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商务谈判的论文篇一
商业管理专家一直强调，成功的商业交易主要依赖于谈判的艺术，绝大多数成功商人都是谈判高手，这使他们能轻而易举的完成一笔交易。
倾听
一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。
充分的准备
要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如，你的客户的需要是什么？他们有什么选择？事先做好功课是必不可少的。
高目标
有高目标的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。卖家的开价应该比他们期望得到的要高，买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。
耐心
管理专家认为，谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间，你的耐心能对他们造成巨大的影响。
满意
如果在谈判中对方感到很满意，你已经成功了一半，满意意味着对方的基本要求已经达到了。
让对方先开口
找出谈判方渴望达到的'目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给的要低，如果你先开口，有可能付出的比实际需要的要多。
第一次出价
不要接受第一次出价。如果你接受了，对方会想他们其实能再压一下价，先还价再作决定。
让步
在商业谈判中，不要单方面让步。如果你放弃了一些东西，必须相应地再从对方那里得到一些东西。如果你不这样做的话，对方会向你索要更多。
离开
如果一个交易不是按照你计划中的方向进行，你该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下谈判，因为如果在这种情况下谈判，你就使自己处在下风。
商务谈判的论文篇二
。倾听一个谈判高手通常提出很尖锐的问题，然后耐心的倾听对方的`意见。商务专家说，如果我们学会如何倾听，很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术，而很多商人都忙于确定别人是否听见他们说的话，而不去倾听别人对他们说的话。充分的准备要取得商业谈判的成功，必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如，你的客户的需要是什么？他们有什么选择？事先做好功课是必不可少的。高目标有高目标的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。卖家的开价应该比他们期望得到的要高，买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格，将本文的word文档下载到电脑，方便收藏和打印
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商务谈判的论文篇三
（一）单选
1、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式？（c）
a．直接谈判b．间接谈判
c．横向谈判d．纵向谈判
2、较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择何种谈判方式？（a）
a．直接谈判b．间接谈判
c．横向谈判d．纵向谈判
3、制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（c）。
a．形式规范b．符合法律
c．富有弹性d．全面
4、一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和(b)
a.技术性人员b.求实型人员c.法律型人员d.经济型人员
5、内容特别是有争议的问题限于与会者知道的讨论型的谈判适合与一下那种谈判地点？（b）
a．大型会议室b．小会议室
c．办公室d．餐桌或高尔夫球场
6、在控制理论中，我们将未知问题称为（b），我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现贵。
a．“白箱”问题b．“黑箱”问题
c．“灰箱”问题d．“暗箱”问题
7、在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（a）。
a．掌握谈判进程b．向主谈人提出解决专业问题的建议
c．修改谈判协议草案d．准确找出双方存在的分歧或差距
8、在选择合适的还价起点时，不需要参照的因素是（b）。
a．报价中的含水量b．被人瞧不起
c．准备还价的次数d．与自己目标价格的差距
（二）多选
1、在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质素质（abcd）。
a．崇高的事业心、责任感b．坚忍不拔的意志
c．以礼待人的谈判诚意和态度d．良好的心理调控能力和应变能力
2、比尔·斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为那三个？（acd）
a．谋求一致b．原则退让
c．皆大欢喜d．以战取胜
3、商务谈判策略运用的基本原则有（a）、（b）、（c）三个？
a．周密策划原则b．随机应变原则
c．有理、有利、有节原则d．互惠互利原则
4、采用投石问路策略时，我们应该注意：（abcd）
