精品销售方案(通用17篇)

时间:2023-11-08 12:27:05 作者:笔尘 精品销售方案(通用17篇)

在编写计划书时,我们需要注意语言简明扼要、逻辑清晰、重点突出,并保持其专业性和可操作性。以下计划书范文选取了一些优秀和典型的例子,希望能够给大家带来一些启发和思路。

销售方案

一、培训目标:

1、通过培训学习,帮助员工快速了解公司基本情况及各项管理制度;

2、重点要系统地掌握产品知识、行业、市场发展状况

3、提升销售能力、提高销售综合素质、解决问题的能力,帮助员工更好地完成任务;

4、快速打开市场、出成绩、并提高销售部门业绩;

5、增强团队意识与合作精神。

二、销售团队编制:

基本编制为10人, 销售经理一名 销售业务九名

三、培训对象:

销售部所有人员。

四、销售培训计划:

1、目的

提升销售工程师所应具备的工作职责,加强销售工程师销售、技术等能力的提升。

2、适用范围

市场及销售部人员。

3、职责

(销售工程师的工作职责)

4、培训内容与方式

第一、实际工作中,提升执行力应当重视以下两个方面: a:给自己工作定位,明确分工:不同的性格、不同的经历、不同的处事方式就会有不同的结果。

每个人都从易到难,先做自己擅长的事。行为的约束,以人为本:很重要的是一个规范制度的制定。正所谓没有规矩不成方圆,制度是不可缺少的。制定制度时要以人为本,以人为本对内部来讲,是考虑到员工合理的要求;对外部来讲,是考虑到客户合理的需求。我们在制定工作制度时,一定要充分考虑到这些因素。

另:非出租人员在有租赁人员在场时不得接待进店的租赁客户。

第二、主管人员的核心工作:

1、目标管理:根据公司租赁的年度、季度、月度要求,管理人员根据整体租赁的目标,然后根据参与的人员数量和质量,把目标分解到每个销售员身上。分解目标的时间一定要细,即每个人每周要成交多少,每天要成交多少,再根据成交率来确定每个销售员每天要接待或是拜访多少个准客户,然后根据实际情况,再注意调整修正目标等等; 例如:公司租赁年度目标是24w,一年12个月,按12个月的就每月是2w, 8个租赁人员,那就是每人每月2500的业绩,需3单完成,按10%的客户成交率,2%人房源回访成交,需要30个客户,每天最少得接待跟进一个客户,回访5--10套房源.

2、表格管理:即根据目标管理和时间管理相结合,做出每年、每月、每周、每日的报表方案,每周必须结合报表做一次分析,跟据分析结果来调整目标方案,来对每位人员的工作问题对症下药。

4、运用好奖惩和监督机制:整个框架出来后,作为管理人员,全力做好监督工作和引导奖惩工作,把每一项计划落到实处,执行到位。

第三、团队凝聚力和营销气氛 一个团队的成员需要分工,又要讲究协作。凝聚力是团队无形的精神力量,是将一个团队的成员,紧密联系在一起看不见的纽带。团队的凝聚力来自于团队成员自觉的内心动力,来自于共识的价值观,是团队精神的至高体现。

一个有着凝聚力的房地产销售团队,在外部表现为成员对团队的荣誉感及团队的地位。团队的荣誉感主要来源于工作目标,团队因工作目标而产生、为工作目标而存在、为工作目标而追求。

5、附录

培训的内容主要根据销售人员的基本技巧与新入员工的常规培训工作为载体,给予新入员工一个清晰、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工作环境;通过逐步的加深培训内容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、知识等方面得到更多的提升;在优秀的市场销售员工方面更加注重人性、企业的核心价值、个人价值提升的一个提升辅助平台。

因此市场销售部门培训工作分成三大阶段:初步阶段、提升阶段、深度巩固阶段

原厂精品销售方案范文

我国计算机用户大多集中在东部地区,并且大陆与台湾的计算机普及量相差较大,计算机应用发展水平很不均衡。

另外,我国信息产业不能满足信息化的发展与计算机发展对软硬件商品的需要。

我国信息化产业发展较慢。

我国国内生产的商品技术水平比较低,不能在世界市场内占据一席之地,科技成果转化速度慢,计算机应用的标准缺乏统一规范。

计算机应用推广的环境不规范。

我国计算机应用发展起步晚,管理体制不够完善,有待加强。

有关的法律法规和信用体制还没有完全建立,知识的缺乏和资金的供应不足成为了影响我国计算机应用发展的最大阻碍。

引用的外国科技缺乏针对性。

因为受到条件的限制和科学技术落后等原因,我国对于外国引入的先进计算机技术不能完全掌握,不仅浪费了资源,还赔出了大量成本,造成严重浪费。

销售方案

有句话是这样说的:打江山容易,守江山难。网站的营销就是如此,对于技术层面,对于设计人员来说,可能比较容易,而对设计好的网站进行营销,这是一大难题。

我们网站的内容是有机农产品的销售。制作并推广网站的目的是希望能够吸引更多的消费者关注有机农产品、认识有机农产品并在生活中逐渐的喜欢购买农产品。同时,利用网站引起更多想酒店这样的大客户能够了解我们的产品,并和我们达成协议,购买我们的有机农产品,从而增大产品的销售量,提高我们的销售额。

也就是从网站发布前就开始的推广。在这一阶段,要明确网站所针对的顾客。随着食品安全问题的出现,人们对自己的人生安全肯定有不一样的想法,追求能使自己更安全的饮食是势在必行的趋势,而完全无污染、绿色的有机农产品将给他们最好的选择。所以,我们的顾客主要是上网的那部分人中比较关注食品这一方面的人,比如说:孕妇,因为他们希望自己的宝宝健健康康的成长,所以对食品的要求相对就要高一些,还有就是各种大型酒店。在这一阶段,宣传单、病毒营销等方法对网站进行宣传,让人们能够对网站有一个初步的认识,并了解其性质。

1、病毒营销

所谓“病毒式网络营销”,是通过用户的口碑宣传网络,信息像病毒

一样传播和扩散,利用快速复制的方式传向数以千计、数以万计的受众。也就是说,通过提供有价值的产品或服务,“让大家告诉大家”,通过别人为你宣传,实现“营销杠杆”的作用,病毒式营销已经成为网络营销最为独特的手段,被越来越多的商家和网站成功利用病毒营销并非真正的传播病毒,而是利用用户之间的主动传播,让信息像病毒那样扩散,从而达到推广的目的。

传播的方式:

(1)口头传递

“告诉一个朋友”或“推荐给朋友”,一些娱乐网站,相互间传播。

(2)免费flash作品免费贺卡

(3)widget 传播

绝好的土壤。

(5)即时通讯

利用qq或转发免费邮箱、免费电子书、免费软件。

在这一阶段的推广方法主要有:许可电子营销、电子杂志营销、网吧广告、qq营销、事件营销等方法。

1、许可邮件营销

邮件营销师快速、高效的营销方式,但应避免成为垃圾邮件发送者,参加可信任的许可邮件营销,向目标顾客定期发送邮件广告,是有效的网站推广方式。邮件营销包括站内邮件营销与站外邮件营销,站内邮件是当会员基数达到一定的程度之后采取的一种手法,主要目的是让这些会员进行重复购买,不让这些会员沉下去,如果能做到让他们重复购买的话,那么就会减少带来一个消费者的成本.减低推广的成本。站外邮件营销主要是为了带来新的客户,这一块付出的人力可能需要大一些,对邮箱地址的来源,可以利用一些免费的邮件抓取软件抓取,然后通过自己网站的邮件后台或者是固定的账号向这些账号发出广告或者是促销信息。当然,这样的效果不会很显著,但只要达到一定的基数的话,那么带来的效果还是很可人的.

