）。

(2）、有效的组织安排，架构设计。

(3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化。

3、管理生命周期战略。

(1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段。

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略。

(1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额。

5、设计和管理全球营销战略。

(1）、关于是否进入国际市场的决策。

(2）、关于进入哪些市场的决策。

1、管理产品线、品牌和包装。

(1）、产品线组合决策。

(3）、品牌决策。

(4）、包装和标签决策。

2、设计定价策略与方案。

(2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价。

3、选择和管理营销渠道。

(1）、渠道设计决策。

(2）渠道管理决策。

(3）、渠道动态。

(4）、渠道的合作、冲突和竞争。

4、设计和管理整合营销传播。

5、管理广告，销售促进和公共关系。

(2）、销售促进。

(3）、公共关系。

6、管理销售队伍。

(1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）。

四、管理营销。

2、营销执行监控以保证营销的有效性。

3、控制营销活动，年度计划控制，盈利本事控制，效率控制。

4、根据营销部门的信息来进行战略控制。

中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在__年全面推向市场，为使该产品成功导入，特委托___顾问公司为其制定市场营销策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析，对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位，并提出__年度营销计划。

白酒市场营销策划书

白酒是通过一系列的营销推广手段，展示杯莫停酒特色和独特的定位，以唤起社会公众的关注和目标消费者的青睐，激发出受众的消费热情，提高杯莫停在该地区的影响力。并在此基础上，增强经营户的信心，推动杯莫停的市场建设，以此影响目标消费群体，形成市场经营的良性循环，从而推动杯莫停的稳定发展。但杯莫停系列白酒，在南皮市场近乎为零的市场知名度，品牌意识，这就更需要利用我们的人际关系和人脉关系来体现杯莫停的品牌和知名度。扩大杯莫停品牌在南皮市场的占有率，提高销量。

一、导入概念。

1杯莫停的品牌个性：纯粮制造――纯粮酿造，选自贵州茅台镇酒神酒业独特工艺。

2杯莫停的推广主题：人生得意时，把酒杯莫停。

二、营销推广分阶段周期策略。

1、蓄势期：前期的铺垫和蓄势（建议为期一个月）。这一阶段主要介绍杯莫停白酒系列的特色定位，淡化常规白酒的特点，极力倡导“杯莫停系列白酒――人生得意时，把酒杯莫停”的全新消费理念，通过人数不多的主题推介会形成的品牌形象，为品牌的入市打下良好基础，并加强系列宣传活动、推出期将更多利润转移给经营户与消费者，扩大杯莫停酒业的知名度。

扎实基础，抓好网建工作：网建工作是提高产品市场占有率、提升产品展示率、进而增进产品销售量的重要保障，也是开展市场促销活动的重要前提之一。

1）市场调查。

费用调查：目标市场的终端进场费、促销费、广告费等；

其它：当地市场个性化的情况（特别是最省费用且有效的方案）。

2）在取得完善的市场信息和资料的基础上，根据市场调查报告的各项数据，明确网建指标，并分解到季度及月度，以此作为各市场人员的工作任务和考核指标。在开始进行网建工作时，并严格按照推进表的时间分阶段完成。

3）网建方法：

针对传统的经销商：要借用其原有网络资源，有选择性地推进。

针对非传统性经销商：利用其优越的社会资源和网络资源（如充分利用当地卫生、消防等职能部门负责人去介绍等）进行网建工作。

目标任务要根据市场的实际情况按照产品的品种不同有差异性的制订。

4）网建步骤：

建立固定的拜访制度，每日制定拜访路线，对终端实行不同的拜访频率，在相互沟通的基础上提高终端销售人员的推销积极性。

5）价格策略：

对不同的通路渠道，设定不同的价格，要求各市场严格执行公司的价格体系。（在原价格基础上加价率为%）。

二批价。

团构价。

进酒店价。

进商超价。

商超零售价。

终端酒店零售价。

6）成立特供渠道队伍，主要负责特供渠道的建设工作（如军队、企事业单位等的团体购买）。网点与渠道建设的目标是在最短的时间内，用最高的工作效率，迅速覆盖区域目标餐饮渠道、商超渠道、批发渠道、零售渠道、特供渠道。注意事项：对特供商和渠道商，我们需要做：

1）提供细致周到的管理和售后服务；

2）提供完整系统的企划方案和专家服务，提供系统的营销培训；

3）提供终端管理解决方案和助销；

4）提供最接近消费者的销售模式和促销方式；

5）推广个性化服务；

6）阶段性强大的促销支持；

7）完整的客户管理模式和庞大的客户资料库；

8）推广密集分销，协助经销商直接掌控终端；

9）快速的渠道反馈和反应。

预期目标：针对杯莫停在市场几近于零的知名度，在推广前期迅速确立品牌形象，吸引更多目标消费者的关注。

2.提升期：利用节假日消费者的消费特点实行杯莫停重点推广。虽然受时间限制较大，但是可以利用这短暂的时间进行猛烈的品牌造势，本阶段是聚集眼球的大好时机，广告投入将获得不可估量的收益。

（1）通过自身的人际关系网，锁定目标消费群；建立消费领袖，让其带动消费。

邀请其免费参加当地的俱乐部活动，如送健身卡、高尔夫打折卡、休闲洗浴卡等；

邀请其参加由“杯莫停”举办的各种活动；

在其生日或其它喜庆的日子送鲜花；

在其子女升学考试时，送祝福语；在升学后，登门祝贺，送“杯莫停”系列酒等。

（2）做好终端展示等工作，营造杯莫停特有的文化氛围。

1）展示场所：酒店、商超、烟酒专卖店、终端小卖店等。

2）终端展示系统的创意：人生得意时，把酒杯莫停。

3）终端场所的物料展示：实物陈列、灯箱、宣传彩页、x展架、店招、促销礼品等。

终端客户管理必须坚持的原则是：

不做简单的贩卖，而是实实在在地建立网络；

网络成员赚大钱，赚轻松钱，赚长期钱；

预期目标：短期内以最快的速度提高知名度，提升杯莫停的品牌形象。

3持续期：品牌形象的稳固时期。持续性、多样化、灵活变通的有效推广活动将推动有效的消费行为，因此这一阶段才是真正有所回报的阶段。

大手笔的促销活动，买增活动等（要和客户的进货量成正比）。

预期目标：在升华知名度的基础上实现销售额的稳步增长。

*三、营销推广策略与渠道建立：

1、广告宣传策略。

阶段性和集中性相结合的整合传播策略：根据商品销售的规律性，分前期、中期、后期进行杯莫停形象推广，对每个不同的推广阶段采取不同的广告宣传策略，集中在中秋节（10月1日）和春节这两个节假日加大力度宣传。

广告宣传定位：针对全市消费者接受新产品易受广告宣传影响的消费特点，杯莫停酒的市场切入首先实行产品形象传播。

1）以杯莫停的特色定位传播内容，辅以品牌宣传的策略。强化产品的口感、形象差异化，以其与市场同类白酒对手区别开来，提升产品的知名度及品牌效应。()（杯莫停白酒酒质具有独特的口感入口甘甜绵软，饮后留香，回味悠长的特点。李白诗曰“人生得意须尽欢，莫使金樽空对月”杯莫停公司正是从这千古绝唱中发掘出中华民族“乐观豁达、勇往直前、不屈不挠”的人生精髓。为中国酒类市场提供健康绿色、尊贵典雅的白酒产品。）。

2）淡化白酒的特点，隐含在包装设计的喻意之内，以吸引更多的消费群体，增加销售机会。

（品牌名称的来历是引用酒仙李白的“将进酒”，从这首诗里得来的“将进酒，杯莫停”传统的饮酒文化让人们更加充实，新时代的饮酒文化让人们彰显尊贵）。

2、媒介选择：平面媒介。根据目标消费群的接受媒介习惯与项目启动资金方面的考虑，回避影视广告的巨额投入，平面媒介（必要时建议考虑这种强势的立体媒介）是广告宣传的最佳选择。

报纸：报纸具有灵活、及时、本地区市场覆盖率高、容易被公众接受和信任的特点，可以利用报纸的饮食专栏，或酒类行业报纸，对杯莫停进行较为全面的宣传。如购买栏目的方式（标题+副标题+信息内容+图片）。

户外品牌广告：广告牌林立街头巷尾，直面接触受众。

3.2新闻炒作：对杯莫停的独特定位和“人生得意时，把酒杯莫停”的消费新理念进行感性的诉说和理性的说明，利用新闻优势推出新闻题材。

3.3公关活动：对于知名度和美誉度的建立，有效的公关活动是永远不可替代的方式，如公益活动等。在活动的营造方面将成为今后的一项重要工作――只有活动才能吸引更多的消费者参与，才能建立起对杯莫停品牌的忠诚度。

3.4主题推广活动：利用杯莫停的各个系列进行一系列的促销活动（助残、服老）。

3.5“精确制导”推广：对不同的目标消费者的不同消费特性采取不同的营销推广方式。根据前面对全市消费者的特性与销售渠道分析，把目标消费群体分成三类，形成杯莫停酒的三大目标市场板块。假设决策者决定把杯莫停酒的其中三个系列切入市场，将通过批发商与经营商分别进入酒店、终端小点、商超三大消费市场。这三大板块的广告投入与目标销量成正比：4：3：3（依据已在前面的市场调查作了详细分析）。

3.6推广对象延伸：对能够影响直接消费者的第三人或第四人展开推广活动，使其在影响直接消费者的过程中自己也变成直接消费者。白酒消费受跟风影响很大，推广对象延伸将以口碑形式在消费群中建立起杯莫停的品牌形象。

3.7商业推广合作：运用已成熟的网络系统，快速的组织网络点，配合强势入市的广告强势，迅速打开加热市场，建立一定的市场地位；联合各经销商与批发商，建立和谐合作关系，市场推出前期将更多利润转移给经销商、批发商。

3.8优惠政策：这是产品销售不可忽视的一项推广政策，它能在短期的活动中迅速增加销量，大面积覆盖消费群体。

3.9终端拦截：成立终端服务系统，由经销商、批发商聘请专员进行终端客户服务，以良好的服务态度结合产品优良质量满足消费者的消费需求――成就感与优越感的成全、轻松愉快的消费初衷――获得消费者的忠诚度，以刺激可持续消费。

项目总结：

白酒是传统性的行业，白酒市场营销也需要在创新的同时遵循传统路线，但我们更坚信市场是策划出来的，我将让原创性策划为杯莫停在全国开辟出一片肥沃的泥土，让杯莫停酒在这个争奇斗艳的酒之花园发芽，开出美丽的花！

白酒市场营销策划方案

国庆是酒类下半年销售旺季的开始，淡季做市场，旺季做销量，因此，此次国庆节以“举国同庆”为主题，打开市场，拉动市场销量，为市场旺季的到来做一个良好的开端。

推动酒旺季销售。

国庆节期间。

1、活动主题：举国同庆。

此次国庆节，举国同庆之际，更应当白酒同庆，当白酒同庆之际，便是把酒畅欢得大礼之时。

2、活动方法。

凡是在活动时间内消费本品，只要凑集本酒各大系列的其中一款，即可获得相应的奖品。

大家族系列：指定影楼家族全家福系列套餐。

友情系列：指定影楼友情系列套餐。

爱情系列：指定影楼爱情系列套餐。

小家庭系列：指定影楼小家庭系列套餐。

3、活动宣传。

一是充分发挥宣传海报等pop作用，各地经销商及零售终端等网点，广为张贴海报;。

二是充分利用电视、展板广告，公交车移动广告。

此次促销活动，中奖额不高，但中奖率却很大，在国庆节节这个举国同庆的.气氛中，刺激消费者进行消费活动，为旺季销售拉开序幕，奠定一个好的基础。

白酒市场营销策划书

今年初秋一到,乌市白酒市场就开始热闹了起来.那么到底谁能在乌市市场中能分得一杯汤水,谁又能在乌市市场充分显示自己与众不同的魅力,那得看各家企业的各种市场营销方案是否贴近消费者,是否符合整个消费系统的规律,如果有了这两条,那么今年的市场至少你可以分得丰收的一小杯,天山剑来了,带着一种勇气和魄力来到这个西北边上的大城市,它又将是扮演一个什么样的角色进入这个市场呢?这就是策划的关键,本案旨在解决以下问题:。

1、营销队伍的基础建设;。

2、乌市营销网络的设计;。

4、乌市市场的广告策略;。

5、乌市工作排期执行.

