策划书的内容需要简洁明了，避免过多的冗长描述,让读者能够快速理解和获取信息。以下是一些成功项目的策划书示例，希望能够给大家带来一些启示和借鉴。
大学生商务谈判大赛策划书
旨在搭建一个模拟实战演练平台，培养学生的商务沟通、谈判能力，提高对专业知识的理解，增强对今后从事相关专业工作的适应能力，促进学生熟练掌握商务贸易谈判的相关技巧和规则。
二、主办单位。
经济与管理学院。
三、承办单位。
经济与管理学院团委学生会。
四、参加对象。
经济与管理学院全体行政班级。
五、活动时间。
宣传阶段：11月15日——11月19日。
比赛阶段：11月21日——12月7日。
六、活动流程。
（一）报名阶段：各参赛团队队长于11月21日下午15:00—16:40将参赛队员班级与联系方式交到以纸质交到10#103。
（二）初赛阶段：
时间：11月25日晚。
地点：待定。
以团队形式进行参赛，自由组队（鼓励不同专业相结合），每团队四人，分别为主谈（兼法律总监）、决策人、财务总监、市场总监，角色由团队内部决定。初赛采取抽签的方式决定选手的入场顺序以及角色，本次商务谈判大赛不同以往，采取的是竞争性谈判，分a、b、c即一个卖方，两个买方，一对一进行谈判，两个团队最先争取到选择权的，将其进入到下一轮的谈判。
初赛形式：1、团队自我展示。
2、根据评委随机给定的主题，和抽签决定的角色（主体——卖方、客体——买方）以演讲的方式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标。
要求：
1.必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂。
2.每一方演讲时间不超过3分钟，还剩30秒时有声音提示。
3.演讲由4位上场队员中的1位来完成。
4.在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：
l介绍阐述本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工。
l对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；
l阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；
l介绍本方本次谈判的战略安排；
l介绍本方拟在谈判中使用的战术。
（三）复赛阶段：
时间：12月1日。
地点：待定。
初赛后放映相关视频，以便选手进一步熟悉比赛规则和流程。复赛采取每一参赛队根据承办方提供的谈判方案以及要求，撰写谈判策划书和制作ppt并上交。组委会组织大赛评委对各参赛队伍的谈判策划书和ppt的表现进行评定（分值各占50%）。最后，挑选出6支队伍进入复赛，6支队伍抽签分成2组进行谈判对垒，再从中选出3个优秀团队，进入决赛。
复赛流程：
1．背对背演讲（形式与初赛相同）。
2．正式谈判——开局阶段、磋商阶段、休局阶段、谈判收尾阶段。
3．评委提问。
模拟谈判的题目由评委组重新拟定。复赛前须由相关指导老师对参赛人员进行指导，让大家充分了解比赛规则等相关事宜，并成立“模拟商务谈判”大赛学习监督小组，由活动的指导老师担任组长，了解活动细则的学生会人员担任小组成员。主要负责在活动学习期间对各班级参赛人员进行针对性的指导和安排，然后给予参赛选手3-5天的准备时间，让大家做好相关准备。
（四）决赛阶段：
时间：12月7日。
地点：待定。
复赛胜出小组参加决赛，规则与上等同，模拟谈判的题目同时也需要重新拟定（或现场抽题）。最终由评委组进行认真评判，选出比赛的获胜者。
比赛采用打分制，制定详细的.打分表，评委根据打分细则进行评分。最后根据评委的评分确定各小组的分数高低，确定获奖情况。
七、参赛要求。
本次比赛进行虚拟的商务贸易谈判，谈判主题由评委团拟定。双方可根据搜集和整理好的相关谈判的背景资料展开谈判，以争取在实现己方利益最大化的基础上实现双方的合作、共赢。谈判如遭遇破裂，或出现作弊（即不合常理的情况）等情况时，谈判双方的参赛队伍都将被取消参赛资格。
1．本次比赛以团队为单位参赛，采用随机抽签的方式，由任意2个团队组成比赛中的谈判对象进行比赛。
2．每一场比赛时间为30分钟，中途休会、暂停、僵局全部由双方决定，但不能在赛场以外的地方谈判。可以提前结束，但不能超时。
3．设主持人一名，在谈判前向观众介绍基本情况，评分后宣布结果。但中途不得干涉谈判。
4．谈判一旦开始任何人不得干涉，其进度、方式完全由双方掌握，除非出现意外情况或者违反公共道德、校规和法律等的事件。
5．谈判双方人数一致，每队4人。
6．每次比赛之前，均会将本次比赛的模拟谈判主题公布给大家，给予大家3—5天的准备时间。比赛团队的比赛内容不同，所有参赛团队也将同时进行比赛。
7．参赛选手必须根据赛前已给定的模拟谈判案例准备相关资料和开展相互之间的模拟商务谈判。
8．复赛、决赛之前，每个参赛团队须提交本队的谈判方案。
八、奖项设置。
一等奖1名，二等奖1名，三等奖1名，最佳团体奖1名，另设优秀奖数名。
将本文的word文档下载到电脑，方便收藏和打印。
大学生商务谈判大赛策划书
一、活动背景：
为了更好地推广商务贸易知识与庆祝院庆与社团活动月的举办，特此商务贸易协会决定四月中旬举办第二届商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。
二、活动主旨：
因庆祝院庆以及社团活动月的举办，特此举办本活动极大地营造校园气氛，提高全院师生对商业性知识的积极能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学子的智慧和风采,以及为校区培养和选拔商业人才，令全院师生全情投入到大赛中，特使商务谈判大赛成为校区品牌活动。
三、活动意义：
第二届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的积极性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。
四、活动简介：
（一）活动主题：薪火相传，商务新风。
（二）活动时间：20**年4月12日―20**年5月12日（待定）。
（三）活动地点：多功能会议厅（决赛地点）。
（四）活动对象：华南师范大学南海校区全体学生。
（五）主办单位：华南师范大学南海校区学生社团联合会。
（六）承办单位：华南师范大学南海校区商务贸易协会。
（七）赞助单位：大学购物网。
五、活动内容：
分为初赛、复赛、决赛三个阶段。
（一）初赛阶段。
1、全院学生均可参加,每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由组队参加初赛（倡议团队结构组成由2个专业或以上，多个年级组成）。初赛提交作品――“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。
2、比赛方式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书进行为时10分钟的讲解。
（二）复赛阶段。
1、经评审委员会评选出的初赛晋级队（8支）参加复赛。复赛采取淘汰赛形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。
2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟内与对手进行现场商业谈判。
（三）决赛阶段。
1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍，于20**年5月12日参加决赛。决赛内容分为现场商业谈判（60%）、合作性灵活谈判（40%）2个部分。
2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。
（四）评比方式。
大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍；复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。
根据评委的打分，现场进行奖项评选。
3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。
六、活动奖励措施：
（一）第二届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置。
1、团体奖：
一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书；二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书；优秀奖荣誉证书。
“最佳人气奖”一队，荣誉证书及纪念品。
2、个人奖：
“20**华师商务谈判新星奖”一名；个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。
（二）参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。
七、活动时间进程：
（一）活动启动：20**年4月13日，向各个团总支发参赛通知书，召开发布会；
20**年4月14日，在商业街召开咨询会；
（二）宣传活动：20**年4月12日―20**年5月12日。
1、初期宣传：
（1）线下宣传：包括在d座楼挂上海报，在商业街拉上横幅，在每座宿舍楼贴上a3大小的海报等。同时举行发布会，咨询会。
（2）线上宣传：在网页上设置关于这个活动的专栏，并通过q群进行宣传。
2、中期宣传：
（1）在图书馆的商务廊及时展示和更新活动的最新动态，以及各参赛队伍的资料（包括队伍的简介，照片等）。
（2）适时在商业街举办参赛进度展览和最新图文。