2、电子杂志营销

利用电子杂志为载体的一种营销方式,电子杂志是一种非常好的媒体表现形式,它兼具了平面与互联网两者的特点,且融入了图像,文字,声音等相互动态结合来呈现给读者,是很享受的一种阅读方式。

电子杂志营销五大特点

(1)生动趣味,容易吸引读者相比书面的宣传资料可以声音,影像,图片,动画等多种方式全方位传达信息。电子杂志的介质完全是网络化、电子化,时尚精美,具有强烈的视觉冲击力。

(2)互动性强电子杂志中极其方便的电子索引、随机注释,更使得电子杂志具有信息时代的特征,有助于企业与消费者的互动。

(3)成本低廉无需印刷,不用通过发行渠道。以光盘发送或者网络下载的形式推广,真正做到小投入,大回报。而且企业电子期刊更具导向性和影响力。

(4)发布快速压制光碟,网络上传速度快捷,全国各地都可以第一时间收到。保证信息的及时性。

(5)易与统计与调查电子杂志是一个精准、快捷的传播媒体,能直接把资讯以网络传播的速度呈现给目标群体及可能的客户。权威公正的访客流量统计系统,能精确统计出企业电子杂志的下载量,以及这些用户查阅的时间分布和地域分布,从而有助于企业正确评估广告效果,审定广告投放策略。

优势:电子杂志是企业在网络时代的一种重要的营销工具电子杂志营销六大优势

(1)阅读者过亿,是最好的企业品牌传播渠道电子杂志通过网络传播,以最炫的多媒体技术得到了众多网民的青睐,不受时间和空间的限制,在短期内迅速聚集了数以亿计的一个庞大阅读群体。电子杂志吸引人的一个特点,就是它的无偿获取性。广大网民可以免费从网络上下载或者在线欣赏,无须任何费用.

(2)功能强大,是最好的企业展示工具企业电子杂志以多媒体的形式,融合视频,数码相片,卡通动画,音乐,制作成电子阅读物形式。企业电子杂志周期推出,全方位多角度介绍企业,产品,达到推广,宣传的目的。网站、宣传光碟以及印刷资料都无法达到电子杂志所达到的效果。

(3)超强的感染力和体验感,创造无限商机电子杂志不仅承载了传统杂志信息丰富、画面精美、触角深广等特点,更加综合了动画、声音、视频,超链接及网络交互等多种信息传递方式,将完整丰厚的阅读快感全部打包呈现在阅读者的眼前。这种新型媒体极大丰富了网络媒体传播的内容与呈现效果,让人的眼、耳、手、脑同时成为信息受体,让阅读者真正体验到一种酣畅淋漓的阅读快感。

(4)提升企业形象,体现企业贵族气质电子杂志具有鲜明的时代特征和时尚感受,迎合现代人网络生活与网络商务的需求,能充分的体现出企业追求卓越的良好形象。电子杂志处于起步阶段,富有浓厚的高尚营销内涵,能体现企业的贵族气质,是高端营销的最佳选择。

销售方案

基本薪酬或者叫基本工资,应由职位工资加技能工资两部分组成。职位工资是通过对各类不同职位的价值进行评价分析后将其分为若干个等级,并与相应的薪酬相对应。技能工资需要根据任职者本人的学历、专业职称、工龄、工作能力等因素确定等级,并与相应的薪酬相对应。但是由于职位评价分析和技能等级评定是个系统工程,需要完善的管理体系及在岗位相对固定的情况下才能进行,所以,目前暂时在控制薪酬总量的情况下采用等级定额工资制,待时机成熟后再进行薪酬改革。

绩效工资全额浮动,按照公司绩效考核标准对每一个员工的工作表现及工作业绩进行考核,根据考核结果确定其应享受的绩效工资(考核标准另定)。绩效薪酬将员工的利益和员工个人业绩及公司业绩相结合,体现多劳多得的分配原则,充分调动员工潜能。绩效工资按月发放。

奖金是一种一次性发放的薪酬,是员工在达到某个具体目标或业绩水准或创造某种赢利后所获得的收入,是利益共享薪酬,即当企业获得赢利后,员工可以共享其中一部分赢利。奖金分月奖金、年终奖金、临时奖金。月奖金是根据员工工作表现及业绩完成情况确定;年终奖金根据员工职等职级、责任大小、工作表现及企业盈利情况确定(考核评定办法另定);临时奖金是根据公司奖惩办法,对有立功表现的员工的鼓励性奖励(奖惩办法另订)。

福利薪酬是另一种形式的薪酬,强调对员工的未来提供保障,如医疗保险、失业保险、养老保险等等。其项目和水平以国家、地区及公司有关规定为准。根据低工资高福利的薪酬设计思想,除法定福利外,公司根据企业的经济效益和人力成本的支付限度,可在机会成熟的时候追加部分企业福利,如住房补贴等。既有当前福利又具有远期激励效果,使福利薪酬真正起到提高团队凝聚力到的作用(福利项目及标准另定)

采用弹性福利制方案,员工可以在一定范围内自主选择福利项目。

各种津贴是薪酬的补充,一些比较特殊的工作,或者在企业担任特殊的职务,或为企业做出特殊贡献,因而有权接受的特殊优惠待遇。如,住房津贴,交通津贴,通讯津贴,购买公司产品的优惠权,低息的个人,可带配偶旅游,低价购买公司房产,申购公司原始股票,获赠公司期权等等(津贴项目及标准另定)

比如个人发展、心理收入、生活质量、教育培训、文化生活。 这是除了物质激励以外的精神激励,而且对许多人来说,它的分量举足轻重,这是一种让员工终身收益的薪酬。

公司在职位设置和薪酬方案设计时,应尽可能为员工设置升职、晋等、晋级的空间,使员工有更多的晋升职空间,增加员工向上攀升的动力。一方面在组织机构设置上应避免扁平化,尽量向纵深拉长,另一方面可采用内部轮岗制,将员工在企业内部横向调动,使员工能有更多的机会在不同的职位得到锻炼,从而积累丰富的经验,为以后的发展打下基础。另外,公司还应根据员工个人需求,设计个性化的教育培训计划,给予员工尽可能多的培训机会。

心理收入指由工作性质、工作表现和工作环境等因素共同创造出来的情绪上的满足感。公司将逐步开展企业文化建设,通过增加工作的趣味性,提高工作的价值,创造良好的团队气氛,增加员工之间的.沟通等方法提高员工工作的快乐感受。

公司将不断提高员工薪酬水平,增加弹性的工作时间,给予年休假、探亲假等固定假期,在孩子上学、就业等方面尽可能提供帮助。

薪资体系的构成一般由基本薪、职位薪、绩效薪、年资、加班工资、奖金等组成。尤其是基本薪、职位薪、绩效薪的比例要合理,基本工资对企业来说一般是通用型,满足当地最低工资水准,体现薪水的刚性;而职位薪则根据不同职位的工作分析,来分析岗位的价值,做出科学准确的岗位评估,来体现职位薪水的高低,满足员工内部薪资平衡心理,绩效薪是根据绩效结果的达成,来确定绩效工资多少,企业内不同层次的员工,绩效薪占整个薪资总额比例不一样。高层一般占40-50%,中层20-30%,基层10-20%;而年资属于内部普调工资,应体现工资的平衡公平性,加班工资的计算则要体现工资的合法性。

薪酬水准影响到企业吸引人才的能力和在行业的竞争力。因此,如果一个企业的薪酬水准低于当地同类型企业和行业市场水准,同时又没有与之相配合的措施如稳定、较高的福利、便利的工作条件、有吸引力和提升性的培训机会等,就容易造成员工流失,直接或间接影响企业的利润率和经营发展目标的实现。

如果一个企业的薪酬不能做到同工同酬,员工就会认为自己受到不公正待遇。因此,员工在工作中就会产生消极怠工,降低努力程度,在极端情况下将有可能造成辞职。如果这是一名普工的话,或许他的做法给企业造成的损失不会太大,但却可能使公司名誉受损。如果这是一名优秀员工或者高级主管,他的消极工作态度,甚至是辞职离去,给企业造成的损失将难以估量。