一、营销队伍的基础建设。

建立一支强硬的,有战斗力的营销队伍非常重要,这是赢得销售市场的基础.但天山剑目前还谈不上营销队伍基础,还是属于一张白纸.为此,建立一个有一定素质的营销队伍是非常有必要的,我们对营销队伍的按排,将走以下几步:。

第一、于本月x日起对现招的营销人员进行营销基础培训,培训的主要课程有:。

1、营销理念和白酒市场终端开发的要求;。

2、终端开拓的基本步骤。

3、营销网络的基本构架。

4、服务营销的心理观念。

培训的主要办法采用互动、倒置的反逆向培训方式进行实践性培训,时间需要一个星期,市场模拟一个星期.

第二、定于本月x日开始进行队伍分工及市场自我完善:。

1、实际操作过程,完成月工作计划,周执行计划和自我心得完善,和市场的基本操作.

2、完成服务与沟通的软性实践,进行全面与终端商的沟通实践,与兄弟片区的总结交流,完成心理的沟通总结分析.

3、市场排期表制作的基本技能操作.

第三,营销队伍的区域划分,完成营销队伍的组织合成.

二、乌市营销网络的设计。

营销网络是营销队伍在市场中运作的战场,网络建立的科学与否,是企业走向成功的关键,为此,我们对营销网络进行初步设计.

营销网络的分类:。

a、基础零售终端分为a、b、c三类。

基础酒店终端分为a、b、c三类。

b、基础酒店的市场网络方案基本属于市场基础层消费,而乌市的特点是基础零售终端由于区域的不一样,其投入的方式也不同.

首先,我们从c类终端即零售小店和小超市开始抓起,而这类终端还要分为abc三类,a类是属于人气旺、销量大的终端,b类是属于有一定量的终端,c类是属于店小生意轻,一天的营业额没有超过100元以上的终端.

尔后我们把区域也分为abc三类战区,我们的基本思路是a类战区是指偏远的,网络渗透性差的区域,但又是白酒主消费区域,如头屯河区、东山区、乌鲁木齐县,因为这些区域,假如我们启用诓钓差异法营销方案,容易进入市场终端.b类战区如水磨沟区、新市区,由于靠近城市边缘,业主对诓钓差异法容易接受,上货快.c类是天山区、沙区,这两个区域是城市的中心区,是高价位消费的集散地,天山剑酒要攻克这个区域有许多难度,只能慢慢啃,我们为什么把区域划得如此之细,关键是要打好这第一场硬仗.

第二战区是水磨沟区和天山区,在第一个时间内配备2人,摸清市场情况,完成意向市场调查,并开展逐步铺货工作.等第一战区完成第一阶段工作后,抽调6名人员,集中攻克第二战区,后续在15天内完成400家的铺货.

第三战区为天山区、沙区,在第一时间内配备2个人员,在20天内完成市场终端和初步铺货工作.进入第三阶段后再配入6名业务能力极强的能手,进行大面积的攻克,达到第三阶段完成该战区600家的铺货量,最终合计完成xx家的终端铺货任务.

酒店终端市场在零售终端完成1500家后,组织十个人的酒店开发队伍,开始主攻c类酒店终端,主打产品为248ml天山剑窖,铺货策略运用双品牌弹空方案(方案另案提供).主要广告传播突破点为五条乌市美食街.每一条街上的所有酒店安排不少于四个促销小姐.同时其它人员分到各个片区进行铺货,需要注意的是酒店绝对不能和其它终端合在一起或一个人同时管辖二个不同类型的终端,以便造成业务人员占市场价格的孔子,乱打价格战.

这些任务的完成,要依靠以下几个营销策略:。

1、指标量化,现阶段铺货期不能讲总任务,而要按天任务、三天任务、一周任务、十天任务、十五天任务、二十天任务、二十五天任务,和三十天任务来量化.这样,不但在第一时间发生问题,可以极时补救,不伤筋骨.业务员完成的任务也比较轻松,为后续的营销任务完成带来保证.

2、其量化指标为:第一阶段每天三件(双品牌计为6件),主要方向向各大小区零售店、小超市铺设,再次是向各散住区铺设,最后铺向商业区.并进行难易四分法,对各自的片区实行分类,达到最速率有效攻克.

第二阶段,即四个星期后每天增加到5件,主要向办公区域和小酒店铺设;第三阶段任务5件,但主要集中打攻坚战,向中心区域铺设;对第二步酒店的铺设从第二阶段开始,并与零售分开,采用与零售进行工作竞争,但不能渗入零售的策略.当然,酒店先铺设c类,也可铺设一部分b类,但不能铺设a类,这是策略,必须遵守游戏规则.

3、终端数据录入,业务员在进入铺货期中,必须完成与业主的合同签订,业务登记和回公司数据录入,并结清款项,绝对不能拖到第二天,拖一天要做出相应的处罚,终端数据录入后等第二次回款时,进入业务员网络积分累积,累计越多,工资基数越大,一般以5元为一个终端,每个终端必须完成不少于三次以上的回款行为,假如三个月内无发生两次以上进货行为,或销售额不足保证点,该终端基础工资将取消,一切以电脑系统数据为准,达到100家终端以上之后通过网络数据实际回款总额,给予提成.对同一门牌、同一电话号码、同一地址和同一个店出现二个人名的情况将予以取消,并给与罚款.

4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次,一周向营销老总递交情况报告.

5、计算业务员工资有3条规定:。

(1)铺货终端数;。

(2)铺货量基本底线.

(3)铺货回款标准频次.

6、要求主推品牌为两件:一件为特曲,一件为老窖,老窖要求去掉包装,改为牛皮纸古典包装.

三、营销导入过程。

营销导入要采用各种不同的方式进行导入,本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作:。

差异营销导入法的方案为:在进行铺货时,采用钓鱼的形式进行,铺货必须形成合同协议形式,一件酒的价格必须当场收回,但合同规定,当该酒在7-10天内售完后,再进第二件时,可以把第一件酒的70%的货款予以退回,作为公司对终端的支持和酬谢.这种方式的优点是有小便宜可沾,一般c类终端业主都会接受,并有合同为准,其信任度大提高.由于完成首次购买,大量酒品库压在业主终端,迫使他们进行积极销售.本活动不适用a类和b类终端.

当进入到第二次购买时,我们开始进行大规模的差异促销活动,这种促销是通过酒中探宝,来提起消费者的购买欲望,达到完成二次购买的热潮,迫使业主动进第三批货.完成第三次购买与我们设计投递的五封qq信件也有密切关系,把五封qq信设计成有促销行为的'方案,达到消费者自动上门购买的目的.

我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入xx家终端的目标.

特别提醒的一点:由于此种铺货方式有一定的风险,后续要是广告传播跟不上,会造成市场价格体系的大混乱,甚至会就此而把产品做死.假若做不到互相对应,请放弃这种形式.

四、天山剑酒的广告策略。

天山剑酒的广告策略分为以下步骤:。

1、五封信策略:在招聘中,我们为什么要招收一批宣传员,就是用在这个方面.我们将策划创意出五封不同风格的、极有煽动性的qq家书,主要讲述“天山剑”酒的动人由来和让人心动的购买契机,一步一步把消费者的胃口吊起来,让消费者无法忘记这种叫“天山剑”的酒,直到看完第五封信时,让人非得去尝试一口不可,为期为20至30天,发行每期不少于5万份.

2、立花策略:由于现在贴pop一般工商局会干涉,但立花没人能管.我们印制一大批立花,打上天山剑的广告语和天山剑品牌,布置到各个终端和部分家庭,进行气势宣传,与众不同,肯定会带来不一样的收获.用胶带把天山剑大盒包装箱合六为一摆设在各个零售终端外面,以作宣传,这样既与众不同,工商局也不会管.

3、大门口放置一些小展板,进行宣传,展板上只要有“天山剑酒已到”字样均可.

4、制作一部15秒的广告片,待促销活动完成后制作,主题为“义气男儿-天山剑”.

5、促销的“启事”广告,详细内容在后续的促销策划案中.要求以酒店终端为主要目标,以小超市为辅助进行宣传.

6、终端小礼品,要赶制一批送给客户的小礼品,价值在5元钱左右,要求形象活泼,有收藏价值.

7、一个连续的平面报纸广告,主要是推动高档酒的销售。

一切策划,不可能百分之一百到位,但只要能够完成其80%以上,我们的市场将大有起色.当然,执行中肯定会有许多磨擦,愿我们互相理解,互相支持,只有一个目标,把市场做大,把蛋糕做大,这才是真理.

文档为doc格式。

市场营销策划

这是教学周十九周，是我们市场营销09级的市场营销策划实训专周。这一周的主要任务就是完成一个项目或者某个产品的营销策划书编写。所以我们必须把我们所学的书本理论知识与实际工作相结合，以达到巩固书本知识的同时又能熟练运用于实体项目，并且具备做一个策划人的基本素质，为以后从事策划工作打下坚实的基础。

根据此次课程设计要求，我们的任务是以小组的形式完成。所以，首先我们必须组建自己的团队。由于在市场营销策划这门课程学习过程中我们小组一直都固定的成员，这次我们五个人又继续组成了一个团队——flytosuccess.我们有自己的团队建设，有自己的口号，自己的logo,自己的信条。

我们要解决的第一个问题就是选题，我们必须选择一个具体的项目或者产品。其实我们在面对确定我们主题时就产生了一些的争议，有的认为这样有的认为那样的产品比较好，这期间我们曾今就是选择了欧洲杯百事可乐的销售活动策划方案，不过后来发现百事可乐这一品牌家喻户晓的，可能其他组也会选择这个品牌。如果都写一个产品就觉得不太好了，一点新鲜感都没有。后来我们觉得重庆大学城这个我们生活了三年的地方是一个前景很好的市场，而且现在的年轻人也越来越注意皮肤的保养，所以我们最终敲定写某品牌护肤品大学城市场的推广策划方案。经过网上的资料分析，最终我们选择了欧莱雅旗下的卡尼尔品牌。

项目确定下来后，我们就得进行分工了。一个同学负责宏观环境分析和重庆大学城护肤品市场的行业分析。一个同学写卡尼尔产品的自身swot分析，一个写重庆大学城市场的战略，一个写市场营销策略和活动评估。而我是写重庆大学城熙街开学周的具体活动执行分析和营销成本分析和利润预测。当整体策划书成型之后再制作演讲用的ppt。

细节，一定不能出现漏洞，整个活动环节要经得起推敲。至于营销成本预估必须明确活动的没得环节所涉及到的费用支出，考虑奖金奖品的成本。具体制作出产品的成本明细表。写销量利润预测时就必须的自己估计销量，计算出销售额之后，减去产品成本与费用成本之后计算出营业利润。

在我们团队成员的共同努力下，我们完成了一份策划书的基本编写。在此基础上，我们一起进行沟通和修改。最后完成了一份完整的重庆大学城卡尼尔推广活动策划。接着就是根据策划书制作ppt。

在最后的成果展示中，我们观看了其他团队的策划书。从中学习到一些我们撰写策划书没有注意到的事项，还有就是别人的演讲技巧。有些组的答辩也是比较精彩的，评委的点评也很到位。这次实训的每个过程都是我们学习的绝好机会。这次营销策划实训的教学实践，利用了理论和学校提供的平台，去应用和创造，发挥了我们的优势，丰富了我们的教学。经过这次充满挑战机遇的教学实践，锻炼我们的实际工作能力，提高了我的社交能力，写作能力，更让我提高了组织能力。我还学会了遇到困难该如何面对并去解决，这让我提高了分析能力。实训的过程虽然任务很重但我们也很开心，当遇到问题时，我们都会相互帮助，当有困难时，大家一起解决，那种破解困难后的成功的喜悦无法用言语来形容。其实，不管最后的结果会怎样，我们都是成功的，因为我们更看中过程而不是结果，在实习的过程中，我们不但学到了市场营销策划课程方面的知识，而且还收获了团队协作的快乐！

同时也特别感谢学校能够提供这样的实训机会给我们，还要感谢指导的老师们的辛勤付出。

市场营销策划

摘要：目前，市场营销是社会上人才需求最旺盛的专业，但是市场营销专业人员的竞争力与非专业人员相比就业竞争力并不强太多，造成这种困境的原因与市场营销的强实践性有关，也与高校在培养市场营销专业学生重理论、轻实践有关，为此高校开展教学改革培养适应社会职业需求的市场营销人才就成了迫切的课题。本文分析了《市场营销策划》教学改革的目标和内容，并探讨了教学改革的具体方法。