（3）5月2日―10日之间，确定进入决赛的四支队伍后，举行一个参赛选手和学生互动的活动。在商业街与b座交叉的四个角分别让四个参赛队伍穿着整齐的为来往同学进行活动介绍以及现场拉票。活动现场中间由四个参赛队伍的艺术照浮雕组成。
3、后期宣传：
举办活动成果展。收集参队员们的参赛新的体会，老师的评语，以及比赛时的相片等在商业街做一个后期成果展。
（四）参赛团队培训：20**年4月19日―20**年4月21日。
分3轮：（同时开展网络教程）。
第1轮：邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训；
第2轮：邀请老师开展商务谈判基础知识讲座；
第3轮：邀请企业代表开展商务谈判技巧，经验讲座；
（五）初赛作品制作:20**年4月21日―20**年4月26日；
（六）初赛作品提交：文本版及电子版于20**年4月26日前提交；
（七）初赛比赛：20**年4月28日：
（八）初赛结果公布：20**年4月29日；
（九）复赛前期准备：20**年4月29日―20**年5月1日；
（十）复赛阶段：20**年5月5日。
（十一）复赛结果公布：20**年5月6日；
（十二）决赛准备阶段：20**年5月6日―20**年5月12日；
（十三）决赛时间：20**年5月12日。
八、活动可行性分析：
通过参与初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深入人心，在全校区形成学习商务交流的新氛围。
通过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度；
综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。
九、活动经费预算：
现金费用（现金费用向学校团委申请）。
项目名称。
数量。
十、活动声明：
（一）本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。
（二）未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。
（三）本活动最终解释权归华南师范大学南海校区商务贸易协会所有。
附：
活动负责人联系方式：朱奋辉********。
王康梅********。
华南师范大学南海校区商务贸易协会。
大学生商务谈判大赛策划书
旨在搭建一个模拟实战演练平台，培养学生的商务沟通、谈判能力，提高对专业知识的理解，增强对今后从事相关专业工作的适应能力，促进学生熟练掌握商务贸易谈判的相关技巧和规则。
二、主办单位。
经济与管理学院。
三、承办单位。
经济与管理学院团委学生会。
四、参加对象。
经济与管理学院全体行政班级。
五、活动时间。
宣传阶段：11月15日——11月19日。
比赛阶段：11月21日——12月7日。
六、活动流程。
（一）报名阶段：各参赛团队队长于11月21日下午15:00—16:40将参赛队员班级与联系方式交到以纸质交到10#103。
（二）初赛阶段：
时间：11月25日晚。
地点：待定。
以团队形式进行参赛，自由组队（鼓励不同专业相结合），每团队四人，分别为主谈（兼法律总监）、决策人、财务总监、市场总监，角色由团队内部决定。初赛采取抽签的方式决定选手的入场顺序以及角色，本次商务谈判大赛不同以往，采取的是竞争性谈判，分a、b、c即一个卖方，两个买方，一对一进行谈判，两个团队最先争取到选择权的，将其进入到下一轮的谈判。
初赛形式：1、团队自我展示。
2、根据评委随机给定的主题，和抽签决定的角色（主体——卖方、客体——买方）以演讲的方式向观众和评委充分展示己方对谈判的前期调查结论、辩题理解、切入点、策略，提出谈判所希望达到的目标。
要求：
1.必须按演讲的方式进行，控制时间，声情并茂。
2.每一方演讲时间不超过3分钟，还剩30秒时有声音提示。
3.演讲由4位上场队员中的1位来完成。
4.在演讲中，演讲者应完成以下几个方面的阐述：
l介绍阐述本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工。
l对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；
l阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；
l介绍本方本次谈判的战略安排；
l介绍本方拟在谈判中使用的战术。
（三）复赛阶段：
时间：12月1日。
地点：待定。
初赛后放映相关视频，以便选手进一步熟悉比赛规则和流程。复赛采取每一参赛队根据承办方提供的谈判方案以及要求，撰写谈判策划书和制作ppt并上交。组委会组织大赛评委对各参赛队伍的谈判策划书和ppt的表现进行评定（分值各占50%）。最后，挑选出6支队伍进入复赛，6支队伍抽签分成2组进行谈判对垒，再从中选出3个优秀团队，进入决赛。
复赛流程：
1．背对背演讲（形式与初赛相同）。
2．正式谈判——开局阶段、磋商阶段、休局阶段、谈判收尾阶段。
3．评委提问。
模拟谈判的题目由评委组重新拟定。复赛前须由相关指导老师对参赛人员进行指导，让大家充分了解比赛规则等相关事宜，并成立“模拟商务谈判”大赛学习监督小组，由活动的指导老师担任组长，了解活动细则的学生会人员担任小组成员。主要负责在活动学习期间对各班级参赛人员进行针对性的指导和安排，然后给予参赛选手3-5天的准备时间，让大家做好相关准备。
（四）决赛阶段：
时间：12月7日。
地点：待定。
复赛胜出小组参加决赛，规则与上等同，模拟谈判的题目同时也需要重新拟定（或现场抽题）。最终由评委组进行认真评判，选出比赛的获胜者。
比赛采用打分制，制定详细的.打分表，评委根据打分细则进行评分。最后根据评委的评分确定各小组的分数高低，确定获奖情况。
七、参赛要求。
本次比赛进行虚拟的商务贸易谈判，谈判主题由评委团拟定。双方可根据搜集和整理好的相关谈判的背景资料展开谈判，以争取在实现己方利益最大化的基础上实现双方的合作、共赢。谈判如遭遇破裂，或出现作弊（即不合常理的情况）等情况时，谈判双方的参赛队伍都将被取消参赛资格。
1．本次比赛以团队为单位参赛，采用随机抽签的方式，由任意2个团队组成比赛中的谈判对象进行比赛。
2．每一场比赛时间为30分钟，中途休会、暂停、僵局全部由双方决定，但不能在赛场以外的地方谈判。可以提前结束，但不能超时。
3．设主持人一名，在谈判前向观众介绍基本情况，评分后宣布结果。但中途不得干涉谈判。
4．谈判一旦开始任何人不得干涉，其进度、方式完全由双方掌握，除非出现意外情况或者违反公共道德、校规和法律等的事件。
5．谈判双方人数一致，每队4人。
6．每次比赛之前，均会将本次比赛的模拟谈判主题公布给大家，给予大家3—5天的准备时间。比赛团队的比赛内容不同，所有参赛团队也将同时进行比赛。
7．参赛选手必须根据赛前已给定的模拟谈判案例准备相关资料和开展相互之间的模拟商务谈判。
8．复赛、决赛之前，每个参赛团队须提交本队的谈判方案。
八、奖项设置。
一等奖1名，二等奖1名，三等奖1名，最佳团体奖1名，另设优秀奖数名。
大学生商务谈判大赛策划书
以合适的价格引进这条具有90年代先进水平的全自动电子芯片流水线及有关部件的生产技术。
二、总体目标。
(一)技术要求。
1、该流水线要求使用中国工业用电标准，不再需要相应的电压转换系统；
2、流水线在正常工作条件下每小时可生产芯片xx个，合格率保证在95％以上；
(二)试用期考核指标。
1、试用周期为6个月；
2、使用温度在―10℃―60℃之间；
3、电子焊头在正常使用下，使用寿命为不低于x个工作日；
(三)生产技术转让。
1、日本xx公司应该无偿提供机车的部分技术；
2、日方应提供相应的技术图纸、工艺流程图、专用手册等；
(四)购买价格。
1、购买交易以美元结算；
2、日方fob报价为120万美元；
3、我公司最高能接受价格为115万美元／台；
4、按照当日的美元汇价，在允许价格上下10％浮动；
三、谈判程序(略)。
四、具体日程安排(略)。
五、谈判地点。
上海xx国际大厦上海市静安区x号，电话：xxxxxxxx。
六、人员分工。
主谈：顾某，公司谈判全权代表；
副谈：卞某某，配合主谈工作，并及时做补充和纠正；
成员：欧阳某，翻译；赵某某，负责记录和技术条款；尚某，负责法律和财务支持。
江苏省xx公司谈判小组。
大学生商务谈判大赛策划书
一、活动背景：
为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，商务贸易协会决定11月中旬举办首届大学生商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。
二、活动主旨：本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商业性知识的积极能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学子的智慧和风采,为校区培养和选拔商业人才，务求令全院师生全情投入到大赛中，使商务谈判大赛成为校区品牌活动。
三、活动意义：
首届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的积极性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。
四、活动简介：
（一）活动主题：薪火相传，商务新风。
（二）活动时间：xx年11月18日—xx年12月16日。
（三）活动地点：体育馆（决赛地点）。
（四）活动对象：华南师范大学南海校区全体学生。
（五）主办单位：共青团华南师范大学南海学院委员会。
（六）承办单位：华南师范大学南海校区商务贸易协会。
（七）赞助单位：
五、活动内容：
分为初赛、复赛、决赛三个阶段。
（一）初赛阶段。