a．提问要恰当b．提问要有针对性
c．不要与对方争辩d．尽量避免暴露提问的真实意图
5、以下哪些策略属于进攻性策略：（abcd）
a．针锋相对策略b．以退为进策略
c．最后通牒策略d．以柔克刚策略
二、名词解释
1、实际需求目标
答:是谈判各方根据主观因素考虑各方面情况经过科学论证预测和核算后纳入谈判计划的谈判目标。
2、需要层次理论
3、横向谈判
答：是指确定谈判所涉及的所有议题后、开始逐个讨论预先确定的议题、在某一议题上出现矛盾或分歧时、就把这一问题暂时搁置、接着讨论其他问题、直到所有问题谈妥为止。
4、通则议程
答;是谈判双方共同遵照使用的日程安排、一般要经过双方协商同意后方能正式生效。如确定谈判地点及招待事宜。
三、简答题
1、信息情报搜集的方法和途径有哪几种？
答：1、直接派人去对方的企业进行实地考察、搜集资料2、通过各种信息载体搜集公开情报3、通过与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息4、通过专业组织和研究机构获得调查报告5、电子媒体搜集法6、观察法7、实验法。
2、如何制定谈判目标？
答：1、确定谈判的主题2、确定谈判的目标、分清四个层次的谈判目标；3、优化谈判目标、确定各目标之间的关系、使目标之间在内容上保持协调性、一致性、避相互矛盾。
3、如何进行模拟谈判？
现问题、提出对策、完善谈判方案。
4、议价与磋商阶段应把握那几个环节？
答：捕捉信息探明依据了解分歧、归类分析掌握意图、心中有数对症下药选择方案控制议程争取主动。
四、论述题
1、试述如何制定一个周密细致的谈判计划？
答：第一步、确定双方在谈判当中的目标是什么第二步、确定在己方争取最重要条款的时候、将会遇到哪些方面的阻碍、对方提出什么样的交换条件等第三步、针对以上情况、我们采取怎样的策略。制定谈判计划应做到以下三点；1、简明扼要。容易记住。2、明确、具体。必须与谈判内容相结合。3、富有弹性。
2、试述如何做出成功的让步？
答：我们应该
一、有原则的让步
1、绝不做无谓的让步
2、坚持让步的同步性
3、坚持轻重缓急的原则
4、坚持让步的艰难性
5、坚持步步为营的原则
6、以适当的速度向着预定的成交点推进。
二有步骤的让步：
2、列出让步磋商清单
3、保持和谐的洽谈气氛制定出一个新的双方都同意的磋商方案
4、在让步磋商是尽量让对方先表达意向。
三有方式地让步：
1、在最有需要的时候让步
2、以乐意换乐意
3、运用“弃车保帅”办法保持全局优势。
五、案例题
1、艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债，工人罢工。
棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人
工资以减缩开支。他把自己由年薪的36万美元减为10万美元，公司高级职员的工资则降低10%。随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小时20美元减为每小时17美元。人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答应。双方僵持不下。
一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最后命令：“我再给诸位8小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何从，悉听君便。”说完，头也不回地走了。
工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人估计的骚乱现象。
请回答：
（1）艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求？
答：艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略也叫最后期限策略或时间压力策略这种谈判策略最大的特点是最后施以压力以求合作。
（2）选择该种谈判策略的情况有哪些是什么？应该注意哪些方面？
答：选择该种策略最好的情况有：
1、谈判中知道自己处于一个强有力的地位别的竞争者都不如他的条件优越。
2、谈判者已尝试其他的方法都没有取得效果。
3、当己方的条件降到不能再降时。
4、当双方经过旷日持久的谈判损失过大时。
使用该策略时要注意：
1、送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。
2、言辞要委婉既要达到目的又不至于锋芒太露。
3、拿出一些令人信服的证据让事实说话。
4、送给对方的最后通牒内容应有弹性。
5、要给对方留有考虑和请示的时间。
商务谈判的论文篇四
期4天的商务谈判实训即将结束,同时我们国际贸易实务专业大二下学期的课程也都结束了,大三我们要面临着走出校园,投身社会实践,对于在校园的最后时光同学们都很珍惜,对于实训的态度也都很积极.在四天的实训课中,虽然课程排的很满,但同学们都能按时上课,在课上也都非常配合老师进行实训.本次实训课可以说是在老师的悉心教学和同学们积极配合中度过的,由于是商务谈判实训,所以课上的气氛也是非常轻松的,同样通过实训我们也学到了很多有关于商务谈判的知识和技巧.
我是作为国际贸易实务专业的学生,在以后的职业生涯中不免会接触到各种形式的商务谈判活动,一个素质良好的谈判团队不仅会给公司带来更对的订单,而且会使公司的效益得到最大化.所以商务谈判技巧是我们必须要掌握的一项技能之一,对于这次商务谈判的实训内容要认真对待.