1改革的指导思想与原则。

《市场营销策划》是市场营销专业的一门核心专业课程，具有较强的实践性。目前，在市场营销教学过程中，过于侧重理论知识的灌输，学生缺少参与实践活动的机会。市场营销专业学生在就业时没有太大的竞争力。如何真正将市场营销实践性的特点体现出来，培养社会上真正需要的市场营销的人才，是进行《市场营销策划》课程教学改革主要解决的'问题。为此，一方面需要改革课堂内教学方法和手段提高教学效率，另一方面需要将课堂外实践教学过程和课堂内教学进行有效整合。通过整合课堂内外各教学环节，达到以教促学和全方位提高《市场营销策划》课程教学实效的目的。

2教学改革的目标与内容。

2.1教学改革的目标。

《市场营销策划》教学改革致力于改变学生的被动思考、被动学习的惰性，培养学生的自主学习和独立思考问题的能力；改变学生“高分低能”的现状，培养学生动手能力和实际操作能力，将学生打造为应用型人才；改变学生单打独斗的思维，塑造学生团队合作的意识。

2.2教学改革的内容。

《市场营销策划》以培养学生的营销策划能力为主，策划能力的培养需要配套囊括知识、能力两大模块的市场营销专业课程体系。在知识模块，要求学生掌握市场营销学相关课程的知识原理；在能力模块，培养学生的逻辑思考、语言表达、解决问题、实践等方面的能力。

2.3运用taps教学理念。

组织教学taps分别是指theory（理论知识）、ability（能力）、practice（实训）、skill（运用技能），即通过启发式教学，让学生了解和掌握市场营销策划理论；通过案例教学，使学生具有市场营销策划能力；根据角色模拟、实际操作等来完成市场营销策划的内容；熟练运用市场营销策划的基本理论知识，完成策划内容与目标，提高学生的实际运用技能。

3教学方法的改革。

3.1课堂教学。

由于《市场营销策划》的实践性，所以在教学过程中本着“实用、够用”的原则，尽可能多地采用实训、模拟演练、案例教学等多种教学方法，学生参与性较高，养成创新思维模式并完成策划方案。采用“技能需求、问题引导、任务驱动”的教学方法，以学生为主体、教师为主导，教师提出问题或设计出合理的训练项目，学生主动参与，整个教学过程以“教师的导”和“学生的练”为主，而不是以填鸭式教学为主。通过课堂教学注重提高学生的逻辑思维能力、语言表达能力、分析问题和解决问题能力等。

3.2模拟教学。

一是角色扮演教学法。教师提供营销角色扮演的背景材料，让学生扮演不同的营销人员、顾客等不同角色，针对接待客户、营销咨询和谈判技巧等具体项目或工作情景进行模拟训练。让学生在角色扮演的过程中，体会营销人员和顾客等不同角色的情感和行为，让学生熟悉市场营销策划的流程和步骤，从而把握市场营销策划的核心知识和技能，并提高学生的应变能力、语言表达能力、谈判能力和职业实践能力。二是营销软件仿真模拟。学校机房安装市场营销策划模拟平台软件，建立虚拟的营销策划实训环境，学生进行仿真模拟。在角色定位上，每个学生经营一家公司，扮演公司营销策划总经理角色，模拟营销的运作过程。模拟软件营造虚拟的营销竞争环境，让学生参与市场竞争，通过营销策划实战，谋求公司的生存和发展。通过仿真模拟，检验学生的营销业务模拟操作能力、决策能力等。

3.3实践教学。

一是建设校企合作教学实践基地。校企合作是指学校根据人才培养的方向实行校企合作、产教融合，建立实习和实践教学基地，安排学生到实践基地实践学习。实践活动根据课程内容的需要进行安排，包括实地参观、专题调研、实习等。如讲授渠道运作内容时，让学生到零售超市考察各个典型企业的卖场布置思路和做法。通过近距离观察，启发学生独立思维；在个人或小组调研报告的课堂展示和交流中，学生得以加深对所学知识的理解，增强其理论运用于实践的意识，培养和提高分析问题、解决问题的能力。二是项目化教学。项目化教学以市场营销方案制定的工作任务为教学内容，以校内仿真模拟的实训室和校外实习实训基地作为主要教学场所，采用任务驱动、项目导向等教学模式，灵活运用角色扮演、实战体验等教学方法，做到在学中做、做中学。根据课程内容，针对“商品进校园系列实训项目”让学生进行项目考察、市场调研策划、市场定位策划、营销策略策划、营销综合实训等。

《市场营销策划》课程考试的改革可以尝试改变传统的笔试等考核形式，采用开卷或开放性试题对学生进行考核，比如设计一份市场营销策划整体方案、做一份市场调查报告、做一种商品的stp战略分析、采用4p策略的其中一个策略做一份策划方案、或运用整合营销、事件营销、娱乐营销、网络营销、体验营销中的其中一种或多种手段，设计一份市场营销策划方案。采用上述形式的考试改革方案，不仅可以考察学生对基本专业知识的掌握程度，还可以考察学生的解决问题的能力和实践能力，最重要的是，这种考核形式能和职业能力要求匹配起来，为就业做好铺垫。

市场营销策划

郑州海源营销策划有限公司凭借10年为企业成功营销策划的实战经验，在中国首先实现了为中小企业低成本，无风险营销策划的公司理念。我们所有的营销策划工作都能达到或超过中国一流水准，以及为企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益，是海源营销策划公司永远不变的郑重承诺。

1、品类架构：产品线完整的平面架构图，包括产品的品类、品牌以及品牌下面的每一个单品。

2、产品定位：产品所要占据的，区别于主要竞品的，有竞争力的市场位置，是各产品规划的重要环节。

3、目标市场：产品重点进入的市场领域，并且在这一领域最大限度满足目标消费者的需求，与竞品争夺消费资源。

4、价格定位：产品价格在市场中的位置，包括所有产品价格在各自市场所处位置及各单品的具体定价。

5、产品诉求：产品诉求就是产品能给消费者带来的利益点或卖点，一般可以分为感性诉求和理性诉求两种。

6、广告口号：广告口号，即广告语。就是把产品利益点中最能触动消费需求的部分用形象生动的语言表达出来，增加产品的吸引力和消费者的记忆度。

7、产品形态：企业各类产品分别适合目标消费者使用的相应形态。产品形态确定的主要依据首先是方便消费者使用，其次是竞争需要。

8、产品包装：产品外在形象的重要组成部分，主要指产品包装的文字、图案、色调、形状等要与产品的定位、诉求协调一致，在终端货架上要有足够的视觉冲击力。

1、渠道模式：企业建立销售通路的方式。如：是采用代理制、分层经销形式还是专卖店形式，以及各种渠道模式设置中间商的层级与方法。

2、通路长度和宽度：通路长度是指销售渠道重心上延和下沉的空间。从直辖市到乡，企业涉入哪些层级。通路宽度是指在同一层级的渠道，企业销售终端类别的多少。

3、经销商的选择：根据渠道模式和通路长、宽度的设置，确定经销商的数量和选择标准。

4、销售政策：是指企业与各级经销商的合作方式。如企业对经销商在前期铺货、运输、终端维护、宣传、扣点、返利、结算等方面的相关政策。

1、广告创意：广告的表现方式。用画面、文字、音乐等来表现品牌和产品的特点。

2、广告语：广告语就是把品牌、产品中最能触动消费需求的部分用生动的语言表达出来。

3、广告预算：预计某个时期总共需要投入的广告费用。

4、投放媒体：广告发布的媒介。

5、投放区域：确定在哪些区域投放广告，以及各区域市场的投放量。

6、投放组合：主要是指投放媒体类别和投放市场区域的组合。

7、效果评估：对广告创意、投放组合和广告效果的综合评价。

五、整合营销策划---终端与促销规划。

1、终端选择：选择产品进入终端的类别、数量及方法。

2、终端陈列：产品在货架上（普通货架、堆头、端架）的陈列标准，如陈列位置、面积、形状和数量等。

3、终端导购：安排专门的销售人员在终端为顾客介绍产品的卖点和食用方法，吸引消费者购买。

4、终端理货：对终端货架上被消费者在购买过程中挑乱的产品按陈列标准进行梳理，对快售完的`产品及时安排补货等。

5、终端展示：除了产品基本陈列外，还需要一些宣传品如pop、围裙、横眉、展示牌等来共同营造良好的卖场氛围。

6、终端促销：厂家或经销商针对消费者就某些或单个产品进行的特殊销售促进活动，如打折、降价、卖赠、有奖销售等。

1、销售体系架构：是企业自身的销售组织结构。如在区域市场是建立分公司还是办事处；各大区、省区及以下各级销售组织的划分、规模等。

2、各级销售组织的职能：各级销售组织的人员构成、作用、销售任务及其它相应的各项职能。

3、销售队伍的培训：企业对各级销售组织的各类人员分别进行相关营销知识与技能培训的内容与方式。

4、销售组织与经销商的关系：明确各级销售组织与经销商的职能划分，形成企业销售队伍与各级经销商优势互补的合作关系。

第三部分：整合营销策划---品牌与市场传播策划体系。

品牌与市场传播策划体系分成四个版块：tvc创意与制作、平面广告的设计与制作、其它相关物料的设计与制作和媒体投放策略与评估。

2、目标市场；

3、品牌定位；

4、广告诉求对象；

5、广告诉求点；

6、广告诉求方式；

7、广告气质；

8、广告语；

9、广告画面；

10、广告音效；

11、tvc创意与制作。

二、整合营销策划---平面广告创意与制作。

1、产品包装；

2、报纸广告；

3、杂志广告；

4、灯箱广告；

5、车身广告；

6、其它平面广告的设计与制作。

三、整合营销策划---相关物料的设计与制作。

1、宣传单页；

2、宣传海报；

3、pop；

4、展台、展板设计；

5、终端展示；

6、促销品；

7、网上宣传；

8、其它相关物料的设计与制作。

四、整合营销策划---媒体投放策略与评估。

1、媒体投放策略；

2、媒体类别；

3、媒体时段、版面；

4、媒体投放费用；

5、媒体投放效果评估。

以上品牌整合营销策划体系，市场整合营销策划体系和品牌与市场传播策划体系是郑州海源营销策划二十年食品企业营销策划实战经验的总结，三大部分共同构成食品企业专业的整合营销策划体系。当然再好的整合营销策划体系也是理论策划工具，需要通过无数次营销实战的检验才能达到运用自如的程度。

市场营销永远是动态的。整合营销策划有系统的策划工具，但从另一个侧面看，营销又是无定式的，食品企业应根据自己实际情况灵活应用。愿中国食品企业在整合营销策划体系的指导下，今后的市场整合营销规划会变的更加准确。

市场营销策划

市场营销人才的培养要结合企业与社会发展的实际需求，针对营销人才培养过程中存在的问题，采取相应的对策。文章主要针对市场营销人才培养过程中出现的问题，提出市场营销创新型人才培养对策。

市场营销人才的培养要满足当前企业的发展情况，并进行科学判断，基于此，科学地预测和判断其发展前景，这是市场营销人才培养成败的重要因素。此外，市场营销人才培养还应从根本上考虑消费者或者顾客的需求。市场营销人才培养要立足企业发展前景，同时结合国家政策，满足社会主义和谐社会的需求，拓宽市场，有效将社会责任与企业文化衔接起来，落实到企业发展的各个环节。现代经济社会，企业间的竞争归根结底就是人才的竞争，人才资源是企业持续创新发展的第一资源。市场营销人才培养要想有所突破，就必须针对性地对人才培养过程中出现的问题采取必要的对策。