1、全院学生均可参加,每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由。
组队参加初赛（倡议团队结构组成由2个专业或以上，多个年级组成）。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。
2、比赛方式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划书进行为时10分钟的'讲解。
（二）复赛阶段。
1、经评审委员会评选出的初赛晋级队（8支）参加复赛。复赛采取淘汰赛。
形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。
2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟。
内与对手进行现场商业谈判。
（三）决赛阶段。
1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍，于xx年12月9日参加决赛。
决赛内容分为现场商业谈判（60%）、合作性灵活谈判（40%）2个部分。
2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作。
性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。
（四）评比方式。
大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍；复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。
根据评委的打分，现场进行奖项评选。
3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。
六、活动奖励措施：
（一）首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置。
1、团体奖：
一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书；二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书；优秀奖荣誉证书。
大学生商务谈判大赛策划书
策划书即对某个未来的活动或者事件进行策划，并展现给读者的文本；策划书是目标规划的文字书，是实现目标的指路灯，一份好的策划书往往能够决定您的目标能否有效快速达到。下面是我们大学网为您推荐的策划书供您参考：
华南师范大学南海校区商务贸易协会博客华南师范大学南海校区商务贸易协会第二届“商务谈判大赛”火热进行中!!一、活动背景：
为了更好地推广商务贸易知识与庆祝院庆与社团活动月的举办，特此商务贸易协会决定四月中旬举办第二届商务谈判大赛。协会将通过了解同学们对商务谈判的认知状况，举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座，加强理论与实践的联系，让同学们切实参与到本次大赛之中，体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛，现特制订本计划。
二、活动主旨：
因庆祝院庆以及社团活动月的举办，特此举办本活动极大地营造校园气氛，提高全院师生对商业性知识的积极能动性，加强理论联系实际，充分展现华师学子的智慧和风采,以及为校区培养和选拔商业人才，令全院师生全情投入到大赛中，特使商务谈判大赛成为校区品牌活动。
三、活动意义：
第二届商务谈判大赛的开展，将带动校区学生学习商务贸易知识的积极性。为培养新型的就业、学习理念打下基础，有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。
四、活动简介：
(一)活动主题：薪火相传，商务新风。
(二)活动时间：4月12日—205月12日(待定)。
(三)活动地点：多功能会议厅(决赛地点)。
(四)活动对象：华南师范大学南海校区全体学生。
(五)主办单位：华南师范大学南海校区学生社团联合会。
(六)承办单位：华南师范大学南海校区商务贸易协会。
(七)赞助单位：大学购物网。
五、活动内容：
分为初赛、复赛、决赛三个阶段。
(一)初赛阶段。
1、全院学生均可参加,每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由。
组队参加初赛(倡议团队结构组成由2个专业或以上，多个年级组成)。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。
2、比赛方式：让参赛队伍根据所策划出来的企划书进行为时10分钟的讲解。
(二)复赛阶段。
1、经评审委员会评选出的初赛晋级队(8支)参加复赛。复赛采取淘汰赛。
形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。
2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟。
内与对手进行现场商业谈判。
(三)决赛阶段。
1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍，于年5月12日参加决赛。
决赛内容分为现场商业谈判(60%)、合作性灵活谈判(40%)2个部分。
2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作。
(四)评比方式。
大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍;复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。
根据评委的打分，现场进行奖项评眩。
3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。
六、活动奖励措施：
1、团体奖：
一等奖、二等奖各一队，优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书;二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书;优秀奖荣誉证书。
“最佳人气奖”一队，荣誉证书及纪念品。
2、个人奖：
“2011华师商务谈判新星奖”一名;个人奖奖笔记本一本及奖杯一个。
(二)参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。
七、活动时间进程：
(一)活动启动：2011年4月13日，向各个团总支发参赛通知书，召开发布会;。
2011年4月14日，在商业街召开咨询会;。
(二)宣传活动：2011年4月12日—2011年5月12日。
1、初期宣传：
(1)线下宣传：包括在d座楼挂上海报，在商业街拉上横幅，在每座宿舍楼贴上a3大小的海报等。同时举行发布会，咨询会。
(2)线上宣传：在网页上设置关于这个活动的专栏，并通过q群进行宣传。
2、中期宣传：
(1)在图书馆的商务廊及时展示和更新活动的最新动态，以及各参赛队伍的资料(包括队伍的简介，照片等)。
(2)适时在商业街举办参赛进度展览和最新图文。
(3)5月2日—10日之间，确定进入决赛的四支队伍后，举行一个参赛选手和学生互动的活动。在商业街与b座交叉的四个角分别让四个参赛队伍穿着整齐的为来往同学进行活动介绍以及现场拉票。活动现场中间由四个参赛队伍的艺术照浮雕组成。
3、后期宣传：
举办活动成果展。收集参队员们的参赛新的体会，老师的评语，以及比赛时的相片等在商业街做一个后期成果展。
(四)参赛团队培训：2011年4月19日—2011年4月21日。
分3轮：(同时开展网络教程)。
八、活动可行性分析：
通过参与初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深入人心，在全校区形成学习商务交流的新氛围。
通过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度;。
综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。
九、活动经费预算：现金费用(现金费用向学校团委申请)项目名称数量总计(元)奖金一等奖一份200二等奖一份100奖品荣誉证书5本50大本笔记本2本30奖杯3个120海报、宣传资料、文本印刷赛前团总支通知，打印策划书21份，共90张。
赛前赛后比赛结果公布与宣传单共50张。
大海报2张。
文本印刷参赛报名表30张。
其他表格的打樱350邀请函40份80矿泉水100瓶(供初赛、复赛、决赛评委组用)120咨询会，发布会，商务廊，成果展宣传印刷资料10份(约2m*0.8m,1.25m*2.5m)600总计1700十、活动声明：
(一)本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。
(二)未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。
(三)本活动最终解释权归华南师范大学南海校区商务贸易协会所有。
附：
活动负责人联系方式：朱奋辉。
王康梅()。
华南师范大学南海校区商务贸易协会。
二一年十一月七日。
附：活动具体宣传方案。
华南师范大学南海校区。
商务谈判策划书
二准备阶段。
包括研究采购成本、运费等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。
谈判团队人员组成:。
主谈:公司谈判全权代表。
决策人:负责重大问题的决策。
成本顾问:负责成本问题。
运费顾问:负责运费问题。
1、核算成本。