中高层管理或技术人员确是属于企业核心人才,所产生的价值确实不一样,工资水准也不一样。但如果出现企业中高层岗位的薪水与基层员工的差异达到8-10倍以上,则基层员工与管理层的关系疏远甚至僵化,基层员工情绪低落,士气下降,整个公司将出现死气沉沉的局面,而中高层的工作也难以开展。

企业内岗位的调薪,做好了能激励员工的士气,做不好会动摇部分员工的信心。尤其是毫无根据地随意调薪,或绩效评估不公正,都会导致员工对企业的薪酬系统产生怀疑,甚至不满,调薪必须有依据,讲原则,重激励。

企业不能够做到准时发放薪资,薪资计算经常出现错误,都会导致员工对公司的信用产生疑问,很可能致使公司名誉遭受损失,也可能使外部投资者对该企业丧失信心,同时拖欠员工薪水也违反劳动法律法规,得不偿失。

企业是个利益共同体,利润大家创造,收益共同分享。因此,企业利润要拿出少部分对重要岗位、重要员工和努力工作具良好业绩的员工进行分享。同时,注意分配的度。如果分给员工的过少,可能会导致员工不满,影响员工工作的积极性;分给员工的过多,这样公司自身留取的盈余可能不能满足长远发展的需要,与前者相比,公司的损失更大。一般优秀企业如华为、tcl、联想等企业都会拿出10-20%的利润来进行对员工分配,这同期股期权的激励还不一样。

销售方案

在最短的时间内将公司主打产品全面推广、树立品牌形象、收回全部投入资金、培养稳定客户群体。

实施步骤:

一、销售管理

在正式投入市场前,首先建立起完善的销售管理制度。

销售管理制度包括:

1、销售部经理工作职能:

(1)进行市场一线信息收集、市场调研工作;

(2)提报年度销售预测给营销副总;

(3)制定年度销售计划,进行目标分解,并执行实施;

(4)管理、督导营销中心正常工作运作,正常业务运作;

(5)设立、管理、监督区域分支机构正常运作;

(6)营销网络的开拓与合理布局;

(7)建立各级客户资料档案,保持与客户之间的双向沟通;

(8)合理进行销售部预算控制;

(9)研究把握销售员的需求,充分调动其积极性;

(10)制定业务人员行动计划,并予以检查控制;

(11)配合本系统内相关部门作好推广促销活动;

(12)预测渠道危机,呈报并处理;

(13)检查渠道阻碍,呈报并处理;

(14)按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张贴及发放;

(15)按企业回款制度,催收或结算货款。

2、销售主管:

(1)管理推销员的日常工作;

(2)对推销员的业绩进行统计汇总,上报销售部经理;

(3)对营销工作中遇到的问题,进行总结汇报;

(4)结合实际工作的操作情况提出合理化建议;

(5)按企业回款制度,催收或结算货款。

3、推销员:

(1)负责推广公司产品,寻找目标客户群;

(2)与客户洽谈合作细则,并签署相关合同;

(3)上报销售业绩;

(4)反馈营销推广工作中遇到的问题;

(5)结合实际工作的操作情况提出合理化建议;

(6)按企业回款制度,催收或结算货款。

4、售前、售后技术员:

(1)机器的投放、安装、调试工作。

(2)填补机器所用的材料,保证机器正常工作。

(3)对机器时常的维护、维修工作。

(4)对机器新增功能进行必要的学习。

推销员的挑选与训练,对推销人员挑选方面我们本着宁缺毋滥的原则,公司必须起用有相关工作经验的推销人员,对没有任何市场经验和学生一律不在考虑范围内。在推销员训练方面,进行统一严格的岗前培训,以确保每一名推销员都能准确的叙述公司的产品“的优势所在,并在第一时间内与客户达成共识,对客户把握和服务方面有自己独到的想法。

二、前期市场调查:

针对本地区的实际情况进行一至七天的全方位市场调查,掌握第一手资料,综合市场调查的第一手资料和现成的第二手资料,整理成为对产品推广有用的情报。

三、确立目标市唱—

根据市场调查情况,凡有意向考虑当中者,均可做为我们潜在客户群体。

四、明确市场切入点

五、制订销售目标

由于产品在市场投放初期效益问题,所以销售目标应根据本地区实际情况制订,以确保能够在最短的时间内把初期的投放费用快速回笼。

六、客户群培养

投放初期应客户群应定位于大型酒店,度假村等,中期应在巩固初期客户群基础上,继续挖掘潜在客户群体如中高档次的餐饮业、服务行业、大型企事业单位等,不放过每一个对我们感兴趣的客户;后期工作应主要在协调、巩固已掌握的客户群体,达成长期合作之协议,并做好售后服务工作。

七、售后服务

各地区应建立起完备的售后服务体系,服务的好坏对公司在今后开展业务的成功与否起到决定性作用。优质的服务将给公司带来更多的客户群体,反之我们将丧失利润的源泉。

客户反馈机制的建立,不定期对客户群进行电话回访,征询客户的意见和问题并在24小时内给予答复。

八、综合意见反馈

应每月对当月产品推广进行总结,并针对相关问题提出解决办法,针对问题及时调整营销思路,制订相应的营销计划方案。

九、损益预估:

应对业务推广要实现的销售目标,实际上就是要实现利润,而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用(经销费用加管理费用)、推广费用后,即可获得该产品的税前利润。

销售方案

(一)市场环境分析..

(二)企业形象分析.

(三)产品分析.

(四)竞争分析

(五)消费者分析.

一、前言

知名品牌

(一)策划目的

互联网已经越来越多的改变我们的生活,人们对电子商务的注意力已经转变到如何将这些电子业务变成更便捷、模块化、个性化、更紧密集成的电子化服务,流程定制上来,即要实现“你在web上工作”到“web为你工作”这一重大转变。网络资源的利用程度已经可以很大地决定一个企业的生存与发展,高赛尔公司虽已有自己的门户网站,但企业的网络营销才刚刚起步,尚未形成一套完整的网络营销战略和方案,因而需要根据网络市场的特点和企业资源,策划出一套行之有效的网络行销计划,以期能使传统销售和网络销售有机地集合。

(二)整体概念

二、网络营销环境分析

营销环境,是指对企业的生存和发展产生影响的各种外部条件。营销环境是企业营销管理过程中不可控制的因素,企业经营的优劣成败,在于营销管理者能否顺应不断变化的营销环境。公司的市场营销环境是指在营销活动之外,能够影响营销部门发展并保持与目标顾客良好关系的能力的各种因素和力量。营销环境既能提供机遇,也可能造成威胁。成功的公司必须持续不断地观察与适应变化着的环境。

(一)市场分析

销售方案

方案目的:

在最短的时间内将公司主打产品全面推广、树立品牌形象、收回全部投入资金、培养稳定客户群体。

实施步骤:

一、销售管理

在正式投入市场前,首先建立起完善的销售管理制度。

销售管理制度包括:

1、销售部经理工作职能:

(1)进行市场一线信息收集、市场调研工作;

(2)提报年度销售预测给营销副总;

(3)制定年度销售计划,进行目标分解,并执行实施;

(4)管理、督导营销中心正常工作运作,正常业务运作;

(5)设立、管理、监督区域分支机构正常运作;

(6)营销网络的开拓与合理布局;

(7)建立各级客户资料档案,保持与客户之间的双向沟通;

(8)合理进行销售部预算控制;

(9)研究把握销售员的需求,充分调动其积极性;

(10)制定业务人员行动计划,并予以检查控制;

(11)配合本系统内相关部门作好推广促销活动;

(12)预测渠道危机,呈报并处理;

(13)检查渠道阻碍,呈报并处理;

(14)按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张贴及发放;

(15)按企业回款制度,催收或结算货款。

2、销售主管:

(1)管理推销员的日常工作;

(2)对推销员的业绩进行统计汇总,上报销售部经理;

(3)对营销工作中遇到的问题,进行总结汇报;

(4)结合实际工作的操作情况提出合理化建议;

(5)按企业回款制度,催收或结算货款。

3、推销员:

(1)负责推广公司产品,寻找目标客户群;

(2)与客户洽谈合作细则,并签署相关合同;

(3)上报销售业绩;

(4)反馈营销推广工作中遇到的问题;

(5)结合实际工作的操作情况提出合理化建议;

(6)按企业回款制度,催收或结算货款。

4、售前、售后技术员:

(1)机器的投放、安装、调试工作。

(2)填补机器所用的材料,保证机器正常工作。

(3)对机器时常的维护、维修工作。

(4)对机器新增功能进行必要的学习。

推销员的挑选与训练,对推销人员挑选方面我们本着宁缺毋滥的原则,公司必须起用有相关工作经验的推销人员,对没有任何市场经验和学生一律不在考虑范围内。在推销员训练方面,进行统一严格的岗前培训,以确保每一名推销员都能准确的叙述公司的产品“的优势所在,并在第一时间内与客户达成共识,对客户把握和服务方面有自己独到的想法。

二、前期市场调查:

针对本地区的实际情况进行一至七天的全方位市场调查,掌握第一手资料,综合市场调查的第一手资料和现成的第二手资料,整理成为对产品推广有用的情报。

三、确立目标市唱—

根据市场调查情况,凡有意向考虑当中者,均可做为我们潜在客户群体。

四、明确市场切入点

五、制订销售目标

由于产品在市场投放初期效益问题,所以销售目标应根据本地区实际情况制订,以确保能够在最短的时间内把初期的投放费用快速回笼。

六、客户群培养

投放初期应客户群应定位于大型酒店,度假村等,中期应在巩固初期客户群基础上,继续挖掘潜在客户群体如中高档次的餐饮业、服务行业、大型企事业单位等,不放过每一个对我们感兴趣的客户;后期工作应主要在协调、巩固已掌握的客户群体,达成长期合作之协议,并做好售后服务工作。

七、售后服务

各地区应建立起完备的售后服务体系,服务的好坏对公司在今后开展业务的成功与否起到决定性作用。优质的服务将给公司带来更多的客户群体,反之我们将丧失利润的源泉。

客户反馈机制的建立,不定期对客户群进行电话回访,征询客户的意见和问题并在24小时内给予答复。

八、综合意见反馈

应每月对当月产品推广进行总结,并针对相关问题提出解决办法,针对问题及时调整营销思路,制订相应的营销计划方案。

九、损益预估:

应对业务推广要实现的销售目标,实际上就是要实现利润,而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用(经销费用加管理费用)、推广费用后,即可获得该产品的税前利润。

销售方案

随着市场份额的扩大和客户类别的增加,我们的销售及管理工作的质和量务必尽快提高,东莞的市场是有限的,相对过去今年的市场竞争有力度,我们要剖析市场细分市场,结合公司的优势找准方法,从细节抓起全力以赴,以销售工作带动本区的品牌运作。根据去年的销售工作,市场反应的问题如下:

一、市场方面:

1、客户维护:回访不及时,沟通方法太单调,软性口碑无动力不能及客户所需。

2、客户开发:一贯打价格牌,没能体现出公司的综合优势。

3、市场动向:信息搜集不够,影响与客户的沟通。

4、竞争对手:根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。

5、客户类别分析:学会抓大放小用好二八法则,一切从细节抓起。

二、管理方面:

1、三月份起“粤强酒业有限公司”将正式启用,我公司所有对外文件或单据都将印有“粤强酒业有限公司”各部门的相对印章。

2、进出库商品要有详细的明细台帐和管理制度,特殊产品设立最低库存量。

3、细化出货流程,确保商品的出货质量。

4、建立客户花名册,以月份为单位设立客户的销售曲线示意图等。

三、销售回款方面

本月回款比前期有不良现象出现,如:金鸿商行和宏州酒业,必须要杜绝此现象再次发生,以现款合作为主,特殊客户确定好时间应及时收款,每月底外欠款不得高于五万元。

四、第一季度的工作重点:

1、市场开发:(1)展示与我公司合作的优势。(2)阐述公司的经营理念。(3)解读公司的发展战略。

2、维护客户:(1)对于老客户和固定客户,要经常持续联系,在有时间有条件的状况下,送一些小礼物或宴请客户,好稳定与客户关系。(2)在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息和市场行业信息。

3、加强学习,提高自己的管理水平端正自己的被管理意识。

要有好业绩就得加强业务学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,把做业务与交流技能相结合。

4、红酒略。

五、第一季度对自己有以下要求

1、每月要增加两个新客户,还要有三个潜在客户。

2、一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗,这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一至的。

5、要不断加强业务方面的学习,多看书,上网查阅相关资料,与同行们交流,向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样,但不能太低三下气。给客户一好印象,为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题,不能置之不理必须要尽全力帮忙他们解决。要先做人再做生意,让客户相信我们的工作实力,才能更好的完成任务。

销售方案

20xx年公司的销售计划是由我具体制定的,在经过公司领导和同事的修正改正后,正式的20xx年公司销售工作计划出炉。20xx年的工作中,预计主要完成工作资料如下:

1、增强自己的综合业务分析潜力,学习和掌握产品技术知识,熟练掌握生产流程的相关知识,更好的`应用于实际工作过程中。

2、根据客户订单及时制定和修改发货计划;负责发货计划的过程监控和具体实施;发货订舱以及相关事务的协调,保证产品的正常发货,并及时向领导反映过程状况。

3、对国外客户的信息收集、及时传递、及时处理,如:图纸、ppap信息反馈等等;并及时了解国际机械制造市场和外汇市场的消息,为公司的发展壮大带给信息支持。

4、理解、掌握本岗位所使用的质量体系文件,按照质量体系文件规定完成各项质量活动,并就涉及销售部的环节严格执行程序文件和相关管理规定。

5、按时完成全部发货所需要单据的缮制和交付和给客户单据的交付,包括发货单、装箱单、商业发票、运输合同、运输声明、原产地证等等。

6、及时就发货所涉及的相关事务与客户有效沟通。

7、参与公司新产品项目的生产评估和实施过程监控。如发放新产品评审图纸和进展过程跟踪。

8、本部门员工将一如既往的团结协作,协调处理本部门计划和预算执行过程中出现的问题,用心协助领导处理紧急事件和重大事件。

9、准确完成统计月度出口明细、月度应收汇明细,并和财务对帐。

10、向国外客户催要应付款项,包括在webedi生成asn和发票,制作纸质收汇单据等,及时回款,对未达帐项用心负责。

11、参加生产经营例会,进行会议记录,并履行会议的决议状况。

12、随时完成上级领导交给的临时任务等。

1.销售工作计划是各项计划的基础ハ售计划中务必包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外,其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行,无一不需要以销售计划为基础。

2.销售工作计划的资料ゼ蛎鞯南售工作计划的资料至少应包含下述几点:

(1)商品计划(制作什么产品)

(2)渠道计划(透过何种渠道)

(3)成本计划(用多少钱)

(4)销售单位组织计划(谁来销售)

(5)销售总额计划(销售到哪里比重如何)

(6)促销计划(如何销售)销售总额计划是最主要的,销售计划的资料大致可涵盖在其中,销售总额计划经常是销售计划的精华所在,也是销售计划的中心课题。

在公司各个部门的用心配合下,预计在20xx年要达成发货量xx吨以上,销售额xx万美元以上的目标。

出现滑坡,只有我们不断的认识到形式的迫切性,我们才会在不断猛烈的商业竞争中占得先机,这是我们永远追求的。

我相信在公司全体领导职工的群众努力下,我们公司的销售业绩必须会较去年去的长远的进步,公司的明天也会更加的完美、强大!