目前，我国高校市场营销专业人才整体素质不高，普遍缺乏实践能力，不能满足市场经济发展的需要。市场营销人才存在数量上的滞后。当前，我国市场营销人才供应远远满足不了需求。以商业行业为例，我国具有规模级上的商业产业活动单位只占了较小的.一部分，绝大部分商业活动规模较小。市场影响课程结构不符合课程内容，满足不了我国经济发展的需要。市场影响课程内容存在严重交叉重复出现的现象。其主要表现为：以往的学科体系与教学内容多重视完整性与系统化，尤其关注每一门课程的完整内容体系。市场影响课程课程不具有先进性与前瞻性。市场营销需要将众多的现代科技、文化发展与经济发展等补充进来。新知识不能得到及时补充，毕业生掌握的知识与工作单位的需求并不相符；市场营销教学方法理论严重脱离实践。市场营销人才的培养体现了鲜明的实践性，不仅要求学生具备丰富的营销理论，同时还要求学生用理论指导实践。市场营销实践环节具有较低的设置层面，没有形成规范化的课外培养环节。当前，国内市场营销专业实践教学存在较多的知识巩固环节，如认识实习与市场调查等，然而，市场营销课程并没有让学生动手实践或者开展营销策划，缺乏培养学生创造性教学，具有较少的综合性实践环节。各大院校都不够重视文化氛围的教育意义，缺乏系统地规划与精心设课外培养，特别是严重忽视了培养学生的个性。

（一）创新教学。

市场营销要改变教育观念，提升学生综合素质。市场营销专业在人才培养中要打破原有的教育观念，定位市场与企业用人标准，不仅重视学生理论知识的积累，而且还要关注培养学生专业技能与综合素质，让学生具备就业必备的基本技能，同时为学生未来职业发展提供必要的扩充技能与升华技能。市场营销人才培养要不断完善与优化市场营销专业教学计划。学生的培养要确保和社会无缝对接，完成培养目标，市场营销专业教学计划必须结合学生的实际情况，循序渐进，层层深入，不断推进，保障保营销理论知识的完整性与系统性，同时还要具有实用性。市场营销人才培养要改变教学方法与手段，采取多种授课方式。传统的教学方法与手段上多是将课堂理论授课作为主要的授课形式，由教师为进行主导。新形势下的教学要坚持教育规律，有效发挥学生学习的积极主动性，将学生作为主导，结合接理论与实践。市场营销教师可带领学生参观不同种类的工厂、卖场与企业等，让学生感受作为一名生产者、消费者与旁观者的内心想法。教师要结合课程内容，情景模拟真实营销，让学生角色扮演，为学生营造轻松的课堂气氛，有助于学生牢固掌握理论知识，同时也知晓了“知道”与“做到”的差距，明白了细节凸显、专业化与职业化，认识到基本形象与礼仪的必要性。

（二）开展校企融合，产学合一。

为了给学生创造一种职业知识与职业技能压力的氛围，让学生树立忧患意识，产生学习的动力与激情，教师要调动学生直接参与实践，进行实际操作中，针对出现的实际问题，让学生体验不同的做法。学校通过市场营销专业创立公司，并形成“营销服务中心”，向外营业，这样就使营销服务中心在外看来是营销服务机构，在内看来是营销教学机构。营销专业与企业进行合作，通过学校营销专业固有的实验室、实训室与企业相互合作，成立公司，让专业教师担负公司的运作与日常经营管理的主要人员，学生可以随时随地观察、参与，也可以按照不同批次、不同阶段让学生参加公司的业务实践。校企合作要将市场营销教研室作为单位，与企业的营销项目合作，营销专业教师针对不同种类的营销项目设置项目小组，如：营销策划方案组与商业计划书组等。学生可以根据自己的实际情况进入项目小组中。

（三）培养多技能型教师，改变考核方式。

骨干力量的教师担负市场营销专业应用型人才的培养任务，需要将营销理论知识和技能练习融入企业营销服务业务中，并形成高素质的、多种技能于一身的专业教师。教师在面对营销实际问题与公司业务实际需求时，需将理论与技能训练讲述给学生，引导学生直接进入市场，投入到公司的实践营销运营中，深入企业进行市场调查，分析并推广产品。当前，绝大多数的学校专业多重视考核学生的理论知识，片面强调市场营销专业应用，然而，企业需要学生具有相应的营销技能，因此，营销专业一定要改变原有的考核方式，结合实行知识考核与能力考核，将职业态度、抗压能力与亲和力等显现在能力考核中，提升学生全方位综合营销素质的能力，构建完善的考核体系。市场营销的考核工作不应停留在表面的形式上，要真正落实到位，建立有效的考核监督机制，对考核中优秀的教师要提供一定物质奖励，只有这样才能形成合理的考核体系。

我国经济在发展的同时，也迎来了市场环境的欣欣向荣，为市场营销专业人才提供了可贵的发展机遇，此外，也提出了更高要求的、市场营销专业人才的培养。市场营销专业学生要开展创新能力教育，使他们具备较高的市场营销专业素质，成为创新型人才，这是新时期专业教育要突破的一个主题。

[1]何灶贵.市场营销策划人才培养如何提高实效性[j].现代经济信息，20xx，（11）.

[2]吴瑱.市场定位下的市场营销人才培养的改革分析[j].企业研究，20xx，（02）.

白酒营销策划

1、终端数据录入，业务员在进入铺货期中，必须完成与业主的合同签订，业务登记和回公司数据录入，并结清款项，绝对不能拖到第二天，拖一天要做出相应的处罚，终端数据录入后等第二次回款时，进入业务员网络积分累积，累计越多，工资基数越大，一般以5元为一个终端，每个终端必须完成不少于三次以上的回款行为。

2、假如三个月内无发生两次以上进货行为，或销售额不足保证点，该终端基础工资将取消，一切以电脑系统数据为准，达到100家终端以上之后通过网络数据实际回款总额，给予提成。

3、对同一门牌、同一电话号码、同一地址和同一个店出现二个人名的情况将予以取消，并给与罚款。

4、终端数据录入员必须每天清理数据库一次，一周向营销老总递交情况报告。

5、计算业务员工资有3条规定：

(1)铺货终端数;。

(2)铺货量基本底线。

(3)铺货回款标准频次。

6、要求主推品牌为两件：一件为特曲，一件为老窖，老窖要求去掉包装，改为牛皮纸古典包装。

三、营销导入过程。

营销导入要采用各种不同的方式进行导入，本次营销导入将采用差异法营销导入法进行工作：

差异营销导入法的方案为：在进行铺货时，采用钓鱼的形式进行，铺货必须形成合同协议形式，一件酒的价格必须当场收回，但合同规定，当该酒在7—10天内售完后，再进第二件时，可以把第一件酒的70%的货款予以退回，作为公司对终端的支持和酬谢。这种方式的优点是有小便宜可沾，一般c类终端业主都会接受，并有合同为准，其信任度大提高。由于完成首次购买，大量酒品库压在业主终端，迫使他们进行积极销售。本活动不适用a类和b类终端。

当进入到第二次购买时，我们开始进行大规模的差异促销活动，这种促销是通过酒中探宝，来提起消费者的购买欲望，达到完成二次购买的热潮，迫使业主动进第三批货。完成第三次购买与我们设计投递的五封qq信件也有密切关系，把五封qq信设计成有促销行为的方案，达到消费者自动上门购买的目的。

我们认为运用这三种方式是完全能够解决市场导入家终端的目标。

特别提醒的一点：由于此种铺货方式有一定的风险，后续要是广告传播跟不上，会造成市场价格体系的大混乱，甚至会就此而把产品做死。假若做不到互相对应，请放弃这种形式。

四、天山剑酒的广告策略。

天山剑酒的广告策略分为以下步骤：

1、五封信策略：在招聘中，我们为什么要招收一批宣传员，就是用在这个方面。我们将策划创意出五封不同风格的、极有煽动性的qq家书，主要讲述“天山剑”酒的动人由来和让人心动的购买契机，一步一步把消费者的胃口吊起来，让消费者无法忘记这种叫“天山剑”的酒，直到看完第五封信时，让人非得去尝试一口不可，为期为20至30天，发行每期不少于5万份。

2、立花策略：由于现在贴pop一般工商局会干涉，但立花没人能管。我们印制一大批立花，打上天山剑的广告语和天山剑品牌，布置到各个终端和部分家庭，进行气势宣传，与众不同，肯定会带来不一样的收获。用胶带把天山剑大盒包装箱合六为一摆设在各个零售终端外面，以作宣传，这样既与众不同，工商局也不会管。

3、大门口放置一些小展板，进行宣传，展板上只要有“天山剑酒已到”字样均可。

4、制作一部15秒的广告片，待促销活动完成后制作，主题为“义气男儿—天山剑”。

5、促销的“启事”广告，详细内容在后续的促销策划案中。要求以酒店终端为主要目标，以小超市为辅助进行宣传。

6、终端小礼品，要赶制一批送给客户的小礼品，价值在5元钱左右，要求形象活泼，有收藏价值。

7、一个连续的平面报纸广告，主要是推动高档酒的销售。

尾语。

一切策划，不可能百分之一百到位，但只要能够完成其80%以上，我们的市场将大有起色。当然，执行中肯定会有许多磨擦，愿我们互相理解，互相支持，只有一个目标，把市场做大，把蛋糕做大，这才是真理。

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市场营销策划

：艺术创意与市场营销都是随着社会经济发展、市场经济变化而产生和发展起来的,艺术创意丰富了市场营销的模式。市场营销中很多策略,都离不开艺术创意。艺术与游戏的天然联系又可以运用到商业娱乐秀中，通过体验营销，实现艺术创意在娱乐秀中的多种商业价值。艺术创意在市场营销中的应用还可以赢得消费者的购买认同，产生客户心理价值，提升客户价值，从而增强公司的市场营销的能力。

在消费社会中，“平凡与日常的消费品，与奢侈、奇异、美、浪漫日益联系在一起，而它们原来的用途或功能则越来越难以解码出来”，艺术创意、视觉识别（vi，visuali-dentity）和美学被看作是整合营销传播的一部分。传统营销过于理性化和规范化，市场上的商品反映的是生产商的利益而非消费者的需要。而现阶段的营销主要强调营销环节中的审美体验，注重消费者的喜好以及消费氛围营造。世界著名的美泰（mattel）玩具公司自20世纪40年代成立以来，一直奉行创新的经营理念，在玩具行业创造了一个又一个奇迹。他们最具创新精神的产品是推出了“芭比娃娃”（barbie）。“芭比”是伴随着美国20世纪60年代婴儿潮一代儿童成长起来的，她的形象千变万化，是一位智慧、独立、积极进取的时代女性。她曾穿过行政套装、挎着公文包，也曾用过名片、报纸、信用卡、计算器，还曾当过“宇航员”、形象代言人、亲善大使等。这些层出不穷的创新设计，使“芭比”最终以完美的体型、灿烂的笑容和“丰富的工作经历”征服了许多人的心。总部设在纽约的sladearchitecture事务所为上海芭比娃娃旗舰店做了一个漂亮的设计诠释。

slade的设计包括芭比的过去、现在和未来，以及产品的包装、艺术饰品、时装及建筑意象。slade为商店建立了一个现代化的身份，表达芭比新潮的时尚感。空间的整个氛围都是粉红色调的，有效彰显了女性浪漫的特征，一个3层的螺旋式楼梯，内附1600个芭比娃娃产品。楼梯连接三个零售楼层：女性的楼层。经营与女性时尚有关的时装、化妆品及配饰。娃娃楼层。销售各种各样的芭比娃娃及相关配件和书籍等。芭比娃娃设计中心也设在这个楼层，女孩可以设计自己喜爱的芭比娃娃。女孩楼层。销售女孩时装、鞋子和配件等。当女孩们踏进芭比梦幻接待大厅，来到芭比上海旗舰店的这一刻，她们正走向梦想成真的天堂，开始体验童话般的浪漫，实现她们最唯美的梦。也就是说消费者可能经常做出理性决策，但他们同样受感情驱使，消费体验常常是倾向于追求梦幻、感觉和乐趣，因此体验营销主要关注顾客体验、消费场景氛围的营造。

伽达默尔在《诠释学：艺术与真理》一书的第一部分就论述了游戏。在他看来，游戏者的行为是与主体性的其他行为方式相关联的，游戏具有一种独特的本质，它独立于那些从事游戏活动的人的意识，游戏的真正主体并不是游戏者，而是游戏本身。因此，游戏对于游戏者来说才不是某种严肃的事情。而且正由于此，人们才进行游戏。另一方面，艺术的特性即在于，艺术是一种游戏，而游戏即艺术作品本身的存在方式。伽达默尔将游戏视为通向从自然到文化的转变之门，当人们游戏时，文化便形成了。快速成长起来的小米科技公司非常注重用户的参与感，剧场式发布会是小米最显著的标志之一，也是每年小米品牌建设中最关键的环节。