其中的核心问题也就是研究采购成本和运费以及其他相关费用的问题。主要看我们采用什么样的贸易术语，然后针对不同的贸易术语报价格给客户。一般我们采用的是fob，其成本主要包括两个方面，一是采购成本，二是国内费用。若用cfr或cif则要相应的把国际运费和保险费用加进去，然后加自己的预期的利润，将价格报给客户。
2、知己知彼。
1)对方公司在整个行业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。
经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内三大旅行包销售市场，占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在产品供应方面会很不利;另一方面，我公司是全国三家最大的可提供旅行包出口的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。
因此，双方都亟需通过这次谈判，签订买卖合同，并力争使合作上升到一个新的高度。
2)了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。
3)与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排。
三双方核心利益及优劣势分析。
1我方核心利益：
(1)宣扬企业声誉。
(2)确定合作关系。
(3)在合作上达到新的高度。
2对方利益：
(1)找到产品进口来源;。
(2)以最低价格达成交易;。
(3)保持合作关系。
3我方优劣势分析：
我方优势：
1该旅行包市场为卖方市场，处于供不应求的状态，
2对方迫切需要旅行包供应恢复销售。
3该旅行包生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解。
我方劣势：
1原材料供应紧张。
2对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利。
3我方应尽全力赢得客户。
战略目标：
以低价高量达到规模经济，并达成长期合作伙伴。
原因分析：
1我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展。
2对方为箱包行业强者，我方重视与对方的强强合作。
3我方应尽量赢得客户。
最高目标：
1用合理的价格和术语，达到规模经济。
2签订长期合作约定。
底线：
1宣扬企业声誉。
2适量调低价格。
3合理的交货期限。
4确定合作关系。
五具体谈判程序及策略：
(一)开局陈述：
根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中。
方案一：
平和开局：首先分析旅行包市场的前景和在卖方供不应求的现状，再加原材料紧张的情况，初步拟定价格。
(二)中期谈判：
双方进行报价：
提出由对方首先进行报价，针对对方报价。
我方报价：
1愿意提供偏低于市场价格但求大量的报价。
2交货的期限不能太紧张。
报价理由：
1.原材料紧张。
2.国际油价上涨。
3.对于双方合作关系的重视。
根据对方报价提出问题，
如：1质疑对方所报的价格的合理性。
2对对方提出问题以回答。
两大问题：
低价，高量。
低价高量的目的是规模经济，达到强强合作。
(三)磋商阶段：
我方对价格的基本原则：
2.让步需让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足。
我方遵循的谈判方式。
互惠式让步：
我方除初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在整体得到，满足。
一，针对价格进行磋商。
方案一：当对方让价为渐进式。
基本态度：友好，耐心。
我方认为：
1该流程性别生产流程及技术环节为相对商业秘密，对方提出提前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进行公证。
2我方在于对方合作的同时，也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先生产。
三成交阶段。
在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此，我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。
不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。
六应急预案。
如果在谈判开始对方因为价格等问题而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。
如果对方认为我方现在已经迟于事先约定的5月20日交货，因而要求进一步赔偿，我方则可称因为五月十日对方首先提出索赔，因此我们已经进入了另一套生产—合作程序，原先约定的自然也就作废了。
大学生商务谈判大赛策划书
一、活动前言：
为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，决定4-5月举办第二届模拟商务谈判大赛，湖北科技职业学院商务协会负责承办，作为湖北科技职业学院科技文化节技能竞赛的一个重要项目，提高同学们商务谈判的知识和运用能力，促进商务能力和创业能力的提高。为更好地开展本次大赛，制订本计划。
二、活动主旨：
本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商务谈判的能力，加强理论联系实际，充分展现湖北科技职业学院学子的智慧和风采,为学院培养和选拔商业人才，使商务谈判大赛成为学院品牌活动。
三、活动意义：
商务谈判大赛的开展，将带动学院学生学习商务贸易知识的积极性。为培养高素质的商务技能型人才打下基础，有利于学生将自己的学习和商务实践结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。
四、活动简介：
（一）活动主题：薪火相传，商务新风。
（二）活动时间：xx年04月09日—xx年05月27日。
（三）活动地点：预赛的地点为5号楼教室，决赛地点为商务协会办公室。
（四）活动对象：经济贸易系14级国际贸易专业、14级电子商务专业、14级商务英语专业全体学生。
（五）主办单位：湖北科技职业学院经济贸易系。
（六）承办单位：湖北科技职业学院商务协会。
（七）赞助单位：xxx、我爱竞赛网。
五、活动内容：
分为初赛、复赛、决赛三个阶段。
（一）初赛阶段。
1、以团队为单位参加比赛，每个团总支要求派出一支6人组成团队参加初赛。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。
2、比赛方式：抽签选择对手。让参赛队伍根据所策划出来的企划书、ppt进行为时10分钟的讲解，和对手的谈判（10分钟）。
（二）复赛阶段。
1、经评审委员会评选出的初赛晋级队参加复赛。复赛采取淘汰赛。
形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。一个星期时间准备复赛工作。
2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟。
内与对手进行现场商业谈判。
（三）决赛阶段。
1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍，于xx年05月15日参加决赛。
决赛内容分为现场商业谈判（60%）、合作性灵活谈判（40%）2个部分。
2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作。
性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。
（四）评比方式。
大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍；复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。
根据评委的打分，现场进行奖项评选。
3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。
六、活动奖励措施：
（一）首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置。
1、团体奖：
一等奖、二等奖、三等奖各一队，优秀团队。一、二、三等奖荣誉证书，奖品；优秀团队，荣誉证书奖品。
2、个人奖：
最佳谈判手（2名）。
（二）参赛选手可根据《学生手册》的规定加学分。
七、活动时间进程：
（一）活动启动：xx年04月15日，向商务协会发参赛通知书，
xx年04月18日，召开发布会；
（二）宣传活动：xx年04月4日—xx年04月18日）。
（五）初赛作品制作:xx年04月18日—xx年04月24日；
（六）初赛作品提交：文本版及电子版于xx年04月25日前提交；
（七）初赛比赛：xx年04月26日（星期四）：
（八）初赛结果公布：xx年04月27日；
（九）复赛前期准备：xx年04月27日—xx年05月08日；
（十）复赛阶段：xx年05月10日（星期三）；
（十一）复赛结果公布：xx年05月11日；
（十二）决赛准备阶段：xx年05月12日—xx年05月16日；
（十三）决赛时间：xx年04月17日（星期四）。
八、活动可行性分析：
通过参与初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深入人心，在全院形成学习商务交流的新氛围。
通过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度；