销售方案

公司、加油站要基于客户、员工角度,以识别客户需求,满足客户愿望,超越客户期待为出发点,探索客户本质需求,从中得到更符合实际、更科学的现场管理工具和工作方法,以达到提量增效,增加客户群体的目的。

组长:张三(定期组织团队例会,负责根据领导要求组织团队日常运作;将成员各阶段工作重点列入月度考核;协助领导与油站持续沟通,不断推进、激励此项工作;根据沟通情况,扑捉工作亮点,形成周末会议方案;根据方案推进情况,制定各站单项工作推进方案)。

成员:

李四(负责从财务资源、成本费用角度,制定能体现本方案运行质量的具体指标;结合月度公司财务分析,对各油站相关指标改善情况进行效果相关性分析) 王五(深人加油现场,从程序上指导油站经理正确理解、落实本方案;根据各站工作进站情况,调整、细化并固化工作标准;辅导问题油站学习先进经验,不断改进工作;根据油站经理在日常工作回顾时发现的问题,及时与公司领导或团队成员进行沟通,协助制定解决方案)

陈六(负责搜集、记录、汇总并编辑各站在客户关系改进过程中发现的经典作法,并以故事的形式通过微信平台进行传播;)

站经理(负责带领所在油站落实本方案;主动与公司领导或相关岗位沟通,反馈工作进展情况并做好记录)

1、自上而下,转变转念

转变对加油站“只是传递压力,关注标准”的工作方式,更多地关注与加油站达成的工作意向;加油站要从卖东西向卖服务转变,从“按要求做”转变到”用心做”。

顾客是企业效益的源泉,是品牌形象的传播者,也可能是我们一生的朋友。一座油站,一个油公司,由于先天条件限制,可能无法在市场份额上与对手抗衡,但是周边商圈的客户份额却是一个神秘的变量。

“营销是一场卖的艺术,是满足他人的策略,是提高性价比的智慧。”客户关系管理作为加油站营销管理的重要部分,要满足他人需求,必须先了解客户需求,从人性化角度看客户两大最基本的需求:一是价格便宜,二是服务便捷。因此与客户接触的过程中以此作为工作起点和关注重点。

2、探索客户需求的机制和方法

2.2公司要善于发现员工与客户接触过程中的问题和不足,通过现场抽查、视频监控等形式,加大与油站的沟通密度,对不同的员工使用不同的方法,寻找员工兴奋点,保持信息对称,持续交流,不断激发油站经理和员工持续改善客户关系的工作热情。

2.3对加油站在发现客户需求、满足客户需求的经验、做法甚至是因此带来的加油站工作方式、工作理念的转变通过微信平台、经验交流会加以固化、传播,既能肯定员工成绩,又能增加品牌传播效应。

3 、服务过程回顾 注重服务技巧

3.1在探索客户需求的过程中,站经理是油站现场管理的第一负责人,要担当好三大角色(参与者、组织者、老师)。要学会将大事情做细,小事情做精,通过组织现场员工,不断回顾服务过程,查找问题,总结经验,与员工一起制定改进方案。

3.2服务过程回顾可以从员工形象、服务语言、服务效率、服务技巧、加油操作规范等方面进行。

4、制定标准 持续提升

4.1、站经理和员工通过服务过程回顾,共同发现不足,相互纠正、借鉴,利用空闲时间进行模拟沟通演练。持续提高沟通能力。

4.2、对于“价格、加油卡、积分卡”等促销手段,逐步做到营销方式和客户体验的两大极致。

4.3利用业绩管理辅助工具,全面评价员工工作业绩,重视结果,更要重视过程,状态,看销售数据同样看客户关系管理的质量和效率,看到加油站在提升品牌形象过程中所下的功夫和付出的努力。

销售方案

一、我国化妆品产业的现状:。

随着我国人民生活水平的提高,人们对化妆品的需求也不断增加。在20世纪80年代前,我国化妆品生产厂家只有50多家,最高年销售额不足5亿元。1990年,全国化妆品销售总额也仅为40亿元。近年来,随着经济的迅速发展,化妆品产业获得了迅猛的发展。化妆品策划书。20xx年底,全国化妆品行业的生产企业达3000余家,销售总额达217亿元。改革开放20多年来,我国化妆品市场销售额平均以每年23。8%的速度增长,最高的年份达41%,增长速度远远高于国民经济的平均增长速度,由此可见,化妆品是一个潜力巨大的产业。

正是因为发展前景诱人,化妆品市场的竞争也十分激烈。尤其是在我国入世后,中外企业竞争日趋白热化。根据入世协议,入世后,我国化妆品生产企业将面临全方位的挑战:外国化妆品进入我国的成本将会降低,外国高档化妆品具有更强的竞争力;一些中低档化妆品也将进入我国市场,中档化妆品将成为竞争的焦点,这将对以生产中低档化妆品为主的国内企业构成很大威胁。此外,入世后国内将会出现更多的外国个人护理连锁商店和私营批发公司。化妆品策划书。

二、国产化妆品的国际竞争力分析:。

我国化妆品生产企业要想在入世后的国内市场上立于不败之地,并且进军国际市场,就必须正确认识自己与外国企业的差距,知已知彼,找到适合自己的发展道路,从而在竞争中取胜。

中外化妆品生产企业从整体水平上看差距较大,国产化妆品多集中在中低档水平上,多数产品品质不高,品牌知名度低,缺乏国际竞争力。从总体上分析。

国产化妆品的主要劣势是:。

1、规模小,质量难以保证:。

化妆品生产属于简单加工行业,一般只需一些搅拌反应器皿、灌装设施加化验手段就可完成。目前的化妆品生产企业中,许多是10人以下的小厂。虽然化妆品的生产相对简单,但对质量却有很高的技术要求。一些小厂由于资金少、技术落后,虽解决了生产问题但产品质量很差,对皮肤的伤害大,有的根本达不到国家的卫生检疫标准。此外,在经营机制上缺乏现代化的管理体制,不能为聚集人才创造必要的条件,当企业形成一定规模时,这些缺陷便成为制约企业发展的“瓶颈”。

2、品牌知名度低:。

目前,我国的化妆品生产企业中,合资企业和外商独资企业有400多家,占全部化妆品生产企业总数的14%,但这14%的合资和独资企业生产的化妆品却在国内市场上占主导地位。这一方面是因为国外化妆品品质好,科技含量高,品牌知名度高。而我国的许多化妆品生产企业赋税和人员负担重,资金匮乏,在科研和宣传上的投入都相当低,从而严重影响了产品质量的提高、新产品的开发和企业知名度的提升。另一方面,外国化妆品生产企业一般都有几十年甚至上百年的历史,企业在形象塑造和宣传上具有丰富的经验,而国内的企业一般只有几年或十几年的历史,与外国同行相比,在经验和企业文化沉淀上都存在着很大的差距。即便是一些有影响力的国内品牌,同国外的知名品牌比较起来,在科技创新、国际知名度等方面也逊色许多。

在产品的成本等方面占有一定的优势:。

1、成本价格:。

国内化妆品生产企业同国外同业的竞争主要依靠的是价格策略。目前,在中外化妆品生产企业的竞争格局中,外国企业主要占据了高档化妆品市场,而国内企业多集中在中低档化妆品市场上。外国化妆品的价格一般高于同档次国产化妆品的数倍甚至数十倍,主要是以其优良的品质赢得市场,而目前国内品牌有能力与其竞争的很少。但国内高档化妆品的主要消费者是大中城市的高收人人群,这部分人约占城市人口的1%,市场容量相对较校中低档次的国产化妆品价格更能适应国内消费者的消费水平,在城市和农村都有广阔的消费市常但这方面的优势,将随着我国逐步兑现入世的各项承诺而有所削弱。此外,随着关税的降低和对外资企业进入国内市尝在国内建厂等各种法规限制逐步取消后,外国企业的生产成本、各项“进入费用”等将会降低,价格也必然会有所下降。另外,还会有大量的外国中档化妆品闯入我国市场,中低档化妆品将成为未来中外企业竞争的焦点。

2、消费者偏好:。

国内的一些老民族品牌,如美加净、郁美净等在国内市场上除一般的消费者外还拥有一个稳定的消费人群,这部分消费者以中等收入的中老年居多,他们对民族名牌有很强的偏好,其人数约占城市人口的2。5%。这种消费偏好上的优势在一段时间内,具有其他外国品牌无法比拟的优越性。此外,由于中外消费者在皮肤特点上的差异,外国化妆品生产企业进入我国市场要有一个适应期,这一适应期虽然很短暂,但却为国内企业赢得了宝贵的应战准备时间。