尽管小米发布会的核心是产品，但会场的重中之重是雷军的演示文稿。这一核心要素会在前期准备时经过千锤百炼反复修改。演讲过程中会爆发多少次掌声，有多少尖叫点，这些都需要预先做出合理安排。小米要求最好保证5分钟就会出现一个尖叫点，这样贯穿全场才能做到参与者没有厌倦感。为了吸引观众眼球，小米还将演示文稿的视觉效果发挥到了极致，每一张ppt的艺术设计都达到了海报级的视觉冲击力。与此同时，小米还将发布会时间控制在90分钟内，因为这是听众疲劳感的阈值。小米联合创始人黎万强认为，发布会上新产品是唯一的明星，产品有料才能获得大量的传播。有些发布会搞一堆不是产品的点，比如请某明星登场，请一些“高大上”的模特、抽奖，这些都是不合适的。

艺术创意有其自身的价值，它产生于产品进入流通与消费领域时人们对它的体验，顾客参与到体验营销中来，在体验过程中产生一种愉悦感、优越感和满意感就能够将产品及其品牌的艺术创意价值转化为顾客价值，这主要体现在顾客的精神层面上，并促进物质文化的消费。艺术创意在公司营销领域的应用首先应该解决一些基本问题，对所交换的价值要有一个清晰的认识。在市场中，产品经常以经济价值的形式提供给顾客。经济价值实质上是某一产品相对于其他产品而言提供给客户的净财务收益。功能价值是指产品为客户提供的功能上的或实用的利益。

功能价值中特别重要的一类是服务。顾客将从售前、售中和售后三种服务中获得价值。心理价值与我们的艺术创意息息相关，基本上来源于产品的形象，包括对产品的“感觉”（如年轻态、运动型、奢华型或高科技型），以及这种感觉与客户需要表现的形象相匹配的程度。心理价值往往能够促进经济价值的增长。结语艺术创意作为一种有效的市场营销手段，广泛应用于体验营销、商业娱乐秀等营销领域，通过增加客户的心理价值从而增进整体的客户价值。

正如《理性》（reason）杂志前任编辑维吉尼亚波斯特莱尔（viginiapostrel）所说的那样：“实际上，我们正置身于无形经济世界，其中最重要的财富来源都是非物质的。对于以高度强调美感、娱乐、注意力、学习、乐趣和精神满足为特征的这种新经济，要把它看成和钢铁或半导体等有形经济产出一样真实，显然我们对这种变化还不够适应。”艺术创意正是这样一种非物质的赋形力量，丰富市场营销模式，变革经济发展方式，促进经济转型、公司结构调整和消费结构升级。

市场营销策划

（一）茶饮料的发展现状。

在当前饮料市场中，茶饮料、果汁饮料占据极大的市场份额，功能型饮料市场竞争力不强，但是随着人们对保健要求的提高，对饮料的功效越来越注重。

（二）企业的目标任务。

强对“加多宝”品牌的文化建设，实现公司目标，为中国创造一个世界级的品牌。

二、“加多宝”swot分析。

（一）自身优势。

1.成本优势。

企业除了有廉价的劳动力，同时控制了上线的货源，能把价格压得很低，合理地配置了资源，节省了成本。

2.文化优势。

加多宝已经利用王老吉打开了凉茶这一行业，使其在处于瓶颈困境的饮料业分得一杯羹。成为第一品牌的王老吉也为其幕后的耕耘者带上光环而加多宝只需揭开神秘的面纱便有机会迎来“柳暗花明又一村”的开阔境地。能使广药无可奈何的王老吉一举成为中国第一罐足以说明加多宝的企业文化、管理模式、营销团队之优秀，这也是其可以成功的基石。

3.健康优势。

“怕上火都喝加多宝”，无人不知无人不晓。在研究消费者对竞争对手的看法中，我们可以发现红色罐装加多宝的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争者。所以在消费者的心目中，凉茶的领导者是能预防上火的“加多宝”。

（二）自身劣势。

1.自主品牌的缺失已经使得加多宝陷入双重危机。

加多宝被笼罩在“王老吉”的光环之下难以崭露头角，而现在失去王老吉之后，等于把自己重金打造的王老吉市场拱手让出来了，其品牌能否被消费者认可还是一未知数。同时，加多宝把广告资源全部投资在母品牌上，不仅浪费了王老吉品牌的传播资源，而且也很难迅速见到效果。

2.宣传费用的增加。

虽然“加多宝”合理控制了采购成本，但在宣传方面投资较大。由于20xx年“加。

多宝”和“王老吉”的商标纠纷问题，加多宝面临重整。但是王老吉在行业内的知名度较大，有很大的市场份额。为了打败王老吉，夺得一袭之地，加多宝随做出应对方案，在各大城市的火锅店、饭店做大规模促销，牢牢抓住餐饮这一渠道。同时，不惜花大价钱赞助“中国好声音”，不仅如此，更是在广告方面下足功夫，广告宣传费用比中小品牌的投入多45%左右，占总成本的10%；成本的提高使企业整体利润下降，又不能盲目的提价，否则会失去现有市场份额，所以如何降低销售成本是企业的当前重点。

3.包装单一。

目前，市场上的加多宝只限于红色罐装，红色加多宝受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料。而在另一个主要销售区域浙南，消费者将“加多宝”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论。

（三）机会。

1.茶饮料的网民关注度排名上升最快。

据调查发现，现在茶饮料的点击率直线上升。同时由于今年跟王老吉的纠纷，提高了品牌知名度。加多宝自身已经打开的凉茶市场为其自主品牌的传播提供有力的帮助。

2.竞争对手缺乏品牌推广。

高端价位的饮料寥寥无几，加多宝的价格定位提升了其产品档次。竞争对手对于茶饮料没有明确的市场定位，我们的市场定位非常明确，就是“怕上火都喝加多宝”。

3.年轻人是主力军，市场潜力巨大。

在初期，我们可以借着王老吉奠定的市场基础，来进行宣传，吸引年轻的消费群体。同时利用网络营销和事件营销相结合，让消费者了解“王老吉”的背后故事。

（四）外部威胁。

元气并且在中央一台黄金段插播广告，价格还比较低，加多宝为4.5元，何其正为3.0元，同时，何其正提倡以和为贵，给经销商预留足够的利润空间；霸王凉茶品牌知名度基础较深，其市场基础较扎实，认知度普遍较高；同时还有新的品牌进入茶饮料市场，对加多宝都存在一定威胁。

三、“加多宝”stp分析。

1.按购买者年龄细分。

据调查得出，购买茶饮料的消费者年龄大都在18―30岁之间。

2.按购买地域细分。

目前，全国发展相对较快的城市均已推出加多宝，而且，这对不同场所，价格有所不同，超市一般为3.9元/瓶，饭店一般为6.0元/瓶。

3.按购买行为因素细分。

图1：各类饮料消费者购买的情况。

由图可以看出，在功能型饮料这块，有很大的市场份额，加多宝应抓住机会，针对消费群体的行为特征，推出适宜活动，从而吸引消费者，扩大市场份额。

（二）目标市场选择。

1.学生市场。

尚不了解加多宝的学生，以及其他饮料的忠实客户。

2.社会年轻人士市场。

经常光顾火锅、超市的年轻人士。

（三）市场定位。

红色罐装加多宝顺应现有消费者的认知而且没有与之冲突。红色加多宝是作为一个功能性饮料，购买加多宝的真实动机是用于“预防上火”。

四、加多宝的4p战略。

（一）产品策略。

品牌定位是加多宝首先要做的，打造自主品牌“加多宝”是做好一切的前提，抛却“王老吉”势在必行。其次，加多宝凉茶可以变身不变心，使广大消费者正确识别加多宝出品的正宗凉茶，保护正宗凉茶的单一性与纯正性。表明了加多宝集团立足“正宗”矢志不渝传承与弘扬凉茶文化的决心。

（二）价格策略。

去“王老吉”化的加多宝正宗凉茶在价格方面不用因为刻意的增加销量而有所降低，维持原价是最佳选择。虽说加多宝是新产品品牌，但“变身不变心”的事实限制了其定价。因此加多宝正宗凉茶的定价也必须随行就市。以原来相对其他凉茶偏高的价格不仅显示出较高档次，而且能为消费者留下深刻印象。

一方面要经营实体店面的形式，特别以直接渠道和间接渠道相结合的方式拓宽销售市场增加市场份额。与此同时要积极与以肯德基为首的知名快餐店、连锁火锅城或大的企业等等进行合作，以上都是凉茶的潜在市场。这样一来不仅能借助他们的品牌推广自己的产品，而且实实在在的拓宽了自己的销售渠道，一举两得。

（四）促销策略。

现阶段，加多宝首当其冲的任务是要趁势借助网络媒体就“王老吉”事件摆正自己的身影，让加多宝这一新品牌走进消费者的视野之余，也让消费者了解“王老吉”背后的故事并接受加多宝为“王老吉”立下的汗马功劳。

五、后加多宝营销战略。

时隔后王老吉商标再度回归广药集团运营，此时其已价值千亿元。失去王老吉logo的加多宝该怎么办呢？以下是加多宝的四个步骤：

（一）未雨绸缪去“王老吉化”战略。

迈出品牌重塑第一步，为了使消费者能很自然的从王老吉过渡到加多宝，牢牢吸引住原有消费群体，积极吸纳更广泛消费群体，加多宝早早对正宗凉茶的配方进行了改良与深加工。从本质上实现去“王老吉化”。

（二）渠道掌控全面发力抢占市场尽显“王者”气势。

渠道和品牌维系之争才是竞争的关键核心。加多宝一方面巩固其渠道系统稳住现有渠道商，另一方面通过渠道商掌控终端，避免渠道商投向王老吉，同时积极开拓新的渠道商，以填补失去的部分渠道商的市场空白。

（三）重拳出击品牌宣传，密集推广发动全方位品牌传播攻势。

加多宝在开展电视、地铁广告等，除传统营销传播方式外，也同时注重通过qq、微博等社会化媒体获取消费者支持，打造一个立体传播策略。无论是在地面还是空中，都展开了密集的攻势。投入巨资全方位阻击王老吉的消费导向。

（四）加多宝中国好声音的蝴蝶效应。

以冠名其他比较好的节目，宣传效果明显。

结束语。

从红罐王老吉到红罐加多宝外包装上，三个字的变化对加多宝来说可谓是“不能承受之轻”。然而失去一个经营十余年的品牌既是危机也可能是契机。毕竟租赁他人品牌始终都会受人掣肘。品牌重建也许会经历阵痛，但之后就不会再有养子“回家”反目为敌的尴尬。加之就目前各种调查结果来看，加多宝的市场认知度还算比较乐观。漫长的商标争夺战对加多宝来说其实是一次难得的品牌推广，很多原本只知道“王老吉”不知道其生产商的消费者，在相关新闻持续曝光的过程中慢慢有了初步的认知，并且基于各种原因对国企普遍的不信任感、加多宝之前成功的品牌策划影响、媒体舆论的引导，大部分消费者在网络调查中明显产生了对加多宝的情感倾斜。相信通过加多宝的营销策划，以及完美执行，定会做出“正宗凉茶”，让中国人认可，让世界认可！

市场营销策划

调整果业结构，要坚持以市场为导向，不仅要按照市场要求，调整生产结构，而且要根据市场的变化，调整营销策略。要研究果品以什么品种、何种规格、什么形式、那种价位进入市场，既能卖得出，又能卖出好价钱。根据近几年果品市场变化趋势，建议在市场营销上注重下列策略。

1、高品质化策略。随着人们生活水平的不断提高，对果品品质的要求越来越高，优质优效”策略。把引进、选育和推广优质果品作为抢占市场的一项重要策略，淘汰劣质品种和落后生产技术，打一个质量翻身仗，以质取用胜，以优发财。

2、低成本化策略。价格是市场竞争的法宝，同品质的果品价格抵的，竞争力就强。生产成本是价格的基础，只有降低成本，才能使价格竞争的策略得以实施。要增强市场竞争力，必须实行“低成本——低价格”策略，依*新技术、新品种、新工艺、新机械，减少生产费用投入，提高产出率：要实行果品的规模化、集约化经营，努力降低单位产品的生产成本，以低成本支持低价格，求得经济效益。