综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。
九、活动声明：
（一）本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。
（二）未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。
（三）本活动策划书最终解释权归湖北科技职业学院商务协会所有。
十、评选人选。
初赛：经贸系副主任黄超平，商贸教研室李主任及教研室全体老师。
决赛：湖北省高校工委副书记、湖北广播电视大学党委书记傅立民。
湖北科技职业学院党委书记、院长骆家宽教授。
湖北科技职业学院副院长唐洪钧副教授。
湖北科技职业学院副院长余信理副教授。
经贸系商贸教研室主任李大洪副教授。
更多。
商务谈判策划书
3、甲方先确认预约乙的身份及基本的信息。
4、确认乙有所从事相同工作的经验，以及简单的介绍公司的概况。
5、确认上任工作的时间以及岗位前的培训，还有这几天岗位的需求变化和安排。
6、公司采取会员管理制度，需收取一定的费用，协议一式两份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。
7、乙方考虑是否接受，有无优惠的办法。（对普通半年较满意）。
8、甲方提前申明对工作不满意可随时更换，（非主观原因）。
9、乙方考虑中，并且身上现金不够。
10、甲方提出可以欲交60元上岗前交清余款，开发票，协议，以及会员卡，更新公司网站个人信息（xxx）。
商务谈判策划书
避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、若对方坚持在理赔上不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议会带来的同行业负面效应。
终极梦之队。
20xx年12月9日。
商务谈判策划书
在经济交流越来越多，经济关系越来越复杂的今天，商务谈判作为解决合作、分歧的一种有效手段，已经渗透到现代社会政治、军事、外交、经济、文化等各个领域之中，成为人与人之间，机构与机构之间，国家与国家之间沟通、协调和合作必不可少的工具。谈判既是一门科学，又是一门艺术，在社会政治和经济生活中几乎无所不在，可以说，我们比以往任何时候都更需要了解和掌握商务谈判。在经济与管理学院的有关领导和老师的指导和支持下，我们经管学院市场营销团总支学生会特策划筹办了这次商务谈判模拟大赛。
培养学生将商务谈判理论应用实践的能力，丰富同学们的课余生活，塑造有思想，有性格，有口才的大学生形象。
海南大学经济与管理学院
市场营销团总支学生会
海南大学海甸校区全体在校本科生及研究生
2月25日---5月12日
待定
2月25日进行专业学生会干部关于商务谈判模拟大赛的动员会
3月8日--14日宣传和报名。对本次商务谈判模拟大赛进行大力宣传，利用现有资
源对赞助方进行全方位大规模集中式的宣传。
3月15日--17日赛前培训。对报名参赛的队员进行有针对性的培训，培训将以两种
方式展开：1）邀请赞助方到我校举办专题讲座，与广大同学近距离
接触，介绍相关背景资料。2）邀请营销专业的专业老师针对谈判计
划书的写作和谈判策略及技巧、商务礼仪等进行指导和培训。
3月18日--4月7日创作谈判计划书
4月8日—9日提交谈判计划书
4月10日—16日初赛审稿并确定入围队伍
4月17日—23日半决赛并决出第三名队伍和晋级决赛队伍
4月24日—5月8日晋级队伍决赛准备
5月9日—11日学生会决赛前准备工作
5月12日总决赛、评奖及颁奖活动。届时将邀请赞助方和企业代表，我校营销，
管理领域专家老师出席。
（1）开场介绍主持人宣布活动开始，介绍现场评委、嘉宾及比赛选手，说明比赛规
3.最后谈判（冲刺）阶段（4）评委提问
（5）评委进行打分并做谈判点评
(6)主持人做简要小结并宣读比赛结果（7）颁奖仪式
利用互联网络校园网对活动进行宣传。
大型宣传展板宣传三到五张宣传展板对此次活动及赞助方进行全方位的宣传。广播宣传对活动的进展情况做即时报道。小型海报宣传贴于各学院宣传栏。
宣传单宣传对此次活动和赞助方的有关情况以宣传单形式发到全校所有同学的宿舍进行宣传
征稿点宣传共两个（二食堂五食堂）
后期宣传将活动图片，录像上载至经管学院网站
以上宣传工作由我专业团总支学生会宣传部具体操作，其他各部根据安排协调工作。
（1）活动形式：本次活动采取初赛、半决赛、决赛制，初赛对来稿进行评比，评出入围半决赛小组，通过半决赛和决赛进行考核评选，以此评出各奖项。
（2）初赛：稿件要求：以电子档和打印稿（各一份）的方式投稿，作品上写明谈判小组成员信息（姓名，所属学院、专业、班级及联系方式等）。(附统一的参赛人员信息表格)
评分规则：评分采用打分制。即由各位评委阅读所有的参赛稿件，根据所写谈判计划书的质量给出公正的打分，而后取其平均值（满分100分），所得分数即为初赛分数。2.成绩公布：
4月17日将公布进入半决赛的名单并电话通知入围小组负责人。
半决赛及决赛
（4）奖励方式：
设置一、二、三等奖和优秀谈判手奖
获奖结果公布:获奖名单以海报，展板，网络以及校报和校园网等形式公布。（5）后期工作：
1、发给获奖人员证书（有校方和赞助方企业的盖章）及资金奖励。2、对获奖人员的个人资料进行整理和存档。
3、将活动图片和录像上传至经济与管理学院学生工作网站。 4、广播站宣传此次活动成果和获奖小组名单。
5、对赞助方的通讯资料予以归档，以便我系学生会与赞助方加强联系。
共计金额：2300元
1、学生会成员必须提前四十五钟到达活动地点布置现场。
商务谈判策划书
（我方（甲方）：一个要买鞋子的消费者。乙方：卖鞋子的商家。）。
甲方：由于目前的鞋子穿的都要烂了所以不得不再买一双鞋子，但是其困难之处就在他只能提供130块钱买一双鞋子，而且是一双篮球鞋。要知道篮球鞋想用130块钱买下来不是那么容易的，所以他决定要利用其谈判课上学的知识来进行一次生活化的谈判。为其能够买的一双篮球鞋。
甲方：一家卖鞋子的商家，其鞋子的种类应有竟有，可谓商品琳琅满目呀，当然这个商家不是什么专卖店，为了提高我谈判的成功性我选择了洪城的一家鞋子批发店。
甲方向乙方购买一双篮球鞋。
主谈：饶伟峰，本次谈判的全权负责人。
决策者：饶伟峰，决定是否买鞋子的决策者。
技术顾问：王荧荧，负责向商家说明130价位的合理性。
我方核心利益：用自己之前控制的价格买到一双合适的，质量好的，款式较新的篮球鞋。
乙方的核心利益：以最高的售价出售商品，以达到利益的最大化。
我方优势：卖鞋的商家千千万，干嘛非要选你家。
我方劣势：脚上没有鞋子穿了，要尽快解决脚的温饱问题。
乙方优势：其鞋子品种多质量好信誉高。
乙方劣势：竞争对手多，要尽可能的留住目标顾客。
1：和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议。
报价：130能少的话更好就在当日一手交钱一手拿货。
1：感情交流式开局策略把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
2：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家商家竞争，开出120元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。
中期阶段：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
3）软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的鞋子商家谈判。
最后的阶段。
1》最好把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2》达成协议，并说明下次有生意一定会再来的。给对方心理上的舒适，并说明还会带生意来之类的好话。
商务谈判策划
我方背景：
白驹过隙，日月如梭，弹指间大学三年的时光已悄然逝去。在这三年里我们共同留下了许许多多的回忆。作为国贸专业的学生，我们从陌生到相知，从懵懂到明晰;我们一起见证数次夺冠辉煌而激动不已，一起经历失败打击而伤心落泪;我一起学习，一起探索，一起见证彼此的不断成长。三年里，我们彼此之间建立了深厚的友谊。而如今，我们即将面临学生生涯中的再一次离别——毕业。毕业后，我们将从此分离，各奔前程，很难再有机会所有人重聚一起。因此，毕业之前，我们组织班上同学进行一次意义深远的毕业旅游。
旅行社背景：
改革开放以来，伴随着中国旅游业的高速发展，我国旅行业发生了巨大的变化，特别是近十年来，行业规模不断扩大，从业人员不断增加，经营体制不断创新，经营环境不断改善，旅行社行业已经成为我国拉动经济增长、扩大就业渠道的重要的服务行业之一。
谈判主题。
主动出击，谋求双赢。以适当的条件就我方与旅行社的行程安排问题达成协议。
谈判团队人员构成。
就我方谈判人员的构成，我们是选取了4名谈判人员进行这次的谈判。
主谈是具有全面知识、有较高的思想政治素质和业务素质的李建辉。
辅谈分别是熟悉旅游线路、价格形势、市场行情的商务人员，高紫云。熟悉财务状况和金融知识，具有较强的财务核算能力的财务人员，黎泳。善于与人沟通，有亲善能力的对外交流人员，欧阳文洁。
双方利益及优劣势分析。
优势劣势。
旅行社线路规划条理，安全有保证，服务细心广州多知名旅行社，存在竞争和威胁。
1.最理想的目标：200元/人。
2.可接受目标：300元/人。
3.最低目标：350元/人。
1.我方到旅行社接触对方谈判人员。
2.介绍本次会议安排与人员。
4.达成协议。
5.签订合同。
6.预付订金。
7.握手祝贺谈判成功。
1.我们要求对方现行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。
2.若对方不愿意开价，迫于无奈，我方要进行现行报价的话，要以“要价要高与目标”的原则开价。