三、我们的市场战略目标:。

我国已经入世,国外化妆品企业随着我国各项承诺的兑现也将加快进入我国市常国内的化妆品生产企业应采取积极的对策,迎接挑战。

1、进行正确的市场定位:。

目前,中外化妆品竞争的主要市场为中高档化妆品,一些外国化妆品生产企业在品牌特征的塑造上,多把自己塑造成年轻白领或是时尚青年的理想品牌,产品价位比较高,远远高于我国工薪阶层的消费水平。国内企业应充分利用这个机会占领中低档化妆品市场,而且由于其自身资金、技术等条件的限制,也必须作出这样的选择。一旦国际竞争力提高了,再大举向其它市场发展。

2、注重品牌宣传:。

广告宣传是提高企业知名度,树立企业形象,打造产品品牌的重要手段。目前,国内企业由于资金匮乏,在广告宣传上的投入很少,从而影响了产品知名度的提高,致使市场销售不畅,最终导致企业效益不佳。很多外国企业的化妆品价格高于同档次的国内化妆品数倍甚至数十倍,并非全在于技术含量和附加值高,广告投入在其中占了很大的比例。在化妆品产业,广告引导时尚,尤其是在化妆品品质差别细微的情况下,广告宣传已成为企业间竞争成败的关键。国内化妆品企业应该提高品牌意识,吸收国外企业的先进经验,建设良好的企业文化,扩大企业知名度,形成以品质为基础的品牌优势。

3、提高科技水平:。

4、转变经营观念:。

在化妆品观念的营销方面,国内化妆品生产企业除了采取柜台销售的销售方式外,还应采取其它有特色的营销方式。如企业可将现有的市场卖场网络资源及固定的消费群体与一些专业美容院的场地、网络、技术三大资源进行嫁接,打造出品牌、产品与服务一体化的营销模式。企业为美容院“打工”,美容院则利用企业的优势来服务大众,以达到双赢。

四、媒介策略:。

(一)广告目标。

1、使用较少费用最大限度覆盖招商广告的目标群体,并保持较高的接触频次。

2、扩大“诗雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度与美誉度。

3、树立北美化妆品公司品牌形象,巩固市场份额。

(二)广告市场:全国。

(三)广告目标群。

五、媒介目标:。

1、在目标群和潜在的目标中迅速建立“诗雪”、“百慕“和”碧妮“的系列产品亲和力与知名度。

2、推动招商工作的全面开展与更大范围的渗透。

3、通过一定频次媒体暴露帮助提升北美化妆品公司的品牌知名度。(二)随着互联网产业的飞速发展,中国网民数量爆炸式增长,据nic最新统计数据,国内网民数量已达到3370万人,其中45岁以下的网民比例高达67。8%,非常符合我们各系列产品的目标消费群,再加上网络广告费用的低廉,不失为物美价廉的载体,所以建议客户在适当时机选择网络媒体的投放。

销售方案

2.郑州市周边地区和郑州市内不划分,以项目备案立项为准.每个区域分配年销售额在 400 万以上.

3.区域划分之后,正常情况下不允许跨区域跟踪项目,如果有关系项目在其他区域,需向部门经理提出申请. 跨省项目根据项目情况另行分配.

年度销售任务:经市场部研究决定,20xx年度销售指标确定为,年度回笼资金达到90 %以上.

项目信息储备:年终总体必须要达到100个以上项目信息储备资源,其中55个以上为正在了解跟踪项目,25个以上确定为有意向项目,10个以上为要签约项目,8个以上为已签约等待发货项目,为下一年销售工作打下坚实基础.

争取为20xx年销售规划打好坚实基础.

2. 从20xx年-20xx年,努力培养出自己的销售团队,力争走出河南建立销售网络,实现跨区域销售,为公司的知名度推上一个新的台阶,在全国行业圈内树立公司特有的位置.市场部争取在20xx年销售业绩实现双翻增长.

建立绩效考核,将每个区域业务经理年销售责任书确定,然后每个月底做一次考评.考评主要内容包括:当月销售,资金回收,客户拜访数目及质量,管理制度遵守等多项指标.对不合格和差距较大业务经理进行及时督促,帮其找出原因,加强培训,提高其业务能力.绩效考核得分情况,可作为年终奖金,工资调整,人员晋升依据.(见绩效考核表)

1. 一是组织业务人员看公司资料和看光盘.2. 内部业务人员互动,由销售做的比较好的讲解.3. 由公司人力资源处安排专门培训.

按照以上方案,严格执行销售制度,实行表格管理及过程管理,并不断完善销售管理制度,不断的提高业务人员素质,为公司下一步计划打好基础。

销售方案

2、会员卡最小储值额为10000元,续存10000元起存,每位会员终身享用此卡。

3、储值金额不适用于支付任何小费及押金用途,不适用于结ar账;

5、会员卡获赠部分金额将直接划入卡值内,发票一次性开具,获赠部分不开具发票;

7、会员卡内存金额低于800元时(含800元),前台工作人员及时提示客人卡内余额不足,此时要正常收取押金。

客房优惠:

1、退房时间延时到下午14:00(视当天住房情况而定);

2、优先预定客房;

3、生日当天入住酒店赠送生日蛋糕;

4、优先享受客房免费升级权利;

5、套房享受vipb级待遇。

餐饮优惠:

1、中餐散餐单点享受9.2折优惠;(标准餐单、宴会、酒水、香烟、特价菜、贵价菜如:燕窝/鱼翅/鲍鱼和送餐服务除外)。

2、优先预定餐位及包房;

1、宾客需填写个人信息表,可根据需要选择预存金额;每人只限办理一张卡。

2、储值卡付款方式如下:

a、前台现金或刷卡支付;

b、转帐至酒店帐户;

4、销售人员将会员条款、白金卡送达宾客,并确认签收,交财务部存档;

5、办理会员卡后,财务部门将一次性开具发票给办理客户;赠送部分不开具发票,如客户针对正常开具发票另有特殊要求,须申请财务部门及总办领导批准后方执行;如客人不开具发票的财务提供收款收据,自存款之日起一个月内如需要凭收据开具发票。

1、会员至各营业场所消费后,出示会员卡直接扣减消费,会员本人须在消费账单上签名确认;(会员卡不适用于特价推广活动项目,可适用的活动项目将特别通知)。

2、产生赔偿项目费用时,使用会员卡付费不享受折扣;

4、会员卡为终生卡,期间销售人员不定时将卡内余额信息知会会员客户;

6、酒店保留根据实际情况随时更改会员卡相关条款的权利;

7、会员卡代表持卡人是酒店消费者地位的象征,所有专属优惠仅限持卡本人使用;特殊情况如:消费者不是持卡人,一定要和持卡人确认,确认信息清楚写在账单背面,再请消费者签字。

8、此卡最终解释权属于和润东方酒店。

2、任何形式的赠送充抵消费的会员卡均无提成;

3、酒店财务部审核人员每月做好会员卡销售统计工作,会员卡提成每月集中发放一次。

1、客人持卡订房,先清楚了解卡内余额,然后预订单和预定房间标注清楚会员卡号,待客人入住和结账时在入住通知单和结账单都拓印相应会员卡号,请客人签字确认。

2、客人在餐饮消费,结账前要出示会员卡,先确认卡内余额,再结账,在结账单上拓印会员卡号。

本制度自下发之日起执行。

销售方案

可变价格政策。即价格是根据交易双方的谈判结果来决定的。这种政策多在不同牌子竞争激烈而卖方又难以渗入市场的情况下使用。在这种情况下,买方处于有利地位并能够迫使卖方给予较优惠的价格。