3、多品种化策略。果品消费需求的多样化决定了生产品种的多样化，一个产品不仅要有多种品种，而且要有多种规格。引进、开发和推广一批名、特、优、新、稀品种，以新品种，引导新需求，开拓新市场。要根据市场需求和客户要求，生产适销对路、各种规格的产品。要实行“多品种、多规格、小批量、大规模”策略，满足多层次的消费需求，开发全方位的市场，化解市场风险，提高综合效益。

4、名牌化策略。因果品买方市场的形成，消费者挑选的余地加大，市场竞争越来越集中于品牌竞争，名牌成为开启市场的一把金钥匙。果品要实施名牌化策略，搞好创牌工作，一是要提高质量，提升品位，以质创牌；二是要搞好包装，美化外表，以面树牌；三是开展商标注册，叫响品牌名称，以名创牌；四是加大宣传，树立公众形象，以势创牌。要以名牌产品开拓市场。

产品定位：水果店的开设在目标人群约为70000的社区。

利润分析：目标为70000人的社区。

1、消费水果80元以上的学生占80%。消费金额为19.2万元。

2、消费水果50元以上的学生占10%。按消费65元计算，消费金额为19500元。

3、消费水果50元以下的学生占10%。按消费35元计算，消费金额为10500元。

社区人群月消费水果总额：22.4万元。

以水果店占社区水果消费35%计算，月销售额为：8.94万元。

社区水果店的开设，会大大方便大学生的水果购买以及一些工作繁忙人士的水果消费，相信这一块可以增加15%。又根据调查，80年代以来，我国水果消费结构出现了一些变化。在食品消费结构中，随着主食消费比重的缓慢下降和副食品消费中的比重也在逐步上升。这种趋热可从水果占整个城乡集市贸易比重变化以及水果消费支出占居民食品消费比重变化得到证明。预计今后几年，随着消费结构进一步趋于合理化，水果消费在我国整个食物消费中的比重将呈现稳中略升的趋势。这部分也可以带来一定的增长。这么计算，水果店的月营业额预计可以达到8.94万元。

通过对大多家庭的调查，80%的3口之家每月消费水果的金额在80元以上。10%的家庭消费水果在50—80元之间。只有10%的家庭消费水果在50元以下。

（一）产品的特点和创新。

水果品味：我们将选择高品质多品种的水果。

水果功能：以保健为主，以时尚为辅。

保健方面：根据顾客的需求，由营养师专门指导来自由搭配营养水果。

根据市场的需求，针对性的调配出其所需要的营养水果，如瘦美人（草莓搭配猕猴桃，等等。

时尚方面：孕育着不同的时尚气息。

如：送给情人—情意绵绵（百香果搭配莲雾等）。

送给长辈—福寿安康（火龙果搭配香蕉等）。

送给病人—早日康复（由竹搭配苹果等）。

水果分类：具体可按收入年龄性别及用途。

市场营销策划

1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。(两个月不变)。

2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。

3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。

4、制造商场热点、社区热点、城市热点。

5、吸引大量目标消费群。

一)商场内安排：

1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。

2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。

3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答抽奖大奉送，关爱家庭你我他活动。

1)销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖――专柜产品(待定)。

2)礼品：分一般礼品和一个大奖(专柜产品)，一般礼品为公司制作的小礼品(待定);大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。

3)在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个;一个问题卡片集，里面有40张问题卡片(最好准备工作100张)。

4)规则：答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖;100%中奖，天天有大奖。

4、消费监控产品进入商场dm。

5、现场pop广告。

原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。

二)商场外sp：

1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员(小姐)向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。

3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。

三)城市社区促销：

本社区促销方案应视当地情况来进行操作。

1、社区选择：

1)最好在专柜附近范围，这样一来可以在区域内形成立体拉动，相互彰显。

2)必须是专柜附近的中、高档社区，那里是目标消费群聚集地，在那里促销宣传，可以说是起到了事半功倍效果。

3)在符合上述条件下，先选择1―2家社区(中档、高档各一家)进行试点，试点成功后，再进行推广、复制，然后进行规范化城市社区操作。

2、社区促销定位。

1)在社区促销，必须体现公司、当地中间商的整体实力，品牌形象;体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性;体现促销的人性化、家庭化、亲情化;体现促销的整体性、统一性、协调性。

2)当前社区的促销要自然引导目标消费群，以教育为重点，以调查为基础，进行信息互动，进行灵活调整。

3)让目标消费群全身心的体验、试用。

3、社区促销内容。

1)社区活动：

a.主题：新时尚的关爱就在您的身边。

b地点：各大中、高档社区内。

c时间:在专柜开业一周后，一般安排在周六、周日休息日。

d宣传模式：一拖n(n依据实际情况来确定)，一为社区内主宣传点，n为次宣传点。

e活动创意：社区，很明了，她就是家的融合天堂，在这里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静，在这里你能看到家的模样，家的灵魂，家的内涵;要明白这里的人群是在与自然交融，与休憩为伴，在体验人生!所以我们在这里要入乡随俗，尊重他们清静的生活原则。我们只要轻轻地做，轻轻地说，轻轻地去展示，轻轻去演示。同时，我们的活动要与家溶化，让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱，让他们在活动中找到兴致，得到休憩，让他们在活动中找到家的感觉，让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。

f活动内容：

在专柜开业不久社区的促销，即项目导入期的社区活动主要宣传消费监控概念，让目标消费群理解各大系列产品的功用、利益点，让他们明白他们需要什么，让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到，让他们全方位感觉、体验。

a)社区宣传点;要看社区大小来设主宣传区，次宣传点。主宣传区承担主要的社区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示作用，展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通路交汇处(便于集聚人群)，用公司统一的宣传大蓬(待定)宣染;可以挂一个以主题为内容的大横幅;摆3-4促销台来展示公司消费监控产品、公司资料及活动物料;放公司的专题片;有条件的社区可以在主宣传区进行有奖知识问答抽奖活动(见商场内活动)，抽奖活动可以每半小时进行一次，一次半小时;要2名促销人员介绍公司、消费监控概念、产品功能、利益点，发放资料和专题片，告知专柜地址，同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣爱好、生活习惯、时间安排等，同时要与社区物业管理人员、门卫搞好关系、加强交流。

b)次宣传区视社区情况一般安排1―3个点，用宣传小蓬宣染;放一张桌子、公司资料，标明主宣传区方向，视情况配备促销人员，也可以不配。

c)活动反馈;。

活动反馈指主动进入社区活动后的反馈情况，即对活动进行效果评估并进行活动调整，以求达到社区促销目的。

d)宣传点统一形象：宣传点的宣传大蓬、小蓬及场面安排形象色泽应以专柜基本色调：海蓝色和户外广告色调黄色为主色调，大、小蓬设计流畅、大气、时尚。促销人员统一形象。

f)宣传方式：活动宣传、关系营销、调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购。

g)宣传层次：低层――活动宣传、关系营销。

高层――调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购。

2)体验试用活动：

体验试用目的:新产品导入期,消费者不知道产品的功能，更不知道产品能给他们带来什么，为让消费者更快更好了解消费监控，证明促销人员说法的事实性，引导目标消费群观念，使他们形成新的消费习惯和新的家庭行为。目标群试用范围;可以在抽奖活动或其它活动中确定试用目标群，也可以根据交谈状况确定，但一般应每栋楼都有试用户3―5家，每单元有试用户(不同试用样品)。

试用样品范围;爱婴宝系列、老来福系列、液晶系列，样品每系列1―2台。

试用时间;三天至十天，使用后由促销人员到试用户交接验收并传递给下一试用户。

试用户档案：试用户基本信息表;试用户反馈表。

3)与社区物业、居委会的关系营销。

借用门卫进行资料发放：在非活动期间，可以利用门卫进行宣传。方式上可以凭门卫与目标顾客群关系进行沟通。在社区进行有效的促销，必须与社区物业和居委会搞好良好的关系，形成长期稳定的合作联盟。

社区物业：根据当地实际情况与物业管理人员接触，与门卫接触，允许在社区内进行活动宣传、体验试用、座谈会、俱乐部展示等等。如需要可与居委会联系。

4)消费者调查：

消费者调查是指在社区进行活动过程中进行的调查活动，主体为社区的成年人，在展示活动过程中告知填表并回答问题后送小礼品或有机会参加体验试用活动。

确认消费者调查表。

调查表收集后由代理商或总部进行数据统计并撰写分析报告，为调整战略、策略、战术提供依据。

5)试用者座谈会(在各城市社区促销初期进行)。

地点：在社区附近，最好在社区内，看具体情况。

时间;在体验试用后，一般安排社区试用半月后进行。

参加人：控制在20人下，要选择有代表、有表达能力的试用户。要有年龄层次、经济层次、文化层次、社会层次。

联络人;促销管理者、物业管理者、社区门卫。

座谈会内容：

会谈方式;互动交流、说明拉动。

6)社区订购：

社区目标消费群在活动促销和试用等等影响下感觉到产品能给他带来好处就会产生购买的欲望。社区订购可以在试用者座谈会上订购，也可以在门卫那里进行统一登记，当地特定中间商给予配送。

7)筹建社区关爱俱乐部。

机会点;现在有很多社区有老年人活动室，我们在此基础上扩展为小孩、青年、老人活动室，中间商通过攒助一些活动工具就可以在这里长期进行宣传而且可以进行产品展示，应该说是一条实惠有效的通路。

操作方式：和社区的物业也可能是居委会洽谈形成合作，大体走向是在社区通过俱乐部销售的量给予物业或居委会提成，具体操作由各地中间商根据实际情况确定。

在今后的企业发展中，对基本市场的了解很大程度上左右企业发展的前景。做好企业发展的营销策划书，对企业发展大有裨益，市场是残酷的，只有不断的去开拓创新，企业的发展才有更大的前途，这就是发展的最根本，这样的发展才可以成为成功!

市场营销策划

一、茶饮料市场现状及企业的目标任务。

（一）茶饮料的发展现状。

在当前饮料市场中，茶饮料、果汁饮料占据极大的市场份额，功能型饮料市场竞争力不强，但是随着人们对保健要求的提高，对饮料的功效越来越注重。

（二）企业的目标任务。

强对“加多宝”品牌的文化建设，实现公司目标，为中国创造一个世界级的品牌。

二、“加多宝”swot分析。

（一）自身优势。

1.成本优势。

企业除了有廉价的劳动力，同时控制了上线的货源，能把价格压得很低，合理地配置了资源，节省了成本。

2.文化优势。

加多宝已经利用王老吉打开了凉茶这一行业，使其在处于瓶颈困境的饮料业分得一杯羹。成为第一品牌的王老吉也为其幕后的耕耘者带上光环而加多宝只需揭开神秘的面纱便有机会迎来“柳暗花明又一村”的开阔境地。能使广药无可奈何的王老吉一举成为中国第一罐足以说明加多宝的企业文化、管理模式、营销团队之优秀，这也是其可以成功的基石。

3.健康优势。

“怕上火都喝加多宝”，无人不知无人不晓。在研究消费者对竞争对手的看法中，我们可以发现红色罐装加多宝的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争者。所以在消费者的心目中，凉茶的领导者是能预防上火的“加多宝”。

（二）自身劣势。

1.自主品牌的缺失已经使得加多宝陷入双重危机。

加多宝被笼罩在“王老吉”的光环之下难以崭露头角，而现在失去王老吉之后，等于把自己重金打造的王老吉市场拱手让出来了，其品牌能否被消费者认可还是一未知数。同时，加多宝把广告资源全部投资在母品牌上，不仅浪费了王老吉品牌的传播资源，而且也很难迅速见到效果。

2.宣传费用的增加。

虽然“加多宝”合理控制了采购成本，但在宣传方面投资较大。由于20xx年“加。

多宝”和“王老吉”的商标纠纷问题，加多宝面临重整。但是王老吉在行业内的知名度较大，有很大的市场份额。为了打败王老吉，夺得一袭之地，加多宝随做出应对方案，在各大城市的火锅店、饭店做大规模促销，牢牢抓住餐饮这一渠道。同时，不惜花大价钱赞助“中国好声音”，不仅如此，更是在广告方面下足功夫，广告宣传费用比中小品牌的投入多45%左右，占总成本的10%；成本的提高使企业整体利润下降，又不能盲目的提价，否则会失去现有市场份额，所以如何降低销售成本是企业的当前重点。