1.用咬紧不放策略回应对方的开价或还价：“你们还是给个更合适的价格吧。”
2.当我方做出适当让步时，记得要索取回报。
谈判冲刺阶段策略：
在最后阶段，你可以不断地调整已做好的决定，以获得更进一步的利益，同时要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。
各家旅行社的资料(关于我们要去的旅游地点)、网上收集这些景点的团购的门票、自己包车的费用、住宿的费用、保险的费用。
应急方案。
1.旅行社可能会在谈判中凭地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。
2.谈判中旅行社可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。
商务谈判策划书
2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的xx，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、xx馄饨、xx鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"xx鸡爪最为有名，最受当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。xx超市xx分店针对xx消费人群的需要，特开出专柜，xx特产礼品柜台，采购xx的鸡爪。
1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。
2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。
3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。
4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。
5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。
6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判资料。
1、价格目标：xx鸡爪市场价格24元斤，我方期望价格17元斤，底线价格22元斤;若按只算，市场价格2元只，我方期望价格1.5元只，底线价格1.8元只;若按盒装12只盒，期望价同上。
2、交货期目标：我方对订单的要求十分高，订单一旦发出去，供应商必须在二十四小时之内按照订单上头的数量发货。如果不能，必须在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。
3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。
4、数量目标：我方采用大批量购买，能够规定必须的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数一致，单价和散装一致性。
5、质量目标：所有食物生产日期必须是当天24小时之内，保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式，包装上要标注明百年老店xx的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息，且选择大小、重量接近的鸡爪包装，方便按个或盒来促销。
1、谈判议题先后顺序。
高度关注h商品价格商品数量。
商品质量社会反应。
商品数量商品价格中度关注m商品包装商品质量。
社会反映商品包装低度关注l对方本事对方本事。
我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反应，我方商品数量对对方商品价格。
2、开局阶段策略。
方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方产生好感，便于双方对谈判的理解，产生"一致性"的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，期望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应当不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利打开局面。
方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。
报价阶段策略。
3.1报价先后顺序的确定。
报价时机策略中采取先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方掌握成交条件。
3.2报价策略的选择。
采用价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参与竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，到达自我的目的。
同时采用差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面，采取不一样的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，能够给予适当让价。
3.3讨价还价阶段策略。
采用投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，经过对方的反应和回答来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，"如果我们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少"，"如果我们供给包装材料，你方的价格是多少"，"如果我方承担运输费用，你方的价格是多少"。
4、让步的幅度设计。
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言能够做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了。在资料上，采取批量订货，我方能够扩大购买力度。明确我方能够和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，能够改分期付款为一次性结清等。
采用先苦后甜策略，想要xx在价格上给些折扣，但又估计自我如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以理解这个要求。除了价格外，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方愿意在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。
1、我方优劣势。
1.1优劣：
品牌知名度高，进入xx超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加。我方不向供应商收取回扣，不收取进场费，并且同供应商一齐分析成本结构，帮忙供应商改善工艺，提高质量，降低劳动力成本，控制存货，共同找出降低成本的有效途径。
资产实力强，xx是大型仓储超市，是一个资产超过2000亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注重节省开支，致力于降低经营成本，使其更具有竞争力。为重要供应商供给合理货物摆放空间，并且还允许供应商自行设计，布置自我商品的展示区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。
1.2劣势：
xx采取天天平价，让利销售，特惠商品，给供应商供给的报价偏低。
对方优劣势。
2.1优势。
xx鸡爪作为xx特有的小吃，每一天都会供不应求，消费者对鸡爪的评价很高。
2.2劣势。
在xx市区仅三家xx零售实体店，并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不持久。
交通不便，店门口没有停车场，不方便消费者停留。
特产仅xx地区比较知名，知名度不够普及。
业务不够多。
宏观市场环境分析。
零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各大菜市场规范化，收取农民摊位费，使得菜场农民的菜不再便宜，菜市场的营业时间不如超市长，满足不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立，市场逐渐多元化，竞争压力可想而知。
1、了解，选择工作日的上午，此段时间，能够清楚了解到对方生产工作状况等方面。
2、洽谈，选择当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。
3、签约，选择周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最终时间段，研究对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。
1、了解，选择对方xx的生产场地，我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，安全环保监控，食品的新鲜程度等。
2、洽谈，选择我方xx的特产礼品展示柜台以及销售部，有请对方来观察我方为对方设置的销售礼品展示专柜，以及到销售部了解我方销售情景，特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。