2.非可变价格政策。采取这种价格政策,那就没有谈判的余地了。价格的差异是固定的。如大量购买给予较低的价格,对批发商、零售商或不同的地点给予不同的价格。

3.其它价格政策。

(l)单一价格政策。这是一种不变通的价格政策。定价不顾及购买数量、不论什么人购买、也不管货物送到什么地方,价格都是相同的。

(2)累计数量折扣。即价格根据一次购买的数量多少而变化。

(3)累计数量折扣。允许由一定时期内(如1~12月份)的总定货量打折扣。许多食品企业采取这种方法销售。

(4)商业折扣。对履行不同职能的经销商给予不同的折扣。如:一批、二批、三批商和零售商因履行不同的经销职能而给予不同的折扣。

(5)统一送货价格。对不同地方制定价格有两种方法,一种是统一送货价格。即最终价格是固定的,不考虑买者与卖者的距离,运费完全由卖者承担。另一种是可变送货价格。

(6)可变送货价格。即产品的基本价格是相同的,运输费用在基本价格之上另外相加。因此,对于不同地方的顾客来说,产品的最终价格要依他们距离卖方的远近而定。

如果基本价格是确定的,运输费用是后来加上的,这叫离岸价格(自提价)。如果最终价格是确定的,其中包括运输费用,这叫到岸价格(到货价)。

基点定价。货物以某个基点城镇为准。以郑州市为基点城市,然后向开封、洛阳、新乡、漯河送货,则追加从这个基点城市运往各个城市的运输费用。如果选定的基点城市不止一个,那么这种方法就叫“多基点定价方法”

地区定价。即在一个地区性的市场上制定统一的价格。这种方法简单易行,在一个区域市场内宣传价格方便,而且实施也简单。

对消费者的统一零售价。如果制造商制定了零售商出售产品给消费者时必须执行的最终价格,而且零售商不得以高于或低于该价格出售,即叫统一零售价。这种价格通常印在价格单上或包装上。制造商对该产品在市场上的价格严加控制,除制造商外,不允许有人使价格出现任何波动。

a.如果没有固定的零售价格,经销商不会积极地进货,其经销范围也不会开阔,最终使制造商和消费者都受到损失。

b.同一种产品在同一市场上有多种价格,会损害产品的声誉,消费者会怀疑以较低价格出售的产品是否是真货。

c.多种零售价格增加了零售商之间冲突的可能性——那些不能以低价出售产品的零售商与能够这样做的零售商会发生争吵,最终产品的经销系统会受到严重的破坏。

d.如果价格订得有利于消费者和制造商双方,那么统一的零售价(即零售商不得以低于此价销售),将对大家有利。

企业销售价格结构体系设计

企业销售价格结构体系设计的首要任务是决定差别化价格结构。

差别化的价格结构体系包括两个方面:

一是依据销售渠道成员所在阶层确定价格折扣。企业必须设计好销售通路各环节的价格体系,即处理好出厂价、一批价、二批价、三批价、零售价之间的关系。由于销售通路各环节的价格设计直接影响到中间商的利益,从而影响中间商的积极性,决定着产品在市场上的前途,因此,企业必须重视。

二是按照客户的重要程度来确定价格。按照现有客户实绩或潜在实力而将客户分为a、b、c三个等级,分别确定不同的价格折扣率。如a级大客户价格折扣率是x%,b级客户价格折扣率是y%,c级客户(小量进货者)依订价出货。销售价格体系设计解决的是让利如何分配。让利就是出厂价和最终零售价之间的差额。谁得到这些差额以及得多少,就是价格体系设计所要解决的问题。

一级批发商是靠加价和返利来赚钱,零售商是靠批零差价来赚钱,二者的利益都能够得到保证,而二批、三批处于中间环节,往上由一批决定着他不可能得到更多的利润空间,往下由于消费者的作用,零售商要以最优惠的价格拿到产品,这样,二级、三级批发商的利益如何维护,就成了价格设计的一个重要方面。

企业必须给二级、三级批发商一个利润空间,并能让他们以销售量来赚钱。

销售过程中价格体系混乱,这是目前我国企业普遍存在的一个问题。价格作为营销组合的一个重要因素,是竞争的重要手段。如果价格体系混乱,就可能扰乱整个市场秩序,影响产品的市场竞争力。

造成企业价格体系混乱的原因有的来自企业,有的来自经销商。由企业造成的价格混乱的原因在于:

l.企业在不同的目标市场上采取了不同的价格政策。不少企业在制定价格政策时,考虑到不同目标市场消费者购买力的差异、竞争程度的差异、企业投入的促销费用的差异、运输费用等方面的差异,因而在不同的目标市场上采取不同的价格策略。这种价格策略如果得当,就会增强产品在各个目标市场上的竞争能力,但如果使用不当,则可能对市场秩序产生重大影响。有些经销商可能利用这些不同地区的价格差,将产品从低价格地区转移到高价格地区销售,进行“窜货”。如一家酒类生产厂,为了开拓某一地区市场,在市场开拓期,将价格定得比其它地区低,期望以低价进入新市场,经过一段时间发现,进入该市场的产品转了一圈之后又回流至原有市场了,很快就冲击原有市场的产品价格,造成价格混乱。并且,当存在多种价格时,经销商和消费者可能提出要求平等享受最低价格的权利,对这项要求,厂家很难提出强有力的理由加以拒绝。

针对不同的目标市场制定不同的价格是必要的,但必须要掌握的一个原则是,不同地区的价格差异不足以对市场价格体系造成混乱。价格差异的幅度应该控制在不能让经销商利用这种价格差在不同地区市场上窜货的范围内。

2.企业对不同经销商的价格政策混乱。一个完善的价格体系应包括对不同的经销商——如代理商、批发商、零售商,制定不同价格政策,使每一个经销商都愿意经营本企业的产品。对任何一个经销商的差别对待,都可能引起其它经销商的不满。某一家电企业,公司所在地的商业机构都不愿意经销其产品,原因是该公司经常以批发价甚至以出厂价向最终消费者出售商品、使得经销商的价格根本就没有竞争力,最终不得不放弃经营该产品。另如某公司经常以优惠价格向本厂职工出售产品,结果大量产品流向市场,严重影响了经销商的利益,导致经销商不愿意再销售其产品。

3.企业对经销商的奖励政策。现在许多企业不是以利润来调动经销商的积极性,而是对经销商施以重奖和年终返利。厂家这样做的目的是鼓励经销商多销售其产品。由于桨励和返利多少是根据销售量多少而定,因此经销商为多得返利和奖励,就千方百计地多销售产品。为此,他们不惜以低价将产品销售出去。甚至把奖励和年终返利中的一部分拿出来让给下游经销商。这样你让我让大家让,其结果必定要导致价格体系混乱。

l.经销商将本厂产品用作带货。有经验的经销商不是从每一个产品(个)上去赚钱,而是从每一批产品(量)上去赚钱,因此,他将产品分为两类:一类是赚钱的,另一类是走量的。即用好销的产品或是将一部分产品的价格定得很低、不赚钱来吸引批发商进货,以带动其它产品的销售。

2.另一种情况是,企业在某一个市场上有几个批发商,大家为了争夺客户,纷纷降价,最后降得无利可图,都不愿再销售这一产品,把市场做死了。

3.维持客户。一些经销商把价格降得很低,无利经营,甚至将厂家给予的扣点给客户,目的是为了维持客户,吸引客户继续从他手中进货。

l.企业不能急功近利,为眼前的利益而自乱阵脚,要彻底杜绝各种不良现象。生产“金龙鱼”食用油的南海油脂工业(赤湾)有限公司在全国有400多个一级经销商,为了保证网络的任何一环都是“一口价”,公司实行全国统一报价制,距离远的由公司补贴运费,防止产品在区域间窜货。为了保证经销商的利益不受损害,公司规定非经销商客户到公司拿货的价格比在当地向经销商直接拿货的价格还要高。

2.制定政策。企业在和经销商签订合同时就要明确规定稳定价格的条款。对不履行价格义务的,要取消经销资格。

3.监督。要及时掌握价格状况,发现经销商违犯价格行为就要立即处理。亚洲啤酒(苏州)有限公司啤酒零售价为每瓶2.5元,要求经销商不能降低一分钱,谁违犯了规则,就取消谁的经销资格。为此,他们在下岗职工中招聘了45名“价格监察员”,每天的任务就是在商店内转,监督经销商是否遵守公司的价格政策。这样,全市大小商店价格一个样。

销售方案制订销售方案

参赛人员:限64名。

9月26、27日。

只要购物满50元,即可凭购物小票现场报名参加。

共分成8组,每组8名参加初赛,平均每人一个相同大小的月饼,在规定时间一分钟内,谁吃得最快和没有违规者为获胜者,在比赛的过程中由工作人员卡表计时为准,不得将月饼扔在地面,违规者视为无效,在每组中选出第一名,参加决赛,评选出一、二、三等奖以及参与奖。

一等奖2名各奖价值248元套装一个。

二等奖3名各奖价值68元纯露一瓶。

三等奖5名各奖价值28元洁面乳一只。

参与奖54名凡参加者均可获得价值10元的优惠卡一张。

2、购物满100元送30元优惠券,多买多送!