3.包装单一。

目前，市场上的加多宝只限于红色罐装，红色加多宝受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料。而在另一个主要销售区域浙南，消费者将“加多宝”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论。

（三）机会。

1.茶饮料的网民关注度排名上升最快。

据调查发现，现在茶饮料的点击率直线上升。同时由于今年跟王老吉的纠纷，提高了品牌知名度。加多宝自身已经打开的凉茶市场为其自主品牌的传播提供有力的帮助。

2.竞争对手缺乏品牌推广。

高端价位的饮料寥寥无几，加多宝的价格定位提升了其产品档次。竞争对手对于茶饮料没有明确的市场定位，我们的市场定位非常明确，就是“怕上火都喝加多宝”。

3.年轻人是主力军，市场潜力巨大。

在初期，我们可以借着王老吉奠定的市场基础，来进行宣传，吸引年轻的消费群体。同时利用网络营销和事件营销相结合，让消费者了解“王老吉”的背后故事。

（四）外部威胁。

元气并且在中央一台黄金段插播广告，价格还比较低，加多宝为4.5元，何其正为3.0元，同时，何其正提倡以和为贵，给经销商预留足够的利润空间；霸王凉茶品牌知名度基础较深，其市场基础较扎实，认知度普遍较高；同时还有新的品牌进入茶饮料市场，对加多宝都存在一定威胁。

三、“加多宝”stp分析。

1.按购买者年龄细分。

据调查得出，购买茶饮料的消费者年龄大都在18—30岁之间。

2.按购买地域细分。

目前，全国发展相对较快的城市均已推出加多宝，而且，这对不同场所，价格有所不同，超市一般为3.9元/瓶，饭店一般为6.0元/瓶。

3.按购买行为因素细分。

图1：各类饮料消费者购买的情况。

由图可以看出，在功能型饮料这块，有很大的市场份额，加多宝应抓住机会，针对消费群体的行为特征，推出适宜活动，从而吸引消费者，扩大市场份额。

（二）目标市场选择。

1.学生市场。

尚不了解加多宝的学生，以及其他饮料的忠实客户。

2.社会年轻人士市场。

经常光顾火锅、超市的年轻人士。

（三）市场定位。

红色罐装加多宝顺应现有消费者的认知而且没有与之冲突。红色加多宝是作为一个功能性饮料，购买加多宝的真实动机是用于“预防上火”。

四、加多宝的4p战略。

（一）产品策略。

品牌定位是加多宝首先要做的，打造自主品牌“加多宝”是做好一切的前提，抛却“王老吉”势在必行。其次，加多宝凉茶可以变身不变心，使广大消费者正确识别加多宝出品的正宗凉茶，保护正宗凉茶的单一性与纯正性。表明了加多宝集团立足“正宗”矢志不渝传承与弘扬凉茶文化的决心。

（二）价格策略。

去“王老吉”化的加多宝正宗凉茶在价格方面不用因为刻意的增加销量而有所降低，维持原价是最佳选择。虽说加多宝是新产品品牌，但“变身不变心”的事实限制了其定价。因此加多宝正宗凉茶的定价也必须随行就市。以原来相对其他凉茶偏高的价格不仅显示出较高档次，而且能为消费者留下深刻印象。

一方面要经营实体店面的形式，特别以直接渠道和间接渠道相结合的方式拓宽销售市场增加市场份额。与此同时要积极与以肯德基为首的`知名快餐店、连锁火锅城或大的企业等等进行合作，以上都是凉茶的潜在市场。这样一来不仅能借助他们的品牌推广自己的产品，而且实实在在的拓宽了自己的销售渠道，一举两得。

（四）促销策略。

现阶段，加多宝首当其冲的任务是要趁势借助网络媒体就“王老吉”事件摆正自己的身影，让加多宝这一新品牌走进消费者的视野之余，也让消费者了解“王老吉”背后的故事并接受加多宝为“王老吉”立下的汗马功劳。

五、后加多宝营销战略。

时隔15年后王老吉商标再度回归广药集团运营，此时其已价值千亿元。失去王老吉logo的加多宝该怎么办呢？以下是加多宝的四个步骤：

（一）未雨绸缪去“王老吉化”战略。

迈出品牌重塑第一步，为了使消费者能很自然的从王老吉过渡到加多宝，牢牢吸引住原有消费群体，积极吸纳更广泛消费群体，加多宝早早对正宗凉茶的配方进行了改良与深加工。从本质上实现去“王老吉化”。

（二）渠道掌控全面发力抢占市场尽显“王者”气势。

渠道和品牌维系之争才是竞争的关键核心。加多宝一方面巩固其渠道系统稳住现有渠道商，另一方面通过渠道商掌控终端，避免渠道商投向王老吉，同时积极开拓新的渠道商，以填补失去的部分渠道商的市场空白。

（三）重拳出击品牌宣传，密集推广发动全方位品牌传播攻势。

加多宝在开展电视、地铁广告等，除传统营销传播方式外，也同时注重通过qq、微博等社会化媒体获取消费者支持，打造一个立体传播策略。无论是在地面还是空中，都展开了密集的攻势。投入巨资全方位阻击王老吉的消费导向。

（四）加多宝中国好声音的蝴蝶效应。

以冠名其他比较好的节目，宣传效果明显。

结束语。

从红罐王老吉到红罐加多宝外包装上，三个字的变化对加多宝来说可谓是“不能承受之轻”。然而失去一个经营十余年的品牌既是危机也可能是契机。毕竟租赁他人品牌始终都会受人掣肘。品牌重建也许会经历阵痛，但之后就不会再有养子“回家”反目为敌的尴尬。加之就目前各种调查结果来看，加多宝的市场认知度还算比较乐观。漫长的商标争夺战对加多宝来说其实是一次难得的品牌推广，很多原本只知道“王老吉”不知道其生产商的消费者，在相关新闻持续曝光的过程中慢慢有了初步的认知，并且基于各种原因对国企普遍的不信任感、加多宝之前成功的品牌策划影响、媒体舆论的引导，大部分消费者在网络调查中明显产生了对加多宝的情感倾斜。相信通过加多宝的营销策划，以及完美执行，定会做出“正宗凉茶”，让中国人认可，让世界认可！

市场营销策划

摘要：文章针对汽车市场营销策略进行研究，概要描述了汽车市场的现状，并分析了我国汽车汽车品牌营销存在的主要问题，借鉴了德国、美国和日本的汽车营销策略，在此基础上提出了汽车市场营销策略，以期为我国的汽车市场营销提供参考。

关键词：汽车;营销;策略。

随着社会经济的发展和人们的生活水平上涨，汽车逐渐成为人们出行的日常的代步工具和经济实力的象征，如今一些有车族对汽车的依赖不亚于随身携带的手机了。这种情况的出现势必给汽车行业带来了很大的影响，从前端的汽车销售到后面的汽车维护保养，致使整个汽车行业前景一片大好。

一、汽车市场现状分析。

20xx年国内汽车保有量将近1.4亿，就20xx全国汽车保有量已达到1.37亿辆，从2400万辆增长到1.37亿辆，近十年汽车年均增加1100多万辆，是20xx年汽车数量的5.7倍，占全部机动车比率达到54.9%，比十年前提高了29.9%。在我国有31个城市的汽车数量已经超过100万辆，其中北京、上海、广州、苏州、杭州、天津、成都、深圳等8个城市汽车数量超过200万辆，北京市汽车超过500万辆。工信部预计到20xx年中国汽车保有量将超过2亿辆，汽车保有量的增加速度不断上升，与此同时，汽车厂商之间的竞争也变得越发激烈。如何在瞬息万变的新时代抓住市场机会，把握汽车行业的消费潮流是所有企业企业面临的机遇和挑战。

(一)汽车品牌营销观念需要转变。

在如今竞争越来越激烈的汽车市场营销环境下，汽车品牌的营销观念需要转变，以适应环境的变化。汽车品牌营销观念的改变关键是重新定位汽车品牌形象，其中心应该是围绕服务做文章，以为汽车消费者和制造商提供完美服务为基本出发点来塑造服务品牌，树立社会营销观念，考虑企业、社会的长远发展。这既是对汽车行业的挑战，也是汽车行业健康发展的机遇。观念会指导企业的行动，所以要把握住时代变化的机遇，首先要转变传统的企业品牌营销观念。

(二)汽车品牌文化的内涵塑造及传播能力需要加强。

虽然我国的一些汽车企业在发展过程中，竞争力不断提升，但是在品牌的内涵塑造、文化的传播方面还需要加强。像比亚迪、吉利、奇瑞等品牌的知名度和品牌传播方面是在不断提升。

但是在中国汽车市场的发展的过程中，许多汽车经营者在对汽车进行促销的时候，往往比较注重外在品牌形象的推广，只是在汽车品牌的知名度上做文章，在美誉度的提升方面还需要努力，在汽车品牌的内涵塑造方面也需要下功夫。众所周知，品牌的对企业的重要性，品牌价值往往是不可估量的，品牌价值的永恒性体现在其作为企业巨大的无形资产价值及保障企业的可持续发展性。

同时，品牌是有个性的，消费者的自我概念如果和汽车的人格化形象相一致，那么这个品牌的内涵就体现了出来，同时要把这种人格化的形象有效的传递给目标受众，比如凯迪拉克的尊贵的感觉，奥迪沉稳的性格等等。品牌是有灵魂、有个性的，有环境特征的，是活生生的。比如“兰博基尼”跑车虽然数度易手经营权，但其品牌形象的核心价值并没有因为企业间的购并而发生改变。

(三)汽车品牌的整体竞争力需要提升。

和德系、美系和日系的汽车品牌相比较而言，我国汽车品牌的整体竞争还是需要提升的。整体竞争力可以体现在很多方面。从核心产品、有形产品、期望产品、附加产品到潜在产品都可以体现汽车品牌的竞争力。比如现在已经有了新能源汽车，美国的特斯拉成为新能源汽车的一匹黑马，会飞的汽车也已经成为了现实。如何突出我国企业品牌的个性、满足汽车用户的潜在的需求，争取目标顾客的货币选票，提升顾客的满意度是我国企业品牌需要探索的永恒的课题。

(四)汽车品牌促销策略需要与时俱进。

整体上我国汽车品牌在促销方面的整体水平还有待于进一步提高，要使我国汽车营销得到长远发展，必须仔细分析消费者群体，实施消费者定位，进行精准营销。促销要考虑到目标顾客的关注点，并在打动消费者内心的服务上下功夫。汽车品牌的促销策略需要做到与时俱进，不单单是价格策略的促销，而是可以在品牌内涵和文化的传播上多下功夫。现在促销的手段非常多，可以综合运用可行的手段和策略，提升我国汽车品牌的促销水平。

有些国家的汽车业发展相对比较成熟，因此其汽车营销模式的发展可供我国企业借鉴。像美国、德国、法国、英国、意大利、日本、韩国号称当今世界汽车七大主要生产国，现选择其中的美国、德国和日本的汽车营销模式进行分析。

(一)德国的汽车营销模式。

德国的汽车知名度很高和口碑也是非常好的，德国是汽车诞生的故乡，也是现代汽车业非常发达的国家，像奔驰、宝马的原产地都是德国的。德国的汽车企业非常重视企业文化的建设，这也是为什么德国的汽车企业作为汽车诞生的故乡，经历百年风雨，仍然占据国际汽车舞台的前列，并且占有很高的市场份额。德国的汽车销售体系分厂重视合作，汽车销售体系是以生产厂家为中心，分销商、零售商和代理商的经营活动以为厂家服务为准，并且这种关系会一合作或产权作为纽带来连接。这样就可以平衡各方的利益，并以合同的形式把销售活动和各方的利益紧密联系。

(二)美国的汽车营销模式。

美国被称为是车轮上的国家，作为全球第一大汽车强国，美国汽车在国际汽车舞台扮演重要的角色，这不仅仅因为美国汽车的销售量一直居高不下，还在于其汽车市场和营销模式也处于世界领先地位。有业界人士简洁明了地总结了美国汽车销售模式的特点即两低三高。