3、签约，选择环境优美，条件优越，具有古色古香的酒店，巧妙布置会谈场所，安全舒适、温暖可亲的心理感受，不仅仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度，也能使对方对我方诚恳的用心深表感激，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。
1、策略方面(若我方已经退让到底线，但对方不满意，坚持要更多的让步情景)：采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。
1.1迫使对方让步策略：
利用竞争，坐收渔利策略。制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方能够把所有可能的卖主请来，例如xx最大的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自我创造有利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利。具体方法有：邀请几家卖主参加团体谈判，当着所有卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主理解新的条件。因为在这种情景下，卖主处在竞争的压力下，如不答应新的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。
1.2阻止对方进攻策略：
如果谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方能够采取疲劳战术，目的在于经过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方理解我方的条件。如果我方确信对方比自我还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效的。
2、成员方面(如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，应当由谁替代;谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，谈判组内人员如何相互兼职)。
成功的谈判需要团队团体的智慧和成员的默契配合，所有团队的合作和分工尤为重要。
2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，坚持进度，掌控整个局面，安排人员分配，遇到突发情景及时解决。
2.2"前台"和"后台"的合作与分工，"前台"是直接参加谈判的人员，"后台"是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果"前台"有情景，"后台"补上。
2.3其他的合作与分工，商务条款中选择商务人员，技术条款中选择技术人员，法律条款中选择法律人员，财务条款中选择财务人员，尽量不交叉，到达最优化。
1、谈判企业自身的情景。
作为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商，xx在全球共开设了7899家商场，分布在16个国家，员工总数200多万人，每周光临xx的顾客有两亿人次，是最有实力的零售商。由小镇起家到区域霸主，最终做到美国经历了一条漫漫国际路。超市以天天平价，让利销售，特惠商品为特色。
2、谈判对手的情景。
xx是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中卤汁鸡爪被誉为"江南第一爪"，已经打出了牌子。获得"浙江省优质放心食品"、"全国绿色餐饮企业"、"全国百家消费者放心单位"等荣誉。对方想借xx平台打开更多的市场。
3、谈判人员有关的信息。
谈判人员来自不一样部门，能够到达知识互补，性格协调，分工明确的效果。首席谈判代表选择更为谨慎，要求具备全面的知识，果断的决策本事，较强的管理本事，具备必须的权威地位。
4、竞争对手的相关情景。
xx共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北，还有邻家超市老大房等超市，其中以浙北超市为龙头，垄断xx地区，浙北超市是xx当地名营企业浙北集团旗下，在xx扎根最久，每个超市设点为城市最繁华区，在xx老百姓心中有良好的口碑，大多数的xx市民都有浙北大厦的消费卡。但浙北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。
5、政府相对政策法规等。
当地政府鼓励本地特色小吃对外拓展，带动当地旅游产业。根据《采购法》采购人能够根据采购项目的特殊要求，规定供应商的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。
(一段模拟对话，例如如何价格运用语言表达语句、策略)。
我方："这个柜台就是专门为贵单位精心设计的。如果你们不满意的话，我们能够协商修改布局。"。
(采用换位思考，涉及有利条件的时候强调对方"你")。
对方："感激你们研究的如此周到。"。
我方："此柜台是经过市场调研，最醒目且销量最好的位置。并且我们xx不收取任何进场费，你看进价是否能再低点"。
(采用借助式发问，借第三方影响对方确定。并且采用退一步进两步的原则。)。
对方："如果你们能再多20%的进货量，我们能够研究单价降低。"。
商务谈判策划书
通过对中国手表市场规模及特色的调查进一步了解了手表流行的趋势，并进一步探讨应当采取怎样的市场营销组合进入目前市场。
北京益时手表公司是一家以销售高档手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平的增高，人们对手表的价值及档次的要求越来越高，所以针对人们的需求，北京益时手表公司对瑞士的劳力士手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为求可以使降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有一定市场的产品的企业进行合作。
调查的具体实施步骤如下：
1、对瑞士国内的手表市场进行实地考察，评估手表的市场需求量及其种类和价格
2、在国际市场上对瑞士手表的市场进行考察，评估瑞士手表在国际市场的影响力：
（1）在互联网上搜取最新子信息
（2）找去各类书籍及报纸
采用方法：实地考察相结合的调研方法
1、市场规模及特色
（1）中国的手表市场可划分为中高及低档，而中高档手表多为进口品牌，随着人们越来越重视手表的装饰作用，有些消费者宁愿花一些钱购买防震，防水等性能较好的中高档手表，因此，近年进口表如梅花天梭英纳格等销售呈现上升趋势。其次款式新颖，质量稳定，价格适中的国内著名品牌飞亚达罗西尼等都深受消费者欢迎。
（2）而低档手表如电子手表的销售比较稳定，由于物美价廉受到学生及低收入者的青睐
2、流行趋势
（1）目前来说，不同地区所流行的手表各有不同，东北地区的流行雷达及米茄，南方则流行帝驼及劳力士，中部则流行天梭及浪琴，在售价方面，一些高达10万至30万元的劳力士都有其市场。
（2）至于款式方面，机械盖表日益收到重视。由于消费者认为是硬表虽然方便，但却呆板，所以在用‘表’的层次获得满足后，便开始向‘玩表’的阶段迈进。
（3）男用手表的自动机蕊将会成为主流。
（4）秒表功能的手表将大幅增加。
（5）不绣钢运动款式，防古款式系列表再次受到消费者的青睐，而手表的尺寸越来越大，洒桶形手表将大受欢迎。
（6）卡通表不仅受到小朋友的喜爱，越来月多的年轻人也开始对之钟情。
分析以上调研结果，我们很容易得出如下结论：
（1）中国手表市场销售前景看好。
（2）劳力士手表无论是款式，质量，档次上在中国的销售前景都是很的。
综上提出以下几条建议：
（1）按照消费者需求生产不同款式的手表。
（2）市场价格应适当，大多数消费者容易接受的价格即可。
（一）开局：
因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。
方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
（二）中期阶段：
1、唱红白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
5、货比三家策略：利用同行业竞争对手的不可相比性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步。
6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局。
（三）休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
（四）最后谈判阶段：
1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价。
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间。
谈判风险：
1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局。或用声东击西策略。
2、对方使用借题发挥策略，对我对我晚抓住不放。
应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。
a、车费：5000
b、住宿费：7000c、饮食费：9000
d、电话费：20 e、旅游礼品费用：3000
合计：26000
（1）双方进场
（2）介绍本次会议安排与与会人员
（3）正式进入谈判
a：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。