30元优惠券只限于消费满100元以上使用。

活动宣传。

1、店内海报:(活动内容)。

2、条幅:同仁御颜养生堂庆中秋迎国庆送大礼。

3、电话邀约老顾客。

4、电视飞字:庆中秋迎国庆,咬月大赛送大礼,买100送30。

5、社区及各人流密集处以小条幅宣传,内容如上。

1、店外布置:

门头对联:万家团圆迎中秋,四海欢腾庆国庆,横联:欢度佳节;。

2、店内布置。

药茶的摆放:组装一个礼盒,药茶柜子最显眼的地方。

创意:小活动——对对联。

题目是:18种药茶喝出健康。

只要你应对的对联对仗工整,,内容相对,上下联意义相关,就可获得一份小礼品。(可以为10元的优惠卡)。

脐疗粉、药浴摆放:每种产品旁边放置明显的提示牌,上面写着适应症。

化妆品摆放:美观、新颖。

活动注意事项:

1、人员的活动前培训:包括接待礼仪、活动内容。

2、人员分工明确,各负其责。

3、做好详细地活动登记表,建立顾客档案。

出货方案。

1、本活动需要打款20xx元,按照正常折扣发货。另外赠送活动奖品:套盒4个,纯露6瓶、洁面乳10只。

2、配送优惠卡100张。

销售方案

为了提升业绩,稳定已有客户,拓展新客户,加大全员销售意识,增加全体员工收入,特拟定会员卡销售方案。

1、会员卡以200分元起定,不设上限。

2、会员卡的定制依照客户需求,面额卡或充值都可以。

1、所有会员卡统一由公司综合部管理发放。

2、销售人员先到综合部报备会员卡面额及数量,据客户需要定制会员卡。

3、顾客资料由销售人员提供,并做全面的登记。

1、销售人员售出会员卡,按照提会员卡值的1%核算奖励提成。

2、会员卡里的金额用完续充值的,同样算上一次销售人员的业绩。

销售方案

一海选阶段(3月底结束)。

1全院学生报名参赛。

2参赛海报:汽车系学生会负责绘制并张贴(张贴时间初定3月20日)。

3报名流程:各系由系学生会负责参赛选手的报名工作,最后将名单汇总至汽车系学生会。(报名表见附录二)。

4报名时间:3月23日------3月28日。

5初赛时间:4月1日(周三)。

6初赛地点:待定(阶梯教室)。

7初赛项目:笔试(附录三)。

8出选人数:40人(分成5组)。

9横幅(预祝营销技能大赛圆满成功!)。

二初赛阶段(4月中旬结束)。

1参赛选手准备相关参赛资料(履历表、特长、强项)。

2第一阶段培训(本校老师提供培训)。

3比赛项目:演讲+面试+场景模拟(初赛阶段,各组分别准备,选每组前两名进入决赛)。

4参赛时间:4月09日(周四)。

5初赛地点:新实训中心。

三决赛准备阶段(4月中旬到5月上旬)。

1第二阶段培训(请销售经理作培训)。

2初赛前10名到位作决赛准备。

3初步拟订4月25/26、5月2/3、5月9/10分三次到企业一线见习。

4每人为自己写一份100字左右的自我推荐稿。

5每人各自准备自己的后援团。(后援团口号、kt板)。

6每人准备获奖感言。

四决赛阶段(5月中下旬)。

1参赛时间:上午9:00---11:20。

2参赛项目:汽车知识竞赛、汽车营销知识竞赛、汽车营销技能竞赛。

3参赛地点:新实训室。

4大赛流程。

1)播放汽车工程系宣传片、大赛历程dv(10分钟)。

2)到场嘉宾致辞,宣布决赛开始(5分钟)。

3)正式比赛(比赛时间控制在1个半小时)。

4)嘉宾点评。

5)公布结果。

6)颁奖仪式(15分钟)。

7)集体合影10分钟。

8)烟花和彩炮。

5比赛环节。

上半场(前1、2题是汽车知识比拼,后2题是营销知识比拼;时间控制,分组情况,可到第一次彩排时,进行时间控制,题目删减。)。

题型一:新手上路(必答题)。

3.答题时限:主持人读完题,选手必须在10秒内答题有效,超时视为弃权;

4.评分标准:每队有基础分100分,答对加10分,答错、弃权不加分;

5.观众助答:当一名选手答错题时,主持人可请观众重答,答对可获得精美礼品。

7.主持人公布各队得分情况。

题型二:急速狂飚(抢答题环节)。

1.题型设计:共10道选择题,主持人依次读题,各队抢答;

3.评分规则:答对的队可加10分,回答错误不扣分;

4.观众助答:主答手回答错误时可由主持人请观众重答,答对可获得精美礼品;

6.主持人公布各队得分情况;

题型三:完美飘移(风险题)。

1.题型设计:所有题目根据难易分为10分,20分,30分三种分值;

2.答题规则:按题目难易分三个等级,每组根据自己的得分选择相应的分值;

3.评分规则:答对加上相应分值,答错扣除相应分值;

4.观众助答:主答手回答错误时可由主持人请观众重答,答对者可获得精美礼品;

6.主持人公布各队得分情况。

题型四:终极pk(冲锋题)。

1.题型设计:以论述题为主,每队有一次答题机会,分值为50分;

2.答题规则及评分规则:此题为主观题,再主持人读完题后,每队可有三分钟答题时间,并用笔写在纸上;由主持人宣读每队答案,最后由嘉宾老师给分,并作点评;(可利用现场求助、电话求助、短信支持)。

3.答题时间限制:主持人读完题,3分钟内回答有效;

5.主持人公布各队得分情况。

5)下半场:汽车营销技能展示(1小时)。

题型一:营销场景找错(4s站营销经理案例表演,学生纠错,观众互动)。

1答题规则:每组将纠错答案写在kt板上,每答对一点得10分,不答或答错不扣分。

2.答题时限:选手必须在场景表演结束后2分钟内答题有效,超时视为弃权;

4.观众助答:观众纠错,答对可获得精美礼品。

题型二:专业技能展示(学生自编场景,教师指导)。

1答题规则:每组分组进行专业技能展示,由评委点评并给分。

2表演时间:每组8分钟,超时即止。

奖励评定。

一等奖:1组(各三人)奖学金及获奖证书。

二等奖:1组(各三人)奖学金及获奖证书。

三等奖:1组(各三人)奖学金及获奖证书。

最佳上镜奖:1名奖品及获奖证书。

最佳表演奖:1名奖品及获奖证书。

最佳技能奖:1名奖品及获奖证书。

最佳人气奖:1名奖品及获奖证书。

优秀奖:10名奖品及获奖证书。

鼓励奖:10名奖品及获奖证书。

共30人。

备注:

1、主办方将对此次技能大赛保有最终解释权;

2、所有汽车营销技能大赛比赛项目中如发现作弊现象,将立即取消其参赛资格;

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