低投入，美国专卖店非常的务实，这点和我国的专卖店相去甚远;低成本，这是通过减少销售层次，提高售车数量及严格的成本控制实现的;高产出，这点非常重要，可以从利润上反映出来，美国汽车经销商的税前净利润平均为29.3%;高效率，这主要归功于其流程化的管理，美国购车平均两小时可办完全部手续，购买流程非常简洁;高素质，高素质是取决于其对营销人员培训的重视，汽车经销商同医生、会计师、公众安全等职业一样是最受国家控制的职业之一。

而且，美国的汽车销售人员一般有较高学历，是汽车销售各个专业中的专家。对于美国企业营销来说，其在创新方面的成绩也是有目共睹的，特别是新能源汽车方面走在世界的前列，特斯拉的经验也值得我们企业借鉴，特斯拉成立于20xx年，总部设在美国加州的硅谷地带。其创始人是硅谷工程师、资深车迷马丁艾伯哈德，而投资人是spacex的创始人埃隆马斯克。特斯拉目前在美国本土市场取得了不错的销售成绩，而且在其他国家发展速度也在加快。

(三)日本的汽车营销模式。

在上个世界著名的日美轿车大战中，日本横扫欧美市场，取得了成功，所以日本作为汽车领域的一支重要力量也有着值得我们研究和分析的地方，日本汽车企业非常精于市场信息的调查与预测及市场情报的获取。日本汽车汽车非常注重进行市场调查，根据调查来生产和制造相应的满足客户需求的产品。

日本汽车营销模式的成功主要在于三个方面：一是重视市场信息的获取，比如，日本汽车企业在进入美国市场的时候，深入美国的家庭了解其使用汽车的一手资料;二是组织的灵活性，日本设置“柔性”组织，这种灵活性的组织使得其在面临多变的市场变化时能迅速反应，同时部门间横向联系较多，协调性非常好;三是独特的企业文化，众所周知，日系汽车以其经济实惠而著称，这和其独具特色的企业文化是有关系的，友爱、勤俭、感恩、敬业、勇于承担责任。

(一)以社会营销观念引导汽车市场营销。

在环境问题日益突出，能源短缺问题扩大等严峻的社会问题等背景下，企业逐步树立社会市场营销观念不仅是负责任的，而且对于企业的“长治久安”也是具有战略意义的。企业树立社会市场营销观念，对汽车市场营销的意义非常重大。社会营销观念是现代汽车企业应该树立的营销观念，随着人们环保意识的不断增强，有其凸显出社会营销观念的重要性。社会营销观念可以体现在汽车营销的方方面面，包括汽车的设计与开发、汽车的定位、汽车价格的制定和促销策略的制定等方面。

比如在汽车设计上要考虑汽车的节能环保，现在有些汽车企业在新能源方面有了较大的突破，比如特斯拉，比亚迪等企业在电动汽车领域取得了很好的成绩，尤其特斯拉的品牌营销策略值得我们进行深入的分析和探讨。社会营销观念的确立也有利于企业健康形象的树立。但是目前新能源还有一些需要解决的问题，比如说配套的设施、充电等问题，也需要社会各界积极探索，找到有效的问题解决路径。

(二)深入挖掘企业品牌内涵。

什么是品牌内涵，众说纷纭，笔者比较认同的是品牌内涵就是向消费者传达信息，这些信息一般是对于消费者而言这个品牌的属性是怎样的、品牌的价值怎么样、品牌利益如何、品牌的个性、品牌的文化、以及这个品牌目标客群。挖掘品牌内涵首先就要进行市场调查，了解所面对的消费者及竞争对手，再根据自己公司或产品特点确定合适的内涵。在这个过程中，企业一定要避免跟风，要独树一帜，能够体现出自己的差异性来，并且占领消费者的心智资源。比如一想到“volvo”人们就会想到“安全性”。品牌内涵的塑造是一项系统工程，需要企业方方面面的配合和支出，同时也在于对于消费者的深入剖析和消费者需求的准确把握。有一个节目的口号是“浮华易逝，风格永存”，外在的一些东西会随着时间的流逝而改变，而品牌的内涵是企业的灵魂，或永远存在。

(三)塑造独特鲜明的汽车品牌文化。

“文化是汽车企业最富魅力的卖点”。实现文化与汽车相结合，深化和拓展文化在汽车行业中的作用，是提高一个汽车企业市场占有率的有效途径，是增强一个汽车企业软实力的重要手段。

品牌文化(brandculture)，指通过赋予品牌深刻而丰富的文化内涵，建立鲜明的品牌定位，并充分利用各种强有效的内外部传播途径形成消费者对品牌在精神上的高度认同，创造品牌信仰，最终形成强烈的品牌忠诚。通过前面的阐述，可以看到一些成功的汽车企业都有非常深厚的汽车品牌文化。汽车美企业文化的营造可以对于员工的思想、心理和行为都有无形的约束的作用;企业文化的营造可以让员工自动形成一股巨大的向心力和凝聚力，从而消除员工们的隔阂，增强员工对于企业的认知感，培养员工的团队的精神。

使员工们在企业中与其他员工们和睦相处、相亲相爱;企业文化的营造可以让汽车企业员工在思想上、行为上都以汽车企业的整体的价值取向相一致，以汽车企业文化作为导向作用。企业文化一旦形成较为稳定的理体制，它不仅会在汽车企业内部发挥积极的作用，而且也会对汽车企业的员工产生积极的影响，企业文化营造好了车主们同样也会受到熏陶，让车主们感觉到这个企业的人文情怀。汽车企业文化的塑造，可以从物质层面、行为层面和和精神层面进行。

物质文化层面上：它是汽车企业文化中最为直观的一部分，集中表现在汽车企业在车主们的心中的外在形象，这一层面上的文化的塑造主要是来自于汽车企业所能提供的汽车用品、店铺设计、各种服务设施、店内整洁度等。行为文化层面上：它是从汽车企业内的员工在日常的各项活动中、培训娱乐、人际往来的集大成。这种文化是动态的，具有很好的可塑性，企业在这一层面上的文化营造所要投入的时间也是较少的，这种文化从侧面上反应企业的一种精神风貌。

精神文化层面上：它是汽车企业的核心文化层次，这个层面上的文化对于企业的意识形态、整体的价值观、文化观念的形成起着重要的作用。它的形成不是一蹴而就的，而是要通过企业多年的经营探索中逐渐形成的。

(四)采取与时俱进的汽车品牌促销策略。

随着科技的发展，新的促销方式不断涌现，在汽车品牌促销的过程中，可以尝试新的促销方式。要了解的潜在客户是谁，现在被称为是大数据时代，大数据可以科学地分析汽车企业客户的信息和资料，从而对消费者的行为有更科学地预测，数据都可以被相关人员包括设计师、市场人员、采购、管理层共同分享。市场销售信息为设计师设计汽车提供了依据，汇总后的数据帮助管理层进一步作出决策。方便的数据系统促使每个人都参与到品牌促销、产品建设中。了解客户最关注的信息渠道是什么，如何精准的推送我们的促销信息，现在微信、微博、微电影等微营销的方式都可以作为汽车品牌促销的策略，为传播品牌信息和促销服务。

五、结语。

汽车企业要抓住机遇，在新的环境中树立正确的营销观念，注重品牌内涵的挖掘，塑造优秀的企业文化，同事采取与时俱进的品牌促销策略从而在新的时代，在竞争日益激烈的形势下，取得有利的市场地位，把握竞争优势。

市场营销策划

科技的快速发展带动了经济水平的提高，国际市场在这样的经济环境下发生了巨大的变化，我国市场经济也受到了重要影响。跨国公司在华的经营促进了我国社会经济发展的同时也给我国的企业带了巨大冲击，此外，不公正的贸易壁垒、复杂的市场环境以及政府对国际巨头公司的政策支持等等，这些不利的因素都给企业的生存发展带来了巨大的挑战。因此，在这样不利的市场状态下，企业必须充分认识到市场营销策划的重要性，并树立市场营销理念，将市场营销策划考虑进企业发展的战略中，只有这样才能在复杂的市场环境中赢得一席之位。

市场经济的发展决定了企业必须要树立市场营销理念和市场竞争意识，并充分认识到市场营销理念对于促进企业发展的重要意义。在过去20年中，我国的市场营销理念经历了从国外引进并在国内广泛传播的过程，然而，对于我国绝大部分企业来说，他们并没有接受市场营销这一思想观念，同时对于市场营销这一概念也毫不理解。所以树立市场营销的理念是企业应对复杂的市场环境的必要过程，企业在重视市场营销理念的同时，分析企业在营销过程中存在的问题，在社会主义市场经济体制的引导下，利用市场营销理念来确立新的营销思想、营销方案、营销目的等等，建立完善的企业营销体系，增强企业的生命力。21世纪是经济、科技共同快速发展的时代，因此国际市场总体呈现出经济全球化、信息全球化、产品科技化、消费个性化的特征。中国企业在获得了充分发展的同时也面临着各种挑战，销售竞争压力、商品供大于求、企业自身经营问题等等，这些问题都给企业的发展带来了阻力。所以，企业寻求出路走出困境的唯一方式就是树立市场营销观念，构建完善的市场营销体系，利用科学先进的营销管理手段来合理经营运作企业，，使企业在复杂的市场经济环境中立于不败之地。

1、促进企业自身的发展。

对于一个企业来说，企业发展是否有前途主要在于企业的经营状况是否良好，如何提升企业的经营状况不仅是国内外各个企业所关心的重点问题，也是绝大多数经济学家关注的研究内容。以与国外企业合资生产的不同国内企业来说说，同一商品，其生产成本、销售价格以及消费者的青睐程度都差不多，但一些企业的销量异常火爆，而以另外一些企业则是销量冷淡，甚至连成本都收不回来。分析其中的原因，我们可以发现，造成这两类企业之间如此巨大的差异主要在于市场营销观念的不同以及市场营销策划方式的不同。善于经营的企业往往都有一套优秀的市场营销策划方式，将顾客的需求放在了营销策划的重要位置，利用市场的调节作用以及顾客的消费意识来策划出合理的营销方式，从而提升企业的经营状况。如美国著名的ibm公司，其在市场营销策划上的运用可谓是相当巧妙。ibm的总经理将市场营销的观念灌输给公司的每位员工，让他们明白市场营销的重要性，走进ibm公司我们会发现员工无论从说话方式上还是做事行为上都能体现出营销的特点。同时ibm公司重视市场营销策划的作用，认为企业发展最重要的不是销售产品而是销售产品的方式。虽然市场营销策划并不是唯一促进企业发展的方式，但却有着不可替代的作用。著名的管理学家peterdrucker就曾提出这样的观点，市场营销策划并不是企业的职能之一，而是企业发展的根基。他认为顾客眼中的市场营销策划就代表着企业，因此企业能否良好的经营下去并不是由生产者所决定的，而是由顾客决定的。目前，在国外的发达国家中，绝大部分企业在进行营销活动前都会进行市场营销策划。以美国为例，在调查中，多数的企业高管都将市场营销策划作为企业经营的首要任务，其次是对经营成本进行控制，最后才是对员工进行管理，并且这些高管基本上都是来自市场营销部门，如克莱斯勒的总裁。经济全球化的趋势使市场竞争更为明显，因此企业合理地进行了市场营销的策划并选择了正确的市场目标便能在市场竞争中取得胜利。所以，从整体来看，市场营销策划是企业经营的重要过程，也是企业将消费者与市场有机结合起来从而需求经营活动机会的有效方式，对于促进企业发展具有重要意义。

2、推动社会经济的发展。

为了在市场竞争中能够赢得胜利，一些企业纷纷从自身入手扩大企业的生产规模或者与其他企业进行合作组建集团，因此，市场竞争在很大程度上由小企业竞争转变为了大企业之间的对抗较量。生产规模较大的企业以及集团在经济实力上占据较大的优势，所以能够进行大规模或者专业化的商品生产，并降低生产成本，从而大幅度提高经济效益。但是绝大部分顾客都是采取家庭单位的消费方式，随着生活水平的提高顾客的收入也增长了，所以对商品不仅仅要求数量多还需要是多样化的。然而目前我国绝大部分企业只能小批量生产，只有极少数的大企业才能大量生产，同时专业化的生产并不能全面满足所有顾客的要求，所以企业必须进行市场营销策划来合理的对商品的生产经营进行科学化的规划。因此，从长远角度来看，市场营销策划能够减少生产与消费之间的矛盾，合理平衡商品供求关系，在促进市场经济良性发展的同时，带动了我国大小企业的发展，在推动我国社会经济发展上起着重要作用。