b：递交并讨论销售协议。
c：协商一致货物的结算时间及方式。
d：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。
（4）达成协议
（5）签订协议
（6）握手祝贺谈判成功，拍照留念。
商务谈判策划
一、谈判主题。
以合理价格与宝洁公司达成强生婴儿润肤露购销协议。
二、谈判团队人员组成。
副主谈：朱琼，财务经理，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识。;副主谈：朱陈泽，法律顾问，解决相关法律争议及资料处理。
后勤保障人员：吴婉如，收集处理谈判信息，谈判时记录，
张燕婷，布置会议场所，制作桌签，拍摄。
三、双方利益及优劣势分析。
我方核心利益：
1、韩国食品有限公司是我方的一大客户，有着多年合作关系，希望双方可以达到双赢的效果。
2、扩大企业知名度，打开国际市场的道路。
对方利益：
企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。
我方优势：
1、价格低廉，两家相隔较近，省去不少的运费，与他的其他伙伴相比我们的优势较为明显。
2、企业口碑好，而且和韩国食品有限公司有过合作经历，双方较为放心。我方劣势：
1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。
2、产品生产还没有达到机械化制度，对于部分达标要求还不能完全符合。
3、对对方公司的具体供应商没有做细致的了解，对国际市场不是十分清晰。
1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。
2、资金雄厚，而且有较多的供应商，深知对我们迈出国际有很大帮助。
对方劣势：
相比其他合作商而言，我公司的价格是最低的，而且我公司正积极扩展其他业务需求。
1、达到合作目的，争取签下我们预期合作条件下的合同。
2、保证提高价格不下降。
3、强生婴儿润肤乳可接受价格。
五、程序及具体策略。
1、开局：
判气氛中。
使我方处于主动地位。
借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。
2、中期阶段：
话题从价格转移到产品质量上来。
充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;。
的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;。
5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
价，使用最后通牒策略。
2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,签订合同。
六、谈判议程谈判风险：
(1)双方进场。
(2)介绍本次会议安排与与会人员。
a：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。
b：递交并讨论代理销售协议。
c：协商一致货物的结算时间及方式。
d：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。
(4)达成协议。
(5)签订协议。
1、相关法律资料：
2、有关强生婴儿润肤露的资料;。
3、有关市场上的强生婴儿润肤露行情及强生公司的历史和现状、经营情况等。
八、制定应急预案。
1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
2、不愿以运输合同成交。
措施：条件法。兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。
模拟对话过程。
场景一：机场接待。
由韩国食品公司三位代表来接待我公司的五位谈判代表人。
谈判双方互相见面，并开门见山商谈贸易事项，最后未能谈拢我方先回酒店休息，准备隔日再谈。
场景三：最终谈判。
经过我方详细的市场调查，得出结论，并向韩国食品有限公司最后提出要求，双方各自让步，最后商量妥当合作细节，签订合同，双方达到双赢的状态。
商务谈判策划书
我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。
不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠。
注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。
商务谈判策划
在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析。
三菱重工，是日本最大的军工生产企业。20xx年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。
二，谈判主题及内容。
1主题：解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。
2.谈判地点北京香山大酒店。
3.谈判时间：20xx年12月30日——20xx年1月5日。
4.谈判方式：正式小组谈判。
5.与争议有关的相关资料：
a甲方经市场调研的信息情报：
(1)fp-148货车缺陷情况如下。
缺陷出现率%。
轮胎裂纹10。
挡风玻璃裂碎5。
电路故障30。
铆钉震断20。
车架裂纹10。
有一项以上缺陷70。
甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书(其统计情况见上)，其质量缺陷均出现在保修期内。
(2)有关汽车的交易情况。
1)够入价663.2万日元(按rmb1=jpy16.58计外汇)/辆;。
2)够入数5840辆;。
3)该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况;。
4)刮宫浓郁质量问题的合同条款如下：
b一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修费由日方额支付(保修期2年内);保修期外由中方自理：
c有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上升一档。
(3)甲乙双方以前的往来情况。
b乙方给甲方的信息情报：
1)日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向;。
3)应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不满;。
4)对于处理汽车质量问题可有三种方法。
a将汽车运回日本修理。
b乙方派人员带维修件到中国来维修。
c将直接经济损失的赔偿金用于维修(甲方自理)。
其费用支出大小显然：方案一》方案二》方案三。
三，谈判团队人员组成。
主谈：肖永胜公司谈判全权代表。
决策人：厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策。
技术顾问：郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导。
法律顾问：邢潇予解决相关法律资料及争议处理。
四，谈判形式(双方优劣势及利益)分析。
1、甲方核心利益：a要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失。
b对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修。
c维护双方长久以来的良好合作关系。
甲方优势：a我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场。
c本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户。
d乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距。
e乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案。
d货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素。
2、乙方核心利益：a最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额。
b以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题。
c和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系。
乙方优势：a相关费用计算方面的法律有利于本方。
b对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位。
c实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用。
d与甲方长期合作可以从情感上降低损失。
乙方劣势：a客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖。
b此彼交易数量大，金额高，损失惨重。
c对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情。
五，谈判目标。
1、战略目标：
和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。
3、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失。