本次商务谈判实训我学到了不少知识,也对商务谈判的技巧了解了很多.在实训开始的时候,老师让我们做了一个商务谈判者心理测试,测试结果显示我是一个拥有良好谈判者素质的人,对此给了我不少的信心!在实训当中我们被分成了4人一组的小组,模拟商务谈判中的买卖双方,然后就一种商品进行谈判,我觉得这非常有意思,到了最后,由于各组实力差别,成交价格也有说差别.
味,在轻松的视频观看中我又学到了很多东西,包括专业名词和一些谈判技巧.
老师还让我们进行合同的草拟与写作,这也锻炼了我们的写作能力.最后是每个小组模拟产品营销,制作ppt然后上台讲解和让同学们推广本产品,这个形式的实训我们都是第一次接触,为此我们还准备了很多.结果还是令人满意的.同学们各个组的商业营销ppt各式各样，有的华丽有的朴实也有的很有商务特色，但总体都发挥到了一个很高的水平，上台讲解的人滔滔不绝，下面听的同学热情很高。都能积极参与其中。
本次商务谈判实训让我学到了很多,其实商务谈判不仅仅只运用于商务活动之中,在日常生活当中也会有很大的作用,商务谈判是一个综合性很强的技能，他包含了礼仪，心理，知识等方面的内容，能够很好掌握这项技能在以后的职业生涯中还是非常有竞争力的!
商务谈判的论文篇五
1.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：
a富有谈判经验的人员b对你谈的内容不感兴趣c态度温和的对手d刚出道的年轻新手
正确答案:d
2.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：
a投石问路策略b申东击西策略c沉默寡言策略d欲擒故中策略
正确答案:c
3.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：?
a互利互惠原则b对事不对人原则c立场服从利益原则d合作原则
正确答案:b
4.针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让
的策略是哪一种策略：
a针锋相对b以退为进c最后通牒d以柔克刚策略
正确答案:a
5.在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：
a“白箱”问题b“黑箱”问题c“灰箱”问题d“暗箱”问题
正确答案:b
6.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：
a国家政策和法律规定的标准b实力较强一方的标准c行业标准d通行的惯例
正确答案:b
7.英国人的谈判风格一般表现为：
a讲效率b守信用c按部就班d有优越感
正确答案:c
8.如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定,这说明对方：
正确答案:a
9a吹毛求疵b先暂后奏c权利有限技巧d攻心技巧
正确答案:b
10.报告会、讨论会、演示或展示属于（）类型的谈判：
?a中立地点谈判b不求结果的谈判c索赔谈判d意向书谈判
正确答案:b
11.谈判人员发觉自己正在被迫做出不能接受的让步，申明没有被授予这种承诺
的权利。以促使对方放弃所坚持的条件的技巧是什么技巧：
a吹毛求疵b先暂后奏c权利有限技巧d攻心技巧
正确答案:c
12.使新换的谈判者有机会推翻以前所做的让步，重新开始讨论，延缓合同的签订，或者更换话题，而对方却仍在努力使新谈判者熟悉过去所讨论和所协定的内容，是哪一种谈判技巧的作用：
a吹毛求疵b先暂后奏c攻心技巧d车轮战技巧
正确答案:d
13.以下哪一条属于规定期限技巧的破解方法：
b了解对手的真正需要
c针锋相对，退出或拒绝谈判
d不要轻信对方的宣传，应在冷静、全面思考之后再采取行
正确答案:a
14.哪一个过程标志着谈判的真正开始：
a准备阶段
b摸底阶段
c导入阶段
d报价阶段
正确答案:c
15.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（）特点：
a不确定性b冲突性与合作性c广泛性d公平性与不公平性
正确答案:d
16.日本人的谈判风格一般表现为：
a直截了当b不讲面子c等级观念弱d集团意识强
正确答案:d
17.在（）国家，野鸭的商标图案很受人们的欢迎，但人们讨厌孔雀、仙鹤：?
a美国b法国c日本d阿拉伯
正确答案:b